马拉松谈判案。
零件的特征和过程：
| 买方 | 卖方 | 处理 | 结果 |
| 非正式的 | 缺乏专业精神 | 协议不够明确 | 工程完成9个月后付款 |
| 有希望但没有实现 | 在买方身边 | 缺乏签订合同 | 支付原始提案金额的40％ |
| 不诚实 | 无需签署建议即可工作 | 缺少签署的订单 | 重新定义工作范围 |
| 不断改变游戏 | 记录所有电子邮件通讯 | 缺乏签署的提案 | 两者的能量消耗 |
| 变更范围 | 有项目历史 | 缺乏工作定义 | 关系继续存在，但没有关系，顾客对卖方不再感兴趣，反之亦然 |
| 他不知道自己想要什么 | 证明有效的证据 | 浪费时间，资源。客户的力量远大于供应商的力量 |
无尽的马拉松交易案例
零件的特征和过程：
| 买方 | 卖方 | 处理 | 结果 |
| 不诚实 | 缺乏经验 | 没有达成协议 | 卖方磨损 |
| 辱骂 | 错误的期望 | 缺乏其他决策者的信息 | 浪费时间，资源，联系方式 |
| 好的关系 | 我认为作为美国人，客户是正式的生意 | 缺乏对客户需求和文化的了解 | 嗜血和筋疲力尽的过程 |
| 因为我来自另一个国家并且没有业务联系，所以我需要结识该地区的人 | 它没有询问为什么谈判没有动摇，然后又重新开始 | 重新谈判 | 墨盒烧毁 |
| 美国人 |
稳健的交易案例
零件的特征和过程
| 买方 | 卖方 | 处理 | 结果 |
| 明确需求 | 检测到客户需求 | 双方书面和签署的提案 | 邀请咖啡和两次拜访客户办公室并达成协议 |
| 他知道卖方的声誉及其服务 | 检测到客户的决策者 | 明确定义范围 | 能源低，出售已完成，未协商提案 |
| 诚实 | 根据客户需求量身定制了演示文稿和建议 | 明确定义的交货时间和工作计划 | 客户认为的价值符合预期 |
| 开门见山 | 他向公司的其他高管作了介绍，知道每个人都在担心什么 | 完善的付款时间表和提案有效期限制 | 如期付款 |
| 开放改变 | 事先准备的信息 | 根据报告和确定的交付情况每周审查进度 | |
| 美国人 |
（摘自HabibChamoun-Nicolás博士的《业务发展》第二版的概念）
