世界经济的当前状况要求所有公司及其依赖者在各个方面作出不懈的努力，其中我们可以提到谈判过程组织的改进，工作量的增加和成本的降低。
谈判作为极为重要的一个方面，使我们能够通过在非常有利的条件下提供产品和服务来面对我们所面临的竞争而进入市场。
第六届PCC大会达成的协议，我国存在的实际条件，古巴经济面临的新要求和变革，使公司处于必要的变革过程之前。这意味着，通过改变思维方式和做事方式，团队合作，沟通，活力，市场定位和针对客户满意度的战略响应，而无需放弃革命55年来确定的原则进入我们的政治体系。因此，有必要使自己适应未来的趋势和现实。
本次调查是在Ciego deÁvila市的Integral Graphic Company No.2中进行的。通过这种方式，是要考虑到促销，广告，营销，即在公司中销售的产品必须具备的所有条件，才将这个实体称为营销。在客户之前提高图像质量。
该第二工业图形公司属于工业部印刷业综合联盟，由议会联盟第64/89号决议于1989年12月1日成立，并经工业部第3/2008号决议批准经济和计划社会目的》，定义为在任何介质上进行各种图形印刷，书籍回收服务，装订，餐巾纸，生产和销售由废料和生产废料制成的产品，清洁剂图形，其他服务（例如货物运输）以及其他与图形活动有关的服务。
自从商业化开始以来，该公司就一直以其客户对提供给他们的产品感到满意为主要目标。为客户提供最佳服务不仅是公司经理的责任，也是全体工人的责任，主要是与销售管理直接相关的团队中的所有工人。
对于当前的工作，使用内部数据来了解所销售产品的行为，价格，统计表和采访结果。还分析了公司的企业标识手册。
有问题的
当今的图形公司尚无行销的定义，可以为客户提供更好的收益和更大的满意度，因此这对组织来说是一个弱点。
科学问题
- 如何在EmpresaGráficaIntegral No. 2中建立营销开发项目？
目的
- 通过EmpresaGráficaIntegral No. 2通过谈判，商业化和签约实施商业营销预测
发展
理论基础
最初，市场营销仅限于尝试销售已经制造的产品，也就是说，市场营销活动是在商品生产之后进行的，其目的只是为了促进最终产品的销售。现在，市场营销具有许多必须在生产过程之前完成的功能。其中包括市场研究以及最终产品的设计，开发和测试。
在分析营销概念时，应考虑所有研究过营销概念的人。这些作者中的每个人在字面上都有不同的定义，但目的是相同的：满足客户，他们的需求和欲望的方向。
营销：这是一个社会和管理过程，通过该过程，个人群体获得他们需要和想要的东西，创造，提供和交换对他人有价值的产品。” 4
“运营营销是对征服现有市场的自愿性管理，其行动范围位于中短期。在商业管理中，专注于实现某些销售数字目标，并基于基于产品定价和沟通政策的战术手段。在要达到的市场份额目标以及为实现这些目标而授权的营销预算中，都指定了运营营销行动。” 5
营销经历了与业务概念相关的不同历史阶段。
阶段1：以生产为导向。
阶段2：面向销售。
阶段3：确定客户-市场。
阶段4：旨在满足社交环境中的需求。
市场营销已在四个重要领域发展：
- 工业营销消费品营销服务营销社会文化营销
基于对市场需求和潜在购买者行为的了解，生产者必须首先定义他要参与竞争的市场，我们称其为参考市场。这一决定意味着整个市场按照公司的需求和动机参与同质子集，从而容易建立具有不同潜力的市场。
参与通常分为两个阶段，即宏观阶段-细分阶段，需要确定每个选定产品的细分市场-市场，如果我们以此总市场份额为基础，公司可以立即评估不同产品（市场和细分市场）的吸引力，并衡量自己的竞争力。随着市场全球化的发展，公司越来越多地将细分方法应用于国际舞台，以发现世界细分。
最常用的细分标准是。
- 地理区域：在考虑到区域，城市规模，密度，气候等特征的基础上组成小组的地方。心理：您可以在其中使用诸如社会阶层，生活方式，个性等元素。行为：可以根据个人的行为来定义行为，购买时机，所寻求的利益，客户状态，使用百分比，忠诚度，职位阶段。人口特性：年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，收入，职业，教育，宗教，种族，国籍。
“这种哲学最重要的要素之一就是对所谓的营销组合的知识。这种组合由Jerone Mc Carty在1968年定义的四个变量组成，其中为了便于记忆，四个p指的是他们是英语。” 7
