国际羽绒被工业公司营销

对于我们的实际工作，我们选择了CerveceríaQuilmes Industrial SA公司，该公司于1991年9月在智利市场上推出了Becker啤酒。

选择我们的原因之一是Quilmes在阿根廷市场的广泛领导地位。基于此，我们的兴趣集中在分析Quilmes作为本地成功的公司如何进入智利的啤酒市场。

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啤酒的历史

啤酒的生产与谷物的种植一样古老，尽管没有人确切地知道人类何时开始生产啤酒，但许多人估计这是三万年前。最近发现的大约有4000年历史的印章，上面刻着赞美诗给啤酒女神Ninkasi，这表明那个时期的苏美尔人已经知道如何制作麦芽，这是一种只供神灵和祭司使用的饮料。

在古代中国也生产啤酒，它是由大麦，小麦和大米制成的。在古埃及，美索不达米亚和欧洲，首选谷物是大麦，这是埃及人引入啤酒花以赋予其独特的苦味。中世纪的修道院发展出自己的品种，并有责任将其传播到整个旧大陆。

如今，这种饮料已成为全球最受欢迎的饮料之一，其制造类型和样式各不相同，因此其颜色，风味，香气和酒精含量也有所不同。因此，例如，它们可以分为高发酵度啤酒（Ale）和低发酵度啤酒（Lager）。

前几个酒中酒精含量高且非常芳香，其中包括烈性黑啤酒（爱尔兰啤酒）和哈夫·魏森啤酒或魏斯比啤酒（德国啤酒）。另一方面，Lager之所以与众不同，是因为它们的风味和香气主要由啤酒花和发芽的大麦所主导，突出了五个品种：比尔森啤酒（在智利分布最广），多特蒙德，慕尼黑，博克和玛岑，其中大多数来自德语。

奇怪的是，啤酒还具有健康益处，并且比某些烈酒更健康。它包含93％的水，低度的酒精和一些营养的事实，因此建议均衡饮食。首先的好处是，啤酒不会使您发胖。据卡迪夫大学威廉姆斯·戴维德博士（Dr Williams David）说，“啤酒的主要腹部不是来自啤酒（45卡路里/ 100cc）。发生的事情是她是一个食欲刺激器»。

哈佛大学的其他研究得出的结论是，适量喝啤酒可以减少心脏病并预防动脉硬化。智利生理科学学会的名义会员卡洛斯·萨维德拉（Carlos Saavedra）断言：“由北美人进行的调查已确定，经常喝啤酒的人的寿命可以延长三年。” 他补充说：“这是由于这样的事实，适度饮酒，例如啤酒中所含酒精，会导致HDL（高密度脂蛋白）升高，从而降低胆固醇，清除动脉脂肪。” （之一）

金莎的历史回顾

Quilmes Industrial SA（Quinsa）以Bemberg家族为主要股东。

奥托·彼得·本伯格（Otto Peter Bemberg）先生出生于德国科隆，1852年23岁时临时到达布宜诺斯艾利斯。

次年，他回到阿根廷，与多娜·路易莎·奥坎波（Dona Luisa Ocampo）结婚。

他在父母的帮助下定居在该国，并成立了一家专门从事面料进口以及谷物，生皮，羊毛和生皮的出口的公司。

1860年，他与法国首都建立了联系，今天在名为Guillermo E. Hudson的小镇建立了佛朗哥-阿根廷谷物酒精蒸馏厂。

在1862年至1870年之间，他在Mitre和Avellaneda的政府时期促进了圣达菲省的殖民化。

1888年9月27日，奥托·彼得·本贝格（Otto Peter Bemberg）和他的儿子奥托·塞巴斯蒂安（OttoSebastián）与一群投资者一起，在巴黎成立了阿根廷啤酒厂，法国社会银行（SociedadAnónima），资本为300万法郎。

相应地，在1887年10月21日，在基尔梅斯开始建立一家啤酒厂。

1890年10月31日，该品牌开始生产和销售，该品牌拯救了该镇的旧土著部落，随着时间的流逝，该品牌将成为该产品的代名词：Quilmes。

几年后，这个名字被法国本土公司采用，该公司于1901年更名为Brasserie Argentine Quilmes，象征着一个有前途的国家与普鲁士人的联盟，普鲁士人拥有在阿根廷取得成功所必需的信念，远见和决心。。

前100年。

今天，阿根廷的Cervecería和MalteríaQuilmes在该国拥有超过一个世纪的经验和认同，从那时起，“ Casa Bemberg”的开拓精神就体现在自此以来伴随国家发展的工作和成就中。

为了响应市场需求，投资有所增长，这重视了专注于产品质量的工业努力。

1905年，本伯格集团代表布宜诺斯艾利斯省政府建立了从拉普拉塔到梅里迪亚诺五世的铁路。

啤酒行业的快速发展决定了在1907年购买罗萨里奥酒厂（Schlau de Rosario Brewery）来满足新殖民地的需求。

1908年，他们参与了贝尔格拉诺港的罗萨里奥社会银行的成立，并进行了这项工作。

同年，建立了将Quilmes与联邦首都连接起来的电车线路，该线路后来成为当前的公交线路“ 22”。仍然可以在伯纳尔镇的街道上看到旧路。

同时，安装了仍在Quilmes市运行的自来水系统。

1911年，啤酒大麦的首次生产试验是使用进口种子进行的，将其替换为当地品种，从而避免了进口麦芽。

1912年，巴勒莫啤酒厂被收购；1917年，在哈德逊工厂开始了制麦芽试验，同时生产了第一批阿根廷大麦芽麦芽。为了代替进口麦芽，在基尔梅斯建立了皇冠盖工厂。

1917年，Santa Rosa Estancias Ltda。SA成立。

在1915年至1920年之间，在图多姆省的Cerveceríasdel Norte和德洛斯安第斯山脉在门多萨建成，在罗萨里奥的Schlau啤酒厂得到了全面重建，在布宜诺斯艾利斯的巴勒莫啤酒厂进行了现代化改造。

