市场
市场一词有多种用法。有些人可以去市场。其他人可能计划销售产品。
有很多名词。市场可以定义为买卖双方会面，提供商品或服务进行出售并发生所有权转让的地方。也可以将其定义为对产品或服务的需求。某些买卖双方将商品或服务提供出售，所有权发生转移。另一方面，它也可以定义为来自某些可能的购买者对产品或服务的需求。
这些市场定义可能足够精确，以至于在此时有用。因此，市场一词被定义为一群需要满足，有金钱并愿意花钱的人。任何产品或服务的市场需求都必须考虑三个因素：有需求的人，购买力和购买行为。
目标市场选择
该组织的营销计划始于确定其市场目标。一旦确定了目标，战略规划流程的下一步就是选择和分析组织的目标市场。目标市场是组织试图指导其营销活动的一组客户。
有关市场选择的指南
首先是目标市场必须与组织的目标和形象相适应，第二是将市场机会与公司资源相关联。
企业必须产生利润。这个或多或少的明显点转化为某种明显的市场选择指南。该组织自觉地寻找能够产生大量低成本销售的市场，prar会带来利润。当他们想打入大批量市场时，他们会把利润因素放在一边。目标是仅增加销售量，而不是增加生产性销售。公司通常应在竞争者数量少且规模最小的市场中寻找。除非您比现有公司具有竞争优势，否则您不应进入充满竞争者的市场。
我们将市场定义为以下人群：1）需要满足的需求，2）金钱和3）愿意花钱的人。为了选择目标市场，管理层必须分析这三个组成部分。首先必须通过分析地理分布和人口组成来研究。第二种是通过分析收入和支出的分布来确定“消费意愿”，必须研究以确定购买行为。
要选择其目标市场，公司必须对产品或服务在市场中的销量规模进行定量估计。
管理层必须准备销售预测，通常为期一年。销售预测是预算和短期计划运营的基础。
当组织采用市场统一策略时，它将整个市场视为一个单元；其部分被认为在主要特征上相似。管理层设法满足尽可能多的客户。为整个团队开发产品；为您的产品建立针对整个市场的定价结构和分销系统。什么时候组织可以采用统一市场的策略？当整个市场中的大量客户对产品满足的需求有相同的看法时。当您要有一个统一的潜在买家组时，可以采用统一的市场。
市场细分
大多数产品的总市场变化不大，种类繁多。缺乏一致性可能表明购买习惯，产品连接方式，购买原因或其他因素存在差异。市场细分考虑了这些差异。
什么是市场细分？
产品的整个异构市场分为几个部分，每个部分在所有重要方面都趋于同质。考虑段或部分，它们中的每一个都是统一的。管理层从这些细分市场中选择一个作为目标市场，每个细分市场都制定了单独的营销组合，这意味着确定各种需求计划；每个细分市场一个。
简单细分
管理层可以在单个和多个细分之间进行选择。
简单的细分意味着将整个市场的同类组选为目标市场，以满足一个独特的细分市场，该细分市场允许公司打入小市场并在有限市场中获得专家公司的声誉。您可以使用有限的资源进入该市场。风险在于卖方将所有赌注都押在一个数字上。如果潜在市场减少，则卖方可能会遇到严重问题。
在这个细分市场中，两个或两个以上不同的潜在客户群体被确定为目标细分市场。针对每个细分市场制定了单独的营销组合; 公司将为每个细分市场开发不同的基本产品，作为多重细分策略的一部分。您也可以在不更改产品的情况下进行操作，只需针对不同市场细分的单独营销计划即可。
市场细分的好处
一家资源有限的小公司可以在一个或两个市场领域中有效竞争；如果进入整个市场，同一家公司将陷入困境。我能够使用市场细分策略来设计满足市场需求的产品。广告媒体可以更有效地使用，因为促销信息和选择用来展示它们的媒体可以更具体地针对每个细分市场。
有效细分的条件
三个条件可以帮助管理层实现其目标。
- 用于对客户进行分类的特征必须是可测量的，并且可以访问数据。“购买环保产品的愿望”可能是一个有用的功能，应通过现有的营销机构（分销渠道，广告媒体，公司销售人员等）按成本访问市场部分。每个细分市场必须足够大才能产生利润。您可以将每个客户视为一个单独的细分。在细分市场时，公司不应开发大量的样式，颜色，尺寸和价格。
市场细分的依据（标准）
最终消费者和工业用户：这种细分的唯一规则是购买原因。最终消费者出于非商业目的购买或使用产品或需求；这就是所谓的“消费市场”。购买产品或服务的具有商业组织（工业或公共部门）的工业用户应将其用于自己的业务或生产其他产品。
消费市场细分的基础
我们将使用的模型与先前定义的市场的三个组成部分有关。
- 有需求的人：我们可以根据人口基础细分市场，例如：
- 区域人口分布城市人口-郊区农村年龄性别家庭生活周期的各个阶段：
- 种族宗教国籍教育职业
- 社会学
- 文化团体包括社会团体在内的广泛的社会阶层。
- 人格态度产品所需的好处
