我们生活在全球市场中。阅读此信息时，您可能坐在巴西进口的椅子上，丹麦进口的桌子上或意大利的灯下。在桌子上，您可以拥有台湾的PC或美国设计的爱尔兰制造的Macintosh。您的鞋子可能来自保加利亚，而您正在喝的咖啡可能来自拉丁美洲或非洲。荷兰的菲利普斯（Phillips）录制的一张桑塔纳CD在背景音乐中播放。您正计划去俄罗斯旅行，在那里您将在红场见一些朋友在新的麦当劳餐厅用餐。欢迎来到20世纪。昨天的营销幻想已经成为今天的现实：一个全球市场已经出现。
“国际营销可以定义为将资源（人员，金钱和实物）和组织目标聚焦于世界市场的机会和威胁的过程。”
第二次世界大战后的几十年对于国际市场上的公司而言是前所未有的扩张时期。
如今，营销对于公司的生存至关重要。一家无法走出去的公司面临着以更低的费用，更多的经验，更高的质量将业务丢给外国竞争对手的风险；总之，为消费者带来更多价值。
1.2市场营销的概念
营销是使组织的资源和目标集中于环境的机会和需求的过程。
营销是一组概念，工具，理论，实践，程序和经验。这些要素共同构成了知识体系，可以教授和学习。营销作为一门学科是普遍的，尽管营销实践因国家而异。每个人都是独特的，每个国家都是独特的。这种差异的现实意味着我们不能总是将经验同等地直接应用于所有国家。
该概念是从最初的概念演变而来的，最初的概念是将营销重点放在产品上并着眼于制造“更好”的产品，而“更好”则基于内部准则和价值观。目标是利润，而实现此目标的方法是出售或说服潜在客户用他们的钱来换取公司的产品。
| 概念 | |||
| 旧 | 新 | 战略 | |
| 时代
焦点 |
1960年前
产品 |
1960-1990
客户 |
1990-
经营方式 |
| 结果 | 信息和销售 | 综合营销组合 | 知识和经验 |
| 目的 | 效益 | 值 | 互惠互利的关系 |
| 营销是... | 特卖 | 功能 | 一切 |
营销的“新”概念始于1960年代，将营销重点从产品转移到了客户。利润目标仍然有效，但实现目标的方法包括营销组合或“ 4 Ps”：产品，价格，促销和位置（分销渠道）。
在1990年代，这个概念通过在外部环境的更广泛范围内将营销重点从客户或产品转移到客户而得到了发展。仅了解客户的一切还不够。为了获得成功，营销人员必须在包括竞争，政府政策和法规以及构成市场演变的经济，社会和政治力量的背景下了解客户。
营销的目标是为利益相关者创造价值，而主要的利益相关者是客户。如果您的客户因为愿意接受投资收益而从竞争中获得更好的价值，那么客户将选择竞争，并因此而倒闭。
通用电气总裁兼首席执行官杰克·韦尔奇（Jack Welch）将营销的战略概念称为“ 无边界营销”。目的是消除营销与其他职能领域之间的沟通障碍。
这将指导所有公司人员解决消费者价值问题。坚持无边界营销概念的公司要求组织中的所有员工负责并参与营销。“每个人”包括接待员，设计师，制造员工和客户服务代表。
1.3营销的三项原则
营销的实质可以概括为三大原则。第一个确定营销的目的和任务，第二个确定营销的竞争现实，第三个确定实现前两个目标的主要方法。
- 客户价值和价值教育
营销的实质是为客户创造高于竞争对手的价值。价值方程式是完成此任务的指南。
如该方程式所示，可以通过扩大或改善产品和/或服务效益，降低价格或结合使用这些要素来提高客户价值。
客户的知识与创新和创造力的结合可以带来对客户如此重要的改进的产品和服务。如果感知到的利益足够强大并得到客户的重视，则公司无需通过价格竞争来赢得客户。
- 竞争优势或差异优势
竞争优势是相对于相关竞争的总报价，对客户更具吸引力。优势可以存在于公司的任何部门中：产品，价格，广告，销售点促销以及产品分销。总报价必须比竞争者更具吸引力才能建立竞争优势。
公司的产品质量可能与竞争产品相当，但并不比竞争对手更好；如果以低得多的价格提供该产品，并且可以使客户相信公司产品的质量与竞争对手的质量相同，那么价格优势将使公司具有竞争优势。
- 注意力的集中或集中
专注于成功通过竞争优势创造客户价值是必要的。
要动员维护差异优势所需的精力，必须明确关注客户的需求和期望以及竞争性产品。这只能通过将资源和精力集中或集中于客户的需求和需求，以及如何交付满足这些需求和需求的产品来实现。
2.从国家营销到全球/跨国营销
下表将突出显示国家，国际，跨国，全球和跨国营销之间的差异。
学习指导
- 根据上一个主题，用您自己的话定义什么是国际营销。
- 国际营销的基本目标是什么？
- 使用一个示例，说明无国界的价值链模型（该示例必须适用于公司，并提及了该链中的每个点）。
- 用您自己的话解释什么是竞争优势。
- 举例说明在公司（跨国公司或国家公司）中如何进行无国界的营销。
- 国家，国际，跨国，全球和跨国营销之间有何区别？
- 根据以上所述，您认为哪一个是最好的？
- 区域市场的特征
如果不是为了不让他人的生活变得困难，我们将为什么而生存。
护理学生协会
安大略省查塔姆
2.1经济合作与贸易协定
自第二次世界大战以来，各国之间的经济合作引起了极大的兴趣。激发人们对欧洲共同体（现为欧盟）成功的兴趣，因为它受到美国经济的启发。
