摘要：
在令人着迷的企业家企业界，组织寻求实现目标，而在许多情况下，这些目标都需要进行交易，而目标不同的多个方会介入其中。
有效谈判中研究提供的工具通常可用于实现共同利益，将相关组织的目标结合在一起。
以下案例研究反映了两个公司必须在国外市场上就产品进行谈判达成协议的特殊情况。通过角色扮演教学法，您可以利用这种情况并提出解决方案，其中一些作为支持会在案例结尾处公开。
职务：热带水果出口公司出口专员
古巴Frutas Tropicales del Caribe SA公司致力于生产和批发热带果汁和花蜜。该公司成立于1994年，是该国经济开放的结果，以面对社会主义阵营倒台和美利坚合众国在岛上的经济封锁日益严峻的影响。
该协会采用公司的法律形式，古巴国家是大股东，欧洲投资者。国民党提供设施，劳力和原材料，而外国党提供资金和创新技术来加工和包装最终产品。
自成立以来直至今天，Frutas Tropicales del Caribe SA满足了外国对果汁和花蜜行业的需求，该行业以外汇交易，其市场份额为70％，并且还涉足出口领域，取得了经济成果。有利的关系，与外国供应商建立的紧密关系以及古巴产品在欧洲市场中的接受和偏爱。
该公司的竞争优势在于在选择水果和准备最终产品的过程中具有很高的要求和严谨性，从而获得了精美的果汁和花蜜，这对于组织者来说并不困难他们以传统方式在这项工艺中拥有悠久的传统。与该地区其他类似公司相比，这些过程活动的成本相对较低，这将通过以极具竞争力的市场价格提供优质产品来为客户增加价值。
但是，上述产品无法得到充分利用，因为产品包装（四方砖）中使用的材料不是在岛上生产的，而是Frutas Tropicales del Caribe SA必须将其发送到国外生产和进口，这必然会增加最终产品的成本。由于竞争产品在该市场上的高价销售，并且进口公司认为古巴果汁和花蜜的质量价格比足够高，因此上述内容并没有阻碍向老大陆的出口。
尽管产品获得了良好的认可，但为了以具有竞争力的价格打入新市场，Frutas Tropicales del Caribe SA必须增加产量以减轻包装成本的增加。
2005年9月，头信进出口有限公司总经理卓Y先生首次出差访问了古巴。到目前为止，他的公司与几家古巴进口公司有商业联系。但是，Frutas Tropicales del Caribe SA生产的果汁和花蜜（特别是芒果汁）的知识和品尝，激发了经理人在中国销售这种特定产品的愿望和意图。
知道他的同胞的口味和喜好之后，他就预见了在中国北部推出古巴芒果汁的良好市场机会。直到现在，这种水果的果汁仅在该国南部销售。因此，在返回祖国之前，他与Frutas Tropicales del Caribe SA的出口主管建立了首次联系，他对这种情况促进的市场拓展非常感兴趣，并向周Zhou先生提供了清单。组织价格。
经理的第一印象是古巴产品的价格对中国市场而言非常昂贵，以至古巴公司在销售中提供的成本价格与中国零售商的销售价格非常接近。这使得古巴产品进入该市场非常昂贵。
古巴专家建议考虑到本国产品的质量，并考虑通过大批量合同降低产品成本的可能性。就他本人而言，周Y先生不想继续对话，直到他对购买潜力有了更多的了解，为此他将在他打算介绍该产品的地区进行市场研究。这样，他们决定在有更多信息时继续进行谈判，并与他们保持联系。
2006年1月，双方同意恢复谈判并同意于当年2月在哈瓦那举行会议。
到那时，Frutas Tropicales del Caribe SA的出口专家已对可能的生产水平进行了详细研究，这将使其能够调整芒果汁的销售价格。
| 生产水平 | 生产成本 | 包装费用 | 总计花费 | 价格为90％ |
| 1至200万 | 0.110 | 0.020 | 0.130 | 0.247 |
