市场是由具有需求，花钱和花钱欲望的人员和组织组成的。但是，在大多数市场中，买家的需求和需求是不同的。
公司必须加深对市场的了解，以使其报价和营销策略适应其需求。业务如何适应如此多的多样性？细分市场以认识到市场是异质性为出发点，旨在将其划分为同质的组或细分，可以将其选择为公司的目标市场。因此，细分意味着市场内需求差异化的过程。
市场细分的确定和选择提出了确定公司要在这些市场中占据位置的问题，即为产品选择位置。面对竞争市场的产品成功的基本因素之一是适当的定位。在某种程度上，定位可以说是我们将使我们的产品或服务广为宣传的方式，以及我们打算如何被目标市场所感知。接下来，我们将开发对营销非常重要的这两个主题。
市场细分
- 什么是市场细分？
市场细分是将商品或服务的整个市场划分为几个较小的内部同类组的过程。细分的本质是真正了解您的消费者。公司成功的决定性因素之一是其正确细分市场的能力。
细分也是努力提高公司营销的准确性。这是一个聚合过程：将具有类似需求的人员归为一个细分市场。
市场部分是一个相对较大且同质的消费者群体，可以在市场中识别出这些消费者，他们具有相似的愿望，购买力，地理位置，购买态度或购买习惯，并且会对混合商品做出类似反应行销
消费者行为通常过于复杂，无法用一个或两个特征来解释，因此必须从消费者的需求出发考虑几个方面。因此，建议向细分市场提供灵活的市场报价。柔性需求产品包括：一个溶液，其由该产品和服务的元件的该段的值和所有成员的选项，只有少数值，每个选项携带额外收费。
良好的细分应导致具有以下特征的子组或市场细分：
- 具有内在的同质性（相似）：在对营销组合变量和细分维度的可能响应方面，细分消费者必须尽可能相似。彼此之间是异质的：各个细分市场的消费者在对营销组合变量的可能反应方面应尽可能不同。相当大：为了保证细分市场的盈利能力运营：识别客户并选择以下变量营销组合。必须包括人口统计维度，以便就职位和晋升做出决策。
1.2市场细分的好处。
- 它可以识别子市场中的客户需求，并通过最有效的营销组合设计来满足他们的需求，如果中型公司在专业市场中占有重要地位，则可以更快地成长。提供更精致的产品或服务，并为目标受众设定合适的价格，极大地方便了分销和沟通渠道的选择。公司在特定细分市场中面对的竞争对手减少了新的增长机会产生了，公司获得了相当大的竞争优势。
1.3市场细分过程。
- 研究：检查市场以确定当前产品所满足的特定需求，未满足的需求和可以识别的需求。进行探索性访谈并组织小组会议，以更好地了解消费者的动机，态度和行为。收集有关赋予他们的属性和重要性，品牌知名度和品牌评级，使用模式以及对产品类别的态度的数据；分析：解释数据是为了消除变量，并与具有共同需求的消费者以及与其他具有不同需求的市场细分区分开的消费者进行分组或构建细分市场。
- 资料准备：根据不同的态度，行为，人口统计学等为每个组准备资料。每个段均基于其主要特征进行命名。由于分段会发生变化，因此必须定期重复进行分段。还研究了消费者在选择品牌时考虑的属性层次结构，此过程称为市场划分。这可以揭示新的细分市场。
1.4市场细分的类型
- 地域细分：根据市场位置对市场进行细分。它具有可测量和可访问的功能。受众特征细分：使用频率很高，与需求密切相关，相对容易测量。最著名的人口统计特征是：年龄，性别，收入和教育程度。心理细分：包括检查与一个人的思想，感觉和行为有关的属性。使用人格维度，生活方式特征和价值观。行为定位：指与产品相关的行为，使用诸如产品的预期收益和消费者使用产品的比率之类的变量。
| 分段标准 | 典型市场细分 |
| 地理学 | |
| 地区 | 新莱昂州，北部地区，南部地区，东部地区 |
| 城市或统计区域的大小
大都市 |
小于25000、25000-100000、100001-500000等 |
| 城市乡村 | 城市，郊区，农村 |
| 天气 | 热，冷，干燥，多雨。 |
| 人口统计 | |
| 条目 | 少于10,000、10,000-25,000 |
| 年龄 | 6-10年，10-15、15-20。20-25等 |
| 性别 | 男女 |
| 家庭生活周期 | 年轻，单身，已婚，有子女，离婚，丧偶 |
| 社会阶层 | 高低平均。 |
| 奖学金 | 小学，中学等。 |
| 占用 | 专业人士，上班族，家庭… |
| 民族血统 | 非洲，亚洲，西班牙裔… |