1920年成立了CompañíaArgentina de Levaduras SA，这是阿根廷第一家专门生产烘烤酵母的工厂。

同样在1920年，成立了Coroplas SA，这是一家致力于制造皇冠盖的公司。

同年，在罗萨里奥（Rosario），科尔多瓦（Córdoba），巴拉那（Paraná），拉斐拉（Rafaela）和巴伊亚布兰卡（BahíaBlanca）建立了冰和二氧化碳工厂。

同样是在1920年，在Santa Rosa Estancias SA修建了供奶农使用的房屋，学校，供劳动者使用的房屋，行政管理和奶酪工厂，并结合了最新的技术进步。

1923年，为员工准备的房屋是在啤酒厂附近建造的，美化环境仍然是社区的骄傲。在1923年的同一年，经过12年的试验，最终分配了阿根廷啤酒大麦种子，播种面积达500,000公顷。此后不久，该国成为大麦的出口国。

1923年，鉴于阿根廷政府在发放爱国贷款方面遇到困难，卡萨姆本贝格（Casa Bemberg）为其提供了保证，以总计1亿比索的价格在国际市场上占有一席之地。

在1925年，业务扩展到了传教士丛林，本贝格港在如今重要的林业中心运作的同一地点建造了房屋，教堂，学校和医院。

飞机上啤酒花的首次进口可追溯到1937年。如今，当地啤酒花以国际质量水平获得了世界上最好的生产者认可的水平。

三，第二世纪的挑战。

从1991年开始，Quilmes工业有限公司的Quinsa接管了该集团在拉丁美洲的工业饮料业务的管理和控制。它在卢森堡证券交易所（总部所在地的城市）和纽约上市。

Quinsa是一家控股公司，控制着Quilmes International 85％的股份。

其余的15％自1984年以来由喜力国际啤酒有限公司（Heineken International Bier BV）拥有，该公司为控股公司提供技术支持。

Quinsa面临着具有挑战性的举措，使其成为今天的阿根廷以及在其运营的大多数国家中最重要的饮料公司。

在啤酒业务方面，Quinsa于1932年在巴拉圭，1965年在乌拉圭，1991年在智利以及1996年在玻利维亚建立了业务。

Quinsa还指导与酿造活动有关的原材料的生产和销售。

在过去的15年中，阿根廷进行了重要的变革：

1988/89年，位于Corrientes省的新酿酒厂竣工并投入运营。

1992年，在布宜诺斯艾利斯省Zárate的新工厂开始生产，并于1994年扩大了生产。

1994年底，金莎（Quinsa）进入了矿泉水行业。在门多萨省图努扬，Es de los Andes矿泉水厂投入运行。

1997年，还从拉瓦洛尔（Llavallol）购买了具有百年历史的CerveceríaBieckert。

Quinsa于1999年收购了BAESA（布宜诺斯艾利斯的Embotelladora SA），并于2000年收购了阿根廷百事可乐的主要装瓶商EDISA（Embotelladora del Interior SociedadAnónima）。这些收购是本伯格集团历史上最重要的收购，使其得以多元化发展饮料业务。自2001年4月起，BAESA公司的合法合并正式以CerveceríayMalteríaQuilmes的公司名称正式成立，成立了啤酒部和软饮料部。

阿根廷Cervecería和MalteríaQuilmes啤酒分部代表了集团最重要的业务。

它经营着五个战略性的酿酒厂：位于布宜诺斯艾利斯省的基尔梅斯镇和扎拉特镇；在门多萨省的库约；在Tucumán；并在Corrientes省的海岸上。产品符合最苛刻的标准，可为所有消费者提供最佳质量的产品。

该品牌组合目前由Quilmes Cristal，巴勒莫，Liberty（不含酒精的品种），Quilmes Bock，Quilmes Light，鬣鳞蜥，Bieckert，Imperial，Andes，Norte和Heineken组成。

由于公司和产品的规模和质量，在竞争日益激烈的市场中，CerveceríayMalteríaQuilmes品牌占据了68.8％的市场。

为了提供超过270,000个销售点，全国范围内战略性地建立了广泛的分销网络。

该网络配备了最先进的信息和通信技术，具有强大的多功能性和即时响应能力。

为了优化客户服务，Quinsa的阿根廷部门是拉丁美洲第一家与客户实现完全Internet连接的公司。今天，我们最重要的客户可以访问他们的个人帐户，以在线验证其身份，商品库存和发货时间。

昆萨（Quinsa）从1991年开始在智利运营。

在巴拉圭，该集团的品牌在该国啤酒市场上处于领先地位。

1995年，鉴于巴拉圭啤酒消费量的显着增长，Quinsa在30公里外的伊帕内开设了一家新工厂。亚松森。1999年，为响应啤酒市场不断增长的需求，该工厂进行了扩建，使其装机容量翻了一番。。

通过强大的市场细分，比尔森，巴维耶拉，多拉达和不来梅品牌在各自的细分市场中占据着领先的地位。Quilmes也被生产和销售。从荷兰进口的喜力啤酒也加入其中。

在竞争激烈的乌拉圭，该集团还以其传统品牌比尔森，Premium Zillertal和Double Uruguaya引领啤酒市场，这两个品牌均由FábricaNacionales de Cerveza在蒙得维的亚拥有的工厂生产。同样，位于乌拉圭的百事可乐装瓶商EUSA（乌拉圭瓶装商SociedadAnónima）的业务也得到了协同增效，以促进这两项业务。

1996年，Quinsa在玻利维亚成立了Santa Cruz和Taquiña啤酒厂。2000年，它以“Paceña”，“ Ducal”，“Taquiña”和“Maltín”品牌收购了该国啤酒市场领导者CerveceríaBoliviana Nacional。

