基于原则，方法和优势的谈判

问题：您不必根据头寸进行交易。谈判是指合同，家庭分歧还是国家之间的和平条约，人们就职位进行谈判是很普遍的。就是说，双方都采取立场，为自己辩护，并作出安排以达成协议。

讨论立场会产生愚蠢的协议。对立场的关注越多，满足各方潜在利益和关注的关注就越少。协议变得更加困难。结果往往是双方的协议都不令人满意。

关于职位的讨论效率低下。在最常见的谈判中，采用仓位法，因为每个谈判者决定提供什么，拒绝什么以及让步多少，都需要许多单独的决定。决策困难且耗时最多。

诸如延误，分裂威胁，动静不动和其他相似性之类的策略变得很普遍。它们都增加了交易的时间和成本。

争吵会危及双方的关系。因为它变成了意志的冲突。当一方被迫屈服另一方的坚定意志时，往往会产生愤怒和不满。而他们的利益被抛在一边。基于立场的谈判强调了双方之间的关系，有时甚至破坏了这种关系。

当有多个参与方时，基于职位的谈判甚至更糟。参加谈判的人数越多，基于职位的谈判的弊端就越严重。例如：有150个国家的联合国没有代表。

友善不是解决方案。当您知道根据职位进行谈判有多困难时，便寻求与另一方建立关系。使关系更加短暂。

还有一种选择：如果基于职位的谈判不能使我们信服，则还有另一种类型的谈判，这是一种有效设计的方法，可以以友好有效的方式产生结果。

基于原则的协商。

定义此方法的4点可在任何情况下使用：

人：人不是计算机。我们情绪激动，与众不同，我们很难清楚地交流。因此，必须分别确定和解决人民的问题。利益：关于立场的协议未考虑导致当事方采取立场的人的需求。选择：我们很难在压力下设计最佳解决方案，因为冒险太多会抑制创造力。这就是为什么要为发明互利的解决方案而考虑许多共享解决方案的原因。标准：谈判的条款不应基于任何一方选择的标准，而应基于一些公平的标准。例如：以市场价值，专家意见，风俗或法律为准。

这个时期可以分为三个阶段：

分析：必须寻求，组织和反映信息。您也可以搜索已经建议的选项和已经建议的标准，以作为协议的基础。规划：它试图产生想法并说出应该做什么。应该重新考虑以下问题：您打算如何处理该问题？最重要的利益是什么？最现实的目标是什么？讨论：必须理解各方的利益，以寻求互利的选择。

结论：该方法旨在关注基本利益以及相互满足的选择和公平标准。因为这产生了WISE协议。

我们分析此方法的每个要点：

与问题分开的人

他们有情感，深刻的价值观，不同的背景和观点。人与人之间的关系可能会带来很大的帮助，也可能是灾难性的；必须建立信任，谅解，尊重和友谊，以使谈判更加容易和有效。人们会生气，沮丧，恐惧，沮丧他们得罪了，他们从个人的角度看待世界，他们没有解释一个人想要的方式，也不意味着对方理解了什么，有误会导致谈判失败。到最后，人们不应该停止怀疑他是否对该人给予足够的重视。

每个谈判者都希望达成一个满足其实质利益的协议，这就是他进行谈判的原因。此外，所有谈判者都对他们与另一方的关系很感兴趣，因为在大多数情况下，谈判是永久性的，寻求的是帮助而不是阻碍未来的谈判。

这种关系容易与问题混淆。双方开始将问题和事物视为一体。例如：“厨房是一场灾难”，有几种说法。

知觉

理解对方的想法并不是解决问题的方法。我们的思维方式就是问题。差异是由他们的思维方式与我们的思维方式之间的差异定义的。冲突在人们心中。真理是处理分歧的最小论据。之所以存在差异，是因为它们存在于他们的思想中。