- 产品……………。ProductPrice……………..…Price促销…………Promotion分销…………..地点
第三变量提升已经发展，并在活动中定义为交流。
产品是营销策略中最重要的变量，因为它在公司中的地位与其余变量一样。
产品是可以被市场关注以进行购买，使用或消费的所有事物，并且还可以满足需求。
在营销变量中，“价格是唯一引起收入立即反应的变量，其余变量涉及费用，价格决策被认为是一个非常复杂的因素。” 8
价格定义为客户愿意支付以满足其需求的金额。
关于价格，我们可以这样说：
- 它是一种强大的竞争工具，会对客户产生重大的心理影响，在许多购买决策中，它是唯一可用的信息。
在促销中，现实中存在通用通信系统，并且可以如下定义。
广义上的促销是公司有机会与其现有和/或潜在客户进行交流的渠道，以展示其生产的产品并鼓励他们购买。
促进变量由四个比例元素或比例混合组成。他们是：
- 广告个人销售促销公关
广告是由确定的赞助商出于严格的商业目的并通常通过大众媒体进行的任何非形式的想法，产品或服务的付费形式，其目标可以是：信息性，说服力和提醒。
公共关系是最后一个要素，因此并不是提升变量中最不重要的要素。可以将它们定义为公司为影响某些团体或公众对组织有利而计划采取的一系列行动或努力。
分销被定义为将成品从生产地点转移到销售地点所必需的一组任务和操作。
这是建立生产者-产品-消费者关系的一种方式，这种关系并不止于此，因此开始进行反馈过程，这将影响制造商和所使用的分销系统的后续生产行为。
年度营销计划执行以下功能：
- 它总结了将在来年实现特定目标的营销策略和策略。它是指导高管人员和参与营销的其他员工的秘诀，该计划还指出了必须与管理过程的其他步骤（即：制定，评估营销计划）相关的步骤。它负责执行某些活动，何时进行以及将投入多少时间和金钱。
彼得·德鲁克（Peter Drucker）是使市场营销变得重要的最古老，最著名的作家之一，他在他的经典著作《领导者的实践》中写道：
“如果我们想知道什么是企业，我们必须从其宗旨开始，并且其宗旨必须在自身之外。确实，这必须位于社会中，因为商业公司是社会的机关。企业宗旨只有一个有效定义：创建客户。” 9
对于图形公司来说，从根本上说，“创建”客户意味着确定市场需求，确定其中哪些缺陷可以为组织带来利润，并提出将潜在买家转化为组织客户的提议。
市场营销人员负责创建组织所需的客户所需的大多数活动；这些活动包括：
- 识别客户需求设计满足这些需求的产品和服务与潜在购买者交流有关这些产品和服务的信息在满足客户需求的时间和地点提供产品和服务客户以反映成本，竞争和购买客户的能力的方式设置产品价格，以提供购买所需的服务和跟进服务，以确保客户满意。
近年来，随着PCC VI大会之后经济模式的更新，有关印刷公司的商业化及其在组织中的地位的考虑已经发生了重大变化。赋予公司更多自治权，扩大公司宗旨。
重要的是要考虑到商业化的概念转化为一种哲学，该哲学既不意味着公司的其他职能是次要的，也不暗示通过大量销售满足客户需求是公司的唯一目标。营销理念要求整合和协调各种市场活动，例如产品开发，定价，销售预测和市场研究。另一方面，营销决策也必须与其他职能领域紧密集成和协调。
由于营销理念要求以客户为导向，因此管理活动着重于特定和最重要的客户的需求，以及产品，价格，促销工作和产品的适应性。其他业务需求可以满足这些需求。但是，营销的概念也是一种为组织提供指导和长期目标的理念，我们重申，营销必须与其他职能活动相协调。因此，营销决策也要在最高管理层进行。
它们还会影响其他职能领域，因为它们会影响研究，开发，生产计划和员工发展的未来财务需求。
具有营销眼光的图形公司董事会的决策的基本目的应如下。
- 通过建立整个公司的总体目标，为解决营销，财务，生产和研发之间的冲突建立基础。为在主要产品之间分配有限的人力和财务资源提供基础。产品实现了公司的销售和盈利目标。
尽管公司的市场营销人员会处理不同的决定，但他们的活动在两个重要方面相关。首先，商业领域的工人必须向董事会提供有关销售和利润趋势，每种产品在市场上存在的问题和机会的信息。此信息对于公司总体战略的发展很有用。其次，管理层做出的决定会影响商务人员面临的任务的难度。
当董事会选择公司很有可能获得成功的市场，确定要实现的目标集并分配适当的资源时，销售人员将做出更容易接受且科学严谨的决策。
结果分析
关于公司
