在每个新月的开始，经营公司和销售经理的人员都会对达到和超越计划的目标抱有很高的期望和热情。
但是，根据最近进行的一项调查，现实使他们面对了一个反复出现的主题，即团队中只有少数销售人员可以实现这一目标（12.4％），而其余的销售人员（87.6％）会接近以某种方式，而没有得到它。
这样做是合乎逻辑的，因为每个销售人员在产生期望的管理成果方面所具有的全部潜力，在每个时期都没有大量的应用机会的情况下是毫无价值的。
用另一种方式来看，这代表着一个著名男高音的美妙声音，它在一个不存在或不足的观众面前浪费在一个美妙的剧院的舞台上。
这种情况的原因
重要的是要知道这种情况的来源和产生原因，以便每个人都可以分析自己的管理并在此方面做出最佳决策。
从这个意义上讲，并根据销售指导和管理方面的咨询经验，下面描述了面对这种情况的公司发生事件的更大可能性的原因：
1.指导和销售管理的责任
这第一个方面值得特别注意，这意味着它需要足够的客观性和谦卑性，以便对其充分理解并产生所需的积极效果。
基于“管理”的基本原则之一，我们将更好地理解：“当销售团队不出售期望的产品时，这不是销售人员的错。做到这一点的责任在于那些选择，培训并投入使用的人员，他们每天指导他们的生产能力以产生更大更好的结果。
经理了解业务，但这并不意味着负责该地区的所有人员都具有足够的知识，并且已经经历了专业销售其产品或服务所需的一切。这就是导致开发质量管理（客户满意度），数量，生产率和盈利能力的原因。
它不打算成为销售专家，而是基于另一种管理原则，每个经理或企业家都可以委派管理人员以获得业务的重要定期结果。
为此，他们应该在该管理中有一个负责任且经验丰富的经理，以有效地将这项关键业务活动委托给他；否则，它将无法提供更有效的方法来激发管理层以一致且富有成效的方式实现计划目标。
为了将这项至关重要的活动委托给企业成功，经理必须具有销售和管理（管理）的知识和基础知识，以便他可以拥有组织中最好的销售经理。（参考书目：成功出售的关键）
当这些缺点出现在公司的高层时，逻辑上的结果是，销售人员会加入并从事活动，而无需了解或接受公司上级的指示，他们无法描述他们“应该做什么和应该做什么”。在一年中的每个时期以何种方式»来实现它们所要求的目标。
2.销售中管理的关键
综上所述，尤其是当没有销售管理方法论在组织中得到有效验证和应用时，这迫使每个卖方在他们的管理中应用他们“相信最好”的东西，通过“没有做真正要完成的事情”来实现目标。
应用于管理人员的每个销售人员自己的标准转化为一个不可避免的事实：“质量和质量的结果完全异质”，这可以在每个阶段末获得的结果中看到。
应作为任何管理的重要组成部分的关键操作是指勘探，它被定义为“产生新的销售机会的系统且持续的行动”。（参考书目：勘探）
勘探至关重要，我们可以断言这是唯一使我们能够安全实现定期目标的事情。这是因为，通过其应用，可以提前产生大量超出其销售目标的联系机会和合格机会。
结论
«面对组织问题，首先要问：什么是最佳解决方案？然后问：该怎么办？彼得·德鲁克（Peter F. Drucker）（现代行政管理之父）。
有三种方法可以解决困扰我们的问题：
其中之一是不要加深分析，不要让时间流逝，也许是错误地希望它以某种方式减弱其不必要的影响，并且随着时间的流逝，当它被完全消耗掉时，它会像蜡烛一样熄灭。换句话说，此选项意味着“什么都不做”，而只是“解决问题”。
第二种方法包括应用不同的环境解决方案，尽管不是实质性的，但可以分阶段或分阶段解决问题，而无需客观地衡量其在组织和市场中产生的后果的成本。
第三条路径代表制定诊断目标，代表深入分析直到找到真正的原因。为了获得高度的客观性和知识，需要有关该主题的知识。只有从那里，才能寻求最佳替代方案及其实施成本，以最终确定将在短期内以及中长期目标上最终解决方案的方案。
每个人都可以尝试不同的解决方案，但是在诊断阶段有必要加强知识或专家意见时，应将其视为此问题上的最佳投资，尤其是如果不解决该问题的成本超过了该成本。
©版权所有2005，作者MartínE. Heller
