1.简介
今天，企业比以往任何时候都需要不断地，系统地进行改进的能力。关于一家公司改善其产品和服务的能力以及其生产，物流和行政流程的能力已有很多论述。但是在商业方面，商业或销售流程以及专门用于此操作的部门被搁置了。
人们总是将注意力更多地集中在生产某种商品或服务的单位的成本，或生产过程的质量上，而将注意力集中在出售某种商品或服务的成本或质量下降上。在销售过程中产生的浪费，而在部门或销售过程中产生或参与的废物中则少得多。
改善生产，采购，分销和管理流程对一家公司而言是远远不够的；持续改进营销流程也至关重要且至关重要。
经理或企业家通常聘请顾问来提高生产区域的生产率，质量和成本，但是很少有经理关心提高其销售区域的生产率，质量和成本。如果他们有兴趣改进销售技术以及与促销和广告有关的所有内容，但是不强调特定的销售技术和促销手段，例如每天变得更加有效。
对于持续改进的改善哲学，公司的任何流程或部门都不是提高质量，成本，生产率和客户满意度水平的目标。
对于这种理念，至关重要的是，组织的所有部门和成员都必须表现出真正的工作团队，以寻求改进和竞争力。为此，每个部门对其他部门的更好绩效的关注是根本的。通过这种方式，供应商可以告知设计部门客户最需要的特性，生产部门通常会抱怨的客户故障，尤其是公司的产品和服务。
同样，生产部门可以帮助销售部门突出产品的某些特征，使用和维护方式，尤其是那些将其与竞争对手的产品和服务区分开的特征。
必须牢记，改善是在精益管理框架内进行的。还有其他持续改进的方法，但是其中大多数只是试图通过传统系统或工作方法来实现更好的性能。改善的目的是要实现从传统管理系统到精益管理系统的转变，并且一旦进入该系统，就可以完善其操作，从而每天实现更好的绩效。
改善对销售或商业流程有何影响？
- 持续，系统地提高效率和效率的方法论将销售整合到公司的其他精益系统中使销售人员意识到需要不断改进的需求，并遵循一种方法使销售人员意识到各种类型的废物以及如何检测，量化，消除和防止废物的产生强调质量的重要性不仅对于生产过程，而且对于公司的其他过程和活动而言。形成并利用数据和统计报告找出改进点，设定改进目标并评估流程的功能，并通过与客户的直接关系来服务，作为创新和产品和服务改进流程中的一头公羊。
2.传统公司最常见的问题
对于中小型公司，销售区域存在一系列重要缺陷，这些缺陷往往会降低这些公司的竞争力。解决这些不便之处很大程度上是改善的原因。
在我们可以归类为最常见的问题中：
- 缺乏团队合作精神和高度个人主义缺乏联席会议以交流经验缺乏统计信息，缺乏将其用于销售计划和战略的统计信息，缺乏销售与流程之间更紧密的联系生产和设计；在销售经理专心解决非直接销售的问题时，浪费大量的时间；仅讨论产品和服务的质量，而不讨论销售过程；更加重视短期销售业绩，但要以长期远景和战略为代价，数量和财务方面是经过根本协商的，但相互关系和与质量，生产率，成本和物流有关的问题则没有。它们主要针对数量，价格，总金额方面的销售目标，但不涉及付款，交货时间和付款方式等方面的培训。销售人员的培训水平和培训水平较低。制定业务决策时的直觉。
3.必须在销售区域中处理的基本改善概念
有一系列基本概念，必须完全扎根在销售区域中运作的经理和人员。在这些概念中，我们有：
- 保持既定标准及其改进的关注。不仅要保留工作方式，而且要寻找更有效的方法。担心保持客户的产品组合，区域和销售水平，并不断对其进行改进；持续实施包括计划，执行，评估和行动。这可以应用于商业运营中包含的不同流程和活动，始终优先考虑流程。结果必须始终是过程改进的结果。如果需要更好的结果，则必须改进流程，始终将质量放在首位，无论是销售服务的质量，还是销售产品和服务的质量。知道如何以卖方的身份捍卫他们所提供的产品和服务的质量，并为此担心，收集故障和问题以便以后与相关领域进行沟通。做出更好的决定。 Kaizen是解决问题的系统。为了正确理解和解决问题，必须始终考虑到客户是谁，这样就可以识别问题，并收集和分析相关数据。一方面，外部客户将获得所获得的产品和服务，另一方面，我们必须及时向其发送正确数据的部门，例如收集，物流/仓库，生产和开票。
4.改善系统应用于销售流程
以各种管理系统可以应用于生产过程中以改善不同性能指标为目标的方式，销售过程也要受所述系统的应用。
