1904年，所谓的“行政奶奶”玛丽·帕克·福莱特（Mary Parker Follet）（1868-1933）阐明了“形势法”。自从他是团队合作，对员工的人道待遇以及经理与下属之间的双向沟通的先驱以来，他的企业管理理论至今已有100多年的历史了。后来被称为“形势法”，或者说什么相同：“我们从事什么业务？”，这是每个企业家都必须问自己才能判断其产品或服务的真实范围的问题。
北美第一家管理咨询公司Follet夫人的客户是一家公司，其高管声称从事窗帘业务，但通过引用“形势法”设法说服他们他们确实在业务中控制光线，极大地拓宽了公司的营销范围。
这个问题的答案是，我们从事什么业务？它的重要性超出了您的想象，因为可以正确回答，因此可以改善产品销售方式，更好地定位广告或对销售人员进行差异化培训。可以指导您的示例：
乐高公司认为，这不是玩具业务，而是儿童发展业务。这已经导致了一些重要的业务扩展和活动。乐高已成功测试了一系列专门为退休人员设计的建筑产品。他们非常了解，在发达国家，老年人口的增长比以前更快。这与儿童的成长有什么关系？明确！乐高经理还考虑了我们所有人中的孩子。 （之一）
劳力士从事哪些业务？在一个时钟？丢失。马克·H·麦考马克（Mark H.劳力士（Rolex）总裁时间。一位朋友上前问候海尼格，问他：
*“手表业务怎么样？”
*“我不知道，”海尼格说。
朋友笑了。世界上最负盛名的钟表制造公司的负责人说，他不知道自己的行业正在发生什么。
但是海尼格是认真的。他继续说：“劳力士不在钟表业。” 我们属于奢侈品行业。” （二）
当被问世的露华浓创始人和前总裁查尔斯·雷文森（Charles Revson）被问及是否从事化妆品业务时，他解释说：
“他们在工厂制造化妆品，但在柜台上我卖希望”，这是一个创造性的回答，不需要进一步解释。（3）
想知道他从事的业务导致施乐从根本上改变了其战略。这就是为什么您现在将其称为“文档公司”而不是复印机公司的原因。就像柯达的高管知道他们不是从事摄影业务，而是从事记忆业务一样。
这就是AT&T的使命声明围绕通讯而非电话的原因。埃克森美孚的使命宣言围绕能源而非石油展开；Union Pacific的使命宣言围绕运输而不是铁路，而环球影城的使命宣言围绕娱乐而不是电影。（请参见Fred Davis，战略管理，第96页）。因此，如果要定义您的业务，则最好考虑以下因素。
不要给我东西
不要为我提供东西，为我提供看起来不错的方法。
不要给我鞋子，给我双脚舒适和走路的乐趣。
不要为我提供房屋，不要为我提供安全，舒适和干净宜人的地方。
不要给我书本，要给我带来数小时的快乐和知识的好处。
不要提供给我唱片，而是给我带来音乐的愉悦和声音。
不要提供给我工具，而是提供美丽物体的好处和乐趣。
不要为我提供家具，请给我舒适和舒适的地方。
不要给我东西，不要给我想法，情感，环境，感觉和优势。
请：不要给我东西。（4）
您出售的商品由客户定义
在大多数情况下，您认为出售的产品不是客户购买的产品。卖方可能认为自己正在出售房屋，但买方可能正在购买身份或社会阶层。让我们看看营销向导之一Ted Levitt在“创意营销”中要说些什么。
“……产品仅从买方或最终用户的角度具有意义。其他一切都是派生的。只有购买者或用户可以分配价值，因为这仅在于他想要或感知的利益。” （5）
产品是一堆东西；它是客户购买时获得的全部福利。汽车不仅仅是四处走动的有形机器，通过设计，尺寸，颜色，选项，马力或每加仑英里数，在视觉上或可衡量的差异。它也是表示状态，品位，等级，成就，志向的复杂符号。它为减少选择，培训，监督，激励和扩展分销网络的时间而做出的努力，也表明这些因素对于人们购买的产品是不可或缺的，因此是使他们与众不同的方面。（6）
20世纪伟大的管理理论家彼得·德鲁克（Peter Drucker）也认为，定义产品的是客户：
“公司认为自己生产的产品不是最重要的，至少对于公司的未来或成功并非如此。客户认为他们购买的东西，他们认为有价值和引人注目的东西，决定什么是业务，生产什么以及是否会繁荣。此外，客户购买并认为有价值的东西绝不是产品，它永远是实用工具，即产品或服务为他做什么。客户是公司的基础，也是保持公司生命力的人。” （7）
