与人B谈判购买产品的人A，需要协商几个问题，例如价格，质量和工作范围。
这个人A在不同问题上有几个职位，例如，对于价格，他具有100比索的职位，而对于质量，他已经建立了职位的标准，但是每个职位背后的兴趣是该职位的原因。
在价格的情况下，头寸为100比索，可能是因为该人有兴趣在预算中完成其子女的学费，以及购买乙正在出售他的产品的购买。
如果我们知道双方的利益，我们可以进行谈判，以满足甲乙双方的需要。
谈判是利益的持续舞动，像炮弹一样掩盖了它们的位置。成功谈判的关键是要在这些壳后面发现双方在要谈判的不同问题上的利益。
当我们进行全面谈判时，我们必须仔细评估我们在此问题上的决策对与我们谈判的人的利益有何影响。关键是要了解两者的利益以及层次结构的顺序。这样我们就可以在精神上平衡决策和对利益的影响。
通过实现这些心理平衡，我们将得出可以提供给另一方的几种选择。
在某些情况下，利益平衡的影响比其他影响更积极。最好的替代协议是任何一方的利益平衡影响为负的协议。
我们的想法是，我们要谈判双方的利益，而不是立场，这将为双方都带来有利的局面。