- 区域人口分布城市人口-郊区农村年龄性别家庭生活周期的各个阶段：
工业市场细分的基础
像消费市场一样，必须对工业市场进行细分，以制定有效的营销计划以覆盖工业用户。
人口细分基础
人口分布与构成
人是市场的主要组成部分。他们应该分析人口的地理分布和人口构成，作为了解消费者市场的第一步。
- 总人口：这个总市场是如此之大，其特征是如此多样化，因此必须进行细分分析。区域和城乡人口分布模型发生了重大变化。按年龄，性别，生活方式和种族背景划分的市场差异给营销人员带来了问题。区域分布 -这对市场营销人员很重要，因为局部差异会影响许多产品需求的差异。这些差异可能与天气，社交风俗和其他因素有关。城乡分布：农村人口的减少导致一些营销专家无视农村市场。这个市场，既是农业设备的工业市场，又是购买力增强的消费者市场，仍然很大。模式对购买行为有很大影响。年龄段：按年龄段划分消费市场是许多产品市场上的有用方法。
- 儿童市场（学龄为5至13岁）有三种营销方式。首先，孩子会影响父母的购买。其次，父母在这个群体上花费了数亿美元。第三，儿童购买供个人使用的商品和服务……青少年市场是一个重要而又难以征服的市场。 13-16岁年龄段与17-20岁年龄段肯定有很大不同。营销人员必须了解年轻消费者，因为市场规模大，为什么他们的会员有更多的钱可以花。他们是音乐，汽车，化妆品，服装，珠宝和其他产品的良好消费者。年轻的成人市场（20-39岁年龄段）尤其重要，因为在那个年龄段，人们通常会开始自己的职业，结婚，建立家庭并花很多钱。生命的第五和第六个十年。这个成熟的市场很大，在经济上很有前途。其成员正处于购买力的顶峰，不再对子女承担经济责任；另一年龄段包括65岁以上的人；这个年龄段的成员对于小型廉价房屋，邮轮，出国旅行，保健品和专为老年人准备的化妆品是合乎逻辑的前景。他们建立了一个家庭并花了很多钱，其中之一就是一群处于其第五，六十岁生活的人。这个成熟的市场很大，在经济上很有前途。其成员正处于购买力的顶峰，不再对子女承担经济责任；另一年龄段包括65岁以上的人；这个年龄段的成员对于小型廉价房屋，邮轮，出国旅行，保健品和专为老年人准备的化妆品是合乎逻辑的前景。他们建立了一个家庭并花了很多钱，其中之一就是一群处于其第五，六十岁生活的人。这个成熟的市场很大，在经济上很有前途。其成员正处于购买力的顶峰，不再对子女承担经济责任；另一年龄段包括65岁以上的人；这个年龄段的成员对于小型廉价房屋，邮轮，出国旅行，保健品和专为老年人准备的化妆品是合乎逻辑的前景。另一个年龄段包括65岁以上的人群；这个年龄段的成员对于小型廉价房屋，邮轮，出国旅行，保健品和专为老年人准备的化妆品是合乎逻辑的前景。另一个年龄段包括65岁以上的人群；这个年龄段的成员对于小型廉价房屋，邮轮，出国旅行，保健品和专为老年人准备的化妆品是合乎逻辑的前景。
- 单身阶段：没有婚姻关系的年轻人；没有孩子的年轻人已婚夫妇；完整的巢穴。年轻人与有孩子的夫妇结婚全窝。有子女仍待抚养的年长夫妇空巢：没有抚养子女的年长夫妇 仍在工作或已经退休。
其他人口细分基础
一些消费产品的市场受诸如教育，职业，种族，国籍和宗教等因素的影响。例如，随着越来越多的人受过较高的教育水平，我们可以预期看到1）对产品偏好的变化2）要求更高的购买者和3）更高的收入。职业可能是一个更重要的因素。
人们因态度，兴趣和其他生活方式因素而有所不同。
具有地域流动性的消费者构成了一个独特的细分市场，其规模相当大，其中许多消费者收入很高，因此开始引起人们的注意。他们的流动性迫使他们养成新的购物习惯，寻找新的产品和服务来源，并发展新的品牌偏好。
消费者收入及其分配。
在任何市场分析和细分策略中，它们都是必不可少的因素。
什么是收入？有很多不同的收入概念。
国民收入：各种来源的总收入，包括工资，商业利润和其他收入。
减：营业利润和社会保障缴款
加：股息，政府向个人的转移支付以及政府支付的净利息
相同：
个人收入：来自工资，薪金，股息，租金，利息，商业和职业，社会保障和农业活动的收入。
减：所有联邦，州和地方税与非税支付
相同：
可用个人收入-可用于个人消费和储蓄的金额。
减：1）食品，衣物，家庭用品和当地交通的基本费用，2）租金，抵押付款，保险和分期付款的固定费用。
减：
可支配收入：是固定承诺后剩余的可支配个人收入。和基本需求。我们还听听货币收入一词：这是一个人以现金或支票形式获得的薪金，租金，利息和股息。实际收入是货币收入可以购买的商品和服务；有购买潜力。
收入分配。
为了进行完整的收入分析，我们必须研究某些地区之间以及某些人口群体之间收入分配的变化和趋势。区域收入数据可用于指定公司要覆盖的特定市场。城市或市区内部的收入数据可能指示市区购物中心和郊区零售分支的最佳位置。