该集团还在其充满挑战的美国和欧洲国际市场上与旗舰品牌Quilmes竞争。

农用工业

这项活动开始确保向啤酒厂本身提供大麦和麦芽的供应，其自身变得越来越重要，生产，销售和出口这些投入物。在布宜诺斯艾利斯省的实验田中，对大麦植物遗传学进行了重要研究。

除此之外，Quinsa在Tres Arroyos拥有一家现代化的麦芽制造工厂，生产国际最高品质的麦芽。

水

直到1999年7月，该集团在门多萨省图努扬经营着一家现代化的装瓶厂。目前，通过与雀巢集团下属法国公司Perrier Vittel的战略联盟，CerveceríayMalteríaQuilmes负责行政，销售和分销管理，而Perrier Vittel则负责雀巢集团的工业和营销管理。品牌：阿根廷的Eco，Perrier，San Pellegrino，Glaciar和NestléPureza Vital。

苏打水

1999年，作为实现Quinsa战略支柱之一的又一个示例，即饮料的相关多元化，购买了BAESA公司，这是阿根廷和EUSA在乌拉圭的主要百事可乐装瓶商。2000年，集团收购了阿根廷第二家百事可乐装瓶商EDISA。并于2001年在Comahue地区特许经营。

BAESA和EDISA在布宜诺斯艾利斯，科尔多瓦，特雷洛，图库曼和乌拉圭设有装瓶厂。

参与这些收购的软饮料品牌包括百事可乐，可乐，七升，Mirinda，Paso de los Toros，Kas和Kasfruit果汁，这些果汁在BAESA和EDISA经营地区的市场占有23％的份额。

这些收购使Quinsa可以控制百事可乐在阿根廷销售的88％的软饮料，并且由于与CerveceríayMalteríaQuilmes在行政和分销领域产生了巨大的协同作用，因此具有很高的价值。

作为啤酒业务的战略合作伙伴，啤酒业务的Perrier，矿泉水业务的Perrier和软饮料业务的百事可乐公司，Quinsa可以增强其在当地市场的经验和知识，并为我们的增长和扩展开辟新的视野。在南美的业务。

本集团在行使全面和真实的商业道德的基础上享有广泛的声誉。致力于维持和继续发展一种企业文化，在考虑和个人尊重的工作环境中能够表现出最高的专业素质（2）。

商业环境

智利的特点

语言

西班牙文英语是该国第二常用的语言。

时间表

工作时间为星期一至星期五08:30或09:00到17:30或18:00。星期一至星期五的09:00至14:00之间向公众开放。政府办公室的开放时间为09:00至18:00。

硬币

智利货币是比索（国际上用$表示，外部用C $表示），分为100美分。纸币的面额分别为20,000加元，10,000加元，5,000加元，5,000加元，500加元和500加元，100加元，50加元，10加元，5加元和C $ 1。

时区

智利只有一个时区，在3月和9月之间比格林威治标准时间（GMT）落后5个小时，在今年其余时间比格林威治标准时间晚4个小时。当地时间等于三月至九月之间的东部标准时间（EST），一年中其余时间提前一小时。

度量衡

在智利，使用十进制制。

日期和数字

日期被写入并缩写为日，月，年（即1996年2月29日，02/29/96）。对于数字，这些点将千位和逗号分隔为小数的整数（例如：1100.50千克，表示一百零一十五公斤）。（3）

经济

1990-1996年城市开放就业人数（百分比）

国家1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996阿根廷a / 7.5 6.5 7.0 9.6 1.9 11.5 17.5 17.1巴西b / 4.3 4.8 4.9 5.4 5.1 4.6 5.9巴拉圭c / 6.6 5.1 5.3 5.1 4.1 5.6 5.5乌拉圭d / 9.2 8.9 9.0 8.4 9.2 10.8 12.7智利f / 8.3 7.7 6.5 6.2 8.2 6.3 8.2资料来源：国际劳工组织根据来自各国住户调查的信息进行的阐述。1996年：直到第三季度b /里约热内卢，圣保罗，贝洛奥里藏特，阿雷格里港，萨尔瓦多和累西腓大都会地区。1996年：直到第三季度C /亚松森。1996年：初步。

d /蒙得维的亚。1996年：初步。

f /圣地亚哥首都大区。1996年：6月-8月。1990-1996年按性别分列的失业人数（百分比）国家1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996智利e / 7.4 7.1 6.2 6.4 7.8 6.6 6.6男性6.6 6.1 5.0 5.3 6.5 5.5 5.9女性9.2 9.4 8.9 8.8 10.3 8.9 8.2

资料来源：国际劳工组织基于家庭调查的数据。

e /国家。每年的十月至十二月。1996年：1990- 1996年4月至6月青年失业率（百分比）国家1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996智利e / 15-24 13.1 14.9 10.9 11.3 14.2 11.5 16.1资料来源：国际劳工组织基于家庭调查。

e /国家。每年的十月至十二月。1996年：4月-6月

1990-1995年行业实际工资（指数1980 = 100）国家1990 1991 1992 1993 1994 1995阿根廷75.0 76.0 77.0 75.7 80.9 81.2巴西96.7 87.8 98.3 104.3 107.0 114.5巴拉圭102.4 97.7 93.87 93.62 95.42…乌拉圭110.8 115.8 117.5 127.5 123.8 122.9 115.5智利105.8 112.9 118.2 122.4 128.8 133.1资料来源：国际劳工组织根据这些国家的官方统计数据进行的阐述。1990-1995年城市实际最低工资（指数1980 = 100）国家1990 1991 1992 1993 1994 1995阿根廷40.2 52.9 45.3 70.0 81.1 78.4巴西55.4 64.8 56.5 63.9 60.8 67.1巴拉圭132.1 125.7 114.7 110.2 113.2 112.8乌拉圭68.8 62.9 60.0 51.5 46.0 42.9智利73.3 79.9 83.4 87.5 90.8 94.8资料来源：国际劳工组织根据这些国家的官方统计数据进行的阐述。

