这就确定了在公司营销活动的给定程度下公司的实际销售量，而销售潜力则在假定存在某些环境条件的情况下，评估在营销活动的各个级别上哪些销售是可能的。 。
也称为技术，它使您可以使用库存交易记录或销售发票作为数据源，以快速，可靠的方式计算销售预测。
它还允许基于由库存控制模块中的产品移动或计费模块中的销售产生的历史信息来估计对未来的需求。
优点：
通过向市场营销，销售和生产管理部门提供一致，准确的信息来支持他们的决策，该信息是使用预测数学模型，有关销售行为的历史数据以及代表高管的判断来计算的公司的每个相关部门。
在处理与公司销售有关的信息时提高安全性。
在预测，创建和比较多个方案以进行预期的销售分析方面具有极大的灵活性。
通过预测主生产计划中建立的产品准则和需求，以有效，及时的方式支持销售部门的决策。
公认的预测技术分为五类：执行判断，调查，时间序列分析，回归分析和市场测试。一种或多种方法的选择取决于所涉及的成本，预测的目的，历史销售数据的可靠性和一致性，可用于进行预测的时间，产品类型，市场特征，提供必要的信息以及负责进行预测的人员的专业知识。通常，公司会结合各种预测技术。
1-行政判断
它基于一位或多位经验丰富的主管对稳定需求产品的直觉。它的缺点是它仅基于过去并且受最近事件的影响。
2-调查
a）客户预测调查
对于客户很少的公司很有用。询问他们在特定时期内打算购买什么类型和数量的产品。工业客户倾向于给出更准确的估计。
这些调查反映的是购买意图，而不是实际的购买。
b）销售人员的预测调查
卖方估计其在特定时期内的预期销售量。各个估计的总和构成公司或部门的预测。不利的一面是，卖方倾向于做出非常保守的估计，从而使他们更容易获得未来的佣金和奖金。
c）德尔菲法（Delphi）
聘请专家进行初步预测，以使公司平均化并返回给他们以完善个人估计。该过程可以重复多次，直到专家（单独工作）就预测达成共识。这是一种高精度方法。
3-时间序列分析
公司的历史销售数据用于发现季节性，周期性和随机/不稳定的趋势。对于需求合理稳定的产品，这是一种有效的方法。我们首先使用移动平均线来确定是否存在季节性因素。通过简单的线性回归系统，我们可以确定数据的趋势线，以确定是否存在周期性因素。如果我们可以将非经常性行为归因于非重复发生的随机事件，那么就会出现随机因素。
4-回归分析
它是要找到历史销售额（因变量）与一个或多个自变量之间的关系，例如人口，人均收入或国内生产总值。当您拥有涵盖长时间的历史数据时，此方法很有用。它对预测新产品的销售无效。
5-市场测试
产品可以在一个或多个测试区域内提供给买方。然后测量购买和消费者对不同营销组合的反应。
根据这些信息，可以预测更大地理区域的销售额。
对于预测新地区的新产品或现有产品的销售很有用。这些测试既费时又费钱，而且还会引起竞争。
I- 销售人员的目标。销售人员的目标应基于公司主要市场的特征以及在这些市场中的期望地位。人对人销售是公司使用的最昂贵的联系和沟通工具。
另一方面，在购买过程的各个阶段（例如，买方教育，谈判和交易完成阶段），个人对个人的销售也是最有效的工具。公司认真考虑在何时何地使用销售代表以促进市场营销工作非常重要。
销售代表为其公司执行以下一项或多项任务：
•勘探：他们寻求并培养新客户。
•分配：他们决定如何在潜在客户和已经有规律的客户之间分配他们的稀缺时间。
•沟通：他们熟练地传达有关公司产品和服务的信息。
•销售：他们知道销售的技巧：方法，陈述，对异议的回应和销售结案。
•服务：他们为客户提供各种服务：咨询，技术援助，融资设计和加快发货。
•信息收集：他们进行市场研究和识别工作以及客户信息。
•分配：他们决定在产品短缺期间将产品分配给哪些客户。
通常，公司为销售人员定义特定的目标。如果没有建立标准，销售代表将花费大部分时间将已建立的产品出售给现有客户，而忽略新产品和潜在客户。
销售代表的工作组合因经济状况而异。
在产品短缺的时候，销售代表发现他们没什么可卖的。一些公司得出结论，他们需要更少的销售代表。但是这种心态并未考虑销售人员扮演的其他角色：分配产品，咨询不满意的客户，传达公司的补救计划以弥补短缺以及销售其他短缺的产品。
随着公司朝着更加市场密集的方向发展，他们的销售队伍需要变得更加以市场为中心和以客户为中心。传统观点是，销售人员应关注数量和销售，营销部门应关注营销策略和利润。最新观点是，销售人员必须知道如何为公司带来客户满意度和利润。他们必须知道如何分析销售数据，衡量市场潜力，从中收集信息以及制定营销策略和计划。
II- 销售代表的角色
•在您的地理区域中开发和管理销售。
•监视客户组合的销售。
•领导与公司的商业谈判策略。
•向您的销售经理报告
III- 销售人员策略