经济合作的程度很多，从两个或多个国家之间的协议到减少贸易壁垒以及两个或多个国家经济的全面经济融合。
世界各地已达成各种协议，其中最著名的是：
2.2区域经济组织
每个区域的国家都试图降低其区域之间的贸易壁垒。最重要的区域经济合作协议将在下面描述。
| 商业组织 | 自由贸易协定
（TLC）/ 北美自由贸易协定 （NAPHTHA）。 |
| 训练日期 | 1992年12月17日生效，并于1994年1月1日生效。 |
| 成员国 | 由加拿大，墨西哥和美国组成。该条约的签署国分别是加拿大总理布莱恩·穆罗尼，墨西哥总统卡洛斯·萨利纳斯·德·戈塔里和美国总统。
乔治布什。 |
| 目的 | 在北美生产或销售的大多数产品上逐步消除关税和其他自由贸易壁垒，并消除该次大陆的国际投资壁垒和知识产权保护。 |
|
训练日期 |
它是根据1960年签署的《蒙得维的亚条约》创建的，该条约于1961年6月2日生效。 |
| 成员国 | 首批成员是阿根廷，巴西，智利，墨西哥，巴拉圭，秘鲁和乌拉圭。
后来的哥伦比亚和厄瓜多尔将在1961年合并，委内瑞拉在1966年成立，玻利维亚在1967年成立。 |
| 目的 | 它成立时的主要目标是在成员国之间建立自由贸易区，以逐步取消关税并在拉丁美洲建立共同市场。
AALLC的主要理事机构是会议，常设执行委员会，以及自1966年以来的外交部长理事会。 |
| 商业组织 | 加勒比共同体（加勒比共同体，加共体） |
| 训练日期 | 加共体根据《瓜瓜拉马斯条约》（委内瑞拉）于1973年成立，取代了1965年成立的加勒比自由贸易协会。 |
| 成员国 | 正式成员是：安提瓜和巴布达，巴巴多斯，伯利兹，多米尼加，格林纳达，圭亚那，海地，牙买加，蒙特塞拉特，圣基茨和尼维斯，圣卢西亚，圣文森特和格林纳丁斯，苏里南和特立尼达和多巴哥。英属维尔京群岛以及特克斯和凯科斯群岛是准成员。巴哈马属于共同体，但不属于其中建立的共同市场，而安圭拉，多米尼加共和国，墨西哥，波多黎各和委内瑞拉则是观察员国家。加共体总部位于圭亚那的乔治敦。 |
| 目的 | 建立该组织是为了促进区域统一并协调加勒比的经济和外交政策。
加勒比共同体开展了三项主要活动： 1.通过加勒比共同市场的经济合作， 2.外交政策的协调 3.在农业，工业，运输和电信，卫生，教育，科学技术，文化，体育和税收管理等领域的合作。该政策是在政府首脑会议上确定的，在该会议中还组织了共同体的财政。 加共体组织的加勒比共同市场还涉及欠发达国家的贸易，工业，经济计划和发展方案。 其未来目标之一是建立货币联盟和单一内部市场。 |
| 商业组织 | 东南亚国家联盟（东南亚国家联盟东盟组织） |
| 训练日期 | 该公司于1967年8月在曼谷成立，是本着越南和马来西亚之间新的友好关系在越南战争期间创立的。 |
| 成员国 | 该国由印度尼西亚，马来西亚，菲律宾，新加坡和泰国的代表组成，文莱于1984年获得独立后加入了该国，后来是越南，老挝和缅甸（前称缅甸）和柬埔寨。其常设秘书处设在雅加达（印度尼西亚）。 |
| 目的 | 1967年《曼谷宣言》提出的东盟主要目标是加速经济增长和促进区域和平与稳定。
·1977年与日本建立了联合论坛，三年后与欧洲共同体签署了合作协议。在1980年代后期，东盟作为柬埔寨内战的调停者发挥了重要作用。 ·1992年1月，东盟成员国同意建立一个自由贸易区，并从1993年开始为期15年的关税减免。 ·1994年7月举行的东盟会议认识到有必要加强其成员之间的关系并接纳新成员，并在冷战后在区域安全中发挥更加重要的作用。 ·1995年7月，越南正式加入。 ·1996年3月举行的亚欧首脑会议（ASEM）-东盟成员，美国，日本，中国，韩国和欧盟参加-对这七个国家来说是一次巨大的国际推动协会的。 ·1996年11月，东盟成员国在雅加达举行会议，宣布缅甸，老挝和柬埔寨早日被接纳，后者仅作为观察员，并于1998年正式接纳。 |
| 商业组织 |
欧盟（EU） |
| 训练日期 | 欧洲联盟诞生于1993年11月1日，即《欧洲联盟条约》或《马斯特里赫特条约》生效的日期，欧洲共同体的十二个成员于一个月前批准了该条约。 |
| 成员国 | 比利时，丹麦，法国，德国，英国，希腊，爱尔兰，意大利，卢森堡，荷兰，葡萄牙和西班牙。随着该条约的生效，欧共体国家成为了欧盟的成员，欧共体成为了欧盟，在1995年随着奥地利，芬兰和瑞典的加入而扩大。 |
| 目的 | 欧洲国家超国家组织致力于促进经济和政治一体化，并加强其成员国之间的合作。