- 正如生产过程必须接受全面质量管理以减少故障从而降低成本并提高客户和消费者满意度一样，在销售过程中应减少和避免佣金。故障意味着成本增加，以及客户和消费者满意度降低。接错订单或不正确地向开票区域报告订单意味着不及时提供客户要求的产品，或以约定价格以外的价格提供产品，这需要退货或进行会计调整，并因此而产生行政费用；以及公司在第三方面前的不良形象。销售人员和销售人员必须纳入建议系统，不仅要改善他们自己的流程，而且要改善产品和服务；小组活动以解决不便，问题和结果偏差计划的偏差（正偏差或负偏差）有助于在分析，解决和应用新方法以及随后的评估中应用团队合作精神，这不是一种业余爱好，而是根据公司管理层设定的目标而改进的。如果公司无力应对这种增长，那么产品和服务销售数量的持续增长将无法成为目标。必须与公司的其他部门协调设定目标。通过互联网进行销售时，全面生产维护至关重要。如今，对于发送和接收订单，发票和提供信息，计算机支持至关重要，因此，对与商业领域相关的硬件和软件进行正确，有效和高效的维护的任何事情都至关重要。许多供应公司（尤其是食品）同时进行销售和交付，因此车辆的完美状态至关重要，销售过程必须将其方法和活动调整为及时生产过程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。如今，对于发送和接收订单，发票和提供信息，计算机支持至关重要，因此，对与商业领域相关的硬件和软件进行正确，有效和高效的维护的任何事情都至关重要。许多供应公司（尤其是食品）同时进行销售和交付，因此车辆的完美状态至关重要，销售过程必须将其方法和活动调整为及时生产过程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。如今，对于发送和接收订单，发票和提供信息，计算机支持至关重要，因此，对与商业领域相关的硬件和软件进行正确，有效和高效的维护的任何事情都至关重要。许多供应公司（尤其是食品）同时进行销售和交付，因此车辆的完美状态至关重要，销售过程必须将其方法和活动调整为及时生产过程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。因此，对于正确，有效和高效维护与商业领域相关的硬件和软件所做的一切工作都是至关重要的。许多供应公司（尤其是食品）同时进行销售和交付，因此车辆的完美状态至关重要，销售过程必须将其方法和活动调整为及时生产过程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。因此，对于正确，有效和高效维护与商业领域相关的硬件和软件所做的一切工作都是至关重要的。许多供应公司（尤其是食品）同时进行销售和交付，因此车辆的完美状态至关重要，销售过程必须将其方法和活动调整为及时生产过程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。因此，车辆的完美状态至关重要。销售流程必须将其方法和活动调整为及时生产流程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。因此，车辆的完美状态至关重要。销售流程必须将其方法和活动调整为及时生产流程。为此，销售人员必须了解这种生产系统，以便知道如何响应客户要求以及如何将订单传输到生产区域。
5.标准
行政，生产，信贷和销售活动根据某些预定公式进行。这些公式在明确描述时成为标准。因此，为了获得成功，业务管理包括维护和改进标准。
每当将不请自来的商品或数量运送给客户时，例如，当提供的产品不再销售时，或者客户表现出不满意时，公司管理层必须寻找根本原因，以他们的目标为目标采取行动更正并更改工作程序以消除问题。用改善的术语来说，这意味着要实施EREA周期（标准化，执行，评估，执行）。
一旦应用了当前的标准，并且工人按照这些标准并且没有异常地完成工作，就可以说该过程处于受控状态。从那里开始，将追求标准的改进，为此将PREA周期（计划执行，评估，实施）付诸实践。
实现新的更好的标准是确保质量以及在活动和流程的开发中实现更高的效率和有效性的最佳方法。
无论是生产性，财务，会计，商业还是信贷工作，标准都是完成工作的最佳，最简便和最安全的方法。这些标准反映了员工在履行职责方面的多年知识和专门技术。如果管理层维持并改善做事的方式，无论是生产性，行政，信贷还是商业活动，并确保所有工人，文员和供应商都遵循相同的程序，这些标准将成为最有效的方式，安全且具有成本效益的工作。
流程标准化是保存专有技术和经验的最佳方法。如果员工知道提供或销售产品或服务的最佳方法，并且在不分享经验的情况下离职，那么他们的专有技术也会消失。尽管工人和雇员的到来和离开，但只有通过标准化所说的专有技术，它才能保留在公司中。
