介绍
谈判是人类自古至今的一种观念，实际上，最佳的谈判实践之一是在地中海和北非的腓尼基文化中发现的（请参阅Chamoun博士的像腓尼基一样进行谈判）但是，人类一直以来都在发展谈判技巧，总之，我们的日常活动是谈判。古代人给出了一个明显的例子，他们要在丛林中生存就必须坚强，因为最强者摧毁了弱者。所有这些都是为了寻找食物和住所。
当人类成为久坐的人时，必须养成新的体验习惯，以物易物和社区的概念由此诞生，其中规范是定义生活方式和人际关系的规范。所有这一切加到现代科学发展中，意味着人类如果不谈判就无法生存。腓尼基人在地中海建造了桥梁而不是障碍，以至于他们在没有战争的情况下征服了整个古代商业世界，并达到了人类历史上其他任何国家所不及的距离。他们通过谈判建立了古老的全球世界，而没有战争。
如今，从最细微的时刻到与孩子们的谈判，再到政府之间强有力的谈判，一切都在谈判中。关键问题是：
什么是谈判？如何谈判？为什么要谈判？何时谈判？最后一个问题非常重要，因为谈判的最终目标是利益，这很明显，因为任何谈判背后总有利益，无论是实质性的，可信赖的等等。在一个职位后面有一个或多个利益，职位的原因或原因通常会使我们理解该利益。
如果我们不知道何时进行谈判，我们将冒着浪费时间而没有未来的谈判风险，很明显，根据哈比卜·查蒙博士的说法，无论我们谈判的内容多么小，计划时间，浪费的精力它们与强大的协商中的相同。
应当指出，尽管在社会，技术和文化发展中发生了变化，但也没有忽略旧的谈判方法，因为根据我们所处的环境，采用了一种或另一种方法。Tradeables的Phoenician方法基本上包括给予比获得的更多的收益，这有助于Phoenician方法论是跨代的。
1.什么是谈判？
Habib CHamoun博士认为，谈判是一门科学和一门艺术。根据Josep Redorta所说，这是一个通过说服面向目标的沟通过程。
因此，我认为谈判是一门应用于艺术的科学，旨在寻求共同或个人利益。
例如，如果我们必须征服一个女人，那么我们要应用两件事：科学和艺术；通过科学，我们与身边的人一起调查他们的品味和偏好，以便了解他们的长处和短处，并真正知道他们的需求。
女人就像买主，去买特定物品的目的去市场，但是当她到达市场时，才是真正发现自己需求的地方。在调查女性的喜好和弱点时，即使她已经想起了自己想要的求婚者的原型，我们也可以通过这种诱骗的方式，通过诱骗的方式在她需要的时候在她体内生出其他概念，知道该如何摆弄自己穿鞋类，因此要根据情况和环境而有所不同。
我认为将电影演员转变为谈判者要比技术员容易，因为演员已经发展了在不同时间解释不同场景的艺术，并且比学习谈判的计划方法要困难得多，但是技术员有计划工具。
优秀的谈判代表是一位知道如何在不同场景中扮演不同角色的人。
2.谈判的分类
根据谈判者的情况和目标，谈判分为四个基本类型：
- 适应性协商竞争性协商协作性协商避免协商。
过去的谈判者倾向于竞争性谈判，因为他们的目标是获胜，根据哈佛大学的研究，谈判职位的人损失了很大一部分蛋糕，而利益谈判的人却增加了蛋糕的份额。
即便如此，我认为谈判者必须是一位优秀的电影演员，他要知道如何使用对他有利的谈判类型，同时要考虑到他所处的情况，他所追求的利益以及他所分配的谈判者的类型。这使我们有可能断定，谈判者自我转变的能力越大，他的谈判能力就越强。
2.1。适应性谈判
在日常生活中，我们经常使用一种或另一种形式的谈判而没有意识到这一点;例如，在纸牌游戏中，在我们的国家（赤道几内亚），我们通常有两种玩法：双赢和输赢，第一种是玩家寻找消除对手的牌并采取行动的任何形式和策略。战利品但是，第二种情况是适应性谈判，即胜利者是博弈中的输家。让我解释一下，对手拿走了所有筹码，谈判者试图与双赢相反，输了双赢，用尽了卡牌或期权。
简而言之，适应性谈判是指谈判者屈服于手臂而失去了谈判，因为也许他失去了经济利益，目的是使与客户的信任和连续性关系永存。这种协商是最复杂的，因为我们必须确保在协商结束后客户端不会真正消失。