公司相互竞争以获取客户订单。他们必须从战略上部署销售队伍，以便能够在正确的时间以正确的方式吸引正确的客户。销售代表以多种方式与客户合作：
•从销售代表到买方。
•买方组的销售代表。
•销售团队到买方组。
•通过会议进行销售。
•通过研讨会进行销售。
当前的销售代表通常充当“客户经理”，与采购和销售组织中的各个人员联系。销售越来越需要团队合作和其他人力资源的支持，例如高级管理层，技术人员，客户产品代表和办公室人员。
公司可以使用直接或合同销售人员。直销（或公司）销售人员由专门为公司工作的兼职或全职员工组成。该销售人员包括在办公室开展业务的内陆销售人员，以及旅行和拜访客户的现场销售人员。合同销售人员由制造商，销售代理商或中介机构的代表组成，他们根据其销售收入收取佣金。
IV- 销售队伍的结构
如果公司在许多地方与客户一起向某种行业销售产品线，则公司将使用区域销售人员结构。如果您的公司向许多类型的客户出售许多产品，那么您的销售人员可能需要某种产品或市场结构。
销售人员的结构选项：
区域结构：在最简单的销售组织中，每个代表都被分配一个专属区域，他将在其中代表公司的整个生产线。这种类型的组织具有以下优点：
- 明确定义卖方的责任。区域责任增加了销售代表培养本地业务和个人关系的动力。差旅费用低。
在设计区域时，公司会寻找某些区域特征：区域易于管理，销售潜力易于计算，减少了总旅行时间，并且提供了足够而公平的总工作量以及潜在的每个销售员的销售额。这些特征是通过确定区域的大小和形状来实现的。
区域大小：可以设计为提供相同的销售潜力或相同的工作量。相等的潜在区域为每个销售代表提供了相同的收入机会，并为公司提供了评估效率的基准。但是，由于每个地区的客户密度各不相同，因此具有相同潜力的地区的规模可能会大不相同。
作为一种选择，可以以均衡工作量的方式设计区域。
每个销售代表可以充分覆盖其领土。但是，此原则会导致地区销售潜力的某些变化。
区域形状：区域是通过合并较小的单位（例如县或州）形成的，直到将其添加到具有特定销售潜力或工作量的区域中为止。
区域设计必须考虑到自然屏障的状况，相邻区域的相容性以及运输的充分性和类似因素。表格可能会影响成本，覆盖范围以及销售代表的满意度。最常见的地区是圆形，苜蓿叶形或楔形。
按产品结构：以特殊的方式保证产品的专业化，因为产品在技术上很复杂，相关性很小或数量众多。如果公司的不同产品线是由同一客户购买的，则这种专业化可能不是最佳方法。
根据市场结构：公司通常根据行业或客户的专业化其销售队伍。您可以为不同行业甚至不同客户定义不同的销售人员。市场专业化的最明显优势是每个销售代表都可以洞悉客户的特定需求。当各种类型的客户分散在全国各地时，就会出现主要的不利条件。
复杂的结构-当一家公司在一个较大的地理区域内向许多类型的客户销售大量产品时，通常会结合几种销售人员结构原则。代表可以按地区-产品，地区-市场，产品-市场等进行专长。然后，销售代表可以向一位或多位直属经理和人事经理报告。
V- 销售人员规模
一旦公司明确了销售队伍的战略和结构，便可以考虑其规模。销售代表是公司中生产效率最高，成本最高的资产之一：增加代表数量会增加销售和成本。
一旦公司确定了想要吸引的客户数量，就可以使用工作负载方法来确定销售人员的规模，该过程包括以下步骤：
至。根据年销售量将客户分为大小等级。
b。为每个班级确定所需的通话频率。
C。每种规模类别中的帐户数量乘以相应的呼叫频率即可得出该国家/地区每年的销售呼叫总工作量。
d。确定销售代表每年的平均通话次数。
和。所需的代表人数是通过将所需的年度总呼叫次数除以销售代表的平均年度呼叫次数而确定的。
VI- 销售人员补偿
一方面，销售代表更喜欢固定收入，表现出色的额外薪酬以及经验和资历合理的薪酬。另一方面，管理层希望实现控制，经济和简单。
对于所需的销售工作和技能，补偿水平应与当前市场价格有一定关系。少付钱会降低所需的申请人数量或质量，而多付钱是不必要的。但是，对于卖方的市场价格很少有明确的定义。
公司必须确定补偿的组成部分：固定金额，可变金额以及费用和附带福利。固定金额可以是薪金或费用帐户，它必须满足代表收入稳定的需要。可变金额可以是佣金，奖金或利润分配，目的是激励和奖励这种努力。费用账户使代表可以支付旅行，住宿，饮食和娱乐产生的费用。附带福利，例如带薪休假，疾病或事故福利，养老金和人寿保险，旨在提供工作保障和满意度。
销售管理人员必须决定这些组成部分在薪酬计划中的相对重要性。一条流行的规则估计，卖方总收入的70％是固定的，其余30％分配给其他项目。在具有高销售税率与非销售税率的工作中，以及在销售工作技术上复杂且需要团队合作的工作中，固定薪酬更加受重视。在销售是周期性的或依赖于销售人员的主动性的工作中，可变薪酬给予了更多的重视。
