销售愿景
当我们谈到NLP和销售这一主题时，我们确实不缺少使用NLP沟通和说服模型的机制。许多书籍已被赋予将NLP流程转化为销售的任务。
从Laborde的著作《以正直的影响力》到Bagley and Reese（1987）的《超越销售》，我们有很多书直接论述了影响人们的话题。从Lisnek的谈判工作（赢得心智博弈）到Bandler和La Valle（1996年）的工作说服工程，我们有不同的工作涉及销售过程的其他方面。我们还有一些直接着眼于销售的书，O'Connor和Prior（1995）着《与NLP的成功销售》，Sharon Drew Morgan（1997）着《诚信的销售》（尽管她忘记了对NLP的信任，就像她在书中所做的那样）。 ）和《卖给人类》（普洛特金，1995年）。
显然，很多人已经掌握了使用NLP交流模型以及其他过程来影响，说服，匹配另一个人的世界模型，使用参与其元程序的语言的催眠性愿景，使一个人的潜意识想要购买，等等。
那么为何不？如果我们作为神经语言动物，根据脑中所携带的“世界模型”来体验我们的工作，而NLP具有检测，配对（匹配）和使用该“世界模型”的多个过程，那为什么工作的人在销售中，您不应该使用更有效的策略吗？毕竟，销售仅意味着我们提供了高价值或需要的产品，以换取同等价值的东西（例如金钱）。并且，鉴于文明的本质是一个相互依存的社区，它基于公平的商品交换而发展和壮大；这样的销售成为了科尔佐布斯基所谓的时间束缚的表达。当我们说“出售”时，我们可以将注意力转移到创建并发展为“总是新的”表达形式上，浪费时间重塑轮毂，尝试以完全独立的方式运转。取而代之的是，我们可以专门化，交换想法，每个想法都基于他人的发明，交换商品，共享信息等。
销售假设
以这种销售的远见作为一种文明的提供，讨价还价，谈判和交换商品的方式（心理路线重组），我们对此活动有了新的积极的参考框架。而且，对于马戏团广告商毁掉的活动，根据“二手车推销员”的刻板印象，这是电视广告中的大嘴家具推销员，大叫他最后一次销售时，您得到40％，50％和80％您必须现在就开始，不切实际的承诺，令人讨厌的人等等，许多从事销售工作的人需要一个积极的工作框架。
现在，在销售领域，近几十年来出现了无数销售模型。
实际上，一些较旧的书籍以如何操纵人的方式来介绍销售情况，提供有关如何发挥人的情感以实现“即时”情感购买的信息。但是，我们的文化已经发生了变化。买家变得越来越老练，发现他们不喜欢这笔交易的许多方面：压力，花样，诡计，the吓。
因此，最终发展出了一种更友善，更温和的模型，如戴尔·卡耐基式的演示文稿，从而以更加低调的方式使事情变得柔和。向销售人员介绍了如何聆听和提问的技术。他们被要求首先对客户的需求进行一些研究。但是，问题背后的假设与旧的压力销售模型相同：客户需要您所拥有的。该模型只是假设这一点。因此，销售技能只是为销售人员提供了完成该工作的途径。
这两个压力销售模型可以为许多人工作，并且会继续工作。但是，随着人类意识的不断发展，变得越来越复杂，或者由于商业主义，电话推销等原因而疲惫不堪，又出现了新的销售模式。
出现了客户便利化模型或销售咨询模型。Ploktin（1995）和Morgan（1997）用NLP提出了这种范例。凯文·戴维斯（Kevin Davis）（1996）在他的《进入消费者的头脑》一书中已经在一般销售领域做到了这一点。这种销售方式始于一套完全不同的假设和信念。
Davis（1996，p。15）描述了这种基于客户的销售方法。下表总结了传统方法与新方法之间的主要区别。
传统方法基于客户的销售
- 它提出了一个独特的解决方案。确定客户需求解释功能和优势。提供有关产品独特性的信息积极的销售策略。给客户时间来学习和克服异议。帮助客户克服恐惧，完成销售并退出。提供未来的价值和结果。影响。
与销售主题相关的介绍此客户便利化模型的两本书分别是Ploktin和Morgan。在“诚实进行销售”中，摩根首先阐明了销售便利化的原则或前提（第3章）。如果您不了解它们，您可能会认为她是他们发明的，但是它们只是代表了NLP的基本交流和关系概念，根据SCORE模型格式进行了结构化。总的来说，它的六项原则定义了采购便利化过程，包括：“一个询问和倾听的过程，使买方更容易发现满足其需求的最佳方式”（第23页）。
毫无疑问，这些原理对于NLP来说是非常熟悉的。
买卖原则
“如果没有人要买，你就什么也卖不出去。”优雅地提醒我们，不要先出售地图，而要先检查领土。换句话说，激活您的感觉敏锐度，睁开眼睛，耳朵，皮肤等。环顾四周。看到买家了吗？不要让面前的每个人都对买家产生幻觉。不要以为那样。许多人给人的印象是，他们表现出“购买活动”的迹象，但他们只是在消磨时间。他们没有出去买。在这里，我们需要检查而不是将地图强加给其他人。我们首先必须让人们有资格，看看他们是否有需要或想要我们提供的东西。做其他事情会使卖方感到沮丧和失望，并使买方感到被操纵和施加压力。不好。