上次更新时间：1999年7月18日

1998年国际劳工组织阿根廷，巴拉圭和乌拉圭地区办事处/南锥体多学科技术小组。（4）

工业部门几乎占智利国内生产总值的31％，约占活跃人口的26％。该行业从根本上基于矿产，农业和林业资源的提炼和加工。智利是南美重要的钢铁生产国，1993年的工业生产量超过100万吨。铜也进行了提炼，有3个炼油厂使用国内和进口原料。

自20世纪初以来，智利的经济一直以铜生产为主导。从1940年代开始，工业部门迅速扩展，这主要是由于政府的倡议。目前，智利是拉丁美洲的主要工业化国家之一，也是最重要的矿物生产国之一。在1970年代，人们作出了努力，以增加被忽视的农业部门并减少该国对粮食进口的依赖。在1980年代初期最重要的农作物减产之后，农业生产在本世纪末恢复了（5）。

1990-2000年经济和社会指标

智利政府规划与合作部

经济表现

在1990年代，随着融入世界经济的程度不断提高，该国在一个稳定的框架内保持了经济增长的进程。此过程在1999年中断，在2000年恢复，增长了5.4％。

经济增长

该国在十年期间保持了持续的经济增长，这转化为人均收入的显着增长。

在1990年至2000年期间，经济增长以年均6.3％的速度增长，在1989年至2000年之间总计增长了96.4％。

1984-2000年国内生产总值

（1986年的百万比索）年GDP年度变化（％）

1984 3,160,569

1985 3,238,003 2.5

1986 3,419,209 5.6

1987年3,644,681 6.6

1988 3,911,154 7.3

1989 4,324,181 10.6

1990 4,484,071 3.7

1991 4,841,447 8.0

1992 5,435,881 12.3

1993 5,815,646 7.0

1994 6,147,610 5.7

1995 6,800,952 10.6

1996 7,305,141 7.4

1997 7,845,130 7.4

1998 8,153,011 3.9

1999 * 8,059,767 -1.1

2000 * 8,493,402 5.4

年平均增长率（％） 1984-1989 6.5 1989 -2000 6.3

资料来源：智利中央银行

*临时数字

人均国内生产总值

经济的持续增长意味着1989年至2000年人均收入增长了66.3％。1989年至2000年投资增长了113.8％，2000年达到156.26亿美元。

资料来源：智利中央银行

从1990年到2000年，储蓄率在GDP的21.6％附近波动。

资料来源：智利中央银行（6）

国际经济一体化

在这十年中，出口保持了持续增长，自1990年以来，外国直接投资和金融投资都在持续增长。同样，智利公司在国外的投资也大大增加了。

出口产品

在1990年至2000年期间，出口的年均增长率为9.3％，在1989年至2000年之间总计增长了165.6％。

资料来源：智利中央银行

进口货

在1990年至2000年期间，进口以年均9.5％的速度增长，在1989年至2000年之间总计增长了172.2％。

资料来源：智利中央银行

外来投资

在1990年至2000年期间，物化的外国投资达到约3.9万美元

百万。

资料来源：外国投资委员会

智利海外投资

在1990年至2000年期间，智利在国外的投资增长迅速，在此期间接近200亿美元。

资料来源：智利中央银行

1990-2000年间的智利投资

年百万美元

1990 15.0

1991 98.0

1992 336.0

1993 409.0

1994 808.0

1995 666.0

1996 973.0

1997 2,070.0

1998 3,738.0

1999 6,341.0

2000 4,578.0

总计20,032.0

*临时数字

资料来源：智利中央银行

导入方式

在智利，对商品或服务的进口没有限制，每个人都可以自由进口所有类型的商品。

进口业务是通过私人服务进行的，其中包括：商业银行，海关代理，保险公司和运输公司。

资金的转移，中央银行的登记和批准是通过私人银行进行的。就其本身而言，货物的通关程序可以由海关代理人管理。

智利对进口产品的到岸价格采用从价税7％的统一关税。

进口产品需支付18％的增值税。进口商通过从其销售中扣除增值税来追缴该税。

有一种对某些资本货物的进口关税递延支付的制度，以及对不使用该国制造的资本货物的购买者有利的税收抵免，以及随其生产的货物出口时的摊销。说货。

出口商有权在购买商品或使用服务进行出口活动时追回已收取的增值税。他们出于相同目的进口商品时所缴税款将享有相同的权利。（7）

社会因素

人口指标

按性别估计的人口

资料来源：国家统计局和拉丁美洲人口统计学中心

据估计，到2000年，该国总人口将超过1500万。根据这些估计，1990年至2000年之间，人口将增长200万，而男性气概指数将从97.7增加％至98.1％。

1990-2000 年按性别分列的截至每年6月30日的估计人口

（成千上万的人）

男女男女

1990 6,471.9 6,627.6 13,099.5

1991 6,582.3 6,737.3 13,319.7

1992 6,695.4 6,849.5 13,544.9

1993 6,809.0 6,962.1 13,771.1

1994 6,921.1 7,073.2 13,994.3

1995 7,029.5 7,180.8 14,210.4

1996 7,134.1 7,284.7 14,418.8

1997 7,236.1 7,386.1 14,622.3

1998 7,336.1 7,485.5 14,821.7

1999 7,434.3 7,583.4 15,017.7

2000 7,531.1 7,680.1 15,211.3

截至1990年6月30日和2000年6月30日按年龄段分性别的估计人口

在1990年至2000年之间，年龄在35岁以下的所有年龄段的人口参与度下降，因此35岁以上的年龄段的人口参与度增加。在1990年至2000年之间，女性的比例从24.3％增至30.0％，而在同一时期，男性的比例从16.5％增至20.6％。1990年至2000年，城市人口所占比例它将从总人口的83.1％增长到85.6％，城市地区的男性气概估计从1990年的94.2％到2000年的95.3％不等。

