阅读此对话。
你好，医生！
- 你好！你好吗？
-我来见你是因为我的头很痛。
- 让我们来看看。从什么时候开始发生？
-几天
-您改变了饮食时间或睡眠时间吗？
-不，我改变了工作时间。也许必须看看。
-您对某事感到紧张或紧张吗？
-不，我不这么认为。
-您有慢性头痛的家族病史吗？
-我不会与众不同。
-让我感觉到你的脖子。你的头在哪里疼？
-用于额头和眼睛。
-您是否服用止痛药，或者是否正在服用其他药物？
-Optalidon，但这使我的作用越来越小。我什么也别拿
-听起来不严重。顶壁区域很紧，可能是由于压力所致。
-那么，我真的过着正常的生活。
-好吧，我现在就开Gelocatil。每八小时服用一次锭剂。
-够了吗？
-如果四天内没有汇出，我们将进行CT扫描以排除伤害。
- 谢谢医生。
-我建议您每天散步，这样可以使您放松一下。一声问候。
现在，请阅读另一本。
你好，医生！
- 你好！你好吗？
-我来见你是因为我的头很痛。
-好吧，我们有Gelocatil，它含有一种赋形剂和650毫克对乙酰氨基酚；我们还有阿司匹林，其中含有赋形剂和500毫克的乙酰水杨酸。它们或多或少都一样。我规定什么？例如阿司匹林？
阅读后，您觉得哪种行为最正常？什么是专业人士？谁根据诊断？您如何得到这样的诊断？哪位医生会给病人他真正需要的东西？病人会听什么医生的话？
让我们在商业领域进行类比。让我们阅读一个新的对话。
- 你好！
- 你好！我需要一台洗衣机。
- 行。看。这里的这个很好，这是我拥有的一个。它包含一种赋形剂和650毫克对乙酰氨基酚。
-好吧，我…-
如果您正在寻找便宜的东西，例如，我有另一种。它包含一种赋形剂和500毫克的乙酰水杨酸。你怎么看？
-原谅我的无知，但是扑热息痛是什么？
-现代洗衣机随身携带。每个人都需要它…-
看，我将在家里讨论它，我们将决定。谢谢。
我不会再加长了。这足以说明普通卖方-我不问-我确认-我不辩护且不出售与专业卖方之间的区别-我问-我建议他确认-我辩护并出售。
如果不提出问题，您将无法知道客户的需求，他们所寻找的品质或利益。您也无法找出自己的需求，什么动机或是否有特定的预算。如果您不问，您什么都不知道，这很简单。而且，如果对客户一无所知，那么卖方又有什么理由证明自己的建议是合理的而又似乎没有脱离自身利益呢？
另一方面，客户期望得到专业人士的帮助，但他根本不需要。您不必知道技术细节或the语。那么，为什么普通销售人员的典型行为是对其产品进行百科全书式的演讲？为什么您要解释整个目录而不关注客户？这样的卖方在产品周围移动，而不在客户周围移动。它不说客户的语言，而是说产品的语言。这样的供应商可以用计算机代替，没有人会错过它。
路径是从客户转移到产品，根据您告诉我们的需求，需求，需求等，个性化销售。错误的路径是从产品到客户的路径，使流程人格化并与客户疏远，使客户落后于数字类别，例如匿名客户。
因此，不应忘记我们的耳朵是嘴巴的两倍，而嘴巴却是耳朵的两倍。通常，经常说话的人被认为是一个好的销售员。没错。一个好的销售员是一个很好的发问者和一个更好的倾听者。