·根据《欧洲联盟条约》，欧洲公民资格被授予每个成员国的公民。 ·收紧了海关和移民协定，以使欧洲公民有更大的自由在任何成员国生活，工作或学习，并且放宽了边境管制。 目标是到1999年实现单一欧洲货币，而决定性的目标是举行关于欧盟向东方扩大的峰会，欧洲理事会5月前三天在布鲁塞尔举行的会议可谓具有历史意义。 1998年。在此期间，欧洲货币联盟（EMU）受到决定性的推动，以面对其决定性阶段，其特征是推出了欧元和欧洲中央银行（ECB）。 ·欧洲货币体系（EMS）的机构，为成员国货币之间的关系以及消除内部贸易壁垒以建立一个单一市场的进展提供一定的稳定性。在1980年代，欧共体最重要的发展是迈向单一欧洲市场的实施。法国前经济和财政大臣雅克·德洛尔（Jacques Delors）推动了实现这一目标的运动，他于1985年成为欧洲委员会主席。在米兰峰会（意大利）上，欧洲委员会提出了为期7年的最后期限消除几乎所有成员国之间仍然存在的贸易壁垒。欧洲理事会批准了该计划，1993年1月1日进入欧洲单一市场的目标是加快欧共体的改革并增加成员国之间的合作与一体化。最终，所有这些最终导致了欧洲联盟的成立。 ·欧元和欧洲央行的诞生，是欧洲货币联盟第三阶段和最后阶段的象征，以及新国家的未来加入，正在决定着在其内部获取欧盟融资问题的重要性的因素。 ，因为它影响到每个国家对共同预算所作的贡献以及将以不同的概念从预算中接受的项目。 ·在1998年10月于奥地利城市Pörtschach举行的首脑会议上，主要的欧洲领导人达成了一项协议，以促进旨在实现经济增长的经济政策并通过降低利率来促进就业。同年12月，欧洲理事会这次在维也纳开会，讨论了有关欧盟融资改革的首次谈判和建议；问题的核心是所谓的《 2000年议程》的谈判，这是21世纪前7年（2000-2006年）的一揽子预算方案，在安理会于1999年2月在日内瓦举行的特别首脑会议上继续进行了讨论。彼得斯堡城堡（德国波恩附近）。 |
| 商业组织 | 欧洲自由贸易协会（ALEC）或欧洲自由贸易协会（EFTA） |
| 训练日期 | 1960年成立的欧洲州际经济组织 |
| 成员国 | 奥地利，丹麦，英国，挪威，葡萄牙，瑞典和瑞士，以在成员国之间建立自由贸易区。 |
| 目的 | 芬兰于1961年成为准会员，并于1986年成为正式会员。冰岛于1970年加入。列支敦士登于1991年加入，尽管它已通过与瑞士建立关税同盟而获得准会员资格。
EFTA的最终目标是消除贸易壁垒，并促进包括欧洲经济共同体（EEC）在内的西欧更大的经济合作。 1967年1月，欧洲自由贸易协定取消了内部关税。1973年，英国和丹麦离开该组织，进入EEC（现为欧盟）。葡萄牙在1986年出于同样的原因离开了该组织，在1995年的奥地利，瑞士和芬兰也是如此。 欧洲自由贸易区国家已与欧盟签署了单独的贸易和关税协定，1991年，这两个组织同意建立共同市场欧洲经济区，该市场将于1993年生效。 ·EFTA由理事会组成，理事会由来自每个成员国的一位代表组成。 ·理事会每年召开三次会议，必须监督关税削减系统。 ·各种委员会协助理事会履行职能。它的总部在日内瓦。 |
| 商业组织 | 西非国家经济共同体（西非经共体）。 |
| 训练日期 | 它是由《拉各斯条约》于1975年成立的，并于1977年开始工作。 |
| 成员国 | 它的16个成员国是：贝宁，布基纳法索，佛得角，象牙海岸，冈比亚，加纳，几内亚，几内亚比绍，利比里亚，马里，毛里塔尼亚，尼日尔，尼日利亚，塞内加尔，塞拉利昂和多哥。 |
| 目的 | 西非领域的超国家组织，其目标是促进该地区的经济，社会和文化发展。
西非国家经济共同体通过设在尼日利亚拉各斯的秘书处进行管理。 西非经共体促进了贸易自由化，并逐步减少了成员国之间对商品，服务和人员交换的限制。 它促进了区域间的通讯和运输。 |
- 世界贸易组织（WTO）
创建WTO是为了促进和应用全球自由贸易，WTO于1993年根据《最终文件》成立，该文件关闭了《关税与贸易总协定》（GATT）中拟议的乌拉圭回合多边谈判，而该条约被其取代。世贸组织的目的是管理和控制《最后文件》中包含的28项自由贸易协定，监督世界商业惯例并判断成员国向其提出的商业争端。
本组织于1995年1月1日开始运作，由由76个成员国组成的总理事会负责，尽管随着新国家的加入，预计该理事会也会发展。
与它的前身（关贸总协定）不同，它是一个正式组成的实体，其决定对其成员具有约束力，尽管它独立于联合国。世贸组织提供了在国际贸易中行使法律的框架，扩大了关贸总协定中的规定，还包括服务，知识产权和投资。
它的常设总理事会由加入世贸组织的成员国的大使组成，它们也是各个专门委员会和附属委员会的一部分。所有这一切均由每两年举行一次的部长级会议监督，并任命本组织总干事。
到2003年，由WTO管理的协议预计将使世界年度贸易至少增加7550亿美元，这将使全球每年的收入增加约2350亿美元。
学习指导
- 提及存在哪些贸易协议。经济联盟的根本目的是什么。什么是区域经济协议？提及美洲大陆的三项贸易协定以及由哪些国家组成。用您自己的话说，欧盟的主要目标是什么？从提供的网络资料中，对基本目的以及组成世界贸易组织的国家进行调查。
3.扩展和渗透到全球市场的策略
乐观主义者说。“杯子已经满了一半。” 悲观主义者表示“一半是空的”。一个再造的顾问说：“看来我们有两次需要玻璃” 无名氏
3.1引言
雪茄是世界上分布最广泛，性能最出色的消费产品。但是，由于许多工业化国家中的吸烟人数由于反吸烟情绪的提高和对健康的关注而下降，因此烟草业巨头，例如英国的BAT工业公司和美国的菲利普斯·莫里斯公司。曼联将注意力集中在新的市场机会上。特别是，烟草公司将营销策略定位于中国，韩国，泰国，印度和俄罗斯等工业化国家的烟民，这些国家是多种力量相互作用的国家，例如相对较高的经济增长，吸烟热潮和西方雪茄品牌的声望。此外，由于这些国家的许多妇女将吸烟视为改善社会地位的象征，因此烟草公司强烈地将目标对准妇女。