借助预先建立的标准，管理层可以评估绩效。当缺乏标准时，没有安全，适当的方法来做到这一点。
不遵守或不遵守标准不可避免地会导致异常，变化和浪费。
符合标准将导致维护，而完善标准则意味着改进。没有标准会阻止知道是否进行了改进。
可以将标准定义为指示如何执行任务的一组视觉提示。因此，必须以简单易懂的方式传达标准。不应编写详尽而详尽的内部法规手册，而应采用简单的方法来描述要进行的活动及其执行方式。
这些标准为人员的培训和发展提供了基础。一旦建立了标准，下一步就是对员工进行培训，以至于这成为他们的第二天性，他们将按照标准执行工作。
标准提供了避免错误和异常再次发生以及减少可变性的方法。
它们为审核和检查表单和工作系统的合规性奠定了基础。这些标准应使审核员和管理者可以验证对既定工作方法的遵守情况。
6.静音
更改是由公司的不同流程和领域产生的浪费。对于影响商业领域或销售流程的变更，我们有那些由部门固有问题产生的变化，以及由公司其他部门产生的变化，但这些变化在整个或部分影响商业领域。
1.（买方）自己和他人的时间浪费在提供和接受订单上，由于缺乏库存，后来无法完成订单。问题不仅在于识别浪费，而且要知道为什么发生浪费以及如何避免其再次出现。有几种可能性，例如。 （a）不再出售不再销售的产品，（b）卖方未考虑提供的信息，尽管提供了该产品，（c）仓库区域没有关于存货的可靠信息，无论是制成品还是用于生产的投入，（d）生产部门无法及时生产出售的产品，（e）外部供应商未在时间和形式。一个好问题是，您是否统计出这些问题在销售损失中占多少？其他问题是，每种类型的问题的原因是什么？最糟糕的是，这些错误和问题已成为正常现象，没有人采取措施避免其再次发生。
2.由于未通知卖方或客户的价格变动而进行的销售，然后未完成或取消。
3.由于质量问题退回的商品，这会影响卖家将来的报价或商业管理。一部分损失受到生产部门的影响，而损失是生产部门的责任，而另一部分则在销售部门产生浪费，后来支付的未完成的销售佣金，通过发行在销售，会计和信贷领域的薪金损失的财务资源贷方通知单，过账，分配给调整和更正任务的时间。
一个非常特殊的例子涉及向超市出售聚乙烯袋。这些袋子的质量必须使超级市场的顾客不会损失所购买的物品，或者超级市场不必使用多个袋子来避免带来不便。对于卖方而言，获得这种性质的顾客是一件很特别的事情，特别是因为这意味着对超级市场的袋子的数量和周转量。但是，如果超市被告知由于质量问题不得不将袋子退回，并且他们还期望获得所产生的损失的奖励，那会发生什么。您不仅失去了重要的客户，而且还最终为生成有关我们公司产品的负面信息奠定了基础。同样，可以描述各种类型的行业中每个行业的问题。
4.发票质量问题，影响以后的谈判和与客户的关系。例。重要的移动电话公司一旦客户通过向其发送发票并在整个期间内要求其连续提款就可以。客户根本不采取这种行为，在稍后该电话公司的服务销售商再次联系以提供服务时，答案是肯定的，除了所有负面宣传。反对公司，甚至有可能在消费者保护法院提起诉讼。
5.影响销售的客户服务质量问题。产品或服务以及价格可能是市场上最好的，但是如果客户每次通过电话与公司联系，则服务不好，那有什么用呢？
6.文具和官僚文书工作过多，从而使卖方的销售工作浪费时间。
7.未能记下订单或不清楚的报价，这导致发送客户不想要的商品或供应品，并产生了进行适当澄清的通信费用。
8.外部运输的剩余量取决于作业的规模，该部分包括与差旅，住宿和每日津贴有关的一切。
9.信息不足或信息不正确，这会导致销售管理和卖方的决策严重错误。
10.卖方对产品或服务缺乏了解。
11.缺乏对客户和消费者需求的了解。
12.缺乏对当前和潜在竞争对手的了解。
13.缺乏生产过程的知识。
14.没有接受过有关提供，谈判，演示和完成销售的适当培训。
15.无法使用和分析收到的统计信息。
16.缺乏最佳和充分利用新的沟通媒体进行互动，提供产品和服务以及使公司及其产品和服务广为人知的问题。缺乏使用会消耗其他媒体资源，或者滥用会导致资源损失。
正如从影响区域和商业流程的不同类型的更改列表中所观察到的那样，许多更改是由于信息的缺失或问题而产生的。在销售方面，信息具有很高的价值，因此信息的缺乏会导致大量的浪费，因为这会导致严重的决策错误。
7.克服销售流程变化的工具和方法
不同工具和方法的结合可以减少和防止不同类型的蜕皮的产生。基本的事情是要意识到问题及其造成的经济影响，以便有条理地采取旨在克服这些问题的不同形式的工作。