资料来源：国家统计局和拉丁美洲人口统计学中心。（8）

法律因素

间接税

1.-销售和服务税（VAT）

销售和服务税是主要的消费税。它对在营销和分销链的每个阶段合并的附加值征收18％的单一税率，直到最终消费者购买商品为止。它代替了营业税，实际上几乎没有豁免，最相关的是使出口受益的税收。

销售和服务税影响最终消费者，但在商品商业化的每个阶段产生。所要支付的金额是由扣税额（即一个月内对销售和服务收取的税额）与税收抵免之差产生的。税收抵免等同于购买和使用服务发票所收取的税，对于进口而言，等同于物种进口所支付的税。

销售和服务税是对建筑公司所拥有的不动产和个人财产的销售征收的内部税，该公司完全由其建造，或者由第三方为其部分建造，并且还提供在该国制造或使用。它影响到财政部，半财政机构，自治管理机构，市政当局以及所有这些机构或它们参与的公司，尽管其他法律使它们免于征收其他税款。

如果在该期间将税收抵免分配到税收抵免项中而产生了余数，则将其累积到下一个税收期，依此类推直至其消失，并通过重新调整系统直至其有效分配为止。同样，有一种特殊的机制可以收回连续六个月或六个月以上源自固定资产购置的累计税收抵免。最后，对于出口商在国外进行的销售免征增值税的法律，该法赋予他们权利，可以通过已经描述的系统或要求在下个月退还增值税，以追回该目的地的购置所产生的增值税。遵守1975年第348号最高法令的规定，该法令的最终文本由199号第79号最高法令批准

含酒精饮料，非含酒精饮料和类似产品的税项

出售或进口含酒精，不含酒精的饮料和类似产品需要支付额外的税费，并在每种情况下标明税率，该税率与营业税和服务税相同。

打算饮用的葡萄酒，无论是碳酸葡萄酒，起泡酒或香槟酒，慷慨的或阳光充足的葡萄酒，芝士和苹果酒，无论其包装，啤酒和其他含酒精的饮料，无论其类型，质量或面额如何，其附加税率为15％。非酒精饮料的税率一般为13％。

该税不适用于零售商向最终消费者的销售，也不适用于生产商向受此税约束的其他卖方的散装葡萄酒的销售。出口到国外的出口产品是免税的，并且不影响出口商收回税款。（9）

市场

智利的啤酒消费

在啤酒消费量的分类中，智利排名世界第37位，拉丁美洲排名第7位，以降序排在巴西，墨西哥，哥伦比亚，委内瑞拉，阿根廷和秘鲁之后。

与软饮料相比，啤酒的总消费量相对较低。但是，啤酒的消耗几乎是葡萄酒的两倍。智利并没有摆脱世界其他地区的情况：人们总是喝更多的啤酒，从而损害了其他酒精饮料的消费。（10）

智利的啤酒在高档美食中占有一席之地，撇开了流行饮料的烙印，并征服了诸如女性和美食家这样的新受众。

多年来，啤酒被列为全国酒类中酒精饮料中的佼佼者。甚至点此药汁搭配午餐都是一种未经精炼甚至无味的选择。尽管这种偏见尚未完全消除，但自1992年以来，随着激烈的市场营销活动和新产品的加入，啤酒在很长一段时间以来一直摆脱了限制它的社会负担：«今天智利是少数为数不多的专门研究啤酒的记者之一，埃斯特万·卡贝扎斯（Esteban Cabezas）说，啤酒已成为一种饮料，无论是妇女还是来自上层人士的饮料，都将偏见置于一旁。

尽管智利远非美国这样的啤酒大国，但这种酒精饮料已巧妙地融入了某些人的味蕾中。

CompañíaCerveceríasUnidas（CCU）的商务经理Carlos Plass说：“在过去的三十年中，葡萄酒已从人均40升减少到17升，部分被啤酒取代。”

但是，这种趋势还受到其他因素的影响，例如进口产品的到来。尽管该报价尚未与其他国家/地区进行比较，进口仅占全国市场的1％，但今天您可以在全国的超级市场和酒类商店中找到不同类型的这种调和油。智利公众不再喜欢Amstel，Triple de Brujas，Saint Benoit Blonde和Saint Benoit Brune这样的名字。但是，有些类别无法进入市场，例如比利时的白啤酒：“之所以无法进入市场，是因为人们不接受它的啤酒。然后，他们返回该产品，认为产品质量不好，因为废物是发酵过程的集合，沉积在容器的底部。”

“要从国外进口啤酒，您必须做一个蚂蚁才能将其推向市场。 Cabezas说，考虑到至少进口的是集装箱，您不能冒其褪色的风险。此外，还有其他限制，例如智利人的保守口味。荷兰啤酒Amstel的进口商Raquel Edwards断言，推出新产品非常困难：“市场拥有Cristal。” Plass反过来指出：“国家消费者选择酒精度低（3至5度），发酵度低，金发碧眼，气体含量中等的啤酒。这就是为什么Cristal集中70％的销售额”。然而，就口味而言，没有人知道真相，鉴赏家们批评智利因缺乏身体和风味而偏爱的啤酒类型。（十一）

一些分析家认为，品牌之间的战争促进了整个行业的发展，如果有人认为智利的啤酒消费量从1990年的人均22升增加到如今的28升，这一观点就可以成立。（12）

消费习惯

该产品的未来赌注包括增强产品的友好特性，并将精力集中在年轻人（20至35岁）这一细分市场上，该群体是外出就餐且对啤酒消费趋势强烈的人，而不是另一种酒精含量更高的饮料。

PolentzyErrazquín（CCU市场经理）指出，过去二十年来啤酒消费的增长是由于人们习惯的改变而造成的。 “如今，酒精含量较低的饮料是首选，并且已将新的行业纳入消费领域，例如妇女，年轻人和中上层社会经济阶层，因此毫不奇怪，未来的消费量将扩大到人均40升»。

