市场细分

什么是市场？

我们经常听到“市场”一词，但是在欧洲共同市场，超级市场，股票市场等表述中，有很多次它被不正确地使用。

市场是一群有能力和意愿购买产品或服务进行消费的人或组织。人们被理解为根据自己的需求和意愿决定购买产品或服务的人们。购买产品的人称为客户，通常会消费或使用该产品。当谁使用产品而不是谁购买产品时，就称为用户。

然后，必须将市场视为一组有效的或潜在的客户，这些客户单独或以组织的方式，需要某种产品或服务，并具有（购买能力），购买意愿和购买权限。购买或租用它们。

市场类型

根据组成市场的人员或组织的特征，这些特征可分为三个基本类别：

消费市场：由那些没有目的从中获得利润的，为自己的消费或使用产品而获取产品的个人组成。

工业市场：由个人或组织组成，他们购买特定类别的产品以直接或间接地用于制造其他产品或用于其日常业务。

经销商市场：它们由批发商和零售商之类的中介机构组成，他们购买成品并进行转售以获取利润。

什么是行销？

营销的概念始于对公司当前和潜在客户及其需求的了解。计划一套协调一致的产品和计划来满足这些需求，并旨在通过创造有意义的满意度来产生利润。

营销组合概念

营销组合是指产品和服务营销中考虑的所有要素的理想平衡，其中包括4P，即：产品，价格，位置和促销。

产品是指一种商品或服务，其销售价格或价格可以识别消费者在购买的地点或地点对产品的价值感知，并且已经通过运动赢得了购买兴趣并产生了购买兴趣促销。

这种基本关系是面向理解4P概念的一种方法，但是它包含了一个相当复杂的研究，着重于与每个元素相关的所有方面。例如，产品元素指的是消费者对产品的质量，状态，安全性，功能性和现代性；价格取决于成本，费用，利润，产品的特殊性，功能，品牌定位，竞争，新颖性，季节，法规，通货膨胀等；该位置取决于位置，访问权限，覆盖范围，库存可用性，付款方式，客户服务等；促销活动通过刺激消费者购买兴趣的沟通策略刺激了需求，媒体（广播，新闻，电视等大众媒体以及直接邮件，优惠券，事件等目标媒体）的有效性以及渠道（分销商，转售商，网站，销售人员，盟友）的有效性和有效性，呼叫中心）。

什么是细分？

这是将潜在市场划分为不同的消费者子集或细分市场的过程，这些消费者子集或细分市场的需求，特征或行为在他们之间是同质的，但在细分市场之间是异质的，这可能需要产品和/或服务，并且可以通过不同的组合来实现针对每个小组量身定制的营销。

细分的要求是什么？

细分过程必须响应某些技术条件，这些条件是：

可测量性，即所讨论的细分市场可以衡量或量化。

可访问性，可以有效地服务和达到选定的细分市场。

可持续性与重要性概念相关联，也就是说，要使用的细分受众群的大小（数量）或趣味性（可盈利）。

动力与为相关部门创建或设计适当有效的计划有关。

细分时要考虑哪些变量或标准？

使用细分变量的选择标准将取决于所追求的目标。变量的使用可以单独使用，也可以组合使用。

一些变量允许分解：

人口细分：将目标市场划分为按年龄段，收入，性别，家庭规模，家庭生命周期，职业，教育水平，职业，宗教，种族和国籍分类的消费群体。

地理细分，可以将市场划分为不同的地理单位。如国家，地区，州，部门，城市，区域。

社会经济细分包括在个人情况下根据社会阶层或市场活动的经济活动，规模或资源特征对市场人口进行区分。

其他条件允许添加：

心理细分将购买者根据其社会阶层，生活方式，榜样和个性的特征分为不同的组。

行为细分将购买者根据对产品的了解，对产品的态度，对产品的使用和价值以及对价格或促销的反应方式将其分类。在这些组中，以下是突出的：预期收益，购买时机，使用率，忠诚度，知识程度和对产品的态度。

一旦明确了消费者细分市场，公司就必须定义最合适的策略来管理这些细分市场。

细分的目标是什么？

规范产品和服务的提供

减少开支

最大化客户满意度

与细分市场相关的策略是什么？

有3种可能的策略。

仅提供一种产品，并尝试通过一个称为“无差异营销”的单一营销计划（以可口可乐的起源为包装，一条消息：更好地进行更新）吸引买家。每个细分市场都称为差异营销（包装不同的软饮料，罐装，2升，1升，个人用的软饮料），将所有精力集中在一个或多个获利的细分市场上，这就是集中营销。

市场细分过程是什么？

市场细分可以有几个工作重点。它可以基于细分标准将重点放在客户上，在该标准中分析概要文件或他们的购买行为（对购买之前，期间和之后，频率，数量，场合的分析）；集中于以购买动机，差异化因素，主要和次要利益等知识为主的产品/服务；以供应商为中心，从而特别关注图像，意见和偏好。而且，无论关注点如何，细分都必须是动态的（恒定且周期性的），因为消费者和社会规则会随着时间而变化，对产品和供应商的看法也会随之变化。

市场细分过程包括研究，分析和准备客户资料的阶段。

研究：检查市场以确定当前产品满足的特定需求，未满足的需求和可以识别的需求。进行探索性访谈并组织小组会议（焦点小组），以更好地了解消费者的动机，态度和行为（心理和行为细分）。收集有关赋予他们的属性和重要性，品牌知名度和品牌评级，使用模式以及对产品类别的态度的数据；以及参与者的人口统计，地理，社会经济数据。

分析：数据被解释为消除变量，并与具有共同需求的消费者以及与其他具有不同需求的市场细分区分开的消费者进行分组或建立细分市场。

简介的准备：根据不同的态度，行为，人口统计，地理位置等，为每个小组准备简介。每个段均基于其主要特征进行命名。由于分段会发生变化，因此必须定期重复进行分段。还研究了消费者在选择品牌时考虑的属性层次结构，此过程称为市场划分。这可以揭示新的细分市场。

在公司能够为每个细分市场提供差异化报价的范围内，细分是有效的。客户必须意识到这些差异，并认为它们是相关的。

信息技术的使用有助于分析和分析阶段以及微分段。后者基于对客户行为和消费数据库的适当管理。

与微细分流程相关联的数据库管理可以区分活跃客户和非活跃客户，重要客户和次要客户，随着时间的推移监控客户的价值，预测其购买行为，确定与最重要客户相似的潜在客户，个性化沟通。除了客户和细分市场的获利能力之外，还包括销售人员的生产率，放弃率或忠诚度。

市场细分的好处。

它可以识别子市场（微细分过程）中的客户需求，并通过最有效的营销组合设计来满足他们的需求，如果企业在利基市场中占有重要地位，则可以更快地发展。公司创造了更精致的产品或服务产品，并为目标受众设定了合适的价格。促进了对分销和沟通渠道效率的选择或提高。公司在特定细分市场中面临的竞争对手较少。新的增长机会，公司获得了显着的竞争优势。