这种协商的最大不便之处在于，我们面临这样的风险，即交易结束后，客户可能会消失，因此有必要将这种协商应用于固定和永久客户，即终身客户。
谈判者（N）一直投入所有精力和所有策略，越来越接近谈判者（n）的利益。资料来源：Habib Chamoun博士的演讲，MALABO，7月16日至20日。通用电气
谈判的目的是获得另一位谈判者的信任和同情，以使关系永久化，可能会失去一些经济利益，但会获得更为重要的价值。
2.2。竞争性谈判
回到女士的例子，这个谈判属于双赢游戏，我们不在乎与客户的关系或信任的连续性，目标是取胜，拿走所有对手的筹码，压垮他，因为否则我们会被压垮。
竞争性谈判是指谈判者以一种进取的态度全力以赴，最终目标是赢得胜利，与他一起获得奖杯。这种谈判应该发生在我们不关心与客户关系的谈判中，只发生一次且封闭的谈判中，例如出售公寓，购买汽车等。
我们不能与普通客户进行这种类型的谈判，因为我们不仅与他们进行利益协商，而且还在谈判信任和连续性，如果我们与他们积极合作，他们会提供更好的报价而放弃我们。
因为这些客户不再将我们视为盟友，而我们成为产品的简单供应商，因此可以将其交换为更好的任何报价。
无论关系的位置如何，竞争谈判者都会以其步伐和方向拖拽另一位竞争对手以实现自己的目标。资料来源：Habib Chamoun博士于7月16日至20日演讲，GE MALABO
2.3。协作谈判
这种谈判在石油公司中非常频繁，这是双方共同分担蛋糕的谈判类型，尽管这种谈判不是公平的，但却是紧密的。在这种谈判中，我们既关心利益，也关心与对方的关系，这是中长期的谈判，因此我们绝不能破坏关系。
当我们与女友或家人有问题或冲突时，我们会进行调和或合作谈判，因为这可以使我们永久维持这种关系。但是，我们决不能混淆这两种类型的谈判，在协作谈判中，尝试维护关系，但我们也不要忘记，我们在谈判利益时，必须运用很多狡猾的技巧。
在此谈判中，两个谈判者都在关注关系和利益，谈判导致双方都达成了有益的协议。
2.4。回避谈判
许多作者甚至没有对这种类型的谈判进行分类，因为实际上这种谈判不应该发生，我们必须醒着才能真正知道何时和与谁不进行谈判，我们必须是有选择的，因为如果我们犯了与错误的人进行谈判的错误，那该怎么办。没有。
我将举一个我非常喜欢的哈比卜·查蒙博士的例子。
如果我们是汽车销售员，有客户来，我们开始谈判，我们将使用所有可用的谈判策略和技术，并且我们确定我们将成功结束谈判，也就是说，我们将进行销售。
但是第二天早晨，服务对象关闭时，他和妻子一起来，当妻子到达时，她大叫，亲爱的，为什么我们不选择一辆红色的汽车，我更喜欢红色的汽车！事实证明，我们的卖方没有红色，然后客户没有结束谈判，没有购买；在这种情况下，我们浪费了时间，精力和一切，只是因为我们没有选择性。Chamoun博士认为，有必要寻找决策者进行谈判，以免浪费时间或精力。
两名谈判者的目标和利益各不相同，没有可能达成协议的区域，而且他们越早退出谈判，越好，因为它可能导致重大冲突。资料来源：Habib Chamoun博士于7月16日至20日演讲，GE MALABO
根据pruitt所说，谈判是根据我们在谈判中的利益进行分类的。
| 策略类型 | 对其他结果的兴趣 | 对自己的结果感兴趣 |
|---|---|---|
| 分辨力（协作） | 高 | 高 |
| 竞争（竞争） | 低 | 高 |
| 自满（包容） | 高 | 低 |
| 无为（回避） | 低 | 低 |
资料来源：谈判代表布莱克和木顿，由亚历杭德罗·莫梅托洛（Alejandro Mometolo）修改。
上一张图根据每个时刻的利益显示了谈判者的处境。必须指出的是，理想的谈判者不存在，但是所有谈判者都试图达到理想的谈判者水平。
3.谈判的阶段
许多作者将谈判阶段分为四个阶段：
3.1。准备或预协商
这个阶段是最耗时的阶段，因为它涉及对对方进行彻底的调查，以发现对方的弱点和优势。在这一阶段，他们进行以下活动：
3.1.1。确定我们的目标
我们必须清楚我们要通过谈判实现的目标，我们将如何实现谈判以及与谁进行谈判。