“关系首先出现，然后是任务。”嗯，这听起来像是基本的NLP。毕竟，当我们出于任何目的或任务（无论是教育，治疗，法律，药物，抚养孩子等）而通过与任何人沟通并与之联系而互动时，我们首先要检查一下我们对那个人的立场以及立场这个人对我们的尊重。换句话说，我们总是步调，步伐，步伐，然后我们领先。首先，通过匹配该人的世界模型并使用NLP工具，我们可以在身体，情感和概念上做到这一点。
的确，NLP的态度是，作为一个人，个人比我们要带他购买的任何任务或产品都重要。实际上，我们采取这种态度，因为毕竟人们往往不喜欢被视为数字或对象。你呢？在各个领域，教学，心理治疗，医学等领域也是如此。
“买方有答案，卖方有问题。” 这与班德勒经常重复的格言有关：“人们还不错，人们工作得很好。当然，他们所做的可能并不有趣，但是他们会有条不紊地，有条不紊地，有规律地反复做！”
要出售的“客户便利化方法”建议避免从知道他或她需要的“高级专家”的位置与人接触！相反，我们承认并尊重一个人的内部资源，技能，能力，独特性等。因此，这导致我们提出大量问题（元模型问题，元程序问题，SCORE模型问题），以发现人的当前状态及其期望状态。与此相符的是，我们也认识到，只有当他或她在现状与期望状态之间出现差距时，他或她才有“问题”。
«服务是目标；发现是结果；出售可能是解决方案。一开始对服务理念的介绍可能看起来很奇怪。但是，这种想法实际上是在谈论卖方的资源状态和元状态。在销售时，我们对所售产品（无论是产品还是服务）都采取服务态度，那么我们所采用的探索者的位置要比“知道一切”的人要多，后者会告诉人们他们的需求。最近，《销售圣经》的作者Jeffrey Gitomer（1998）写了一篇关于一流，令人难忘的客户服务的极端重要性的综合论文，令人震惊的标题是“客户满意度是无价的”。客户忠诚度是无价的。
这对应于NLP中的丰度框架的想法。当我们从一个生活在充裕和机会的世界而不是饥荒的世界中来的框架来发展时，我们就不必进行买卖，也不必向特定的人施加压力。相反，我们感到更加自由地进行探索，促进和发现。为此，我们使用大量的元模型问题。这使我们能够吸引一个人发现他的世界模型，从而确定目标，目的，意图等。考虑到人的独特性，我们将此作为一项服务。如果发现使我们或个人考虑我们的产品或服务，那么它将以双赢的方式丰富双方。
“人们（通常）在无法满足自己的需求时购买。”我将其从“仅”更改为“通常”，因为虽然我们中许多人在无法满足需求时会购买商品，但我们也购买了不满足需求的商品，只是想花钱。其他原因和目的使我们感动。对于那些成为强迫性购物者的人来说，这是非常有力的。
但是，我们通常仅在无法满足需求时才购买。这解释了作为卖方我们在出售时可能会遇到的一些负面情绪。人们常常出现在检查产品或服务，做出购买决定等时，只有当他们因无法满足自己的需求而被迫“摆脱”需要购买的东西时，才会做出决定。轮胎漏气，必须更换。传输已关闭。员工从面对的所有压力中脾气暴躁，需要进行压力管理技能培训。
有时我们必须与他人建立联系，以获得更多信息，新技能，新产品等。人们（和公司）通常仅在耗尽内部资源后才寻求外部资源。
“人们使用自己的购买模式进行购买，而不是卖方的销售模式。” 这凸显了一些旧的销售模式与新的销售模式之间的差异。在旧的“推压力”方法下，卖方假定人们购买了或应该根据他们的出售方式进行购买。这样做可以确保挫败感。
NLP方法认识到每个人都带着他们的世界思维图谱走遍世界，因此使用自己的购物策略。人们有自己的策略来感到有动力，将自己的决定付诸实践，与销售人员互动等。
因此，我们从个人的购买方式开始，而不是使用我们偏爱的销售方式。由于人们通过自己的模型（即价值观，信念，参考框架，兴趣，推理等）在世界上运作，因此他们不可避免地且不可避免地使用自己的策略，元程序（感知过滤器），学习故事和元数据-州。当我们尝试将销售策略强加给潜在客户时，例如如何思考，感觉，回应等，这只会使过程变得更加困难。这仅增加了“抵抗”的可能性。这只会使我们对那个人的过程视而不见。
除这些销售原则外，Ploktin（1995）还添加了其他一些原则。他还包括：
- 客户是不应该被归类的人，价值和尊重信念，价值，经验，梦想，希望和极限，对话包括问题和答案，给予和接受，最后是协同作用。会议既包括感情，也包括事实。（第15页）。
销售技巧