- 团队合作改善信息系统。更新有关库存，价格，交货时间，客户和地区的统计信息，按产品或服务统计的信息，不仅在销售技巧方面进行持续培训，而且还对问题解决，决策制定，持续改进，统计数据进行持续培训商业，谈判，团队合作，使用市场上的商品，生产市场上的商品等；计划出差和拜访客户；减少文具和官僚主义；与卖家建立开放和直接的沟通渠道金融，信贷，会计，生产和物流部门。改善纵向和横向沟通在生产过程，开票，信贷，商业和物流；具有因等待，旅行和信息错误而造成的时间损失；具有统计数据的供应商表现，使他们可以设定新的利润，效率和效率目标。
8.改善方法
改善方法构成了一个系统，可确保公司的流程不仅满足当前客户的需求，而且能够满足客户的需求和期望。
要执行的改进步骤为：
1.确定和选择改进的机会
每个过程或系统都可以而且应该加以改进。无论是由于外部条件还是内部条件，或者由于这两种情况，都必须进行调整，改进和完善，以保持公司的生存能力和竞争力。在各种需要改善的需求和机会中，应该选择那些具有最大获利潜力的需求和机会，以提高的客户满意度，相对于竞争的地位以及资源利用的优化为衡量标准。
2.建立改进目标
包括确定在给定时间内要实现的改进水平，以便缩小当前状况与恢复，保持或扩大公司竞争力的必要质量，成本，安全性和满意度之间的差距。
3.当前过程分析
为了事先改善某些情况，有必要分析当前情况，以找出限制因素和激发限制因素。
4.产生和选择改进方案
开发和测试可以提高所分析的部门和流程的性能的不同替代方法，从而可以提高流程的生产率，质量，灵活性和可靠性。
5.实施改进
制定行动计划并随后实施已建立的改进措施。截止日期，物质和人力资源，培训和指导的分配将用于实施新的工作方法。
6.持续评估过程
旨在评估所包含改进结果的度量和验证。如果获得的结果与设定的目标之间存在差异，则必须分析是否满足既定的应用指南，改进目标是否过高，或者在过程改进中是否应进行某些调整和更改。
7.新程序的标准化
基于流程中合并和测试的改进，记录了完成工作的最佳方法。在讨论过程时，不仅应考虑生产过程，还应考虑行政，商业，财务和后勤过程。
9.结论
在公司中，没有哪个部门的价值或高或低。为了提高公司的竞争力和利益，所有部门和流程都必须经历持续改进的过程。
由于实践的公司取得了巨大的成功和成就，因此kaizen无疑是使更高效，更有效的公司可行的理念和基本工作体系。Kaizen与精益管理相结合，可以打造出更坚实和更具竞争力的公司。
不幸的是，经常观察到，持续改进实践通常限于制造或服务领域和过程，而忽略了商业化过程。
今天，公司比以往任何时候都承担不起失去销售或客户的负担，也不能陷入效率低下和不合理使用资源的困境。时间和信息不是这些资源的次要问题。
也许有人会怀疑，有多少公司在销售领域和流程上实现了持续改进，随着时间的推移，结果如何？不幸的是，答案是很少的，尤其是在西方国家和中小型公司。当大多数人甚至在生产和管理过程中都尚未实施时，这几乎是合乎逻辑的。
资源会在那些注意力和关注较少的部分中流失。因此，任何环节都不能与废物的发现，预防和消除相提并论。这种浪费既损害了金融流动性和利润，也增加了成本，使公司无法与较轻和较轻的公司竞争。
这不是关于员工参加有关持续改进或改善的课程或研讨会，而是让经理，经理，主管和员工充分意识到持续改进的必要性，并制定了行动计划。这样的感觉。分配资源，设定实现目标和时间，持续不断地对员工进行培训以及在日常行动中建立纪律，这将使真正致力于持续改进并力求真正做到这一点的公司取得成就并使其成为可能竞争的。
10.参考书目
- 回想一下。本杰明·科里亚特（Benjamin Coriat）。社论Siglo XXI。 2000轻组织。阿道夫·阿拉塔·安德烈亚尼（Adolfo Arata Andreani）和卢西亚诺·弗拉内托（Luciano Furlanetto）。麦格劳·希尔。 2001年。采用日文方法进行管理。奥古斯丁·卡德纳斯（AgustínCárdenas）。 CECSA。 1993。组织。 JJ Ader和其他人。社论Paidos。 1990年持续改进流程。张建宗。 Gránica版本。 1996年。成功的哲学。日本公司的人性化一面。岛崎Limusa-Noriega，1993年编辑。Kaisha。 James C. Abegglen和George Stalk Jr. Plaza&Janes编辑。 1990年。