营销中输入数据的含义。
陷入贫困的家庭所占百分比的下降，以及高收入群体的增加，保证了任意购买力的爆炸性增长。随着可支配收入的增长，对被认为是奢侈品的物品的需求也会增加。
两收入家庭的增加对社会和市场产生了重大影响。双重收入通常可以使家庭抵消通货膨胀的影响，它可以使家庭在短期内购买父母还有很多工作要做的事情。
消费者支出方式
所有家庭的支出方式都不相同。这些模式差异很大，具体取决于家庭收入，生命周期阶段，以及其他因素受消费者生命周期阶段的影响。营销人员应关注与年幼子女结婚的第一阶段的人与处于空巢期（即家庭生命周期的所有阶段）的人之间的支出因素差异。
与收入分配的关系。
结果告诉我们卖方应从收入组别的支出模式分析中获得的信息类型。
- 中等利益群体的支出模式高度统一，社会阶层的结构通常代表着确定支出模式的显着特征。对于每种产品类别，支出都有相当大的绝对增长，当收入增加时，我们将收入组与较高收入组进行比较。低收入家庭在食品等某些产品类别上的支出占总支出的比例更高，在每个随后的较高收入群体中，食品支出的金额占总支出的百分比下降。
选择市场指南。
首先确定它们必须与组织的目标和形象兼容。您必须根据公司的资源定制营销机会。
从长远来看，企业要想生存就必须产生利润，许多公司在寻求大批量市场时常常忽略了利润因素。通常目标仅是销售量，而不是盈利量。公司通常会在竞争者数量和规模最小的市场中寻找。组织不应该进入已经被竞争所饱和的市场，通常具有巨大的竞争优势，可以从其他公司抢夺客户。
市场细分的性质。
对于大多数类型的产品，总市场过于多样化（太异类），以至于管理人员无法将其视为一个统一的实体。缺乏一致性可以归因于购物习惯的差异。对于产品的使用方式，购买原因或其他因素。市场细分考虑了这些差异。
什么是市场细分？
这是将产品的整个异构市场划分为几个部分的过程，每个部分在所有重要方面都趋于同质。市场细分与市场聚合相反。市场聚集（统一）是组织将其整个市场视为一个单元的策略。
用经济学理论的话来说，在这种类型的市场中，卖方假定他的产品只有一条需求曲线。它实际上假设该产品具有广泛的市场吸引力。相反，在市场细分中，市场被视为一系列需求曲线。
市场细分的优势。
首先确定子市场（细分市场）中的客户需求，然后再满足。市场细分我们使用个人方法，而市场汇总则是联合方法。
通过市场细分策略，公司可以设计出真正符合市场需求的产品。可以更好地使用广告媒体，因为促销信息可以更具体地针对每个市场细分。
市场细分的局限性。
此策略在成本和市场覆盖范围方面有一些限制。在生产和生产营销中，这可能是一项昂贵的活动。通过细分，营销费用以多种方式增加。通过精确地维护每种样式，颜色等的充足库存来提高总库存的成本。由于每个细分可能需要不同的广告，因此产生了广告成本。当管理人员必须计划并执行各种营销计划时，就会产生管理费用。
良好细分的条件。
- 细分标准必须是可衡量的，并且信息必须是可访问的；必须通过当前的营销机构可以以最小的成本和时间损失来访问市场细分；每个细分都应足够大赚钱。
市场细分的基础。
一般类别：最终消费者和工业用户。这两个一般市场的基础进一步细分。
细分消费市场的标准。
这些标准可以分为四类：
- 地理心理人口统计产品行为
细分消费者市场。
地理：
- 地区城市或MSA的大小农村城市气候。
人口特性：
- 年龄性别家庭生命周期学校职业宗教种族收入
心理：
- 社会阶层，个性，生活方式
产品出现之前的行为
- 期望的收益使用率。
在应用这些细分标准时，我们必须指出两点。首先，购买行为很少会归因于定位因素。有用的分割几乎总是通过包含基于不同标准的变量来获得的。
必须观察的另一点是这些因素之间的相互关系，尤其是人口因素之间的相互关系。
1.地理分割。
许多组织根据一些地理标准对市场进行细分：人口普查区域，城市规模，城市，郊区或农村地区以及气候。一些公司专门在有限的地理区域内销售其产品。
2.人口细分。
最广泛使用的标准是人口统计因素：年龄，性别，收入，家庭生命周期的阶段，种族出身等。
所有人口统计参与者都可以作为获得业务细分的基础，因为它们满足良好细分的条件：可测量，可访问且足够大。
我们非常了解年龄，这些年来我们的需求需求不断变化。认识到这一事实，无数公司使用年龄类别作为划分产品市场的标准。
性别通常被用作许多产品细分的基础。
按收入划分收入市场是销售产品和服务（例如汽车，房屋，旅行，珠宝和皮草）的公司所采用的策略。收入通常也与其他一些标准结合在一起。与简单收入相比，社会阶层可能是行为的更可靠预测指标。
3.心理细分。
消费市场的心理细分的三个常见基础是社会阶层结构，个性特征和生活方式。
