像许多卖方一样，埃内斯托（Ernesto）倾向于在谈判中过于频繁（或为时过早）使用他可以提供的最低价格资源，实际上将“底价”转换为虚拟标价。
Ernesto是一家制造发电机的公司的销售员。每台发电机的标价为1,000美元。
对于您的公司而言，生产和在商店中向公众提供这些发电机之一的总成本为800美元。该公司在市场上收取的利润为200美元，即25％。
埃内斯托（Ernesto）今天早上与客户达成了一笔交易，并向他出售了一个发电机，使他的价格比标价低10％，这是他的经理允许他提供的最大折扣。
客户支付了900美元，比标价少了100美元。
现在的问题是：那100美元是从哪里来的？
他们显然来自贵公司希望获得的利润。
$ 100是客户支付的最终价格的10％，但对于公司来说，是利润的50％！
Ernesto损失了多少？
Ernesto售出的每台发电机可获得6％的佣金，如果价格是标价，他将获得60美元。在这笔$ 900的销售中，您的佣金为$ 54。
6美元听起来并不多，但Ernesto平均每月售出40套工具。如果您在一半的销售额上享受10％的折扣，则您每月将损失180美元的佣金，与您为汽车份额所支付的费用大致相同。不少，是吗？
像许多卖方一样，埃内斯托（Ernesto）倾向于在谈判中过于频繁（或为时过早）使用他可以提供的最低价格资源，实际上将“底价”转换为虚拟标价。
我们可以做什么？
- 认识我们是否有这种趋势。折扣是关闭某些销售的必要资源，因此在许多情况下，不提供折扣是错误的。当然，我们并不是指那些场合。我们说的是要提供比所需次数更多或更大程度的价格的趋势，请记住，价格通常是卖方比顾客更为关注的问题。如果客户认为价格昂贵，则您尚未说服他。继续努力，以便客户在您的产品中发现更多价值，而您的客户将愿意付出更多！
您必须做两件事：
- 您必须给客户一个支付更多钱的理由，您必须说服他们他们不会比您提供的产品更好的购买。
您必须询问并询问客户的优先事项。正如我们倾向于假设的那样，价格可能不是第一位的。对于客户来说，有些事情可能比金钱更重要：信任您，信任产品，信任公司；产品和服务的质量；辅导；创始人；担保；威望 交货时间；专业，尊重和个性化的待遇；安全; 没有产品的“头痛”，依此类推。
即使您得到众所周知的答复“我想向您购买，但您的价格太高”，也可能与您的价格无关！我向您保证，您可以将价格降低30％，并且您会继续听到反对意见。
- 考虑到折扣来自何处，以及每次授予不必要的折扣时谁会损失：公司和卖方，请勿自怜或以市场，经济衰退，我们所在地区，竞争或严寒为自己辩解。训练自己并发展我们的谈判技巧。与我们的同事和老板讨论此事，以分享经验，并制定个人或集体行动计划。
