在这样的艰难时刻，比以往任何时候都更有可能避免陷入认为自己可以的陷阱，甚至可以廉价出售甚至可以赚取大量利润！多久发生一次，我们以非常低的价格开始我们的谈判，而没有事先调查实际的购买量，而我们却以低廉的价格出售了差劲的产品；误认为价格是我们拥有的唯一，最强大的谈判武器，可悲的是有时只有它。
经验和结果向我们表明，成功的组织就是那些处理“高级”产品线，产品和价格的组织。但在“溢价”的价格出售并取代这些产品，整个组织将要致力于建设一个价值提供所有这些需求，它的客户有，提供低价格之前。
有很多卖家强调了其配额，收入和竞争谁屈从于来自买家的压力，降低价格，这是因为他们从来没有花时间之前分析一下客户真正需要或想要，对着他说他需要或认为他想要。
买家不需要低价。那就是您的客户要告诉您的，甚至是他们可能完全相信的内容，当然，就像卖方一样，他们可能会受到自己老板的强烈压力，要求他们始终试图以较低的价格出售产品。但事实是，买家需要的不仅仅是低价。
非常实用，如果他们真的需要低价，那么最好不要收到订单，因为他们很有可能无法付款。让我们看一下客户真正需要的一些东西：
1.他们寻求并需要更多的提供者
如今，买家知道有形和无形供应链中任何材料的单一供应商都是非常危险的。在全球化的世界中，无论地理位置如何，都有数百个潜在供应商，而距他们一键之遥，只有一个供应商意义不大。任何环境突发事件，系统崩溃甚至罢工都可能导致独家供应商无法按时发货。
睿智而经验丰富的买家很快就知道，只有一个供应商会带来很大的风险。这意味着要由改变价格和条件并仍然保持销售的供应商摆布。精明的买家通常从以前的经验中知道，接受较低的报价会使他们容易受到任何无用的人的攻击，这些人在一张纸上写下少量数字，然后进行销售，然后又无法满足一个商定的要求。在数量，时间，规格甚至材料和表面质量方面。
如今，有些公司设有采购委员会，采购团队负责人要求其团队至少提供三个报价，并提供供应商可以为其提案提供支持的所有信息，因此，如果您正在考虑这样做报价单，最好花更多的时间并坚持以下概念：建议。
2.他们需要按时交付
更重要的是，客户需要按时交付安全。无论是重型设备，小型装配零件，咨询服务，外包，消费品还是信息技术，都是如此。
如果您可以按时交货，则您无需以最低价格出售。如果您不能保证按时交货，则不仅要索要更高的价格-而且可能会出现小批量的短期交货，甚至要以最低的价格进行销售，这可能是一个例外。没有买家需要的是不能及时到货的优质产品。如果您无法按订单保持按时交货保证的系统性节奏，那么您可能会欺骗您的客户，迟早您不仅会失去帐户，还会失去客户的信任，就像野火一样，在市场上的声誉。
3.对于复杂的购买，他们需要专业的和无条件的建议
这是出售，说服和引诱的真正机会。进行多种，多种或复杂购买的人通常不了解或不具备关于他们必须购买的一切的丰富技术知识。如果您作为销售人员将自己视为有关客户的“顾问顾问”，则您将获得超越竞争对手的巨大优势。
不幸的是，许多卖方仍然错误地认为卖方在讲笑话，八卦，健谈，友善并找出买方可以接受的价格，从而避免以该价格竞标而造成进一步的麻烦。
只有花费大量时间进行认真的，专业的和战略性的工作，才能将时间用于收集，分析，消化和向您的客户（包括您的第一位联系客户）以及所有直接或间接参与购买决策的客户提供汇总信息的任务。;提供大量额外的有价值的技术知识和高质量的服务只能转化为长期的客户忠诚度和尊重。
显然，您不能期望客户仅出于忠诚度而向您购买产品或奖励您的各种努力。但要认识到，如果您不仅仅是您的产品或服务的代表；乐于助人，经验丰富且知识渊博的您将始终可以通过内部途径访问客户的耳朵。这使您有机会最前沿地介绍他们为什么要向您支付更高价格的原因；亲眼目睹提案的特定异议，而不是试图猜测它们，是一种强大的武器，它还为您提供了有价值的其他工具，以各种方式促进发展，创新和创新。
对您的客户成为公正的专业顾问，向他们表明您对他们的需求感兴趣，并愿意在做出肤浅的判断之前深入了解他们，自我批评总是被您的客户所认可。
4.他们必须有购买的确切物品-数量，质量，期限
客户需要准确无误地满足他们的要求。他们需要在适当的时间和地点提供数量，质量，货源，以免出现问题；请记住，紧缩的采购预算与紧缩的利润处理，生产和旅行计划相对应，并且无论是由于短缺还是过剩导致空间，物流和财务问题，买方都不会满意。
这是再次强调在您和公司承诺的条件下及时向客户提供产品或服务的能力至关重要的关键点。
没有买家欢迎任何因张开双臂而引起麻烦的卖家，考虑一下您最重要的客户的供应商数量，然后将供应商数量乘以这种情况每天造成的潜在或当前问题的最少数量，考虑到最好不要将客户视为问题的产生者，而是为他解决问题！
