“有两个朋友从事同一类型的业务，但其中一个抱怨他的业务与另一个不一样。一天，两个人见面了，有关的朋友问了第二个问题，为什么他要拥有相同的供应商，相同的产品，相同的质量，相同的价格，甚至具有相同的名称，为什么要开展业务？它的移动方式是否与此相同？第二个回答：我只知道在我的生意中“我没有不卖的东西”和“我从不缺少所卖的东西”。
如果收银机不响，就没有最好的技术，最好的产品，最好的质量和最复杂的流程。如今，以最低的成本生产高质量产品的策略还远远不够。此外，它必须对所有流程都具有很高的了解，这可以使组织定期（每年）重新发明自己，消除或修改没有增加价值的内容，并维护和改进有贡献的内容。
在制作收银机戒指这一过程中，最重要的过程之一就是销售过程，在我们的案例中，这相当于技术性质的销售。
本文档中要处理的一个或多个过程对应于技术销售的不同过程。
2.四种类型的客户：
绝对可以肯定，针对不同类型的客户有大量不同类型的分类，但是，出于本文档的目的，我们将在“供应商协助”和“客户忠诚度”框架下仅定义四种类型的客户。 。（见图1）
i）接受市场的客户（外部客户）：这些客户获得的援助（协作）少，忠诚度低。
ii）机会客户（此刻是那些）：这些客户得到了很高的帮助-协作，并且忠诚度低。
iii）忠实的客户（好的客户）：他们是那些获得较少帮助（协作）并且忠诚度很高的客户。
iv）忠诚度网络的客户（战略客户）：这些客户得到了很高的帮助-提供协作，并且他们非常忠诚。
图表1- 客户排名。
3.不同技术销售流程的说明：
“东方哲学的一个主要方面是宇宙在不断变化的观念。人类如果想生存，就必须具有灵活性和适应性，以便能够对这些作出反应……”
对于每个定义的客户，由于供应商和客户的习惯和行为不同，因此存在一个表示相同总体结构的销售流程，但每个销售流程之间存在差异。
接下来，将简要描述技术销售的一般流程，以在以后定义和分类每种类型的客户所呈现的流程。
由于环境，公司，竞争和客户需求的不断变化，此过程是一个连续且重复的周期。该过程包括以下5个阶段。
图形2- 一般销售流程
- 阶段1：认识需求：
在此阶段，集成了3个基本步骤，使我们能够确定需求并事先评估业务的实际可能性。
第一步是指知识，即获得有关产品服务，环境，产品公司，竞赛和客户的最佳知识。为此，有必要深入研究要提供的产品服务，商机和可能性，不同的规格，环境（环境或行业）的现实情况，要实施的可能的改进和创新，SWOT（弱点，机会，发行公司和竞争对手的优势和威胁），以及满足客户需求的方法。
第二步是访问的计划，它是关于提前回答7个基本问题（什么？谁？多少？什么时候？哪里？如何？为什么？）的基础， ，预先确定的行为，需求和可能性，范围（长期或短期），产品服务选项和价格估算。
第三步是与客户进行面谈，其目的是充分确定客户的实际需求（他们可能已经建立或可能未预先确定）以及发行公司的真正机会。基于此，必须生成选项并与客户端一起构建（头脑风暴）。
- 阶段2：评估选项：
此阶段包括2个步骤，可以评估业务的技术和经济可行性。为此，必须与客户端一起概述评估它们的框架，该客户端始终有一个参数或引用。
第一步是按照逻辑顺序（实验室，试验工厂，工厂）对产品-服务进行技术评估。这种逻辑评估使我们能够分析产品服务的实际行为，进行必要的调整，并逐渐减少测试之外许多变量的影响。在提供公司和客户的参与下组建一支多学科团队是理想的选择。
第二步是根据技术评估中获得的结果，对产品-服务进行经济评估。在这里，对获得的结果进行分析，提出经济建议，并对每种选择进行影响计算。该经济建议将严格遵循发行公司定义的策略和政策，并且必须考虑相同情况下竞争的SWOT。
- 阶段3：解决疑虑：
该阶段包括2个步骤，其中寻求共享双方的观点，并协同可能的差异。
第一步对应于结果和提议的表示，其中提出提议并支持其论点。
第二步对应于异议的解决方案，在异议中达成一致意见，并澄清一些特定情况，通常在开始时就不考虑这些情况，如果发生，可能会变得很关键。
值得注意的是，必须以最清晰（所有人都可以理解），完整（涵盖所有内容）和定义明确（准确界定）的方式达成协议，并为供应商和供应商提供责任和保证的范围客户端。
在此阶段之后，由客户做出决定，并且在这里真正定义是否存在最终协议。
- 阶段4：实施。