| 2至500万 | 0.097 | 0.015 | 0.112 | 0.213 |
| 500至800万 | 0.110 | 0.010 | 0.120 | 0.228 |
| 800至1200万 | 0.090 | 0.008 | 0.098 | 0.186 |
该表显示了三种可能的生产水平中的每一种可以提供的价格，并考虑了每种情况下获得的90％的生产成本利润，这是通常的公司的出口。
有趣的是，在生产的第一次增加中，生产成本下降了；但是，当生产再次增加时，成本却远没有下降，而是增加了，因为有必要增加工作班次，结果是工资成本。
根据提供的信息，要求：
a）确定设计谈判策略时要牢记的需求，目标，目的和选择。
b）识别此协商的MAAN。
c）与对方去谈判桌，就在中国销售芒果汁达成协议。
职位：头心进出口有限公司总经理周Y先生。
头信进出口有限公司是一家致力于在中国进出口货物的中国公司。该公司成立于2001年，其创始人发现了将世界其他地区的民族工业产品商业化的机会，从而为客户提供了主要价值，即向他们展示未成年人中不同行业和家庭的一系列产品数量和种类比直接与工厂签约时要大。
大多数出口公司不提供此服务，其商业利润率为5％，因此Touxin Import-Export Ltda。保留以15％至20％的利润率工作的权利。但是，公司利润份额的增加不仅可以通过为客户带来的价值来证明，而且提供报价的成本要高于任何出口商。
一家普通的中国出口公司在执行交易时只需花费最少的费用，而头信类型的出口商则必须将部分预算分配给库存管理部门，以符合混合订单的特点。
该公司总经理周heng先生从一开始就很清楚，这就是他的公司应该从竞争中脱颖而出的方式。
2003年，该公司进入古巴市场，原因是主要的全国连锁商店的购买者知道如何根据连锁店的高级管理层确定的购买条件来评估Touxin作为产品集中商所提供的优势，根据自己的需要，国家对该活动施加了限制。
2005年9月，周Y先生访问了古巴国家，以便在古巴共和国商会注册其公司，这是在岛上设立办事处的第一步，这将使双方进行更好的谈判和他的古巴客户。
这次旅行是了解和品尝古巴Frutas Tropicales del Caribe SA公司生产的果汁和花蜜的机会，特别是芒果汁激起了经理人在中国销售该产品的愿望和意图。
知道他的同胞的口味和喜好之后，他就预见了在中国北部推出古巴芒果汁的良好市场机会。到目前为止，仅在该国南部出售这种水果的果汁。因此，在返回祖国之前，他与Frutas Tropicales del Caribe SA的出口主管建立了首次联系，他对这种情况促进的市场拓展非常感兴趣，并向周Zhou先生提供了清单。组织价格。
经理的第一印象是古巴产品的价格对中国市场而言非常昂贵，以至古巴公司在销售中提供的成本价格与中国零售商的销售价格非常接近。这使得古巴产品进入该市场非常昂贵。
古巴专家建议考虑到本国产品的质量，并考虑通过大批量合同降低产品成本的可能性。就他本人而言，周Y先生不想继续对话，直到他对购买潜力有了更多的了解，为此他将在他打算介绍该产品的地区进行市场研究。这样，他们决定在有更多信息时继续进行谈判，并与他们保持联系。
2006年1月，双方同意恢复谈判并同意于当年2月在哈瓦那举行会议。
到那个时候，周heng先生已经对该地区的购买潜力进行了市场研究，并计算了每种可实现的销售水平的芒果汁营销的近似成本。
从表中可以看出，随着产品销售水平的提高，有必要降低成本价格，因为要达到销售水平需要更多的存储，分配和通讯投资。想要的。
根据提供给您的信息，要求您：
a）确定设计谈判策略时要牢记的需求，目标，目的和选择。
b）识别此协商的MAAN。
c）与对方去谈判桌，就在中国销售芒果汁达成协议。