这些烟草公司和其他公司采取的行动是市场细分和战略导向的例子。市场细分是根据共同特征对客户群和国家进行识别和分类的一种努力。战略导向是评估共同部分的过程。策略细分是评估细分并将营销工作集中在具有巨大响应潜力的国家，地区或人群中的过程。这种战略导向反映了一个现实，即企业必须确定其最有效地接触的消费者。公司还需要找到产品本身的来源或从外部来源购买产品。一个相关的决定涉及产品的生产或购买地点。
3.2世界市场的细分
它被定义为在特定细分中（国家组和单个消费者组）识别具有均质特征并可能显示相似购买行为的潜在客户的过程。
如今，跨国公司和为其服务的广告代理商根据以下一项或多项标准对全球市场进行细分：人口统计，心理，行为特征和期望的收益。
心理细分分析：
- 《 BSB全球扫描》：这项研究涵盖18个国家/地区，其中许多位于黑社会。为了确定有助于解释和预测针对不同产品类别的购买行为的态度，研究人员研究了消费者的态度和价值观以及阅读习惯和对媒体的关注，购买方式和产品用途。该调查旨在确定全球和国家的态度。这项研究的结果是目标扫描，它描述了人口的五个部分：
- 努力（26％）：专心于实现目标，寻求物质乐趣，缺乏时间和金钱的人成功（22％）：有钱人（有可能攀登社会阶梯）在很大程度上取得了成功；对他们而言，社会地位和质量很重要沮丧（13％）：由女性组成，特征是持续的财务和家庭压力适应（18％）：试图保持自己的价值观并同时保持价值观的老年人传统（16％）：这一部分植根于过去，并与该国的遗产和文化价值息息相关。
全球Sacan可以识别跨国界的消费者之间的异同，也可以帮助强调不同国家之间的差异。
- DMBB欧洲消费者研究：此研究关注欧洲；确定四个具有不同生活方式的群体：
- 成功的理想主义者：（5％和25％）：在物质上和专业上取得成功并保持对理想的承诺的人。富裕的唯物主义者：这些进取，有地位意识的人利用消费与他人交流成功。满意的生根：（占总人口的1/4至一半）。他们是保守派人士，对家庭事务感到更自在。心怀不满的幸存者：他们缺乏权力和经济资源，对社会感到不满。
3.3全球战略指导
细分是营销人员识别具有相似需求的消费者群体的过程。战略导向包括评估并从已确定的群体中进行购买，以便选择潜力最大的群体。然后，设计一种营销组合，为组织提供最高的销售回报，同时为消费者提供最大的价值。
制定战略标准
评估全球目标市场机会的三个基本标准与在同一国家/地区的战略方向所采用的三个标准相同：细分市场的正常规模以及对增长潜力，竞争和兼容性的预测。公司的总体目标以及成功吸引指定市场的可能性。
- 当前细分市场的规模和增长潜力：瞄准全球细分市场的好处之一是，即使国内细分市场过小，如果符合以下条件，公司也可以从标准化产品中获利该细分市场存在于多个国家/地区。全球“ MTV一代”的数十亿成员构成了一个庞大的市场，凭借其规模，该市场对许多公司都非常有吸引力。
中国代表着一个单一的地理市场，在许多行业中都提供了诱人的机会。考虑金融服务机会很重要；目前，流通的信用卡只有300万张，其中大多数被企业使用。个人计算机的饱和度也很低，因为每6,000人有一台PC，而在美国，这一比例是四人一台计算机。汽车制造商的机会更大。中国拥有120万辆汽车，每2万中国人拥有一辆，其中只有6万辆汽车是由私人拥有的。
- 潜在竞争：应避免以激烈竞争为特征的市场细分。例如，柯达在价值24亿美元的彩色摄影胶片市场中作为无可争议的市场领导者的地位，并没有阻止富士发动竞争对手的进攻。除了以低于柯达的价格提供传统类型的35mm胶片外，富士还通过推出几款针对柯达所忽略的“高级爱好者”细分市场的新胶卷而迅速进军。尽管进行了最初的努力，但由于柯达位于超市和药房，富士在美国市场的份额仍为10％或12％，除了与游乐园签订保证仅出售柯达胶卷的协议外，富士还必须与宝丽来竞争。因此，富士将注意力从美国市场转移到了欧洲市场，柯达仅占40％，欧洲占25％。兼容性和可能性：如果一个市场足够大，如果没有强大的竞争者或没有构成无法克服的障碍，那么最后要考虑的是公司是否可以并且应该将其战略面向该市场。在许多情况下，需要大量资源才能进入全球市场，以支付分销成本和公司员工的差旅费用。法国化妆品公司欧莱雅，尽管EstéeLauder Clinique产品线已经建立，但该公司仍继续其计划在美国分销Biotherm产品线。欧莱雅拥有数十亿美元的基金，以资助这项工作。 1995年底，欧莱雅宣布将以5.08亿美元的价格收购美宝莲化妆品系列，这一收购使欧莱雅在美国化妆品市场上从第四位跃居第二位。此次收购使欧莱雅在美国化妆品市场上从第四位上升到第二位。此次收购使欧莱雅在美国化妆品市场上从第四位上升到第二位。
选择全球营销策略
如果在评估确定的细分市场后，再考虑上述三个条件，做出继续经营的决定，就必须设计适当的营销策略。全球营销策略分为三个基本类别：