社会阶层对您在许多产品类别中的选择产生深远的影响。
人格特征。人格特质应该成为细分市场的良好标准。人格特征带来了一些问题，这些问题降低了他们在市场细分中的用处。这些特征实际上几乎是不可能精确地定量测量的。
生活方式谨慎，持怀疑态度，有野心，工作狂或模仿者可以被视为人格特质和生活方式特征。生活方式与活动，兴趣和观点有关。
它们分为九种生活方式类别：
- 幸存者模拟器实验者支持者社会中以成就为导向的利益相关者具有归属感的人
生活方式细分是一种有用的营销工具，它具有一些相同的局限性，即根据个性特征进行细分的属性。很难以量化的方式准确地衡量生活方式的规模。
与产品有关的基础。
一些营销人员定期尝试根据与产品相关的消费者行为特征来细分市场。这些细分条件中有两个与产品相关。
这种细分的预期利益与公司应该出售产品的利益，而不仅仅是其物理或化学特征的想法相一致。从消费者的角度来看，他们实际上是在购买产品的收益，而不仅仅是购买产品。客户将需要光滑的表面（好处）而不是打磨（产品）。
为了有效，您必须完成两个任务。首先，公司必须能够确定公众在产品或服务中寻求的利益。1）感官方面，2）社交方面，3）关注方面，4）独立方面。
一旦确定了这些个人利益，第二项任务就是描述每个部门成员的人口统计和心理特征。因此，销售人员可以启动产品和营销计划以达到所选的目标细分市场。
使用率我们可以分为非用户，中用户和大用户。
有时目标市场是非用户或重用户，然后目标是吸引那些客户进入更高利用率的类别。一旦发现轻量级用户类别，管理人员便可以使用低价的入门产品直接解决它们。或通过促进a）产品的新应用，2）新的使用时间来提高使用率；3）多次包装。
细分工业市场
用于细分消费者市场的一些基础或标准也可以用于细分广泛的工业市场。您可以根据与产品相关的条件进行细分；一些细分市场专门使用的基础。特别是三个：客户类型，客户规模和购买情况类型。
客户类型
将产品出售给男装制造商的公司可以从列出两位服装制造代码中的数字23的潜在客户开始。在三位数的代码232之后，告诉潜在客户他们要制造男士和儿童家具。最后，代码2321标识了衬衫和睡衣的制造商。
客户规模
大批量客户直接销售销售人员，大批量客户直接销售销售人员。较小的客户。卖方将使用制造商的代理商或某种其他形式的中介。
购买情况的类型。
买新的，买回去，买回没有改变。然后，您可以制定三个营销计划以覆盖两个或三个细分市场中的每个细分市场。
目标市场策略
这三个选项是市场的集合（统一），单个细分市场的集中化和多个细分市场的细分。
市场的聚集（统一）。
市场聚集，也称为大众市场或未分化市场。这是一个庞大的统一市场，其各个部分在所有基本方面都被视为相同。然后，管理层将开发一个单一的营销组合，以在其中尽可能多地吸引客户。换句话说，它为广大受众开发了一种产品。
市场聚集是一种以生产为导向的战略。它使公司能够在生产，物流和促销中最大化规模经济。为市场制造和销售产品意味着以较低的单位成本进行更长的生产。当缺少产品颜色和尺寸或非常有限时，将库存成本保持在最低水平。
这种策略几乎伴随着产品差异化，即公司试图将其产品与竞争者提供给同一市场的品牌区分开来的策略。
单段集中策略。
单细分市场集中策略要求在整个市场中选择同质细分市场作为目标市场。然后开发一种营销组合以达到目标。这种策略使公司能够深入打入一个小市场，并在该小市场中获得专家或专家的声誉。
单段策略的巨大风险和局限性在于，卖方将所有新策略都放在一个篮子中。如果该细分市场的市场潜力下降，则卖方将蒙受损失。
公共细分策略。
在多细分策略中，将两个或多个潜在客户组标识为目标细分市场。然后，一种营销组合就可以达到每个目标。作为多重细分策略的一部分，组织通常会为每个细分市场提供各种基本产品。多细分策略通常比单细分技术实现更高的销量。多重细分对于面临季节性产品需求的公司也很有用。
市场需求预测。
预测市场需求意味着估算公司的总市场销量和每个细分市场的预期销量。此步骤需要估计公司产品在目标市场中的总行业潜力。然后，卖方必须估算其在整个市场中的份额。
主要要求是准备销售预测，它是公司所有部门（营销，生产和财务）所有预算和运营计划的基础。
一些基本术语的定义。
市场因素和指数。
市场因素是存在于市场中的元素，可以定量地测量，并且与产品或服务的需求有关。市场指数只是简单地以百分比或其他定量方式表示的与基础数字有关的市场因素。
市场潜力。
市场潜力是产品是卖方在特定时期内和特定市场上的预期总销售额。销售潜力是公司希望获得的潜在市场份额。当一家公司像某些公共服务一样垄断其市场时，市场潜力和销售潜力是相等的。
销售预测。
可以将销售预测定义为在特定的未来期间和公司先前建立的营销计划中的销售估计。