| 心理 | |
| 个性 | 雄心勃勃，自信。。。 |
| 生活方式 | 活动，观点和兴趣 |
| 价值观
|
价值观和生活方式（VALS2） |
| 行为的 | |
| 期望的好处 | 取决于产品 |
| 使用率 | 非用户，小用户等… |
定位
2.1定位的定义和方法
定位：这是设计要约和公司形象的艺术，以便它们在目标市场的思想中占据独特的位置。
该定位与其他竞争产品或品牌相比是产品和其形象的概念的精神的地方，也说明是消费者考虑的品牌和产品在市场上。
定位用于区分产品并将其与消费者所需的属性相关联。这需要有一个现实的想法，即客户如何看待公司提供的产品，还需要知道您希望目标客户考虑我们的营销组合以及竞争对手的营销组合。为此，需要进行正式的市场研究，以便以后绘制所得数据的图形并获得消费者对竞争对手产品的看法的更直观的全景图。通常，产品的位置取决于对目标消费者最重要的属性。在准备图形以做出定位决策时，要求消费者对各种品牌（包括其“理想”品牌）发表意见。这些图是感知图，它们与“产品空间”有关，“产品空间”代表消费者对同一产品的各个品牌的看法。
该定位方法进行了总结4点：
- 确定产品的最佳属性根据属性确定竞争对手的位置根据竞争优势确定我们的策略通过广告传达市场定位。
必须考虑到，定位要求产品，位置，价格和促销的所有有形方面都支持所选的定位策略。为了通过定位竞争，有3种战略选择：
- 增强消费者心目中的当前位置抓住空缺职位处置或重新定位竞争
由于轰炸了消费者的大量信息，经常在我们目标客户的脑海中创建“ 产品阶梯 ” ，在这里，最受人尊敬的公司位居第一，这就是为什么公司他们努力实现这一目标。位居第二的品牌必须发明一个新类别并成为其中的领导者。
必须制定独特的销售主张（USP），强调产品所提供的利益，属性或特征。甚至还有双重甚至三重的利润定位，但是增加利润会带来难以置信和失去定位的风险，为了不达到此目的，应避免以下四个错误：
- 定位不足：该品牌被视为市场上的另一个竞争对手。买家对产品有模糊的想法。重叠：品牌的形象狭窄。混乱的定位：由于主张过多的产品并频繁更改定位而导致的不确定图像。令人怀疑的定位：由于产品的价格，功能或制造商，消费者很难相信有关品牌的主张。
2.2定位类型
- 按属性定位：根据属性（如规模或成立时间）对公司进行定位。按利益定位：产品在与其他人没有的某些利益相对应的方面定位为领导者。通过使用或应用定位：在某些使用或应用中，该产品定位为最佳。竞争对手的定位：表示该产品在某种程度上相对于竞争对手更好。按产品类别定位：将产品定位为特定类别产品的领导者。按质量或价格定位： 产品定位为提供最佳价值的产品，即以合理的价格提供最大的收益。
2.3定位通讯
在制定定位策略之后，必须通过关键且超级简化的信息进行传达，以具体而持久的方式渗透到消费者的脑海中。这是通过选择要发布的最佳材料并始终专注于客户对我们产品的感知来实现的。
结论
市场细分是通过消费者的真实知识在整个市场中寻找新机会的一种方式。它通过一个包括三个阶段的过程来执行：研究，分析和准备配置文件。
市场部分在国外必须是同质的，在国外是异构的，有足够数量的消费者才能获利；和可操作性，即包括人口统计维度，以便能够在当地正常工作并推广产品。细分市场正在发生变化，因此定期进行细分很重要。
定位是产品在消费者心目中占据的位置，它也表明与市场上其他产品相比，客户对我们的产品和营销组合的看法。感知地图是我们相对于竞争对手以及客户对我们的感知的更直观的全景图。产品阶梯是指记忆最深刻的公司相对于其他公司所处的位置。
通过最简化的消息，可以更好地传达已确定的定位策略。
因此，我们可以确保细分和定位是相辅相成的活动，它们相互依赖，从而使产品能够长期（甚至永久）地留在目标消费者的脑海中。
参考书目
- 斯坦顿，美国东部 “ 市场营销基本原理 ”，McGrawHIl编着，墨西哥，第11版，1999年。170-244pp.TROUT&RIVKIN。“ 新定位 ”，墨西哥Ed。Limusa，1996年。菲利普·科特勒。” 营销管理。千年版 “墨西哥版的 PrenticeHall编辑，2001年。
市场细分和定位
贡献者：CLAUDIA B. ROMERO
CÉSARSÁNCHEZCM SABRINA TAFOYA [email protected]
下载原始文件
