无论我们是否喜欢，我们都是谈判者。交易是生活中不可避免的事实。我们与老板讨论了加薪的问题，您尝试与陌生人就您要出售的车辆的价格达成协议，您试图说服警察不要因为停车严重而罚款您，市长试图说服他的议员在一个项目中，两家石油公司计划组成一个联盟，联合国安理会成员国的代表试图使彼此相信发生战争的可能性。这些都是每天进行的谈判的例子。即使没有引起我们的注意，我们每天都在谈判一些东西。
谈判是从别人那里得到你想要的东西的基本方法。这是旨在达成协议的双边交流。
尽管每天都在进行谈判，但要进行良好的谈判并不容易，而且进行谈判的共同策略通常会使人们不满意，感到拮据或疲倦，有时甚至使这三者都感到不满意。
我们都有两种协商方式：软或硬。软谈判者希望避免人身冲突，因此立即做出让步以达成协议。您想要一个友好的解决方案，但是您最终常常被剥削并感到失败。艰难的谈判者将任何情况都看作是一场意志的较量，在这种情况下，采取最极端立场并将其保持更长久立场的政党可以获得更多利益。但是，他经常会做出同样严厉的回应，耗尽他和他的资源，并破坏他与另一方的关系。
还有第三种谈判方式，既不是硬性的也不是软性的，而是同时进行的。哈佛谈判项目开发的谈判原则方法，是根据问题的实质解决问题，而不是通过直面各方的直言不讳的过程说出它将做什么和不做什么。他建议在可能的情况下寻求互惠互利，并且在存在利益冲突的情况下，应基于公平的模式并独立于各方意愿来解决这些利益。原则谈判的方法在功绩方面是一成不变的，在人方面则是良性的，并提出了如何在保持体面的同时获得所提出的建议。它使我们能够公平地对待自己，同时保护自己免受那些想利用这一点的人的伤害。
每次协商都是不同的，但基本要素不会改变。当存在一个或多个冲突点时，可以使用原则协商。当有两方或更多方进行谈判时：是否存在预先确定的诉讼程序（例如集体谈判）或即席比赛（例如与袭击者打交道）。无论对方的经验或多或少，或者他是一个艰苦的谈判者还是一个友好的谈判者，该方法都适用。这是一种通用策略。与其他交易策略不同，如果另一方学习了此方法，则使用它并不困难，反之则更容易。
不要从头寸交易
无论谈判是关于合同，家庭纠纷还是国家之间的和平协议，人们通常都从一个位置进行谈判。各方采取立场，进行讨论，并做出让步以达成协议。
这种协商的经典示例是客户与古董店所有者之间的讨价还价：
| 客户 | 商人 |
| 您要多少钱？ | |
| 那是一件美丽的古董，不是吗？我想我可以花750美元给它 | |
| 来吧，它陷了。我会给你150美元。 | |
| 哇！您可能会考虑提供一个严肃的报价，但是150美元并不是一个严肃的报价。 | |
| 好吧，我可以出价200美元，但我永远也不会支付750美元。给我一个真实的价格。 | |
| 讨价还价夫人。$ 600现金。要么接受，要么离开它。 | |
| $ 250 | |
| 花了我很多钱。给我一个认真的报价 | |
| 375美元。这是我将提供的最大金额。 | |
| 我已经注意到板上的雕刻了吗？明年，像这样的作品的价值将是您今天所支付的价格的两倍。 |
因此，他们将继续。也许他们达成了协议，也许他们没有达成协议。
任何协商方法都可以通过三个标准来客观地判断：必须达成明智的协议（如果可能的话）。它必须高效。它必须改善或至少不破坏双方之间的关系。（明智的协议可以定义为一种尽可能满足各方合法权益，解决冲突利益，持久而且考虑到共同利益的待遇）
如示例中所示，最常见的交易形式取决于相继获得一系列头寸，然后屈服。
从一个位置争论会产生不可取的协议