毫无疑问，智利Cervecerías智利的明星品牌Becker的发起活动与这种转变有很大关系，这种转变在90年代初彻底改变了该国饮用啤酒的概念。 “当时，它主要是由男性消费的，但后来却逐渐融合为女性，这在二十年前甚至是无法想象的”，帕勃罗·桑切斯（CerveceríasChile的市场经理）说。

此外，还必须增加更多进口品牌的到来，从而将细分市场的可能性最终扩展到30多个。从这个意义上说，DistribuidoraErrázuriz（代表这些产品中的几种的公司，例如墨西哥的Corona或荷兰的Grolsh）的市场经理JoséArias指出，进口啤酒占全部啤酒的1.6％市场在努力吸引消费者方面的努力与行业其他方面有所不同。高管指出：“我们只出现在与之相关的地方，即酒吧，饭店，度假中心和一般的时尚场所，那里的ABC1公众年龄在20岁至40岁之间，而这一点更为集中。以及精选的进口品牌。我们的想法是在形象方面与国有企业竞争，因为它们是高价值（高出20％）的产品，其消费随着时间的推移逐渐增加。

在智利，有25％的消费场所集中在公共场所，其余75％则分为与家庭有关的活动。（13）

影响该市场的另一个方面是消费的季节性，因为它是一种令人耳目一新的产品，因此在每年的10月至3月之间，需求集中了60％以上。“这一领域的挑战之一是全年要促进更均匀的消费-aventuraErrazquín（CCU市场经理）-以便接近北欧国家所表现出的行为。”

竞争

根据共同标准，智利最常消费的啤酒类型以及与之一起饮用的啤酒：

贮藏啤酒：由于其酒精度较低，因此可以保持均衡饮食，因为它可以减少脂肪。用于小吃和便餐。品牌：Becker和Heineken（来自Cervecerías智利），Corona和Grolsch（Errázuriz分销商），Escudo和Budweiser（来自CCU），Kunstmann。

多特蒙德（Dortmund）：由于酒精含量低，因此非常轻盈，与上一个非常相似。对于相同的食物，除了鱼。品牌：Royal Guard（来自CCU）。

桶装：将奶酪，意大利面，开胃菜和清汤结合在一起的干燥产品。品牌：Cristal（来自CCU）和Beck's。

Hefe-Weisen：酸性和低酒精度，可搭配色拉，水果和日本料理。品牌：Paulaner（CCU），Hefe-Weisen。

Marzen-类似于德国的慕尼黑啤酒，与鸡肉和烤牛肉搭配效果很好。品牌：Paulaner（来自CCU）和慕尼黑啤酒节。

博克（Bock）：稠密，建议用于红肉，鹅，part，鹿肉和野兔。品牌：马耳他Morenita（CCU）。

粗壮：黑色，起源于爱尔兰，适合搭配墨西哥，泰国，中国和海鲜等高调味食品。品牌：Guinness（来自CCU）。（14）

其他品牌： Báltica（来自Cervecerías智利），Austral e Imperial（分销商Errázuriz），不来梅（CCU），巴拿马和Royal light（来自CCU）。

Cristal被评为全国市场领先品牌。这种现实是对市场营销进行长期投资的结果，该市场营销不仅包括广告，而且还赞助体育，社会和文化层面上最多样化的计划，从而确保了它们在尽可能多的空间中的存在。“这创造了更多的消费机会，不仅增加了市场规模，而且还增加了品牌价值和人们的满意度。”

已促进的方面之一是对产品的消费进行教育。“我们对实现人们的负责任消费有着永久的兴趣，”Errazquín说。

因为DistribuidoraErrázuriz所代表的品牌的促销问题更加困难，因为存在于时尚场所的事实使其产品与从面条到古铜色的各种大众消费品竞争。 “五年前，我们向一位商人提供了促销活动，并提供了一些模型和一些礼物给他的客户。问题在于，如今这些站点对其他生产部门也变得有吸引力，这些生产部门花费大量预算来吸引消费者的注意力，这增加了此类促销活动的复杂性，与促销活动的数量无关。销售”。

无疑，对于最小的公司而言，这是灾难性的发展，它们不得不绞尽脑汁避免陷入这种漩涡，但也不要失去地位。阿里亚斯说：“我们选择了恐怖分子式的战略。”也就是非常接近我们的目标客户，以便仅将精力集中在目标客户上并通过高度关注的联系人与他们联系。

这样做的目的是将自己定位为电力或饮用水公司级别的客户供应商，而不是像卷烟品牌这样的赞助商，“因为我们相信我们是为以下客户提供服务的基本服务这些前提。这并不意味着我们与他们之间有一定距离。相反，除了让他们及时了解流行的事物之外，我们总是尝试解决他们的问题或提出想法以供他们发展。我们是一种无偿的顾问，” DistribuidoraErrázuriz的高管说。

这种新的与客户打交道的背景是所谓的“赢者-赢者”关系，其中所有参与方，尤其是消费者都将从中受益，因为所有这些努力的最终目标都是他和他只有国王的感觉。（十五）

联合啤酒公司（CCU）

该公司是一家大型组织，拥有超过150年的质量传统。这些年来的经验使它能够在不同的领域和市场发展，今天使其能够巩固自己的地位，成为该国最大的市场之一。

该公司在不同的业务领域进行了多元化经营，将智利最大的啤酒机构Cervecera CCU Chile Ltda。汇集到了一起。全国第二大软饮料装瓶商Embotelladoras Chilenas Unidas SA（ECUSA）和该国第二大葡萄酒出口商ViñaSan Pedro SA（VSP）在当地市场排名第三。此外，它在阿根廷和克罗地亚也有啤酒业务。

其权力下放的管理结构由六个战略业务部门和七个公司支持区域组成，尽管在通用资源的支持下，这些市场虽然受到一般和协调政策的指导，但仍力求对实体市场的多样化和全球化做出有效反应。