- 标准化的全球营销：这类似于在单个国家/地区进行的大规模营销。它涉及为潜在消费者的大众市场创建相同的营销组合。该策略需要广泛分布最大数量的网点。标准化全球营销的主要吸引力在于其生产成本较低。当露华浓（Revlon）宣布将在全球范围内使用相同的美国广告策略时，其策略将要求发展中欧和东欧的大型消费市场。集中全球营销：这涉及到设计一种营销组合，该组合要达到世界市场的一个细分市场，正如劳德大厦，香奈儿和其他化妆品公司所做的那样，它们成功地吸引了富裕和享有盛誉的市场。差异化的全球营销-与集中的全球营销相比，它代表了一种更具野心的方法，涉及针对具有多种营销组合的两个或多个不同细分市场制定战略。这种策略使公司可以更广泛地覆盖市场。在化妆品行业，联合利华（Unilever NV）和Cosmair Inc.遵循差异化的全球营销策略，并将其引向香水市场的两端。联合利华试图通过Calvin Klein和Elizabeth Taylor的热情吸引奢侈品市场；Wind Song和Brut是针对大众市场的品牌。Cosmair将Tresnor和Giorgio Armani Gio出售给富裕市场，将Gloria Vanderbilt出售给较贫穷的市场。
3.4供应
在全球营销中，消费者价值问题以复杂的方式与采购决策相关联。如果消费者是民族主义者，他们可以对“原产国制造”（墨西哥制造）的特征给予积极的评价。
采购决定突出了市场营销在全球竞争战略中的三个角色。第一个与市场营销设置有关。尽管在每个国家/地区都必须进行许多营销活动，但是将一些营销活动集中在一个位置可以获得好处。例如，必须在每个国家/地区提供服务。
营销的第二个作用是协调各个国家的营销活动，以提高公司的技能。这种整合可以采取多种形式，包括在全球会计管理等领域跨国界转移相关经验，以及使用类似的方法或方法进行市场研究，产品定位或其他。营销活动。
营销的第三个关键作用是发现研究和产品开发的机会。佳能AE-1相机的创建是有目的的。调查提供了有关佳能开发“世界产品”的要求的信息。创建需要更少零件，更少工程，更少库存和更长生产周期的物理统一产品。
供应的决策标准
要做出采购决定，必须考虑六个因素：
| · 条件和要素成本 | ·劳动力，因国家而异；在美国，一个工人的工资超过20美元。另一方面，在不计算与工资成正比的福利的情况下，每小时工资要比美国高160％，而在墨西哥，同一家公司的工资仅为美国的160％。
·薪水不再是竞争力的重要因素，因为您的产品价值更高。 管理的抱负 ·其他因素是土地，材料和资本，将取决于其可用性和相对丰度。要素成本差异彼此抵消，总的来说，公司在竞争环境中拥有“公平竞争环境”。 |
| · 物流 | ·这是填写订单，安全和运输成本所需的时间。
·产品来源与目标市场之间的距离越远，交货所需的时间和运输成本就越大。 |
| · 国家基础设施 | ·一个拥有足够基础设施来维持制造活动的国家，为开展这种活动提供了诱人的环境。
·每个公司的情况各不相同，但至少应包括电力，运输和道路，通信，服务和组件提供商，劳动力来源，民事秩序和有效的政府。 ·该国必须提供可靠的外汇渠道，以便从国外购买必要的材料和组件，以及一个安全的环境，在这里您可以工作并且可以将产品运输给客户。 |
| · 政治风险 | ·政府政策变更的风险对公司的有效运营和盈利能力产生不利影响，这是投资本地采购的障碍。政治风险水平越低，投资者避开一个国家或市场的可能性就越小。 |
| · 进入市场 | ·生产设施位置的关键因素是市场准入。如果某个国家或地区由于当地法律，国际收支问题或任何其他原因限制了市场准入，则可能有必要在该国家内部建立生产设施。 |
3.5进出口
开始时，区分出口销售和出口营销很重要。出口销售并不意味着产品，价格或促销材料适应世界市场的要求。营销组合的唯一区别是“位置”，即产品销售的国家。这种销售方式可用于某些产品和服务；对于很少或没有国际竞争的独特产品，可以使用这种方法。公司成长时，他们需要使用出口营销；在整个市场环境中将其战略定位于客户。出口营销商不会“按原样”获取国内产品，而只是将其出售给国际客户。对于出口商而言，在国内市场上提供的产品是基准，可以根据需要对其进行修改以满足国际目标市场的需求。出口营销商以适合市场的方式调整沟通和分销策略与计划。
出口营销是向世界市场的客户提供产品和服务的集成营销。出口营销需要：
- 对目标市场环境的了解市场研究的使用和市场潜力的识别与产品设计，定价，分销和渠道，广告和传播有关的决策，即营销组合。
随着世界各地公司努力提供其国境之外的供应和服务市场，出口变得越来越重要。研究表明，从本质上讲，出口是一个发展过程，可以分为以下几个阶段：
- 公司不想出口；它甚至不会通过不时请求来提供出口订单。这是由于感觉时间不够，冷漠或无知所致，该公司很少提供所要求的出口订单，但不会尝试获得更多订单。此类公司将从事出口销售公司探索出口的可能性公司向一个或多个测试市场出口公司具有向一个或多个市场出口的经验公司采用面向国家或地区的营销方式该公司根据某些标准评估了全球市场潜力，然后选择了“最佳”目标市场以纳入其战略和营销计划。所有市场。