当谈判者从他们的职位上撤离时，他们倾向于将自己锁定在这些职位上。我们越能阐明自己的立场并捍卫自己不受攻击，就越会坚持下去。我们越是试图说服另一方我们不可能改变我们的初始立场，这样做就越困难。
对立场的关注越多，用于满足隐含各方的关注的关注就越少。这笔交易的可能性较小。
从一个位置争论是没有效率的
通用的协商方法可能导致协商一致和失败，并且在任何情况下该过程都将花费很长时间。
从头寸交易会产生使解决方案停滞不前的动机。头寸交易是关于提高任何情况都将有利的可能性，开始以极端头寸进行谈判，固执地持有，欺骗另一方关于真实头寸的情况，并做出小的让步以保持谈判的进行。 。这些因素中的每一个都影响达成协议的速度。
从一个位置争论会损害人际关系
从一个位置进行的讨论就变成了一场意志的竞赛。每一方都试图通过绝对意志力迫使另一方改变立场。当一方被另一方的坚定意志屈服，而他们自己的合法情感却被忽视时，常常会产生愤怒和不满。然后，职位谈判变得紧张，有时会破坏双方之间的个人关系。
当多方介入时，持仓交易更加糟糕
在几乎每个谈判中，都有两个以上的人干预。几个不同的政党可以坐下来进行谈判，而且双方可能更复杂，由与之打交道的酋长，执行理事会或委员会组成。参与谈判的人越多，从职位谈判中的弊端就越严重。
如果有150个国家像联合国一些会议一样进行谈判，从职位上进行谈判几乎是不可能的。为了达成协议，所有人都必须同意，而只有拒绝一个人才能达成协议。相互让步是困难的：谁让步？在这种情况下，从立场上进行谈判会导致当事方之间形成联盟，其共同利益有时更具象征性，而不是真实意义。由于一个小组中的成员太多，因此要树立共同立场要困难得多。
友善不是解决方案
有些人认识到从头寸进行刚性交易的成本很高，因此尝试采用柔和的交易方式来避免这种情况。他们不是将对方的成员视为对手，而是将其视为朋友。他们强调胜利必须达成协议，而不是强调胜利。这是一个温和的谈判游戏。共同的行为包括提出要约和让步，信任对方，友好和给予避免对抗所必需的东西。
下表说明了两种头寸交易样式：软交易和硬交易。在分析表格以作为替代方案时，我们会选择担任软硬立场的谈判者吗？还是我们会选择一种中间策略？
随着各方竞争变得更加慷慨，协议变得更有可能，但是有可能会变得不明智。从柔和友善的位置练习某种形式的谈判会使您容易受到从硬立场进行谈判的人的攻击。
| 从头寸交易：您想玩什么游戏？ | |
| 平稳位置 | 硬位 |
| 参加者是朋友 | 参与者是对手 |
| 目标是达成协议 | 目标是胜利 |
| 做出让步来培养关系 | 需求折衷是关系的条件 |
| 善待人和遇到麻烦 | 对问题和人民要坚强 |
| 我相信别人 | 警惕别人 |
| 轻松改变自己的位置 | 钻研你的位置 |
| 提供 | 威胁 |
| 暴露你的下限 | 欺骗您的下限 |
| 接受单方面损失以达成协议 | 要求单边收益，例如结算价 |
| 寻找唯一的答案：他们会接受的答案 | 寻找唯一的答案：您将接受的答案 |
| 坚持协议 | 坚持你的立场 |
| 尽量避免遗嘱竞争 | 尝试赢得遗嘱大赛 |
| 屈服于压力 | 按 |
还有一种选择
如果我们不喜欢在硬朗或软硬的谈判角色之间进行选择，则可以改变游戏规则。谈判游戏发生在两个层次上。一是谈判触及实质；二是谈判触及实质。另一方面，它通常隐含地将重点放在接近该物质的过程上。
是否使用软立场谈判还是硬立场谈判的答案是“都不是”。让我们改变游戏规则。在哈佛谈判项目中，开发了一种位置协商的替代方法：一种明确设计的协商方法，可以有效，友好地产生明智的结果。这种方法称为原则协商或优缺点协商，可以概括为四个基本点。