我们必须清楚我们的主要激励因素（PMF），以了解我们可以进行谈判的方面，我们可以给予的方面以及谈判的转折点是什么。
艾伦·皮斯（Allan Pease）认为，为了明确我们的目标，有必要问自己五个基本的黄金问题，这些问题被用于明确谈判中的任何类型的目标：
- 我们的头等大事是什么？为什么选择这个？为什么对您如此重要？没有机会的后果是什么？您为何如此担心？
根据OLEGARIO LLAMAZARES，我们必须指出
- G目标：这是我们想要实现的目标。它们是与交易保证金中的起始头寸（PP）相吻合的最有利目标。它包括在乐观情况下将实现的最雄心勃勃的目标的详尽清单。如果必须消除他们，则谈判者不会认为他受到了伤害。目标P：这是为了消除先前列表中次要的目标。有一些是在正常条件下可以实现的。这些目标是谈判的中心，通常对此要做出让步。目标T：它们是我们必须获得的。它们与突破位置或交易保证金的最低位置重合。如果没有实现，则最好在不达成协议的情况下退出谈判。
4.1.2。设定对方的目标
无论采用哪种谈判策略，我们都必须始终努力接近了解另一方的目标，以成功地进行谈判，将他们的弱点变成我们的优势。
为了接近另一方的目标，根据Elia Roca的说法，有必要问自己以下问题：
- 我们的对话者是什么样的？他的职位和利益是什么？我们可以交换对我们和他都没有多大价值的东西吗？我们可以交换对他和我们都没有多大价值的东西吗？我们可以做出什么让步，我们认为他可以做出什么？接受他的提议会对我有什么正面和负面的影响？接受我的提议会对他有什么正面和负面的影响？我可以在某些方面改变我的提议吗为了减少不便或增加优势，对他有什么好处？
通过这些分析，我们可以创建一个SWOT矩阵，以了解我们将在什么范围内进行协商，我们将知道已经给出的内容，需要进行哪些协商以及以何种强度进行协商。
4.1.3。交易的SWOT矩阵
仔细分析：
- 内部因素（我们的优点和缺点）外部因素（它给我们提供的机会和威胁）因此形成了矩阵。
4.1.4。用于分析可能达成协议的领域的圈子
谈判圈子-来源：自己的阐述。
常见问题：最有利的位置
B，A：谈判者
在上图中，我们有两名谈判者在谈判过程中提出的立场，其中PMF代表谈判者的第一要约，谈判者所采取的第一立场，他们后来变得更加灵活，直到他们到达圈子的中心。或接近他；所述中心（优惠）代表折扣点；根据协商的类型，可以将协商移至让步点的右侧或左侧，我的意思是：
竞争性交易：没有动静
协议区是可能达成协议的地方，谈判者的利益是一致的。
然后，我们继续执行谈判议程，制定指导方针，确定战略类型。
4.2。充分互动或协商
在这一阶段，谈判者必须全面控制口头和身体上的交流。执行以下功能：
初始职位的解释，延伸，澄清
对问题进行教育并告知对方，为什么这些问题很重要？每个人如何达到他们的最初需求？
最终，当事方可以向对方提供文件，以帮助阐明其立场。
在这一阶段，我们必须清楚简明，我们必须专注于目标，而不是把时间浪费在不值得谈判的事情上；如果有难以协商的目标，则必须跳过该目标并继续进行协商。
4.3。完成或关闭
这是谈判的最后时刻，需要特别注意，因为在整个过程中可能会出现紧张局势。（朱利安·贝斯特罗学校）
显然，从谈判开始时，双方都对达成协议感兴趣，当双方都达到了可能的协议领域并做出让步时，交易就结束了。
4.4。谈判后
这个阶段是谈判者独自执行的阶段，分析了他与另一方在结案时遇到的困难，这个阶段为以后的谈判提供了学习机会。
5.谈判要素
它们是谈判中的三个基本要素，如果没有其中一个要素，就不会成功进行谈判。
5.1。信息：
我们必须知道是什么使我们进行谈判的另一方睡不着，它的使命和愿景，因为它在进行谈判。
他的谈判策略，关于他的一切，在必要时不留任何细节；因为我们对对方的了解越多，我们与他相处的越好，因为我们可以将他的弱点转化为我们的长处，所以信息是非常重要的元素，因为没有信息进行谈判的他正在谈判失败。
5.2。天气
您必须花一些时间来达成一个良好的协议，必须牢记您必须结束谈判，但是，不要总是将谈判推向最终协议，最好不要达成协议，而要达成一个不好的协议。