公司从一个阶段进入下一阶段的可能性取决于不同的因素。从第二阶段进入第三阶段取决于管理层对出口吸引力的态度以及他们对公司国际竞争能力的信心。但是，承诺是公司国际化定位中最重要的方面。在业务进入阶段4之前，它必须不时收到并响应所请求的出口订单。管理层的素质和活力是在第4阶段成功实现这些订单的重要因素，从而使公司进入第5和第6阶段。到达第7阶段的公司是将全球资源与全球的机会。要达到这一阶段，就需要一个有远见和决心的机构。
最近的研究表明，成功的出口需要技巧来处理出口程序和足够的公司资源。
进出口的国家政策
一词概括了国家进出口政策：精神分裂症。世界各国对跨越国界的商品和服务的流动采取了两种相反的政治态度。各国采取行动，通过总补贴和间接手段促进出口。后者包括关税减免和促进和教育生产者领域的广泛政府支持计划。
相反的产品流，即进口，通常受到国家政策的限制。制定了关税，进口管制和一系列非关税壁垒之类的措施，以限制产品的内部流动。因此，国际形势是旨在同时促进出口和限制进口的措施的组合。
支持出口的政府计划
任何关心贸易逆差或经济增长的政府都应将注意力集中在教育非出口公司有关出口的潜在利益上。有三种经常使用的政府活动，旨在支持国内公司的出口活动。
- 关税：第二次世界大战之前，要征收特定的关税，许多国家，尤其是欧洲和拉丁美洲的关税非常复杂。战争爆发以来，趋势一直是按价值计征关税，即以产品价值的一定百分比表示的关税。在1959年至1988年之间，通过使用布鲁塞尔术语（NAB）简化了关税管理。该名称由海关合作委员会主持下的国际专家委员会制定，该委员会于1955年组织了一项公约，该公约于1959年生效。
尽管简化关税程序取得了进展，但管理关税的任务仍然是一个巨大的问题。从事进出口业务的人员必须与各种分类相关并准确使用它们。即使是包含数千个项目的费率计划也无法清楚地描述全球销售的每个产品。问题之一是在生产过程中引入新产品和新材料会产生新的问题。为了确定特定物品的价格，有必要评估其用途或指定其主要成分。
- 非关税壁垒：这是除关税以外的一种措施，这构成了在国外市场上销售产品的障碍。五种主要类型是：配额和贸易控制：这是政府对产品数量或产品类别或产品总数量的限制或限制，特别是无法进口的限制或限制。由配额引起的贸易扭曲甚至比关税更为严重，因为一旦达到配额，就不允许市场价格机制执行歧视性采购政策：这些做法可以采取政府法规和行政法规以及歧视外国供应商的正式和非正式商业政策。限制性海关程序：k以分类和估价商品为基础，以征收进口关税为基础的规章制度可能会以难以遵守和昂贵的方式适用。例如，墨西哥商务部对具有一定商定编号的产品进行分类；美国海关可能会不同意。墨西哥人必须参加与美国海关官员的听证会才能达成协议。选择性货币管制和歧视性汇率政策：它扭曲贸易的方式与进口关税和出口补贴的方式大致相同。选择性货币政策是明确的贸易壁垒。例如，许多国家要求进口商不时存入与进口产品价值相近的金额，从而增加了最终消费者的成本。限制性行政和技术法规：这些措施包括反倾销法规，规模法规以及安全和健康法规。其中一些旨在使外国产品远离市场，而其他一些则针对合法的国内目标。其中一些旨在使外国产品远离市场，而其他一些则针对合法的国内目标。其中一些旨在使外国产品远离市场，而其他一些则针对合法的国内目标。
学习指导
- 确定三种基本的定位策略。提供一个使用它们每个的公司的示例。解释定位和定位之间的区别。比较标准化，集中化和差异化营销的类型。确定并描述各种采购标准。研究在我国管理进口和进口的国家政策是什么。提及并解释美国对任何产品强加给墨西哥的任何非关税壁垒。
4.战略营销决策
第一裁判：“有些球和一些击球，我将给我们命名。”
第二裁判：“有些球和一些球，我以他们的名字命名。”
第三名裁判：“有些球和一些命中，但直到我给他们命名之前，它们什么都不是。”
坎特里尔
4.1引言
新产品设计对于大多数公司的生存至关重要。尽管有些公司的产品变化很小，但是大多数公司必须不断对其进行审查。在瞬息万变的行业中，引入新产品是一种生活方式，并且已经开发出非常复杂的方法来引入新产品。
产品设计几乎永远不是操作功能的唯一责任，但是新产品的推出会极大地影响产品设计，反之亦然。操作功能是新产品介绍的“接收方”。同时，这些新产品受到现有运营和技术的限制。因此，了解新产品设计过程及其与操作的交互作用极为重要。
产品决策会影响每个运营决策领域，因此，产品决策必须与运营紧密协调，以确保该领域与产品设计集成在一起。
通过运营与市场营销之间的紧密合作，可以将市场策略和产品策略与与流程，产能，库存，劳动力和质量相关的决策整合在一起。
- 较低的生产成本，它使我们在市场上有更好的价格；产品的独创性得到验证，它是新产品，而不是仿制品；产品制造复杂；生产过程的灵活性使得我们必须制造各种各样的产品。
4.2基本产品概念
什么是产品？似乎是一个简单的问题，但答案很明显。可以根据其有形的物理属性来定义产品。也就是说，由于其特性（例如重量，尺寸和材料），但是对产品的任何定义（仅限于物理属性）都无法完全说明产品所带来的好处。买卖双方不应忽视特定产品可能提供的无形特征。
分销渠道似乎越便宜，冲突和僵化的机会就越少。在评估替代方案时，必须首先考虑其对销售，成本和利润的影响。
