在面试期间公开出售有价值的产品或服务的价格时，经验不足的销售代表会担心。
这些恐惧通常源于经验，即潜在买家感到惊讶或幻灭的表情甚至破坏了极好的销售可能性，几乎达到了那个精确的时刻。
从这个方面出发，由此引发一个逻辑问题：定价时由于效率低下而可能损失多少销售？
这个话题很简单，但是就像生活中的一切一样，它需要进行分析，以建立在任何采访中应该考虑哪些方面的价格。
首先让我们达成一致，没有人会购买无法确保满足需求或解决问题的产品。这意味着，如果我们没有面对潜在的买家（潜在客户），他们的需求与产品或服务所提供的利益保持一致，那么他不是该婚礼的新郎或新娘。
同样，如果在面试过程中您不能接受产品或服务对您先前所说的需求有价值的好处，那么向您宣布的任何价格似乎都很高。
这种结果很可能是由于卖方缺乏进行有效的销售面试的能力所致，这是由于缺乏专业销售技术的培训或由于他们所提供的产品或服务的简介不足所致。
继续进行分析，如果潜在客户对产品确实感兴趣，但反对其价格，则可能是因为：
- 您有较低的竞争选择权，卖方必须通过有效的论据可靠地证明您的产品或服务具有较高价值的原因，而您没有资源成为所有者或用户。在这种情况下，尤其是在重复性很强的情况下，有必要在融资方面开发新的营销策略以使您能够使用它。
当一些简单的技术被有效且一致地学习和应用时，将在卖方必须暴露此主题时为卖方提供更大的安全性。
这些技巧之一是在此之前增加采访中未提及的其他好处，这有助于潜在客户了解他从卖方那里得到的价值的原因。
另一个是列出总价值以及您在使用过程中将获得的利益以及相应的单位成本。例如：保证产生50,000公里的覆盖层，每个成本为85.-美元，这意味着每公里的成本仅为0.0017美元。
这使它可以与其他“显然更便宜”的选项进行比较，因为在我们的示例中，与仅屈服40,000 km并花费80美元的选项相比，它会更少，因为它的单位成本为0.002美元。
因此，当客户或潜在客户告诉您他们的建议非常昂贵时，请不要犹豫地问他们面对什么？这将确定您所处的情况，并在此重要时刻的任何销售面试中以更高的安全性采取行动。
©版权所有2008，作者：Martin E. Heller