我从堂兄那里买了电话，他给我开了个好价钱，但是我不确定我要买什么，但是他以说服手法把我带到了结账的那一步，我买了。但是，两周后，我意识到这毫无用处，而且我错了，但是我已经结束了谈判，但是我不再打算和堂兄买任何东西，即使他不是他的错，我也对他失去了信心。
因此，不要让对方在闭幕后后悔，给他时间让他感到自己的决定令人信服，帮助他做出决定，但不要逼迫他。
但是，有时候客户优柔寡断，导致我们进行艰巨而持久的谈判，为此，我们必须研究客户为何不结账，发生了什么以及如何帮助他结账
5.3。功率
我们生活中发生的一切以及发生的一切都源于我们的思想，感知和吸收我们所见和所想的一切的方式。
科恩将权力定义为“完成某件事……对人，事件，情况和自己进行控制的能力。”
如果我们从失去，对对方的自卑开始，那我们肯定会感到自卑，而且我们往往会输；增强我们力量的工具是我们从另一方那里获得的信息；因此，有必要进行SWOT矩阵分析以了解另一位谈判代表的弱点，从而将它们变成我们的优势。
在谈到权力时，有必要提及决策者，因为如果我们与非决策者进行谈判，我们将冒着进行谈判而没有结束的风险。
考试
1.什么是谈判？
A）这是两个人之间的对话
B）这是一场赢利斗争
C）这是一个沟通过程，旨在解决两个或多个人的冲突和利益
2.谈判的最终目的是什么？
A.成为冠军并获得奖杯
B.达成可以说服双方的协议
C.其他谈判者喜欢你
3.谈判中使用的信息是什么？
A.满足客户
B.与顾客进行自我比较
C.了解客户的弱点并将其转化为我们的优势
4.谁是决策者？
答：我们与之谈判的人
B.公司股东
C.董事
D.有权完成交易而无需与任何人协商的人。
5.您为什么必须与决策者进行谈判？
A.为什么他们在第一次访问时就完成交易
B.因为它们最灵活
C.因为他们具有^权力^，所以他们是最终决定谈判是否结束的人
6.在协商过程中需要使用SWOT矩阵吗？
A.了解更多关于其他谈判者的信息
B.这是一个简单的技术
C.了解我们与其他谈判者有关的现状，从而增强我们的谈判能力
7.选择在预协商阶段要执行的任务组。
A.搜索信息，定义客户和我们客户的目标，实现SWOT矩阵
B.与客户进行演讲，约会，与另一方寻求同情
C.做出让步，将信息传递给客户，交付产品
8.我们什么时候给谈判者打分好或坏？
答：当您赢得所有谈判时
B.从不参加谈判
C.当您善于谈判时
D.当双方对谈判感到满意时，不后悔
9.谁是理想的谈判代表？
A.赢得所有谈判的人
B.在谈判中，当事双方均满意而无遗憾
C.当您对获得利益和维持关系最感兴趣时
10.与健壮的谈判一样，在最小的谈判上投入了相同的时间，因为：
答：由于谈判者在一项谈判中与在另一项谈判中一样艰难，因此在谈判笔的销售时不值得强硬。
B.因为我们的谈判人员不是专家，所以成熟的谈判人员不会花很长时间来结束小型谈判
C.因为在一个阶段中使用了相同的阶段，所以在两次谈判中我们可以找到相同的困难
解决方案
1C，2B，3C，4D，5C，6C，7A，8D，9C，10C。
参考书目
- 战略计划的制定，ALEJANDRO LERMAN KIRCHNER谈判艺术，ALLAN PEASE谈判要素，CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA谈判艺术。莫里斯·贝科夫（MAURICE A. BERCOFF）谈判，伊莉亚·罗卡（ELIA ROCA）：www.cop.es/colegiados/PV00520设定谈判规则。迈克尔·沃特金斯（Michael D. ANTONI VALLS ROIG。谈判技巧VI西班牙大学协议与制度关系负责人会议。阿利坎特大学，何塞·安东尼奥·卡里乌恩，2007年4月26日交易完成，无故障谈判指南，第3版。 2008Chamoun-Nicolás，Habib和Linzoain，Pablo像腓尼基人一样谈判，KN 2008，哈比卜（Chabiun-Nicolás），哈比卜（Habib）和兰兹（Handlet）哈兹莱特（Hazlett）。