这四点定义了一种几乎可以在任何情况下使用的直接交易方法。每一点都涉及谈判的基本要素，并建议您应采取的措施。
| 人数： | 将人与问题分开。 |
| 兴趣： | 关注利益，而不是立场。 |
| 选项： | 在决定要做什么之前，产生各种可能性。 |
| 标准： | 坚持以共同目标为基础。 |
第一点涉及这样一个事实，即人类不是计算机，我们是有情感的生物，我们常常有着截然不同的看法，并且很难清楚地交流。尽管如此，在解决实质性问题之前，必须将“人员问题”搁置并分开对待。因此，第一个命题是：将人与问题分开。
第二点旨在克服谈判目标是满足基本利益时专注于参与者所建立立场的弊端。该方法的第二个基本要素是：关注利益，而不是职位。
第三点是在压力下设计最佳解决方案的困难。试图在对手面前做出决定限制了视野。冒险过多会抑制创造力。寻找正确的解决方案时，也会发生同样的事情。您可以通过花一些时间思考广泛的可能解决方案，以促进共同利益并创造性地调和不同利益，从而弥补这些压抑。因此，第三个基本点是：在试图达成协议之前，为共同利益产生尽可能多的替代方案。
当利益直接对立时，谈判者只要固执己见就可以获得良好的结果。此方法倾向于不妥协并产生任意结果。但是，我们可以反对另一位谈判者，坚持认为他的一句话是不够的，而且协议必须反映出独立于各方意愿的公正基础。因此，第四个基本点是：坚持使用客观标准。
原理交易方法与通过下表所述的方式从硬或软头寸进行交易形成对比，该表以粗体显示了该方法的基本要点。
| 问题：从头寸交易，您想玩什么？ | 解决方案：改变游戏规则，根据案情谈判 | |
| 柔软的 | 持续 | 原则上 |
| 参加者是朋友 | 参与者是对手 | 参与者是问题解决者 |
| 目标是达成协议 | 目标是胜利 | 目标是明智的结果，可以高效且友好地实现 |
| 留出钱来培养这种关系 | 需求让步是关系的条件 | 将人与问题分开 |
| 对人和问题要温柔 | 对问题和人民要坚强 | 对人要谦和，对问题要严格 |
| 相信别人 | 不信任他人 | 收益不分信任 |
| 轻松改变自己的位置 | 钻研你的位置 | 专注于兴趣，而不是职位 |
| 优惠 | 威胁 | 搜索兴趣 |
| 显示您的下限 | 下限作弊 | 避免有下限 |
| 接受单方面损失以达成协议 | 要求单方面利益作为协议的价格 | 产生共同利益的替代方案 |
| 找到答案：他们会接受的答案 | 找到答案：您将接受的答案 | 开发多个选项供您选择，然后再决定 |
| 坚持交易 | 坚持你的立场 | 坚持使用客观标准 |
| 尽量避免意志冲突 | 尝试赢得遗嘱大赛 | 尝试根据意志独立规则取得结果 |
| 屈服于压力 | 施加压力 | 理性并保持理性：坚持原则，而不是压力。 |
谈判原则的四个基本要点从您开始考虑谈判的那一刻起，直到达成协议或决定终止工作为止，都是相关的。这个时期可以分为三个阶段：分析，计划和讨论。
在分析阶段，只需诊断情况就可以收集信息，对其进行组织并对其进行冥想。
在计划阶段，将再次处理相同的四个元素，以产生想法并决定要做什么。
再次，在讨论阶段，当事各方彼此沟通以寻求协议时，相同的四个要素是讨论的最佳主题。
总之，与从头开始的谈判相反，主要的谈判方法侧重于基本利益，双方满意的选择和公平规则，从而达成明智的协议。该方法逐渐允许在有效的联合决策上达成共识。没有深化头寸的所有交易成本，便离开了。将人与问题隔离开来，使您可以像人类一样直接并着重与其他谈判者打交道，从而使达成友好协议成为可能。
交易方式
将人与问题分开
谈判者首先是人