您看待世界的方式取决于您所处的位置，人们倾向于看到他们想看到的东西。谈判者拥有的最重要技能之一就是能够在对方欣赏情况的同时欣赏情况。

理解他们的观点并不等于同意。不要基于恐惧来推断出您的意图。人们倾向于认为自己担心的是另一方打算做什么，因为用最坏的方式来解释另一方要说的话比较困难。

为我们的问题责备其他人是典型的。当您发动攻击时，另一方将变得防御并抵抗您的言论或所作所为。

不同的看法应该明确并与另一方讨论。清晰而有说服力地交流您想说的话和他们想听的话对于谈判来说是一件好事。

如果他们不参与该过程，则他们不太可能通过该过程。随着各方逐步批准该问题的解决方案，谈判过程得到了加强。参与过程的感觉是谈判者决定接受提案的重要因素。

情感

您必须认识并理解双方的情感。也就是说，必须在谈判期间进行分析，例如，如果您发现由于个人问题而心情不好，则应消除这些问题。

与对方讨论您的情绪。它不仅突出了问题的严重性，而且还将使谈判的被动性和主动性降低。通过摆脱这些情绪，人们将更愿意致力于解决问题。

表达抱怨可以极大地减轻心理负担。例如，一位女士回家后想告诉她丈夫发生了什么，而他对此不感兴趣。对方不应被打断。应该保持沉默。使用象征性手势有助于对另一方产生建设性的情感影响。例如：慰问，给孩子的礼物，握手等。

通讯

沟通中存在3个问题：

谈判者不会求助于别人，而是要给别人留下深刻的印象，即使他们简洁明了，直接，清晰地讲话，对方也可能不会在听我们的声音。由其他人扮演。当说不同的语言时，有时会发生这种情况。

倾听的需求是显而易见的，但是很难很好地听。在谈判中，必须了解您。如果减少人数，谈判可以得到改善；因为重要的决定总是由少数人做出。

谈论你自己。用问题对您的影响来描述问题比说出问题的原因和原因更具说服力。

有目的地讲话。有时候，问题不是沟通少，而是问题太多。最好使某些事情保持沉默。在说些什么之前，您必须确定要实现的目标。

建立工作关系。认识对方比和陌生人谈判更好。在谈判开始之前，是执行亲切例程的好时机。

专注于兴趣，而不是职位

利益决定问题。因为它们是激励人们的动力。

对立立场的背后是共同利益和利益相称。我们认为对方的立场与我们的立场相反，这就是为什么他们的利益也受到反对的原因。我们有兴趣捍卫自己和攻击我们。但是，如果分析得当，我们会发现共同的利益导致我们达成不同的协议，因为存在不同的利益。例如，苹果和两个孩子。

如何识别利益？很难实现共同利益，这就是为什么人们必须问：为什么？还是为什么不呢？它可以使您自己代替他人。要改变对方的想法，我必须了解自己的看法。

创造利益。换句话说，要具体：细节产生信誉和影响。例如：“如果我错了，请纠正我”，这表明它是开放的。

认识到他们的利益是问题的一部分，如果您希望自己的利益得到承认，则必须认识到他们的利益。

在回答前陈述问题。

具体但灵活。您需要知道要去的地方，同时要打开。为灵活起见，应以说明性的方式对待每个选项。例如：5,000美元的薪水可以满足我认为我应得的水平，并且如果合同为期一年，我可以满足稳定工作的需要。

对人强硬但对问题柔和。导致共同协议的利益必须努力。捍卫自己的利益并不意味着被封闭，相反，两者都必须考虑您的利益。

互惠互利的选择

诊断-有很多选择非常有价值，但是只有少数几个意识到了这一需求。

在大多数谈判中，有4个障碍阻碍了思想的发明：

初步判断：这会限制想象力；寻求单个答案：这会导致提前终止。如果您从一开始就寻求单一的最佳答案，那么您可能会避免采取更为审慎的决策过程，在决策过程中，您会从大量想法中进行选择。情况是全有还是全无，相信他们的问题的解决就是他们的问题：这是因为每一方都只关心自己的利益。

补救措施：要发明创意选择，您需要：

头脑风暴：扩大选择范围：即使在B.中，各方也可能认为他们正在寻找一个单一的想法。谨慎决策的关键是要从众多选项中进行选择。
- 这些在所有谈判中都是潜在的，但可能并不那么明显，它们是机遇，而不是奇迹。坚持共同利益可以使谈判更加容易和友好。例如：胡安不能不吃脂肪而吃饭，他的妻子不能不吃脂肪，于是他们就把盘子洗干净了。
让他们轻松决定-成功取决于另一方做出您想要的决定。