有一次，我与一家电信公司大都会区的商业分司长谈了卖方表现的下降和下降，他告诉我，造成这种下降的原因之一是对卖方已经知道的个人不了解或过去已经能够做到的，因此，在许多情况下，作为教练的一个人必须帮助他们“重新掌握这些做法，并帮助他们恢复销售的基本知识”。
以我自己的经验，我发现作为NLP方法的基础的建模范式是：帮助销售人员，不仅恢复其性能水平，而且将它们传递到容量和功率的新维度，并以此为基础，消除因扭曲的现实评估而产生的负面情绪。
概念框架
本文档中介绍的过程源自对个人卓越进行建模的概念，尤其是源自成功销售实践的实现。为此，我们从支持米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）工作的一项基本声明开始，PNL的创始人后来采用了这些声明：“每个人已经拥有解决问题的必要资源，您要做的就是创建对这些资源的访问权限” 。接下来，我将介绍一个保险业务员的案例，该业务员希望增加人寿部门的销售额，但她说她不知道如何做。在3个环节中，确定了采取行动和实现目标所需的资源。尽管它们的设计非常丰富，但这并不是本文档的目的，详细介绍此过程中出现的一组人寿保险销售惯例。目的只是提出一种干预方案，以帮助卖方恢复经验以实现目标，修改其状态并确定其业务中已经存在的商机。
面试
第一部分：卖方情况说明：
| 女售货员 | -拉蒙，我想开始销售人寿保险。我在销售其他类型的保险方面做得很好，但我想开始销售人寿保险。去年我卖了几张，但是我很沮丧，我想再次加快步伐，但是我觉得我在卖人寿保险方面很不好，我做不到。我该怎么做？ |
| 拉蒙 | -您去年卖了多少人寿保险？ |
| 女售货员 | -我卖了7张人寿保险。 |
| 拉蒙 | -很好。您卖出的7种保险的平均保费是多少？ |
| 女售货员 | -保险的平均金额在$ 20,000.00到$ 25,000.00之间。 |
对第一部分的评论：
先前对话的某些方面值得注意：
- 她已经卖出了她想出售7次的产品，并且溢价很高。如果他已经做过一次，那么他所执行的实践就可以完美地建模，从而在结构上适应这种新的实践领域，即销售新产品。解释“我觉得我很不擅长销售人寿保险，我可以在她的瘫痪，失明和记忆力减退中产生，这可以通过对她的经历进行了解而得以挽救，在开始面试时她的心态是消极的。
| 拉蒙 | -好的。现在，告诉我，您如何出售去年出售的7份人寿保险单，从而为您带来了大约7,000美元的收入？ |
| 女售货员 | -哦我不知道。我不记得了，我认为这很幸运，我不知道，但这是最起码的，我真的不具备销售能力，这就是为什么我在这里，所以您可以告诉我我将如何做，因为几个月后我想去见我在德国的女儿，我没有羊毛，我知道出售人寿保险可以帮助我，但我不知道从哪里开始或与谁交谈。 |
| 拉蒙 | -很好。所以（我坚持）请告诉我您如何出售这些保险。 |
| 女售货员 | 哦，我不记得了。（她认为没有必要探索这些经历，因此她提出了一些抵制）。但是有……我告诉过你我卖了多少？7，对吗？（目前他的身份有所变化。） |
| 拉蒙 | -如果是7，您是如何出售它们的？让我们从第一个开始。你把第一个卖给谁了？什么时候 |
| 女售货员 | -（叹气）我把第一个卖给了弗朗西斯科……嗯！但是那很幸运，这很容易。 |
| 拉蒙 | 我不知道运气是什么 为了更好地了解您并为您提供期望的帮助，我请您分享将保险出售给Francisco的方式的详细信息… |
| 女售货员 | -看，（再次叹息，改变他的身体姿势，他的状况有所不同）他是我的客户，他与我签订了其他保险合同，所以我和他谈了话，他收到了我，我解释了这是什么，他问了我价格，我说X给了我垫款，其余的给了我，他给了我保单。（他的脸表示他只丢了二十）。实际上，它已经更新了第二年。 |
| 拉蒙 | -给我讲一些，其余的，也就是其他六个，您从哪里得到的？ |
| 女售货员 | -从…我的…投资组合…（不久前跌落的二十个被确认：您出售您想出售的保险的所有机会完全来自于您的投资组合，而二十个则帮助您意识到自己确实有潜力与之交谈） 。 |
| 拉蒙 | -您的投资组合中有多少客户？ |
| 女售货员 | -像120。 |
| 拉蒙 | -如何120.您打了多少电话来卖保险？ |
| 女售货员 | -仅此而已，我已经卖给了7个人。 |
| 拉蒙 | -如果您说120会怎样？会发生什么？ |
采访继续：
| 女售货员 | -（再次突然改变了状态，叹了口气，他的脸发红，他伸直坐在椅子上）不，我不知道，我会解决我的问题的。（再次感叹）我以为我必须寻找新客户来出售我想出售的东西。实际上，我有一个数据库，他们只是给了我，但是直到我来见你之前我都不想开始，但是现在您告诉我了……好吧，我知道我要做什么…… |
| 拉蒙 | -在您卖出的7件商品中，您是否要求他们提供参考？ |
| 女售货员 | -是的，但是我没有说话 |
| 拉蒙 | -通过？ |
| 女售货员 | -???? |
| 拉蒙 | -现在，您有120位客户，与7位客户交谈，剩下113位，您如何从投资组合中选择这7位？ |