销售预测和营销计划。
销售预测基于这些预先确定的目标和策略。根据营销目标是清算产品A的过多库存还是通过积极的广告扩大市场份额，将获得不同的预测。
销售预测已成为公司所有运营计划中控制的中心因素。预测是成功预算的基础。营运资金需求，工厂利用率和其他需求的财务计划基于预测的销售。
销售预测期。
尽管许多公司每个月或每个季度都会审核一次年度预测，但最常用于进行销售预测的时间是1年。
如果公司行业的活动非常不稳定，以至于不可能对整个一年进行预测，那么对不到一年的预测是可取的。
需求预测方法。
公司可以使用两个基本过程来预测其销售额：自上而下的方法，管理层通常应：
- 从对总体经济状况的预测开始，以此作为确定产品在行业中的总市场潜力的基础；然后衡量公司在该市场中获得的参与度；第2和3项的测量构成了预测产品销售的基础。
在重建技术中，管理人员将估计市场细分或组织部门的未来需求。该公司的。然后，您只需将各个估计值相加即可得出总预测值。
市场因素分析
该方法基于以下假设：产品的未来需求与某些市场因素的行为有关。
正确应用此方法的关键在于选择适当的市场因素。减少使用的市场因素的数量也很重要。这两种程序可通过直接推导方法和相关分析将市场因素的行为转化为对未来销售的估计。
直接旁路A：直接旁路方法具有许多优点。它的应用相对简单，便宜，并且几乎不需要统计分析，很容易理解，因此未经统计培训的高管可以遵循该方法并解释结果。
相关分析：这是直接推导方法的数学改进。在进行相关性分析时，要考虑到产品的潜在销售额与市场因素之间的关系程度。它以0到1的比例测量两个数据系列之间的差异。
此方法有两个主要限制。首先，您必须具有详细的销售历史才能完成真正令人满意的工作。另一个缺点是，很少有营销主管知道相关分析并且可以实际执行必要的计算。
购买意向调查。
另一种预测方法是采访潜在客户样本。另一个基本问题是潜在买家样本的选择，还有另一个非常严重的局限性。消费者打算购买产品是一回事，而实际上购买它是另一回事。
在以下情况下，购买意向调查可能是最有效的：1）买家相对较少；2）他们愿意表达购买意图；3）背景表明您的后续行动与您表达的意图一致。
测试营销
在确定新产品是否有足够的销售潜力时，经常使用试销行销，它也是评估各种产品功能和替代行销策略的基础。您可以告诉管理层实际有多少人购买该产品，而不仅仅是显示有多少人打算购买该产品。
过去的销售和趋势分析。
这种技术已被主要目的是“击败去年的数字”的零售商广泛使用。它只不过是对上一年或最近几年的平均交易量应用一定百分比的增长。趋势分析包括对销售趋势的长期预测或短期预测
销售人员销售意见
这是一种重建方法，可用于预测销售或估计市场潜力。它包括从所有卖方和中间商获得在预测涵盖的期间内其领土内的销售估计。
销售人员的意见是一种利用销售人员对自己的市场的专业知识的方法。
行政审判
这种方法包括多种可能性，包括从一个或多个主管那里获得有关未来销量的意见。
市场细分是将总市场和异构市场划分为几个同类细分的过程。然后针对营销人员选择作为目标市场的每个细分市场制定单独的营销组合。
主要缺点是，与将大众市场策略应用于产品相比，它需要更高的生产和营销成本。有效分割的条件是可以使用可访问的数据来衡量分割标准；当前的营销机构也可以访问这些细分；这些细分市场足够大，可以盈利。
整个市场可分为两个大致部分：最终消费者和工业用户。
细分策略允许营销者在选择目标市场时可以选择的三种选择，即：市场聚集，集中在单个细分中和多个细分；在选择目标市场之前，公司应预测整个市场和每个细分市场的需求。
细分分析。它基于这样的假设，即一旦发现了最有效的细分市场方法。坚实的营销策略已经开始。
独特的优势。
细分分析是基于以下几个关键前提而开发的：
在当今的经济形势下，每个品牌似乎只能有效地销售给任何市场的某些细分市场，而不是整个市场。
可靠的营销目标取决于了解代表公司品牌最大数量客户的细分市场在需求和敏感性方面的差异，而不是为竞争品牌产生最大数量客户的细分市场。
传统的市场细分人口统计方法通常无法提供这种见解。按年龄，性别，地理位置和收入水平进行的市场细分分析不太可能为管理层所需的营销策略提供此类指导。一旦首席营销官发现了最有效的细分市场方法，它便成为几乎所有评估的新标准。您将使用它来评估竞争的优势或脆弱性，计划产品线，预先确定销售和广告策略以及建立可用来衡量绩效的精确市场目标。具体地说，细分分析可帮助您：
将适当的促销注意力和资金投入到您市场中可能最赚钱的部分；
设计一条实际上专注于市场需求的产品线，而不是对某些领域而言过多而对其他潜在细分市场而言却不足的产品线；
注意到迅速变化的市场是主要趋势的第一个迹象，因此有时间准备利用它；