“ Frutas Tropicales del Caribe SA”公司的解决方案提案：
回答（a）部分：
需要：增加产量以降低包装成本。
对象：芒果汁。
目标：通过出口到中国增加销量。
选项：
保持当前的销售价格。
要约价格低于当前价格，但会限制更高的购买量。
保持当前的销售价格，但建议为产品的引入开发和支持交流与营销。
回答（b）部分：
如果未与Touxin Import-Export Ltda。公司达成协议，则Frutas Tropicales del Caribe SA公司可以选择：
与中华人民共和国境内任何在岛内维持业务并有兴趣在上述市场引入芒果汁的食品和饮料营销公司建立联系。
与中华人民共和国北部的一家食品和饮料营销公司建立联系，该公司对将芒果汁引入该市场感兴趣。
在中国境内建立分支机构，负责感兴趣地区的产品营销。
在三种可能的选择中，第三种由于分销渠道的狭窄和中间人的消失而允许以较低的成本引入产品，但这是建立公司的财力，人力和时间资源最昂贵的选择。中国分公司。
第一种是中间解决方案，但由于两国之间的距离而会浪费很多时间，并且由于存在中介机构而会使成本增加。
第二种选择是“最佳谈判协议替代方案”，因为尽管保留了中间费用，但更容易在本国领土上使用它而不必投入大量资源。
公司“ Touxin Import-Export Ltda。”的解决方案建议：
回答（a）部分：
需要：增加中国市场的参与配额。
对象：芒果汁。
目的：在中国北部将芒果汁商业化。
选项：
根据可实现的销量，建议购买价格低于建议的价格。
假设产品介绍进行了交流和营销，请接受略低于古巴方面当前价格的购买价格。
对“提议”的购买价格施加下行压力，以与销售著名品牌TEORO的古巴公司Con Conservas de Cuba建立联系。
回答（b）部分：
如果未与Empresa Frutas Tropicales del Caribe SA（CompañíaTouxin Import-Export Ltda。）达成协议，可以选择：
与TEORO品牌的古巴生产商保护公司生产商建立联系。
与位于美国加勒比海和佛罗里达州的热带果汁生产商公司建立联系。
与在中华人民共和国南部销售芒果汁的中国生产公司建立联系。
在三个可能的选择中；第一个允许访问古巴产品，并且可以轻松地与该岛建立商业关系，并且可以在该岛附近建立办事处。但是，古巴保护公司的生产商并未将其产品包装成四方砖，而是装在了易拉罐中，必须对其罐装产品进行评估，以评估其希望打入的市场的偏好，并比较其获利能力。容器未充分利用的容量。
通过第二种选择，可以获得类似于古巴产品的产品，其成本价格不会受到古巴产品价格的上涨的影响，因为这些国家的公司可以在自己的国家使用包装，但是，有必要投入人力和财力两国之间建立商业关系的时间和时间，古巴已经赢得了这一因素。
第三种选择是“最佳谈判协议替代品”，因为它可以便宜得多地销售本国产品，但是，这种选择的缺点是无法提供古巴芒果汁所提供的优质和不同口味的产品。但是，替代方案可以满足公司追求的目标。
谈判解决方案：
考虑到“交易机制”，两家公司必须使用提供的信息来计算利润和销售利润指数，以获得以下信息：
公司“ Frutas Tropicales del Caribe SA”
公司名称：“头心进出口有限公司”。
两家公司的表均显示了最优价格，前段中的MAAN干预可行的放弃点以及可以协商的交换区间。
可以看出，两家公司必须通过谈判达成的最佳解决方案是以0.213美元的价格出售300万件产品。在这个水平上，可以保证两家公司的利润最大化，因为两家公司的商业利润都得到了尊重，因此都不会造成损失。
本案例研究中使用的人员和公司的名称是虚构的，但是，所显示的情况是基于真实事件的。
