销售管理计划

到目前为止，所有提出的策略都必须由公司的商业团队应用和强化，以接近每组客户的特定任务，其中要确保行为，事实的一致性和连贯性。，营销策略师认为最适合达成购买决定的措施或事件。

在计划销售管理的过程中，要进行一个旅程，该旅程从对公司特征的审查开始，并导致对涉及营销，销售，服务的所有建议和执行确定永久性评估机制在一对一营销建立的原则和基于优先客户的需求和期望的整个组织结构的框架内，向客户，物流和产品组合提供服务。

因此，所有商业策略师都将按照一系列步骤或最低限度的步骤进行审核和实施，这些步骤或最低限度的步骤应与关系营销计划中所包含的建议进行汇编，并与开发计划中的指导原则相一致。公司。

此序列涉及以下步骤：

1.公司知识

2：了解产品特性

3：了解目标客户群

4：建立相关数据库

5：制定进场策略

6：直销活动

7：计划野外工作

8：预算游戏

9：工作团队

10：永久评估

如下所述：

1.公司知识

按照每个组织必须实现的围绕获利能力，增长，定位和竞争力分配的管理目标，首先要考虑的因素之一是公司本身的性质。

该分析的出发点是适当地确定组织的运营能力，根据用户或消费者的期望的满意度来组织公司，提供足够合格的工作团队并始终采取行动在不造成无法服务的市场的合理标准下。

2.了解产品特性

其次，必须考虑消费者或用户在获取或访问商品或服务时获得的所有那些属性和利益。

在与服务的无形特性相对应的情况下，公司和其销售团队将需要付出巨大的努力，以使用户最终实现所获得服务的可视化，以防最终它向客户展示了所提出的销售论点与所赚取的利润之间的连贯性，使他们能够建立有助于购买决策的心理形象。

应当强调的另一个要素与在公司内部和对客户保证统一的质量标准的重要性相对应，因为在这方面经常会产生投诉，因此，回购流程。

在这里，突出它们所涉及的人力资源的质量和技术水平起着非常重要的作用，因为它们构成了内部客户与外部客户之间相互关系的附加值。

当然，所有这些暴露的要素都需要负责技术生产活动的工作团队和负责商业化活动的人员之间的高度集成，以避免客户容易察觉并导致实体信誉和形象的丧失，随之而来的是客户数量和预期销量的下降。

3.了解目标客户群

下一步应解决尽可能将目标客户全部细分的任务，了解到有些人的特征，活动，态度，观点和兴趣各不相同，并且在他们设法融入的范围内同类团体，他们的知识和分析将得到帮助，以找出可以满足每个人期望的最佳行动，定义微观营销任务并形成将决定公司行为的战略部门。

在微细分过程中，必须考虑客户（例如自然人或法人）的性质和特征，与公司的联系的有效性，购买量，购买习惯和消费习惯。以及为了大致了解其行为而需要的所有信息，这些信息有助于对目标群体进行特定的识别以及相应的量化。

4.建立相关数据库

下一步以微细分中设置的标准为基础，从而确定组成每个细分市场的人员或组织的数量，并建立便于后续联系的数据。

这些主要数据库可以从公司内部或在工会和机构组织，出版物，目录等级别的现有文档信息源构建。

它们也可以通过依靠销售人员直接收集的信息，与客户直接联系的人员或依靠捕获记录的工具（例如调查表和表格）来计数而形成，但是始终遵循准则和标准。建立在微细分中。

5.建立进场策略

基本上，客户方法的操作与营销策略相关，这些策略被指定为最适合整个市场和特定细分市场的实际情况。

这些操作假定对于要为每组客户提供的产品组合足够清晰，在这种情况下，不一定会为所有人提供所有产品，并且可以部分介绍所提供的服务。

还必须明确每个微型细分市场将要面对的政策和定价策略，并认识到可以通过建立与每个微型细分市场可能具有的购买力相一致的差异价格来加强这些细分市场。

另一方面，必须定义与广告和促销策略有关的媒体计划，在整合的直接营销努力的支持下，采取行动，提高产品组合中每个产品的公司形象和形象。电话销售，直接邮件的使用和Internet。

该方法涉及的其他任务与服务提供网络或分销网络的选择以及保证其服务客户效率的特殊性相关，这些客户还必须具有特定的客户服务措施。从根本上将客户理解为一种营销和销售策略，而不是组织文化任务，使内部客户参与此意图。

显然，在分析的这一阶段，定义营销策略将有利于销售人员的工作，这不仅是由于公司及其产品的传播以及目标客户和销售人员所达到的知识水平所致。总体而言，这也是因为定义的每一项策略都构成了销售论据和对可能对商品或服务提出异议的替代对策。

6.直接营销行动

在前面的步骤中，有一系列重点放在现场工作上，首先是验证和整合数据库的电话销售任务，然后是期望活动，该活动将与邮件同时进行。根据目标客户群指导，处理表格和使用通信媒体，然后恢复电话销售，现在着重安排销售人员的工作，与潜在客户进行约会。

7.野外工作计划

一旦找到了潜在的客户并指定了访问计划，就可以确定其实际位置，以便基于此活动，可以了解客户的地理分布以及一些标准。从地域的角度来看，这将有助于对目标市场进行适当的覆盖。

通过设置一系列必须确定要拜访的客户数量的标准，已经在每个区域中建立了路线或拜访顺序，从而增强了销售人员的现场工作。，由平均访问时间加上平均旅行时间的权重得出。

当然，估计值因客户组的不同而异，并且根据销售过程，产品类型以及该细分市场中客户平均类型的特征而有所不同，但从任何意义上说，最重要的是在这些参数下他们可以为整个销售管理建立绩效报告和进度指标。

8.预算游戏

与现场工作同时进行，它为一项相当重要的任务铺平了道路，该任务与采用递延流程有关，适用于分配给该期间和整个工作团队的预算负荷。

不管确定预算的机制是什么，无论预算是由哪个人或职位制定的，都应推迟预算费用，这在很大程度上保证了产品销售目标的实现，因为它们考虑了以下关键因素：管理的良好成就，例如时间，（年，月，周，天……），地理区域，（区域，路线，客户等）工作团队，（经理，助理，主管，供应商……）可以看出，这些因素是集成且相互关联的因素。

通过识别销售管理的部分成就，还可以在不同时期，不同区域，甚至不同客户之间调整结果，因为通过控制这些结果，可以采用这些结果。避免滞后的纠正措施要比由于市场上出现的任何偶然事件可能导致的滞后更大，从而有助于实现已经指出的预算目标。