哈雷戴维森卖什么？
在被本田，川崎，铃木和雅马哈等日本摩托车击败之后，它只是北美地区汽车行业的记忆，它们都是笨重，价格低廉且结构精良的机器。幸运的是，在1982年濒临破产之时，管理团队的13名成员决定从其所有者美国机器和铸造公司（AMF）手中购买该设备，后者认为该公司出售了摩托车。新任总裁Vaughn L. Velas对摩托车充满热情，除了在质量问题上征求W. Edgard Deming的建议外，他还带领他的团队确定了他们的销售产品。
拉普（Rapp）和柯林斯（Collins）在他们的《最大市场营销的赢家》一书中这样说：
“……Harley_Davidson不出售工程规格，即使您必须提及其中的一些。他卖的东西是一个谜，一次伟大的冒险，一个兄弟般的友谊，一个个人陈述，一段浪漫，一个社交机会，一个青春的源泉，一种解脱，一种生活方式。” （8）
“我们不仅制造摩托车，而且传递着传奇”，可以在其使命声明中阅读。（9）
关于试图模仿哈雷激进营销的日本竞争，前高清营销经理迈克尔·奥基夫说：
“我们希望他们做得更好。如果有更多的摩托车手，我们会做得更好；甚至我也祝贺他们的成功。他们的问题是他们仍然将其视为一项业务。对我们来说，这是更多的东西：一种乐趣和激情，是成为我们自己的理由。” （10）
这是HD成功的关键，也是HD仍然是美国偶像的原因：PASSION。如果您作为企业家或经理对您的产品或品牌有这种感觉，则可以确保您取得成功。
“我们的业务不是驾驶飞机。”
SAS的斯堪的纳维亚航空公司系统案众所周知，该案于1981年濒临破产，当时由20世纪最优秀的经理之一扬·卡尔松（Jan Karlzon）领导，当时是一位崭新而充满活力的39岁的高管。 （来自SAS子公司之一）。（请参见Karl Albretch和Ron Semke撰写的“服务管理”，第11页）
几乎所有其他航空公司都在减少濒临绝望的能源时，卡尔松决定采取完全相反的方向。他进行了一次生死攸关的壮举，以使SAS彻底改头换面，他的战略完全改变了公司对客户的态度。
随后，SAS取得了惊人的成功，彻底扭转了局面，SAS在短短一年多的时间内从亏损800万美元转变为毛利润1,700万美元，销售额达到20亿美元。 SAS被宣布为“年度航空公司”，并被公认为欧洲最准时的航空公司。该公司争取并获得了比“商人的航空公司”更多的认可。这是什么奇迹？前任总统认为他从事飞机业务，因为他们是在售座位，而不是卡尔松。他成功的绝大部分归因于一种看似简单的营销理念的影响：确保正在出售客户想要购买的商品。
“看起来-Carlzon对所有想在公司中听到它的人说-多年来，我们一直专注于生产。我们几乎将所有注意力都集中在飞行飞机的物质方面，而对于了解客户的需求以及他是否想要的东西，我们还不够。作为一家公司，现在是时候改变我们的注意力了。我们的业务不是驾驶飞机，而是满足公众的旅行需求。如果我们能比其他公司做得更好，我们将解决问题。否则，我们将无法解决问题或不应该开展业务。（12）
我想重复以下内容：
“我们的业务不是驾驶飞机，而是满足公众的旅行需求。”
经理先生：您卖什么？
知道自己要卖什么很重要，因为业务的成败可能取决于此。大陆航空公司曾经的独裁总统弗兰克·洛伦佐（Frank Lorenzo）也认为他正在出售席位，这几乎使该航空公司破产并使他失业。
幸运的是，一位出色的经理Gordon Bethune接替了Lorenzo，并改变了公司的发展方向。阅读Brian O'Really在2002年9月9日发表于《美国财富》上的文章。
“在1994年2月，戈登·贝松（Gordon Betune）接任美国大陆航空的首席运营官时，“干劲十足”和“高兴”一词不足以形容任何员工。当时，这家位于休斯敦的公司是五家航空公司的合并，由一家行业高管弗兰克·洛伦佐（Frank Lorenzo）合并，后者因其管理技能而享有盛誉。洛伦佐犯了一个重大的战略错误。他得出结论，飞机座椅是基本商品，票价最便宜，成本最低的航空公司将占主导地位。” （13）