1号成立了隶属于轻工业部印刷综合联盟的第二综合图形公司EvelioRodríguezCurbelo。1989年12月，印刷综合联盟第64/89号决议，其社会目的经经济和计划部第3/2008号决议批准，定义为：
- 以本国货币和外币生产和批发书籍，积木，笔记本，笔记本，议程，海报，文件夹，标签，小册子，杂志，模型和其他图形行业产品，并提供任何形式的支持的图形印刷服务;装订，层压，模切，转换，翻页，设计，选色，复印，丝网印刷，移印，转移和贴标成本国货币和外币，并以本国货币和外币生产和批发餐巾纸给实体。以本币和外币向实体提供书籍恢复服务，生产和批发用废料和生产废料制成的产品，例如记事本，日历，本币和外币的贺卡和贺卡生产和批发本币和外币的图形清洁剂提供印刷服务，将文件夹，相册和各种卡片装订成本币和外币的实体。批发形式，从印刷业的生产过程到废料和废料，再到本国原材料回收公司联盟和轻工业部实体的废料，以本国货币提供货物运输服务。货币：以本国货币批发印刷业的闲置和滞销产品。使用授权的公共供应商以本国货币提供的基础结构，向本国的轻工业系统的实体提供将电子邮件和Internet传输的服务。轻工业以本国货币提供培训服务，非旅游住宿和本国货币食品在特定情况下并在得到国际电联事先授权的情况下，以本国货币向国际电联印刷综合公司提供批发材料和材料。以本国货币通过电子方式将数据传输到轻工业部系统的各个实体以本国货币提供培训服务，非游客住宿和食品批发向联盟公司销售材料和材料在特定情况下并经国际电联事先授权，以本国货币进行的印刷业综合。以本国货币通过电子方式将数据传输到轻工业部系统的各个实体以本国货币提供培训服务，非游客住宿和食品批发向联盟公司销售材料和材料在特定情况下并经国际电联事先授权，以本国货币进行的印刷业综合。
为了进行生产，它拥有专业且训练有素的人员来执行不同的印刷技术（胶版印刷，数字印刷和丝网印刷），此外，它还拥有一个餐巾纸工厂，该工厂是该国最先进的餐巾纸工厂，承担着生产计划。业务并通过出口满足国内外客户的需求。
目前，该公司已经取得了多项成就，使其成为Polygraphic Union中最好的公司之一，这些是：
- 自从基于NC的质量管理体系实施并获得认证以来，产品已经得到巩固，技术生产基础设施也得到稳步发展，产品质量和向客户提供的服务也取得了进步。 ISO 9001：2008.提高了对工人工作和生活条件的关注，有一批经验丰富，训练有素，积极进取并致力于企业使命的管理人员，技术人员和工人值得赞赏的是，它们以具有竞争力的价格，高质量和专业性满足了所有客户的需求，要求和期望，从而获得了国家先锋队的地位和印刷业联盟的企业管理质量奖。
第二综合图形公司的组织结构
为了实现其目标，职能和归属，Ciego deÁvila第二综合图形公司是按照现行国家从属法规的规定，以包括公司和两个基本业务部门的系统进行组织和组织的。
公司结构如下
- 生产和销售总局UEB技术UEB会计和财务局资本局
在这种组织结构下，实体具有以下任务：
任务
在提供专业印刷服务的基础上生产和销售有形商品。此外，将印刷综合联盟其他公司的产品商业化，在员工管理和培训体系的基础上，通过对工人进行教育和长期培训的持续改进，提供满足客户期望和需求的服务。基于所有工人的认真，尽职尽责和敬业精神，符合安全和环境规定的有效和高效的质量。
视力
印刷行业的经验，干部和工人的高度专业素养，积极性强，对质量，组织能力，先进技术，严肃性和团队合作感高，是支持管理的支柱。业务，这些方面影响是同类公司中最好的。
营销计划
主要客户
当前市场：
- 邻近和东部省份的巴拉德罗的北耶拉哥维拉岛的凯耶利亚旅游业（酒店和旅游业提供者）
表征
- 他们致力于提供国内和国外旅游服务，这些服务需要餐巾纸才能提供卓越的服务;他们对个性化餐巾纸的需求没有得到满足。对于他们提供的服务，他们需要满足他们的需求，甚至超过他们的需求。期望单一供应商无法稳定即使信用额度允许60天，通常也会拖欠。
- 该省以及该国一般在商店中出售的其他公司和组织：CIMEX，MINCIN，TRD和Caracol。
- 他们需要餐巾纸在货币收集商店中销售，它们通常以两种货币（CUC和MN）付款，对原材料的质量要求不高，只要能降低价格即可。
为了使公司针对营销策略制定正确的方向，有必要进行策略分析，并且需要这种不同的工具；最著名的是SWOT MATRIX，它与成功的关键因素有着直接的联系。
SWOT矩阵的诊断和分析
弱点