确定在您公司的广告活动中最有效的兴趣点；在存在多个兴趣点的情况下，量化对每个兴趣点敏感的细分市场；
选择更具客观性的广告媒体，并根据预期影响确定分配给每种媒体的预算编制；
纠正广告和促销活动的计划，使它们在销售阻力较小的几周，几个月和季节中最大化，并且它们的敏感性可能达到最大；
了解有关市场的人口统计信息，否则这些信息将毫无意义，并可以多种方式有效地应用它。这些形式适用于包装产品和耐用品，适用于商业和工业产品以及消费品。
通过细分分析，您可以在尝试基于总市场或主要取决于人口分布设置目标时，渗透营销主管所拥有的信息。这是一种系统性的方法，可让营销策划者选择最重要的细分，从而能够基于它们设计品牌，产品，包装，信息和营销策略。它们无限简化了目标设定。
假分割……
一些细分市场比真实市场更为明显。对于事后定义的细分（购买的产品而言），这种情况经常发生。如果两个或多个产品之间似乎有很大差异，则很容易得出结论，购买该产品的人也必须彼此不同，并将构成不同的细分市场。
真正的细分…………。
如果某些产品对某些人有很大影响，但对其他人却没有影响，则建议进行真正的市场细分。为了识别这种类型的产品，可以使用分类量表。仅吸引一个细分市场的产品应在该细分市场中获得较高的评价，而在其他人群中则应获得相对较低的评价。要检查此结论，检查喜欢该产品的人的人口统计资料和其他特征很有用。
目标市场
目标市场称为满足未来消费者需求的产品购买和销售。
也可以认为市场是需要满足的人们，其特征是可以使用我们的产品的共同利益或问题。并在可能通过通信手段进行买卖的地方利用这一优势。
目标
为了实现一个行动的目的
目标市场
通过研究市场上的空白细分市场，它可以满足特定消费者群体的需求。
它是为生产，改造，流通，管理或保管商品而组织的任何经济活动；提供服务。
商业市场还负责生产产品并将其以相同方式出售给客户。
管理一家小型企业的困难之一是缺乏有关运营的信息，即缺乏我们拥有的，正在生产或完成的产品的数量和数量；多少工具 材料; 我们拥有的家具和机器，价格是多少。
此外，作为企业家，有时我们没有携带多少，或者是因为它对我们而言似乎并不重要，或者因为我们不知道一种简单的方法来适应我们的需求。
该市场分为两个：
- 商业市场：由中间商或转售商组成，然后再转售给零售商以获取利润转售商市场：他们的基本活动或与公司其他细分市场的区别，包括从供应商处购买产品或以基本上相同的方式将它们出售给客户。
2.工业市场或工业用户：他们购买原材料并将其转化为成品。它由工厂组成。他们购买商品以生产其他商品或工业商品。
该市场分为：
- 农业市场：这是高收入人寿公司的主要市场之一。农业是现代工业的共享。反过来，农业则寻求改善其预测，扣除费用和管理其现金流量的方式，因此技术成为该过程的重要组成部分。政府市场：这些是购置和支出的过程，它们在州和地方一级进行。市政，依法政府采购很大一部分。必须通过竞争性招标系统进行。
毫无疑问，要做大生意。在政府的支持下，需要专门的营销技术和丰富的信息。
服务市场：这些类型的公司寻求能够满足社区需求的服务。
服务包括运输，公用事业公司和金融保险公司。生产和出售服务，例如房屋出租，一定比例的娱乐活动的组织都属于这个市场。医疗，个人护理和商业服务。
非营利市场：这些都是不提供服务的公司。营利动机，例如教堂，大学，博物馆，医院等。。。医疗机构。
国际市场：它们是致力于大量出口的公司。。他们的产品和大量。
出口和进口：其中有菲律宾。大ew
和。消费市场：他们是购买产品或消费品以满足人们自己的需求和家庭需求的人。
消费者类型：
F。买家：他们是寻找和购买产品的人。
G。用户：已经使用该产品的用户。
目标组
市场细分或目标群体。
这是将市场划分为可能需要单独产品或联合营销的不同买方群体的过程。
市场细分将特定产品的潜在消费者划分为各个子市场或细分。每个都倾向于共享一个或多个重要特征。
通过细分，组织可以设计满足市场需求的营销策略。
大多数公司没有能力将其产品有效地销售到所有可能的细分市场，因此他们从可用细分市场中选择一个或两个目标受众市场。
细分市场的条件：
- 它必须是可测量的：（可以测量），例如性别，地点，种族等。它是可获取的：（我们可以获取数据）示例：社会阶层，阶层等。行销机构的规模扩大：细分市场必须足够大才能盈利。
市场细分变量。
1.人口统计学：研究影响人类行为的社会和经济因素。
人口特性：研究影响个人消费者行为的经济和社会因素。
分类：
- 年龄=儿童，青年，成年老年人性别=男性和女性家庭状况=每个家庭的生活方式教育=文化程度职业收入种族和族裔=宗教，种族，国籍
2.地理位置：人们居住地的地理位置描述。
研究一个或多个国家不同地区的销售模式。