分销渠道的两个已知替代方法是：公司的销售人员和生产者的销售代理。众所周知，最佳系统是在销售和成本之间建立最佳关系的系统。
5.2.1分配渠道的重要性
- 地方利益是指将产品靠近消费者的事实，这样他就不必长途跋涉就能获得产品并因此满足需求。
可以从两个角度看待地方的好处：第一个考虑的是当产品非常接近消费者时，他们倾向于购买，而他们不愿意花很大的力气去购买它们。第二种观点考虑的是独家产品，只有在某些地方才能找到它们，以免失去其排他性；在这种情况下，消费者愿意或多或少地付出一些努力，以根据所讨论的产品来获得它。
- 时间的好处是前一个好处的结果，因为如果不存在位置的好处，那么它也不会发生。它包括在最合适的时间将产品带给消费者。有些产品必须在不购买后才可供消费者使用；为了确保更大的消费者满意度，必须寻找其他产品。
5.2.2物理分布
物理布局可以衡量业务成败之间的关系。在此阶段，可以实现最重要的节省，因为通过有助于存储，运输，处理和处理产品订单的活动促进了交换。
物流涉及从物料和成品到使用地点的角度对物料和成品的物理流进行计划，仪表和控制，以便满足客户的需求以换取利润。物流的最高成本与运输相对应，其次是库存控制，仓储和与客户服务的订单交付。
管理员已经开始担心物流的全部成本，专家们认为，可以在此领域节省大量资金。有关物理布局的错误决定会导致高成本。即使是大型公司，有时也很少使用现代决策工具来协调库存水平，运输方式以及工厂，仓库和商店的位置。
例如，近年来，西尔斯公司的缓慢增长和利润下降至少应归咎于其昂贵且过时的分销系统。其古老的多层仓库和非自动化设备使其效率远远低于竞争对手。它的分销成本占其销售额的8％，相比之下，像K-mart和Wal-Mart这样的竞争者还不到3％。
物流不仅是成本，而且是强大的需求建立工具。公司可以通过提供更好的服务或通过更好的物流来降低价格来吸引更多的客户。相反，当他们未能按时交付货物时，他们就会失去客户。
5.2.3分配类型
不幸的是，没有任何一个物流系统可以同时最大化客户服务和最小化分销成本。最高水平的客户服务意味着大量的库存，最佳的运输方式以及许多仓库，所有这些都增加了分销成本。最小的分销成本意味着廉价的运输，低库存和很少的仓库。
公司不能简单地让每个物流经理限制自己的成本。实际上，运输，仓储和订单处理成本通常相互成反比。例如，较低的库存水平可降低这些类型的成本，但同时也会增加那些表示供应，缺货，文书工作，特殊生产周期和特快专递的价格昂贵的成本。由于物流的成本和行为涉及繁重的交易，因此必须基于整个系统做出决策。
系统设计的出发点是研究消费者想要什么以及竞争对手提供什么。前者要求供应商提供以下几项：准时交货，足够大的库存，能够满足紧急需求的能力，对商品的谨慎处理，售后的良好服务以及退货或交换物品的意愿。有缺陷的物品。由于这些原因，公司必须调查这些服务对消费者的重要性。
公司还应在确定自己的比赛之前检查比赛的服务水平。通常，您将希望至少提供与其他级别相同的级别。但是您的目标是最大化利润，而不是销售，因此，您必须分析提供更高级别服务的成本。因此，有些公司提供的服务较少，但价格较低。而其他公司则提供比竞争对手更多的服务，并收取更高的价格来弥补更高的费用。
最终，公司必须为物理布局设定目标以指导规划。例如，可口可乐希望“将可口可乐放置在足以伸出手来实现您的愿望的地方”。其他公司则走得更远，为每个服务因素定义等级。
因此，电器制造商已经定义了以下服务规则：在收到商品后的7天内交付至少95％的订单，以99％的准确性满足经销商的订单，回答有关以下内容的问题最多三个小时内的订单状态，并确保在运输过程中损坏的货物不超过1％。
有了一系列目标，公司已准备好设计一种物理分配系统，以最大程度地降低实现这些目标的成本。要点如下：应如何处理订单（订单处理）？库存应放在何处（库存）？应保留多少库存（库存）？货物应如何运输（运输）？
- 服务等级
从下订单到商品交付为止的天数由它决定。该系统在给定级别上减少了缺货的比例。构成客户服务水平的要素很多，下面将介绍其中的一些要素。
- 产品可用性缺货比例交付频率交付安全
每个公司都有不同的方式来确定其客户服务水平，但是在许多情况下，它是根据竞争者设定的准则来确定的。也就是说，如果您提供的服务水平较低，则除非您在营销组合中做出某种取舍，否则就有失去客户群的危险。相反，如果您提供更高水平的服务，您的竞争也会提高您的服务水平，这将增加所有公司的成本。
消费者对提供给他们的服务的价值是在分销渠道系统中最难衡量的因素之一，但是即使决策过程可能会有所修改，但只要稍加技巧，就可以做到。
- 商品运输
这是物理分布中非常重要的元素。不同的通信渠道用于将产品从一个城市运输到另一个城市。
运输系统意味着利用其技术，即利用现有道路提供的物理处理程序所能提供的优势。
成本和运输能力不是产品运输（即选择运输）时必须考虑的唯一因素；安全性也很重要，因为安全性可以为您的产品创造时间和地点的好处，并且对同一产品的可用性有直接影响，因此还必须考虑其他因素，以便有效地分配商品。
- 产品管理
必须以方便的方式放置产品，以便在需要时可以方便地进行处理。正确的移动和放置是良好的物料搬运责任。必须具有运输系统，车辆，货梯等，以使产品的处理足够有效。