此阶段对应于所提供产品服务的使用或应用，必须对其进行组装，必须有伴奏，必须为出现的各种问题提供解决方案，必须进行性能评估，以及如果适用，必须对谈判中商定的产品服务进行调整。
在此阶段，可以根据产品服务实施的结果对初始协商进行一些修改和/或可以取消协商。
- 阶段5：进化。
此阶段也称为跟进和验证。它力求继续与供应商在客户的永久陪伴下，验证是否符合既定条件。它是通过提供优质的售后服务来加强商业关系的联系；确认我们所有的工作都集中在为客户提供服务上。
在此阶段，工作非常专注于物流，服务或客户服务的不断改进，并完全遵守所获得的承诺。
随后，技术销售过程返回并重复进行，从产品服务，环境，服务公司，竞争者和客户那里获得的丰富知识；可以识别，识别和/或产生新需求（改进和创新），以使业务各方受益。
考虑到上述情况，我们可以根据定义的结构为每种客户类型定义销售流程，如下所示：
A）忠诚度网络（策略性网络）：
通过策略，举措和运营的整合来实现持续差异化，从而使提供商可以更好地了解不同客户的具体需求，并能够以最佳方式和最佳方式更快地调整他们的帮助（提供者的帮助）。尽可能经济地满足这些需求；从客户那里获得最大的忠诚度。
我们可以将这种持续的差异化为已定义客户的四（4）种类型的分类，在这种分类中，其实施可以使不同类型的客户成为战略客户（忠诚度网络）。
以下是“ 持续差异化”的一些操作，它们可以增加客户的忠诚度：
- 产品创新。使客户受益的新产品或现有产品的改进（如果可能，它们是有形的，或者以某种方式寻求客户对它们的理解）。客户信息服务整合。想法是生成一个信息系统，使供应商可以预期客户的一些基本需求（产品，价格，数量，日期等），并使客户始终知道发生了什么事并随信息一起提供。相关性，以便您可以对案件做出决定。客户可能性门户。与客户一起分析市场上有哪些选择（我公司的产品服务）和替代产品（竞争对手的产品服务）。这增加了供应商的信任度。与客户管理促销和协议。与客户一起计划，制定和管理促销和协议（尽可能使计划来自供应商）。与客户共同计划和预测。帮助客户制定能使他实现目标的实际计划和策略。市场细分。为每个客户销售特定产品服务（没有通用产品服务）。
“购买相同产品和相同数量的三个化工产品客户在交货时间，售前和售后服务，产品开发的协作与协助，付款方式等方面可能有完全不同的需求。”
同样，持续差异化的一些操作会增加供应商的协助，如下所示：
- 整个供应链的协作，计划，预测和纠正。它涉及使整个生产链参与到实际计划和策略的生成中，以使供应商实现其目标。产品服务信息管理。它是关于对产品-服务的使用规范有最大的了解，并以适当的方式提供（不共享客户的机密信息）。提供者可能性门户。完全阐明针对产品-服务，市场和客户的不同选择，在这些选择中，作为供应商，他们有兴趣和实际的可能性，他们会了解并分析尽可能多的竞争信息。管理向导向导。它是关于尽可能地培训销售和协助力量，以增强需求的识别和客户所需的协作。战略来源。它试图找到不同的人员，行动，情况和/或事件，以收集有关产品，服务，环境，公司，竞争和客户的战略信息。卖方细分。它是销售团队和应用部门协助的专门领域（将多功能助理的职位更改为专业助理）。
忠诚度网络必须非常仔细和有选择地建立，因为并非所有产品，客户，市场，地理区域和其他区域都有能力拥有并维持持续的差异化。
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“客户之所以选择与供应商呆在一起，有几个原因：因为他相信自己提供的服务，因为他觉得自己得到了很好的照顾，因为他所支付的报酬似乎是合理的，因为给他超过您还在等什么，并且因为与公司的整体体验质量令人赞叹……”
参考书目
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Rogelio Carrillo Penso，过程和销售过程，产品，2002年8月
。Ivan Dario Saldarriaga，“谈判技巧的发展”研讨会，2002年8月9日至10
日。成功的中小型企业的7个秘诀。
Dave Marcum，Steve Smith，Mahan Khalsa；商务思考。
彼得·欣斯顿有效的营销。
鲍勃·尼尔森（Bob Nelson），《 1001种在工作中采取主动行动的方法》。
唐纳德·克劳斯（Donald G. Krause），《高管人员的孙子兵法》。
Jean Paul Sallenave，整体管理。