在公司或国际交易中容易忘记的有关谈判的基本事实是，我们不是在与另一方的抽象代表打交道，而是与人类打交道。他们有情感，有一定的价值观，有不同的背景和观点。而且它们是不可预测的。就像我们一样。
谈判的这种人为方面可能是有益的，也可能是灾难性的。不善于对待他人，容易受到人的反应，对谈判可能造成灾难性的后果。达成协议的过程可以产生一种对双方满意结果的心理承诺
每个谈判者都有两种类型的利益：实质和关系
每个谈判者都希望达成符合其实质利益的协议。因此，谈判一个。但是除此之外，每个谈判者也对他与另一方的关系感兴趣。谈判者至少要保持良好的工作关系，以达成可接受的协议。通常，总会有更多风险。大多数谈判是在更永久的关系中进行的，在该关系中进行有助于但不妨碍未来关系和谈判的谈判很重要。通常，与长期客户，商业伙伴，家庭成员，专业人士，政府官员或外国保持长期关系，比任何特定谈判的结果都更为重要。
这种关系往往与问题混在一起。谈判中“人的问题”的一个重要后果是，这种关系往往与其实质性的讨论相混淆。
从职位上进行谈判会冲突关系和实质。计划将谈判作为遗嘱争夺会加剧复杂的过程。
分离实质关系：直接处理人的问题
如果当事各方承诺并根据各自的合理优点做好心理准备，分别处理每个问题，那么处理一个实质性问题和维持良好的工作关系就不必是一个相互矛盾的目标。建立在准确的见解，清晰的沟通，适当的情绪以及积极进取的方法上的关系。人们的问题必须直接解决；不要试图做出实质性让步。
要通过人们的迷宫找到自己的出路，明智的做法是从三个基本类别进行思考：感知，情感和沟通。人类的不同问题可以归为这三类。
专注于兴趣，而不是职位
为了达成一个明智的解决方案，调和利益，而不是立场。
考虑一下两个男人在图书馆吵架的故事，一个想打开窗户，另一个想关闭窗户。他们争论应该开放多少，很少，一半，四分之三。两种解决方案都不会让他们感到满意。
图书管理员进行干预，并问其中一位，因为她希望打开窗户：“我需要一些新鲜空气。” 他问另一个人为什么他要关闭窗户：“避免电流。” 经过一分钟的冥想，她完全打开了隔壁房间的一扇窗户，在没有气流的情况下提供了新鲜空气。
这个故事是许多谈判的典型代表。由于零件问题似乎是职位问题，并且由于他们的目标是就职位达成共识，所以他们自然倾向于思考和谈论职位，并且在此过程中，他们经常会达成共识。难以克服的困难。
如果图书管理员只关注男性的两个既定职位，她就不可能发明出这种解决方案。相反，应将重点放在新鲜空气和无潮流的明确利益上。职位和利益之间的差异至关重要。
如何识别兴趣？
在职位之外寻求利益的好处是显而易见的。尚不清楚的是如何实现它。一个职位可能是具体而明确的；隐含的利益可能不会表达，可能是无形的，甚至可能是不一致的。
一种基本技术是将自己置于自己的位置。检查他们担任的每个职位，问自己为什么？发现兴趣的最有用方法之一是首先确定对方可能会想像的基本决定，然后再问为什么他们没有做出该决定。产生了什么利益？
让我们了解到，各方都有多重利益。在几乎每一个谈判中，各方都有很多利益，而不仅仅是利益。诊断协商情况的一个常见错误是假定对方的每个人都有相同的兴趣。几乎从来没有这样。
最重要的利益是人类的基本需求。在寻找既定立场之外的核心利益时，让我们特别关注那些激励所有人的根本性关切。如果您可以满足这样的基本需求，则可以增加达成协议的机会；如果达成协议，则另一方将遵守。人类的基本需求包括：
- 安全经济幸福感归属感对生命的控制
尽管具有根本性，但人类的基本需求却容易被忽略。在许多谈判中，我们倾向于认为，混合的唯一利益是金钱，但远远超过可以混合的利益。