- 缺乏经过培训的营销管理人员产品的很少宣传和广告它没有既定的营销项目，因此无法将自己定位为同类最佳企业。
长处
- 具有业务改进和质量管理体系的公司，该体系已通过ISO 9000：2008标准认证，具有可靠的会计人员，并且经验丰富的年轻人和其他年轻人愿意培训产品的可用性以进行展示和宣传高品质产品的存在质量，生产中经济。
商机
- 与其他贸易公司的关系：在巴拉耶罗，邻近省份和东部省份的CayeríaNorte de Ciego deÁvila的旅游中心增加在全国市场上销售产品的可能性。国际市场壁ni的出现，主要是在拉丁美洲和加勒比海国家，对餐巾纸产品有需求。
威胁
- 有志于在市场上占据主导地位的其他国家公司的股票存在其他产品并在市场上获得更大的接受度存在市场营销经理的人有更多的经验和更专业的精神延迟在国外签订收购合同供应商，Publigraf和进口公司ILECO的原材料，材料和备件。
有了SWOT MATRIX，我们就确立了战略，战术和运营目标（它们都是实现战略和战术目标的行动）
战略目标
- 充分利用国内市场通过向拉丁美洲和加勒比海地区出口餐巾纸进入国际市场，通过提高生产水平来利用餐巾纸生产的装机容量，提高需求餐巾纸的产量满足现有客户的需求，以替代进口产品，满足其他需要餐巾纸自己消费的组织的需求。
达成战略目标的行动
进行市场调查
- 根据客户的经济可能性对客户进行特征描述，并采用策略来维持，忽略或追求客户；分析客户客户的需求并提出使客户最小化的措施；运用市场研究得出的措施。
宣传推广
- 通过参加博览会和其他活动，将我们的形象传递给消费者，进行我们产品的促销活动，从而将自己置身于旅游者中，并在这个市场中取得定位。这些措施包括：广告印刷；广播，电视和省级报纸节目；客户活动；通过侵入报纸在互联网上促销；准备主要针对我们主要客户的机构广告活动。
在国内和国际市场上推广AZAHAR餐巾纸品牌。
- 强化和捍卫品牌是竞争中与众不同的元素，它是与品牌进行所有沟通的基础。巩固使用品牌的不同元素。品牌：Napkin AZAHARS口号：皮肤上的芬芳图片：Flor Azahar（颜色：绿色，橙色加强促销作为沟通支柱的作用
确保我们提供的产品质量以最有效，最有效的方式满足客户的需求。
- 保持质量管理体系认证，对带有古巴质量标志的餐巾纸产品进行认证。
推出新产品（丹尼餐巾，委内瑞拉品牌）
对要销售的产品的价格及其对市场的影响进行可行性研究。
应用客户满意度测评对我们的市场潜力与其他竞争对手的市场潜力进行比较研究，并允许我们采取行动以克服这些可能性。
建立一种方法来选择杰出的客户并声明将应用于他们的利益。
训练
- 对营销团队的员工进行市场营销和销售策略方面的培训，对生产人员进行培训，以便利用装机容量来达到满足客户需求的产品质量。
设置原材料和生产材料的库存停止。
战术目标
- 捍卫和保护我们的市场免受竞争对手战略的侵害最大化本公司的投资回报继续致力于将Azahar餐巾纸产品引入国外市场保持与客户精心研究和计划的沟通政策。在我们生产餐巾纸产品的所有市场中，保持坚定的企业形象。
在公司，我们努力使当前的客户感到满足他们的需求和期望，并且根据获得的满意程度，他们能够传播我们产品的力量并以此方式吸引新客户。
这将使我们实现在国内和国际上成为AZAHAR餐巾纸生产和商业化领先企业的愿景得以实现。
结论
公司需要发展，因为成功更多地取决于我们能否掌握已经掌握在竞争对手手中的市场份额。
每天要解决的问题是：
- 分类并照顾我们拥有的客户：
- 客户具有高潜力的：在ë STRATEGIA -大通（尝试以从该组捕获购买更大的份额）客户高价值：在策略 -以纪念他（反抱住他）客户端与潜力有限：战略中IA -保持。（您必须满足他们的需求，但又不能投入太多）低价值客户：策略-忽略它。（分配更少的资源，以将其用于更具吸引力的细分市场）
- 尝试吸引以我们的竞争对手为基础的客户，吸引使用相同产品的客户，在我们可以进入的其他市场中为自己赢得一席之地。
推荐建议
- 对公司的工人和管理人员进行市场营销基础培训，以实现拟议目标（主要是建立了生产者-产品关系的生产和销售领域的目标）的更大的专业精神，动力和团结。客户：开发产品的促销和广告，例如主要是在国际市场上竞争的产品；通过企业内部网和互联网进行沟通来生产AZAHAR餐巾纸。制定营销计划以使其能够在市场上定位为该国同类最佳公司，并在国际市场上获得理想的形象，主要是在拉丁美洲和加勒比海国家。