5.他们需要最小化其库存成本
您的客户将需要在承诺的时间拥有“及时”库存，同时仓库中没有太多的库存；如果您向客户提供一种以上的物料，请考虑一下这种需求的含义，很明显，并非所有物料都以相同的速度或相同的数量消耗。
这是一个微妙的要求，如果您的客户可以相信您可以按时交货，那么他们在竞争中将拥有坚实的优势。任何类型的任何智能运营都需要通过任何可能不影响其运营完整性，运营成本进而反过来影响其自身客户满意度的方式，将其库存成本降至最低。
但是您必须在这里了解重要的信息。所有这些向着准时交货的持续趋势表明，只有一件事很重要：交货时间，与谈判的价格无关。
您的客户会告诉您他们想要一个低价，但如果您无法交付，则将您拒之门外。要有创造力，客户需要的是您保留他的材料，而不是他；为客户节省成本是有代价的，设置时要客观。
6.他们需要具有财务偿付能力的技术更新的提供商。
当您是客户时，您会想到什么想法，并且您必须在两个选项之间做出选择，一个是每次平仓的拍卖价格，另一个是更高的价格？销售，增值，购买附加利益？价格最低的供应商能为您提供所有这些，而不是价格更高的供应商吗？您的客户也是如此：他们可能会想从最便宜的供应商那里购买商品，但如果您在这里，他们就不会冒险从您那里购买商品有关闭或维持不稳定的财务状况的危险，使您无法履行承诺。
您今天面对的是精明，训练有素的买家，他们早日了解到，与其收购的公司必须随着时间的推移进行大量投资，才能拥有最新技术并保持财务状况良好。否则，即使在约定的时间和价格下，您也将无法提供优质的产品。
如果买家不知道这一点，当他们意识到自己没有所需的产品或服务时，就会陷入严重的困境。每个精明的购物者都更关心供应商在最广泛的范围内交付产品的能力，而不是其低廉的价格。他们还担心知道您是否会长期待在现场。请记住，一些买家认为让某些高度专业化的供应商在其客户清单上考虑它们是地位和声誉的标志，并不是低廉的价格促使买家在这种供应水平上进行搜索。
还必须强调的是，在所有市场中，所有卖方都希望关闭其客户类型。对于材料，质量和规格的特殊要求，毫无疑问，谈判的范围完全不同。它们还具有长期合同承诺，有保证和可预测的采购量，客户内部区域在其内部制造过程中的永久交互以及很可能具有长期信誉的优势；即使在这种情况下，低价也绝不是销售的决定性因素。
7.他们需要仁慈，快速和迅速的行动来处理订单，回答问题并解决与其要求有关的任何问题。
令人惊讶的是，有如此多的销售人员真的不希望与客户交谈，尤其是在下订单后。知道他们可以依靠您提供答案的客户将继续向您购买。
交货严重影响了高价出售的能力。好消息是，如果您提高价格，即使竞争对手的价格低于您的价格，也可以消除交货问题，提高利润，增加利润并提供更高的佣金。
低价供应商交货困难的原因是，要低价销售，他们必须在其他所有工作中降低成本。
由于价格低廉而可以销售的数量通常导致无法按时生产足够的产品（这也适用于服务）。
发生的第一件事是这些供应商开始错过交货时间。然后，为了“紧急”交货，质量开始下降。随着产品质量的劣势，客户的抱怨开始增加，然后服务陷入困境。
通过按时交货来计划高质量产品的销售量，意味着您可以以比竞争对手更高的价格进行销售。
现在，与我一起在组织中进行一次小规模的自省练习，以便以商业代表的身份提供服务的公司，所有接收到该订单的公司内部人员是否确定地知道要从其下订单的客户的重要性？
卖方抱怨无数次与新客户结束谈判，维持客户不断被竞争困扰的购买，甚至解决长期客户最简单的问题所花费的时间和精力；而所有这些艰巨的工作都落到了地狱，仅仅是因为公司的内部员工没有与这些客户面对面接触，并且没有识别标准来解决与销售有关的每个问题的善意，迅速，果断和质量。 ，而我们则是受过训练的人员和投入不足的人员的冷漠，过失，迟到和缺乏承诺的受害者。
8.他们需要和要求有训练有素的人员参加
但是，作为补充措施，您的商务团队有必要接受永久性培训课程，经验交流，并以他们自己的市场知识为前提，这将是使他们能够提前了解动作的指导原则。未来，它们发生的原因，我的产品将处于什么位置，组织的结构应该发生什么变化以适应这种动态。
强调商务团队作为审查员的作用非常重要，它可以提供及时，真实和具体的反馈，并提供必要的信息，使您的公司能够预测和改造自己，而当今的市场无法支持停滞，沉重或缓慢的结构；当我们考虑市场变体之间日益激烈的竞争时，甚至更少。
像往常一样，对这一贡献的最后思考仍在您手中，了解您的观点，您的结果以及任何使我们能够通过在同一主题上的各种努力，结果和方法来继续发展的反馈将非常有趣。
再见！