- 管理流程： 为了达到要求的效率，必须开发大型，标准化且易于操作的容器，该容器可以处理小包装以便于装运，保护性包装将是防止滥用的包装，因为物品在损坏时会丢失。包装，包装和运输已经超出了他们的运输能力，导致运输范围更广，运输速度更快，最重要的是安全。通常，这些特性会决定处理条件，否则它们甚至会改变产品的特性。在设计物料搬运系统时，必须具有专用的设备来搬运产品并考虑产品的特性。
- 存储
需要一个地方来存储产品并保持库存。这里考虑了存储设施的大小，数量和位置。
- 国际渠道创新
世界各地的分销渠道大不相同；乍一看，这种差异似乎只能用市场中存在的文化和收入水平来解释。但是，可以通过以下四个观察结果来解释零售渠道中的创新发生率和创新率：
- 创新仅在最发达的系统中进行。一般而言，欠发达系统中的渠道代理会适应那些已在较发达系统中测试过的进步，而系统适应创新的能力直接关系到其经济发展水平。某些最低经济发展水平对于支持超越最简单零售方法的任何发展都是必要的。当经济环境有利于变化时，适应过程可能受到当地人口因素的正面或负面影响/地理，社会方面，政府行动和竞争压力积极进取的公司的行动可以大大加快适应过程。
自助商店是20世纪创新的重要渠道。它以出色的方式说明了前面的四个假设。自助服务最早是在美国引入的。自助服务向其他国家的扩展支持以下假设：系统接受创新的能力与更发达的系统中的世界标准直接相关。
学习指导
- 什么是分销渠道，其重要性是什么？选择分销渠道时，三个管理标准指的是什么？产品物流的重要性是什么？考虑服务水平，货运，产品处理和存储的因素，对现有的分配类型进行概念性映射。
6.通讯决定
我没有说我没有说我的话。我希望清楚。罗姆尼
6.1引言
全球广告是在各个国家的市场中使用相同的广告资产，消息，艺术品，文字，照片，故事和视频片段。
由于广告旨在增加产品或品牌的心理价值，因此与工业产品相比，它在消费产品的营销中起着更为重要的传播作用。通常，经常购买且在市场上价格低廉的产品需要强大的广告支持来提醒客户这些产品。
全球广告越来越受欢迎的原因有很多。全球性活动证明了管理层的信念，即统一主题不仅可以在短期内增加销售额，而且可以在长期内帮助建立产品标识并显着节省生产成本。
随着公司认识并接受诸如“产品文化”之类的新概念，有效的全球广告宣传的潜力也会增加。企业意识到可以根据世界人口统计信息而不是种族或民族文化来定义某些细分市场。
全球广告还为公司提供了广告的规模经济以及最佳的分销渠道。在诸如食品等优先考虑货架空间的情况下，公司必须说服零售商使用其产品而不是竞争对手的产品。由全球广告支持的全球品牌可能非常有吸引力，因为从零售商的角度来看，全球品牌不太可能留在货架上。
专门从事品牌识别和设计的公司Landor Associates最近确定，可口可乐在美国排名第一，在日本排名第二，在欧洲排名第六。但是，标准化并非总是必要或不可取的。雀巢的雀巢咖啡以全球品牌出售，尽管广告信息和产品配方因文化差异而有所差异。
6.1.2宣传与广告之间的差异
第一个目标是传播思想，而广告则是帮助销售产品。
广告目标：
- 协助销售产品协助公司的公共关系计划使公众知道与公司，公司项目或服务有关的任何信息打击竞争协助促销确保正确使用产品文章提出有关产品或服务的某些想法或态度在市场上推出新产品
广告中使用的媒体是电影，广播，电视，新闻，移动广告（卡车，汽车，地铁）；所使用的介质将取决于要推广的产品及其针对的市场类型。
6.2公共关系
他们是一项行政职能，负责调查受公司影响的公众的意见。他们塑造了我们公司的良好形象，以吸引这些受众的理解和善意。
公共关系的好处。
- 创造声望促进销售预防和解决劳动性质的问题消除对公司的偏见公众对公司的了解教育公众研究公众分析和解释公众活动的趋势；关于公司政策形成的建议；获得每个受影响公众的理解和支持，以支持公司。
任何在其本国以外扩大活动规模的公司都可以使用公共关系人员作为公司与员工，工会，股东，客户，客户，媒体，财务分析师，政府和供应商之间的联系。
基本的公共关系工具包括新闻稿，时事通讯，参观公司工厂和其他设施，贸易和专业报纸上的文章，公司出版物和小册子，公司员工在脱口秀节目中的演讲。电视和广播以及特别活动。
许多公司都有内部公共关系人员，而其他公司则倾向于雇用外部公共关系公司的服务。一些公共关系公司与广告组织有联系。
英国，德国，意大利，西班牙，奥地利和荷兰的独立公共关系公司已加入名为Globalink的网络。该网络的目的是为成员提供各种形式的帮助，例如媒体联系，活动策划，文献设计以及针对使全球公司适应特定国家或地区的本地需求的建议。
学习指导
在网络上搜索三个墨西哥或外国的广告公司，然后将它们进行比较：
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- 网上最重要的广告公司是哪家（3）。您发现最重要的是，与其他相比，它们提供了哪些好处？他们来自哪里？如果他们是外国人，他们在我们的国家设有分支机构，为客户提供建议的政策是什么？可选的。在能够访问信息的情况下，每件产品的成本。您提供哪些地方来促进市场？