- 国家规模地区城市规模密度：居民人数
3.心理：根据社会阶层，生活状态或性格特征将市场划分为不同的群体。
- 社会阶层的生活方式
4.行为：行为形式，是根据市场的知识，态度，就业或对产品的反应将市场划分为几类。
- 寻求购买收益的频率用户级别用户指数忠诚度忠诚度阶段准备阶段对产品的态度。
目标市场选择
市场营销中的细分揭示了每个市场营销部门为公司提供的机会。现在，她必须决定要覆盖多少个细分以及如何确定最合适的细分。}
市场覆盖的三种选择
企业可以采用以下三种策略之一：无差异营销，差异营销和集中营销。
1.无差别的营销。通过使用无差异的营销策略，公司可以决定忽略细分市场之间的差异，并尝试通过单个报价来覆盖整个市场。它着眼于满足消费者需求的共同点，而不是区别点，设计一种能够吸引大多数客户的产品和市场计划，并依赖于大众传播和广告宣传。他努力使产品在每个人心中都具有卓越的形象。
无差异的营销可节省成本，实际上，有限的产品线可降低生产，库存和运输成本，并且按细分市场缺少研究和营销计划可降低研究和产品管理的成本。
大多数研究市场的人都不接受这些策略。确实，开发每个人都喜欢的产品或品牌非常困难。
使用差异化营销的公司倾向于开发专门针对市场最广泛细分市场的产品。当有几个这样做时，在更广泛的领域中就有激烈的竞争。
2.差异化营销。公司决定针对不同的细分市场并针对每个细分市场设计不同的报价时，例如：一家汽车公司试图为每个口袋，目的和个性生产一辆汽车。通过提供产品中的变化，公司期望在每个细分市场中获得更高的销售额和更强的地位。消费者将越来越多地将公司归类为某种产品类别。
差异化营销往往会比无差异营销创造更多的总销售额。
3.集中营销。这是一种市场覆盖策略，在这种策略中，公司试图引入一个或多个子市场的很大一部分，而这是资源有限的市场，因此，该公司在所服务的细分市场中获得了稳固的市场地位。您对自己的需求有了深刻的了解。随着良好的声誉。它还实现了更低的运营成本，并且由于其在生产，分销和促销领域的专业知识，如果您很好地选择细分市场，该公司可以提供高投资回报。
市场类别：
- 业务：消费者：消费产品，例如：食品，个人卫生等。
- 业务-工业经销商：
- 农业采矿
- 非营利政府国际组织
- 业务-工业经销商：
消费市场细分。
在最终消费者和原始公司的细分市场中，整个市场的划分针对产品的通用性不断扩大和多样化。我们可以利用以下特征将消费市场划分为较小的部分：
- 地理人口心理购物行为
当使用以上特征作为细分消费市场的标准时，我们必须牢记几件事。
首先，购买行为很少能单独归因于一个功能。因此，通过包括几个特征来获得有用的分割。
它们是由于以下事实：消费者的需求和产品的使用通常与这些子类别中的一个或多个有关。地理特征也是可测量且可访问的，这是良好分割所需的两个条件。
许多公司按城市规模或人口集中度细分市场。也就是说，他们使用的是城郊分布
年龄：由于需求在我们的一生中都在变化，因此按年龄分布的人口是将市场细分为许多产品的有用标准。
儿童市场（12岁及以下）从三个方面影响支出。首先，孩子会影响父母购买的物品。
其次，父母和祖父母都在这个群体中投入了大量资金。
第三，儿童还购买供个人使用的商品和服务。
在6到11岁之间，它包含写作和艺术项目，其中包含针对Crayola蜡笔，Pentel笔和Fruti条纹胶的广告。自1096年以来，市场上已经发行了80种新的儿童杂志，这也反映了这一趋势。
青少年是录像带，服装，化妆品，汽车，音响，唱片和其他产品的巨大市场。
年龄在五十至六十岁之间波动的人群。这是一个拥有巨大购买力的大市场。它的成员正处于最大的认知期，通常不再承担抚养子女的责任。因此，它们是销售高质量，昂贵商品和服务的公司的良好目标市场。例如，这些人对健康和营养非常感兴趣，但他们不想被视为老龄化。
另一组由65岁以上的人组成，这一部分的绝对人数和占总人口的百分比都在增长。
类型：多年来，按性别细分市场一直是服装，鞋子和美容用品等产品的合乎逻辑的选择，而对于其他产品（例如汽车和杂志）而言则不太明显。
在服装方面，一些传统的男性产品被重新设计并重新定位于女性市场。
家庭生活周期：解释相同年龄和性别的两个人的饮食习惯差异的主要因素是他们处于生命周期的不同阶段。
- 单身阶段：年轻人，单身年轻已婚者：已婚并有子女的全巢：有子女的已婚年轻人单亲父母：有被抚养子女的年轻人或中年人离异和孤独：没有被抚养子女的离婚成熟的婚姻：已婚成熟，没有孩子全巢：有待抚养子女的成熟夫妇空巢：老年夫妇，没有与他们生活的子女老人单身：仍在工作或已经退休的单身。
家庭生命周期的阶段是消费者行为的中心因素。