凭借这种表达的销售技巧，我们实现了NLP的一些关键价值以实现卓越的销售。如果我们可以依靠使用自己独特的购买策略的买家，那么我们对这些结构的了解越多，对我们提高技能的帮助就越大。因此，我们首先要了解如何发现，识别并使用买方的策略来激发动力，收集信息，做出决定，做出承诺，建立联系等。我们做得越快，我们就会越忙于微调我们的技能，以在他们的世界模型中与他或她见面。
事情并没有就此结束。有效销售的技能还包括我自己的技能，这是我自己的销售策略所必需的。这将包括管理权力状态，促进他人策略，沟通技巧，提问技巧，融洽关系建立技巧等技能。
让我们考虑一下管理心态的技能。为了达到适当的销售状态，一个人需要有一种方法来构架和重新构架（重新构架）纯粹的活动。销售人员需要赋予它积极的含义，以便他们可以按照与其价值观，信念和身份相一致的方式工作。将销售视为操纵，是一种带有人们情感的不道德游戏，只是为了获得销售而扩大真理，迫使某人为自己不需要的东西捐钱等等，这显然不会使任何人陷入困境。资源众多的状态。我们需要做得更好。我们需要重新定义销售的含义。
掌握销售还涉及元状态的技能以及我们管理元状态的能力。毕竟，在“客户便利化销售范例”中，卖方将需要非常早地就买方采取元级别的职位。作为卖方，我们首先要弄清楚该人为什么要购买，该产品将满足什么价值，需求和结果，客户如何希望收集信息，做出决定等。
当我们这样做时，我们邀请并指导客户移至内容。我们向客户询问关于客户想要，需要，使用，欲望和想法的内容的看似无害的问题。吸引客户进入内容可以使我们将其转移到流程或结构中。这使销售人员可以注意到客户处理的方式。它使我们能够实现其在价值，标准，身份等方面的更高框架。因此，在开始时，卖方会使用结构，而我们会通过问题进行处理，以便利买方了解其需求，期望，当前状况，期望结果等。在此过程的这一阶段，我们通过确认此人，试图了解他们并提出良好的元问题来进行销售：你此刻呆在哪里？我如何到达那里？什么不见了？你想去哪里？
在这里，Robert Dilts的SCORE模型在买卖过程中也变得非常强大。摩根在书中使用了SCORE模型中的问题，尽管他没有给予Dilts荣誉，甚至没有给他打电话。这些元级别的问题使购买者从现在的意识状态转移到期望的意识状态。
您打算如何处理当前的资源？您需要满足哪些系统方面的要求？您将使用什么标准来选择外部解决方案？您如何知道何时应用更改？您什么时候会寻求外部资源？您认为什么是解决方案？引入外部解决方案时必须处理哪些方面？您怎么知道我们满足您的标准，为您提供外部解决方案？”
首字母缩写SCORE代表：
- 当前状态的症状：导致问题或导致问题的原因；结果或预期结果；实现预期结果所需的资源；将资源应用于当前状态的影响或后果。
自1980年代以来，这种将流程从当前状态转移到所需状态的战略方法便被称为购买决策渠道。使用它可以使销售人员处于一个可以对整个过程进行元思考的水平。这样做可以使我们保持专注和专注。
当我们从客户内容的元级别开始时，我们专注于促进他们的发现过程。这里的重点是关系，融洽和发现。在这里，我们与客户的发现和决策过程成为朋友。一旦客户发现自己确实有需要（“没有买家就无法出售”），他便用尽了所有内部资源（“人们只有在无法满足自己的需要时才购买”），然后进入“我们的空间” »（摩根）或与我们保持融洽关系（“将关系放在任务之前”），并在购买过程中得到支持（“人们在发现答案后使用自己的购买方式进行购买”）这是我们可以脱离元数据级别的时候。在那时候，我们可以开始销售我们的产品或服务。作为营销人员，我们可以从元位置转到内容的主要层次。 “这就是我能满足您需求的东西！”现在要介绍我的产品或服务的内容。
因此，我们首先通过步调，问题和理解建立合作关系。这建立了双赢的互动。作为销售人员，我首先要负责对话的结构和方向。通过这样做，我们允许客户保持对内容的控制。通过使用搜索和探索问题来帮助购买者了解他们的需求或需求，对话就可以真正地帮助客户理解和做出明智的决定，从而形成良好的对话。
振兴卓越销售
由于NLP对卓越结构进行建模，并解释了这种魔术的性质，因此只有NLP的模型，技能，尤其是态度或精神能够强有力地丰富人类的销售经验才有意义。由于它是销售所固有的，因此包括信息收集，价值和利益的传达，动机，决策，状态的归纳，状态的管理，状态的放大，状态的使用等在内的一种使我们拥有真正的多种途径来推动卓越的销售。因此，通过NLP模型进行销售可以从许多方面促进这种活动：使用有关人类功能，沟通和关系的NLP前提，应用有关单词和符号魔术结构的NLP原理，并在与客户流程有关的元级别上进行工作。
参考书目
摩根，沙龙·德鲁（1997）。诚信销售：通过协作，尊重和服务来重塑销售。旧金山：巴雷特·科勒出版社。
Plotkin，David N.（1995）。卖给人类：一种新的交流方式。加利福尼亚科塔蒂：影响力培训系统。