CCU拥有大约5,000名员工，每年生产超过10亿升饮料产品，仅在智利就为近95,000个直接客户提供服务，并吸引了1000万消费者。

智利CCU由Luksic集团控制。

双向链接将阿根廷CCU和百威全球全球制造商安海斯-布希（Anheuser-Busch）连接在一起：它们是公司内部的合作伙伴，而本地公司是该品牌在阿根廷和乌拉圭的独家代表。

CCU Chile和Baesa已经通过当地的百事可乐装瓶机Ecusa成为智利软饮料和果汁市场的合作伙伴。（16）

CCU策略

毫无疑问，弗朗西斯科·佩雷斯·麦肯纳（CompañíaCerveceríasUnidas（CCU）的总经理）必须运用的最大精力是那些注定要定位Cristal品牌，成为我国啤酒市场领导者的能量。恰恰在他担任公司总经理的那年，任务变得更加复杂，因为阿根廷酿酒商Quilmes在同一年选择在智利市场推出Becker。由佩雷斯·麦肯纳（PérezMackenna）计划的策略是在两个平行的侧面进行的。一种是改变啤酒作为产品的流行形象。在90年代初，“开胃菜平方米”的文化仍然盛行，这意味着酒精饮料基本上是由工作人员饮用的，他们在工作一天后坐在苏打水旁与朋友喝啤酒。房主必须充电的唯一方法是将已摄取的瓶子放在桌子上。

这位高管说：“进行市场调查时，有证据表明包装上的Cristal品牌随附的Psener一词具有无产阶级的含义。” 因此，他决定更改标签，将“ psener”一词更改为啤酒，并添加新的颜色并简化设计。

所有这些都伴随着广告活动。当时的想法是将产品介绍给当时消费高酒精度酒（例如皮斯科酒和葡萄酒）的年轻人。

他补充说：“啤酒是一种更健康的饮料，是年轻人的更好选择。”

同时，它面临着与贝克尔（Becker）品牌竞争激烈的竞争，1991年。当时，CCU占有主要品牌的市场份额的98％-克里斯塔尔（50％），莫雷尼塔（12％）和多拉达（8％）是主要品牌-在贝克尔加入后，克里斯塔尔品牌开始失去参与。尽管在重新定位之后，该公司设法占领了全国啤酒市场的70％，牺牲了Morenita和Dorada品牌，但在贝克尔的猛烈冲击之后，该公司失去了10％的业务。（17）

CCU通讯

在市场上，有人认为CCU是在贝克尔进入市场之前做好准备的，他们会以“每个人都在等待的伟大啤酒”的口号推出不来梅品牌，从而给公众造成混乱的影响。随后，他们将全面展开一场宣传战，这几次意味着CCU受到Conar的制裁。（18）

替代品

在智利的Cervecerías，他们保证葡萄酒仅在某些消费场合才可以代替啤酒，例如皮斯科啤酒。（19）

报名表

Cervecera Quilmes Industrial和CerveceríasChile之间的战略联盟实现了进入智利市场的方式。

Quilmes啤酒厂由于其广泛的发展轨迹和啤酒制造经验，主要对生产过程的知识有所贡献。

CerveceríasChile基本上贡献了其对智利市场和消费者的了解以及与分销渠道的联系。

目标

昆萨目标

Quinsa设定了四个成功的基本目标：

捍卫公司在传统市场中已经占据的领导地位通过积极的营销来鼓励这些市场中的人均消费地理上扩大其在南美的饮料业务仅在相关业务中进行多样化的活动（20 ）

在智利启动目标

推出贝克尔啤酒的主要目的是：实现品牌与消费者之间的亲密关系，使产品以强烈的青春和娱乐内涵参与日常活动。

Quinsa的谈判代表向他们的未来竞争对手保证说：“我们不会窃取业务，而只是扩大业务。”该公司的资深人士向Negocios坦白。他们遵守了（21）

市场策略

Quilmes在智利市场执行的策略是一种调整。

Quilmes根据智利消费者的口味和喜好对产品进行了调整，推出了一种低酒精，低发酵度的金发啤酒，其中含适量的气体。

他还对该品牌进行了改编，将其命名为Becker。

营销组合

通讯

通过积极的销售活动，广告，促销和全体员工的高度投入，贝克尔设法巩固了自己的地位并强加了品牌质量。（22）

促销：在不同的销售点进行了产品的盲品测试。广告：贝克尔（Becker）通过Cristal的极具侵略性的广告策略进入市场。

为了减少酒后驾车的习惯，它发起了一项广告活动，目的是向消费者宣传以下口号：“如果您要喝酒，请通过钥匙。” （2. 3）

电视：发布了有关帕瓦罗蒂（Pavarotti）来访的广告，男高音唱歌并砸碎了Cerveza Cristal徽标。然后，另一个地点出现了，那里出现了一系列被bottles的瓶子-旧的PílsenerCristal容器-屏幕外播音员问道：“您不觉得它们都一样吗？然后，贝克尔的形象出现并添加了：真正的选项”。

图示通知：比尔森纳水晶瓶的底部和旁边出现“ quantity”字样的地方是一个带有“ quality”字样的Becker瓶（24）。

分配

它进行了密集的分销，产品出现在超市，饭店，时尚场所，酒吧，海滩，药房和药房。

商业化主要在圣地亚哥和比尼亚德尔马（Viñadel Mar）进行，该地区集中了60％的跨安第斯消费（25）。

价钱

贝克尔啤酒以低价被引入市场，直接与Cristal竞争，后者是智利市场上最受欢迎的啤酒。

产品

贝克尔啤酒的特点：

内在属性：啤酒含量低，因此属于啤酒。低发酵，适量的气体和金发。外部属性：无形属性：为智利市场创建了一个新的本地品牌：Becker。

产品计划与开发：修改产品特性。

结果

直到1992年6月，智利的Cervecerías才设法将生产率提高到预期的结果。在那里，其贝克尔（Becker）品牌成功地将自己定位为受欢迎的国际品质啤酒。

应当指出的是，自他到任以来，智利市场以每年5％的速度增长。仅在1992年，消费量增加了33％，相当于每人27升。在此之前，CompañíaCerveceríasUnidas是唯一一个登台的人。