因此，洛伦佐（Lorenzo）相信他出售了席位和低价的白求恩优质服务。结果呢？
“ 1994年，该航空公司公布的收入为57亿美元，亏损为6.19亿美元。在1999年的前9个月中，收入增长了4.4％，达到3.31亿美元，今年的收入可能会超过80亿美元。该公司已被保存。” （14）
因此，您最好定义自己的畅销产品。
马车鞭子。
今天，对于那些曾经驾着马车的人来说，找不到鞭子工厂。随着汽车的出现，它们消失了，但是到了1880年代末，工厂变得非常繁荣。
不幸的是，制作这些附件的公司仅考虑客户购买的最终产品。随着汽车的兴起，对鞭子的需求显着下降。但是与此同时，使用新交通工具的人们需要防护眼镜，手套，旅行毯和围巾。多年来，随着马车鞭行业的消失，制造汽车配件的公司发展非常迅速。错误是鞭子制造商不了解他们实际上从事运输配件业务。如果他们了解这一点，他们本可以超前思考，并成为创建和销售为汽车设计的许多附件的公司。 （《顾问手册》，Greenbaum，第28页，第15页。）。
拉普（Rapp）和柯林斯（4）引用直接营销的先驱维克多·施瓦布（Victor Schwab）的经典著作《如何写好》，讲述了200年前塞缪尔·约翰逊（Samuel Johnson）博士如何开办这家老啤酒厂的拍卖的故事。在伦敦的锚点。（16）
“我们不是在这里卖锅炉和大桶，而是有可能超越贪婪的梦想而丰富自己。”
Schwab的作品还讲述了Daniel Webster如何拍卖了新罕布什尔州一个朋友的农场：
“朋友：我们没有拍卖Tom Brown的34头优质奶牛……或他80英亩的好土地。 …或者他经历了20个冬天的坚固房屋。不，我要给你机会，咬一个红苹果，它的汁液从你的嘴角流出来……闻着刚割过的稻草的香气……在桌旁喝着山间溪流的清水……感觉到脚下的雪崩了……与世界上最好的邻居在一起。” （17）
英国著名电影导演，恐怖片专业导演阿尔弗雷德·希考克本人，当他的一位仰慕者问他从事什么业务时，他犹豫了一下，然后作为一名熟练的商人，他回答说：
“我从事肉类行业鸡”。
问自己，问员工，问您选择的顾问。
“我们从事什么业务？” 可能会令人惊讶。
被引书目
1. RAPP，S.和COLLINS，T. maximarketing的获胜者。编辑。麦格劳-希尔国际美洲公司，墨西哥，DF翻译。第一。英文版。1994年。225-256。
2. McCORMACK，MH哈佛商学院不会教你什么。Lasser Press Mexicana，SA墨西哥，DF英语翻译。1992.244羽
3. KOTLER，P.和ARMSTRONG，G.营销基础。社论Prentice-Hall Hispanoamericana，SA，墨西哥，DF第二版翻译。英文版。1991年；第256页
4. DAVIS，F.战略管理的概念。Prentice-Hall Hispanoamericana，墨西哥，DF从第5版翻译成英文。1997年；第92页。
5. LEVIT；T.创意营销。大陆出版公司。墨西哥，DF第4。打印。翻译成英文。1987年；p。192。
6.同上，130。
7. DRUCKER，P. Managemente：任务，职责和实践。纽约Harper&Row。1974年。61。
8. RAPP / COLLINS，作品中心，234。
9. DAVIS，作品中心，93。
10. RAPP / COLLINS，作品中心，237。
11. ALBRETCH，K和ZEMKE，R。服务管理。编辑立法，波哥大，哥伦比亚。英语翻译。1990年；pp。22-26。
12.同上，第25页。
13. 2002年9月9日，奥莱利，《财富》杂志B。
14.同上，p。18岁
15. GREENBAUM，《 TL顾问手册》。版本Díazde Santos，西班牙马德里。英语翻译。一九九六年; 第232页
16. McCORMACK，作品中心，167。
17.格林鲍姆，作品集，第130页。