收入：人们自己并不构成市场；您必须有足够的钱来花钱。收入分配是细分消费市场的最普遍标准之一。
社会阶层：社会阶层的最常见指标包括受教育程度，职业类型和一个人居住的社区阶层。社会阶层是一种综合的人口统计学指标。一个人的社会阶层。
细分的其他人口统计学变量：受教育程度，职业，宗教和种族出身等因素影响某些消费产品的市场。
心理细分：买家的行为以及为什么他们相对容易获得。心理细分包括检查人格和生活方式等属性。
人格的特征：通常从影响行为的特征来描述一个人的人格特征
这些特征带来的问题限制了它们在实际市场细分中的有用性。首先，它在人口中的存在和实力实际上是无法衡量的。
生活方式：此变量与活动，兴趣和观点有关。我们的生活方式反映了我们在各种社会经济和政治问题上如何利用时间和信念。这是一个广泛的概念，甚至涵盖了许多人格特质。
生活方式会影响我们购买的产品和偏好的品牌。
心理学：心理学这个术语是为了表示市场的一系列心理和行为描述而创造的，价值是那些描述因素之一，这些价值反映了我们适应生活世界的现实的需求。
- 自我尊重成就感自我实现享受生活的乐趣和安全感受到尊重归属感有爱心关系情感
一旦知道个人利益
行为分段
行为细分。在本节中，我们将简要研究两个主题：产品的预期收益和消费者使用它的比率。
所需利益：每个品牌和可能首选的品牌所寻求的利益
确定消费者正在寻找的特定利益。
细分业务市场。
我们可以通过应用地理标准来细分这些市场。一些行业显示出极大的地理集中度。因此，处理自然资源的公司都安装在靠近自然资源的地方，以最大程度地减少装运的痕迹。汽车制造商之所以集中在地理位置上，仅是因为最新的汽车制造商选择了与该行业的先驱者保持紧密联系。
同样，该公司介绍了可用于细分市场的人口统计方面。例如，公司的规模，业务类型。
还可以根据买方期望的利益或使用率对卖方进行细分。使读者对市场细分有更具体的想法.1。按客户类型分类; 2。按客户规模分类; 3。按购买情况分类。
客户规模。可以通过诸如销量，员工数量，工厂数量和销售办事处数量之类的因素来衡量。
您的销售人员可以直接向最重要的客户销售产品。相反，您可以使用中介机构来吸引较小的客户。
与目标市场有关的策略：
公司可以采用以下三种策略之一：汇总市场，专注于单个细分市场或选择多个细分市场作为目标市场。如果他们想评估策略，高管必须确定他们确定的每个细分市场的市场潜力。但是在选择策略之前，他们必须计算细分市场的潜力。为此，有必要建立一些指导目标市场选择的准则。
选择目标市场的准则。
四个准则指导如何确定将组成目标市场的细分市场。首先是那些市场必须与组织的目标或形象相适应。
与我们对战略规划的定义相适应的第二个准则是，将确定的细分市场所代表的市场机会适应组织的资源。
第四，公司通常应在竞争较少的市场中寻找市场。
聚合策略。
销售人员也称为大众市场或无差异的市场策略，将其整个市场视为一个细分市场。总市场的成员在产品需求方面被认为是平等的。因此，管理人员将能够设计一个单一的营销组合，并以此覆盖整个市场。换句话说，为广大受众开发了一种产品。建立产品的价格结构和分销系统；而一个促销计划则针对整个市场。
单段策略。
或集中，包括选择整个市场的单个细分作为目标市场。然后设计一种营销组合以达到目标。公司可能希望专注于第二个人，以便与更大市场中的许多竞争对手竞争。
单一细分市场策略使卖方可以深入市场并获得专家或专家的良好声誉，即使资源很少，他们也可以采用这种策略，只要细分市场不增长，大型细分市场就很有可能竞争对手不会渗透它。
针对不同细分市场的策略：
将两个或多个不同的潜在客户组确定为目标市场，为每个细分市场准备特殊的营销组合。在多细分策略中，销售人员有时会为每个细分创建基本产品的特殊版本，但是，也可以通过使用单独的分销渠道或消息来实现细分，而无需对产品进行任何更改。专为特定细分市场设计的促销活动。
几乎总是与多段策略相比，多段策略更喜欢销量。这对于有季节性需求的公司也很有用。由于夏季宿舍的占用率低，许多大学将空置的空间出售给游客，这是市场的另一部分。
尽管该策略在成本和市场覆盖范围上并非没有缺点，但多个细分为组织带来了好处。首先，它在生产和营销方面都在各种昂贵的细分市场中进行营销。
在接下来的视频课程中，来自旧金山基多大学的Paola Valencia教授很好地综合了市场细分的主题，解释了什么是市场，什么是市场细分，什么是市场细分。 ，细分市场为何重要，成功进行细分的标准是什么，细分的变量是什么，消费者和商业市场的细分，执行细分的分步过程以及选择目标市场的策略，以及其他主题。很好地补充了对这一基本营销策略主题的研究。
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