我们在黑暗中偶然发现的事情：十大竞争对手。
无形的竞争者。要求您的营销经理命名他们的顶级竞争对手，您会看到他们争先恐后地提及了他们所在行业中一些公司的名称。真正的竞争来自我所谓的“无形竞争者”。这些竞争者包括思考方式和观察世界的方式。它们是阻碍成功的障碍。当营销经理抵制变革时，他们将面对无形的竞争对手。无法用适当的技能来控制它们是决定市场上最大的失败的原因。
- 竞争对手1：改变。我们的社会正在不断变化。一切都变了。公司变化。行业变化。产品发生变化：今天，似乎所有产品都具有“智能”。分销渠道发生了变化。态度发生变化：随着新技术改变我们处理工作的方式，行业中的态度也会发生变化。道德问题已成为许多公司关注的问题，客户满意度问题已成为现在试图了解其含义的大公司的主题。竞争对手2：抵抗变化。很多时候，公司意识到市场正在发生变化，但是他们仍然没有反应。在这种情况下，竞争者是抗拒变革的力量。这种对变革的抵制会摧毁公司。动荡和不断变化经常加剧这种恐惧。抵制变革的恶魔很少拜访年轻的企业家。这些享受创新和变革。但是，随着商业公司的成长，他们对变革的抵抗力也越来越强。竞争对手3：知情的客户。缺乏信息的客户很容易满足。但是今天，没有信息的客户不多。客户的技术协同作用是制造商的要求。客户不再是轻易击败的对手。随着覆盖范围的增加，质量也有所提高。我们生活在信息时代，数百种数据气体连接到计算机，任何人都可以使用。但是，在接下来的十年中，信息将变得越来越具体，客户可以对其进行编程。这种替代方案将为买方带来更多动力。为了取得成功，公司必须设法确保购买者对他们的产品了解的增加不是障碍，而是资本。在与关键受众打交道之前，持怀疑态度和不了解情况的人应该向他学习。基于技术的公司应该从以上所有内容中吸取教训。竞争对手4：客户推理。在基于技术的业务中，人们倾向于将决策视为一个简单而合理的过程。他们错了。实际上，当用户考虑购买产品的可能性时，决策过程既不简单也不合理。信息以多种方式变相，各种疑问和恐惧正在发挥作用。为了影响买方的推理，设计了营销。竞争对手5：“商品”心态。对制造业有好处的并不总是对营销有利。作为一种高效且低成本的产品，没有什么能比商品更好。通过不断生产相同的商品，制造商可以在生产过程中长期实现自己的所有想法。随着数量的增加，制造商降低了所谓的学习曲线，其成本也越来越低。但是，营销策略取决于商品的心态。客户通常更喜欢根据口味制作的产品：“专为我制作”，他们希望自己的需求得到满足。请注意，我们生活在多元化时代。对于使用这种配置文件的公司而言，仅将产品视为商品，竞争临近且日趋困难的时代到来了。为了避免这种商品心态，公司必须将其产品视为解决问题的要素。协调不同的营销和制造需求并非总是容易的，但必须做到。竞争对手6：对大品牌的爱好。经济学家爱德华·舒马赫（Edward Schumacher）创造了“小就是美”的表述，这是非常正确的。让我们分析他的一些主张：
1）在过去的20年中，美国的大多数创新都来自员工少于200人的公司。
2）David Bricho MIT指出，少于20名员工的公司创造了所有新工作的60％，而少于500名员工的公司创造了所有新工作的86％。
3）小型企业在研发等方面效率更高。确实，一项又一项的研究表明，小型企业不断壮大。不幸的是，随着年龄的增长，大多数人开始面临与大公司相同的问题，因为随着公司的发展，他们更不愿冒险，经济集团的官僚主义也减少了冒险和创新的能力。
- 竞争对手7：链条中断。商业世界充满了链条和联系。产品彼此连接。最终将公司与客户联系起来。没有问题或业务决策被隔离或保持沉默。当公司仅想到链中的一个链接并专注于广告时，就会遇到问题。或在销售渠道或制造中，而无需考虑所有功能。如果不考虑所有这些链接，公司最终会陷入一个中断的链条中。 。 。 。，以及失败的产品。链条与其最薄弱的环节一样牢固。这就是为什么所有公司都必须注意每个链接的原因。如果公司分拆成一堆松散的部门，您将输给更协调的竞争对手。换句话说，您将几乎没有机会与您的客户充分接触。您可以推断出的分配策略在此问题上具有重要意义。实际上，其产品是通过必须适当协调的不同分销渠道出售的。竞争对手8：产品概念。 IBM，AT&T，CBS，道琼斯和苹果公司有什么共同点？ 5年前的答案就不会太久。 IBM销售大型计算机和办公设备。 AT&T从事电话业务。 CBS有一个电视网络。道琼斯（Dow Jones）是一家出版公司，苹果公司则销售个人电脑。今天，这五家公司至少是间接地相互竞争。将来，他们将更加频繁地相互竞争。在这种环境下，公司无法考虑具有太多限制的产品。基于这种思想，个人计算机公司不应仅仅将其产品视为带有键盘和屏幕的盒子。如果您以这种方式查看产品，那么您对竞争的看法将非常狭窄，并认为其他个人计算机公司才是您真正的竞争对手。您将以这种虚假的市场意识来计划您的策略。竞争对手9：您在黑暗中绊倒的东西。尽管公司对市场的了解和存储水平很高，但有时还是会感到惊讶。新技术，新公司，新应用-当它们很少或根本没有预告时，所有这些都会在业界引起轰动。我称这些不可预见的事件为“您在黑暗中偶然发现的事情”。公司没有看到它们的到来，但是-就像沉没泰坦尼克号的冰山一样，它们可能造成很大的破坏。今天，我们在黑暗中会遇到比以往更多的事情。首先是技术变革的速度。用以提供技术的科学知识库在继续快速增长。行业中没有一家以技术为基础的公司能够摆脱黑暗中的意外跌幅。公司无法避免公司在黑暗中绊倒，但是他们可以为此做好准备。他们可以放任自流，期待意外，并迅速做出反应。他们可以与客户保持亲密关系，并与行业基础架构的所有成员（包括客户）建立牢固的关系。竞争对手10：你自己。这个竞争对手是最强大的。机器和设备不竞争：人竞争。人们必须找到市场机会并加以利用。人们必须开发具有竞争力的产品和策略，分配资源并发展客户关系。人们最终有多种方式与自己竞争。当某人低估了自己的想法时，仅仅是因为之前没有尝试过。他正在与自己竞争。当他还表现出傲慢自大的态度并认为自己不会失败时，他也会与自己竞争。当某人不愿意听，当他不想改变时，当他不愿意尝试时，他就是在与自己竞争。解决新问题的旧方法就是行不通的。和，最重要的是，管理者必须注意他们的客户。他们必须听取他们的意见并参加会议。他们不应低估自己的竞争，也不应高估竞争。您必须继续尝试。
摘自里吉斯·麦肯纳（Regis McKenna）的《关系营销》一书，网址为www.ganaroptions.com