1992年，智利的销售额达到了1,320万美元，营业亏损为230万美元。但是，1993/97年期间的投资计划是3000万美元。（26）

在智利市场定居，极大地促进了公司数量的增长和公司形象（27）

智利的Cervecerías智利公司以其Becker品牌，似乎在与Cristal的对抗中“举起了拳头”，在中等价格和高端价格之间（靠近喜力啤酒）寻求自己的位置。

Sánchez（智利Cervecerías智利市场经理）说：“我们要按其风味属性而不是按价格或大小对其进行细分，因为在进行的所有盲品试验中，它总是表现出最佳的评价。Báltica及其高酒精含量（5.8º），市场上最高的酒，正在做类似的事情，所有这些都伴随着在销售点的一系列促销活动。”（28）

贝克尔离开了圈，但没有争夺市场。尽管CerveceríasChile的总监致力于将喜力啤酒定位于智利人的口味，并且Becker的策略与往年不同，但他们继续在销售点进行产品品尝和促销。

克里斯塔尔（Cristal）和贝克尔（Becker）的对立推动了智利啤酒行业的发展，并正在定义智利消费者的形象。

在智利啤酒消费的增加和多样化的历史中，Becker的推出至关重要。这就是智利啤酒，改变了我们喝啤酒的方式。该品牌最初是由男性消费者（年轻人和中上阶层）消费的，并逐渐融入了女性人群。（29）

战略评估

该公司制定的策略是成功的，因为：

它促进了智利工业的发展：该国每啤酒消费量的增加改变了智利人的消费习惯：它合并了女性，年轻人（20-35岁）和中，高社会经济阶层。定义智利消费者的形象。

但是，贝克尔啤酒未能在市场上占有重要地位，因为它未能从克里斯塔尔啤酒中获得份额。因此，目前的策略是根据其风味属性而不是价格或大小来定位它，因为在进行的所有盲品试验中，贝克尔总是表现出最佳的评价。

因此，贝克尔希望在喜力啤酒附近的中端至高端市场中找到自己的位置。

附件

阿根廷的Quilmes

*全民参与的领导者

Cervecería和MalteríaQuilmes在阿根廷的啤酒总销量中占67％。

市场份额

*品牌多样性领导者。

该公司拥有多种品牌：Quilmes Cristal，Q-Light，Quilmes Bock，Imperial，喜力啤酒，安第斯山脉，北非，巴勒莫，Bieckert，Liberty，鬣鳞蜥。

领导力的十大支柱

CerveceríayMalteríaQuilmes（CMQ）自1890年以来一直是领导者，而Quilmes从那以后一直是阿根廷人的首选啤酒，其公认的发展轨迹是阿根廷消费的潮流引领者。

参与其中的每一个人都贡献自己的贸易，艺术和专业精神，以打造具有质量和国际声誉的品牌。

它得到了喜力国际（第二家）的支持。世界上最大的啤酒厂，其在Quilmes，Zárate，Mendoza，Corrientes，Llavallol和Tunuyán的工厂均采用了最佳技术，并获得了ISO 9002认证。

在阿根廷，该部门的装机容量最大，每天可生产380万升。

它是唯一一家提供完整品牌系列以满足当今所有年龄和生活方式的消费者要求的公司。

它是市场上展示（包装）种类最多的公司。

它在全国范围内拥有最佳的分销链和销售覆盖范围，并投资于物流以改善永久客户服务，并且是第一家通过Intranet与分销商建立联系的阿根廷公司。

由于不断进行研究和开发工作，CMQ能够永久性地包含新功能，从而能够解释阿根廷消费者的需求和偏好。

它是该国广告投资最高的啤酒公司，并不断投放大量广告来巩固其主要品牌的形象。

酿酒厂

Quilmes：它是阿根廷啤酒的绝对领导者。

近年来，啤酒市场发生了重大变化。

大量新的外国竞争者加入了它。

品牌市场份额

这个新的竞争市场刺激了C. Y M. Quilmes保持其领导地位。

目标

18岁以上的男女，城市和半城市SES C宽和D

-社会和当前

-他们重视友谊，家庭和“能够分享”

-他们将具有传统和发展轨迹并具有名称的产品标识出来。

赞助运动

它赞助的运动是：

足球排球橄榄球赛车（TC和TC 2000）网球

指导位置：

品牌指南通常是指：

报纸，杂志，广播，公共道路，开放式电视和有线电视

参考书目

QuéPasa 1377杂志-1997年9月2日至8日，Quinsaine.cl邮件“智利（共和国）”，Microsoft®Encarta®2000百科全书©1993-1999 Microsoft Corporation。Business Magazine，1993年11月30日，adlatina.com啤酒市场智利Volare杂志第101期-1998年10月18日-Valdivia MiguelÁngelCruz-Publimark杂志Mercado杂志-2002年9月11日，星期三El Mercurio（智利）01.21.02 FABIOLA SCIANCA B. SERGIO MANAUT-商业杂志30-1993年11月

报告： Dolores Pasman，特雷莎（Teresa） Cazenave和（来自巴黎）毛里西奥·拉托雷（Mauricio Latorre），商业杂志第36期-1994年6月，adlatina.com，2000年10月QuéPasa杂志-1998年2月17日至23日的1401 Quilmes邮件

（2）金莎邮件

（3）www.economia.cl

（4）www.ine.cl

（6）www.economia.cl

（7）www.economia.cl

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（9）www.economia.cl

（10）商业杂志30，1993年11月

（11）QuéPasa 1377杂志-1997年9月2日至8日

（12）杂志会发生什么-第1401号：2月17日至23日

（13）www.adlatina.com智利啤酒市场

（14）《 Volare杂志》第101号-1998年10月18日-瓦尔迪维亚