| 女售货员 | -我不知道，他们“跳了”我 |
| 拉蒙 | -而他们是唯一“跳到”你的名字吗？ |
| 女售货员 | -不，当然不是。（从那时起，他开始在笔记本上书写文字，直到他完成了10个名字的列表）。不，我已经知道和谁聊天。（再次叹气） |
| 拉蒙 | -你知道你要告诉他们什么，不是吗？ |
| 女售货员 | -不… |
| 拉蒙 | -好吧，尽管您可以根据每个客户的特定风格来调整您的交流方式，还是您告诉其他人一样，不是吗？ |
| 女售货员 | -是的，（他没有思考）如果我告诉每个人不同的事情，但同时几乎相同。（叹气）。 |
| 拉蒙 | -好的，告诉我您在电话中告诉他们的内容了吗？ |
关于卓越实践建模的评论
她详细介绍了自己打过的电话。后来，我们一起分析了他完成这7次销售时所进行的每个采访和销售实践。这项分析使我们能够发现她曾经做过的成功的实践，并为她效劳，而她是优秀的。我将在采访的最后一部分结束对话，这与恢复您理想的心态有关。
| 拉蒙 | -最后，我想问你一件事。您还记得打这些电话和采访潜在客户时的心情吗？ |
| 女售货员 | 是的，有野心。（并逐渐在该状态下连接）。 |
| 拉蒙 | 你最感觉到哪里？ |
| 女售货员 | -Hm。，怀抱中……一旦我想起，我就会再次感到。 |
| 拉蒙 | -Siiiiiiiii？（我以听觉上锚定状态） |
| 女售货员 | -好的。 |
| 拉蒙 | -好的，非常好（我们俩都感叹），让我们再次回顾一下我们设计的策略，以便您实现销售目标并前往德国看望您的女儿… |
|
干预结束 |
该卖家的结果
他只和我呆了3节课。一个星期一次。一个月之内，他打电话告诉我，他卖出了4张保单，并安排了10次与其他潜在客户的采访。六个月后，他去德国看了女儿。他在那里呆了一个月。当他回来时，他以消极的状态对我说话，问我他是如何重新开始的，我再次以相同的语气问他同样的问题，现在，告诉我，您如何出售去年出售的人寿保险，从而使您能够去德国看望女儿？” 他笑了，他告诉我他已经知道该怎么做，他再次笑了。两年后，向我推荐她的经纪人告诉我，她身体很好，每六个月去德国看一次女儿，买了辆车，而且体重减轻了。
处理
遵循的过程同时包含五个实践领域：
- 销售领域的代理商情境强大原则基本NLP技能：
融洽
建模
校准状态
设计
- 的原则：
NLP
在销售领域中建模“回归基础”
- 比尔·奥汉隆的简短治疗模式
脚步
- 确定人的目标。 （我想增加此类产品或服务的销售量…）定义既定目标的当前状况（完成，未完成以及实现目标的程度的心理状态）确定以前的成功经验，如果您以前已经做过，则通过详细的说明，摘录那些成功经验的实践；确定是否正在实践这些实践，或者是否要达到既定目标；如果您没有这样做，请在另一场合指定实践她已经描述了他们的成功。如果这样做，请仔细探索您的工作方式，并寻找与成功时的不同之处。找到例外至关重要。一旦您掌握了新域的实践并从中获得了成果，引起量子飞跃。
该过程中的其他关键要素：
- 应用元模型的国家设计：校准销售人员的状态对于促进从辞职状态向抱负状态的转变至关重要。随着先前成功经验的恢复，此人会改变其心态。正如我所展示的，这是通过问题而不是讲话来完成的。当销售员回答时，她的注意力转移到了焦点上，从关注的领域转移到了以前的经验上，以解决当前的状况。这本身就足以改变他们的地位，并从辞职之一变成野心之一，建立和维持融洽关系，以便确定卖方最重要的行动领域。从我们的愿景来看，交往意味着“……使自己与基本结构保持一致……”，寻求新的“……结构性联接……”。换句话说，该人必须重塑自己的实践领域，才能参与并实现以前没有为他们提供的新产品的销售。教练干预的经济学，尤其是设计新实践的干预，伴随着身份的变化。如果严格使用元模型，情绪将会改变。干预的经济性倾向于使用干预中发生的一切，在这种情况下，我们将尽力而为，目标是浪费一切，包括卖方的状况。辅导员的意图：在这种特殊情况下，我凭直觉进行了调整，目的是寻找以前的成功经验。我与她交流的背景包括称为“简短疗法”的实践领域。
根据您的经验总结的成功做法的摘要
- 分析您的120个客户的投资组合，以确定新产品的销售机会；写下您的直觉所指示的机会；与他们成功经验的心态保持联系；在与您交谈之前，与他们进行对话7.结束销售同样的方式
注释，来源和资源
- 参见Haley（1980）或Zeig（1985）保费：客户支付的人寿保险金额墨西哥比索金额这里指的是他从自己的直觉中获得的支持，以指导他实现这一新目标。直觉的主题应该被分开对待，因为它对于销售人员的成功表现至关重要。请参见O'Hanlon和Weiner-Davis（1990）在修改过程中，元模型的应用（McMaster和Grinder，1980）是基础。通过在建模之前恢复经验来说明状态。有关另一个令人钦佩的示例，请参见Perls（1969），请参见Winograd and Flores（1985）和Erickson（1967，1973，1980）。产生新的情绪尤其是雄心壮志，应用了O'Hanlon 1989和1999年的元模型。