关于兴趣
谈判的目的是为了您的利益。传达这种兴趣时，发生这种情况的机会会增加。另一方很可能不了解我们或另一方的利益。一个或两个都可能专注于过去的问题，而不是将来的关注。
让我们承认另一方的利益是问题的一部分。我们每个人都非常关心自己的利益，以至于我们很少或根本没有注意别人的利益。
如果人们感到理解，他们的听力会更好。他们倾向于认为了解他们的人是聪明而富有同情心的人，他们的意见值得听取。因此，如果我们希望对方欣赏我们的利益，那么我们首先要表明我们重视他们的利益。
产生共同利益的替代方案
诊断
与具有多种选择一样有价值，参加谈判的人们很少注意到它。在争端中，人们通常认为他们知道正确的答案，或者认为自己的观点应占上风。
在大多数谈判中，存在四个阻碍选择权产生的主要障碍：1）过早的判断；2）寻找一个独特的答案；3）固定概念的假设；4）认为“解决他们的问题就是他们的问题”。为了克服这些限制，我们需要了解它们。
处方
然后，要发明创意选项，我们将需要：1）将产生选项的行为与判断它们的行为分开，由于判断力阻碍了想象力，我们将创意行为与评论家分开，我们将对可能决策的思考过程与选择过程分开了其中，让我们先生成，然后再决定； 2）扩展可用的选项，而不是寻找一个单一的答案，这可以通过集思广益的会议来完成，通过在特定和一般选项之间进行选择，产生不同强度的协议或更改策略的作用范围来增加选项拟议的协议； 3）谋求互利，首先要确定共同的利益，然后调整不同的利益；4）让我们使对方更容易做出决定，因为谈判的成功取决于对方做出我们想要的决定，因此我们必须尽一切可能使该决定变得容易。
坚持使用客观标准
无论我们对彼此的利益了解得如何，产生协调利益的方式的独创性，或者对持续不断的关系的重视程度，我们几乎总是会面临利益冲突的令人不快的现实。这些差异是无法隐藏的。
通常，谈判者尝试通过谈判职位来解决此类冲突，换句话说，他们谈论自己想要什么和不想接受什么。试图调和基于此的差异将产生巨大的成本。如果我们反对他们的意愿，谈判可能不会有效或不友好。
如果试图解决基于遗嘱的利益差异的成本很高，则解决方案是在某种程度上独立于任何一方的遗嘱进行谈判。也就是说，基于客观标准。一个很好的例子如下：
假设您已经为房屋签订了预定价的建筑合同，其中提到了钢筋混凝土基础，但未指定其应有的深度。承包商建议六十厘米。您认为一米半适合您的房屋类型。
现在假设承包商说：“我同意您的观点，在屋顶使用钢梁。现在该轮到我同意使用较浅的基础了。”在他的判断中，没有所有者会屈服。他不会坚持互惠互让地讨价还价，而是会坚持根据客观安全标准来决定问题。看，也许我错了。也许六十厘米就足够了。我想要的是一个足够牢固且足够牢固的基础，以牢固地支撑建筑。政府是否有针对此类地形的安全规范？该地区其他建筑物的地基有多深？您建议我们在哪里寻找解决此问题的规范？
简而言之，重点是致力于基于原理而非压力的解决方案。让我们专注于问题的优点，而不是各方的力量。让我们保持开放的态度，但不要面对威胁。
基于原理的交易产生智能，友好和高效的交易。正义，效率或科学价值的准则被设置得越多，它们与特定的谈判问题相关联，就越有可能产生明智而公正的最终结果。
通过讨论客观标准达成协议也减少了各方必须做出的承诺，然后屈服以达成协议。
制定客观标准
进行原则谈判包含两个问题：如何制定客观标准？以及我们如何在谈判中使用它们？
无论我们选择哪种交易方式，尽早做好准备都会产生更好的结果。在谈判原则上，这当然更加准确。
公平的模式。通常，我们将能够找到不止一个客观标准作为协议的基础。客观标准必须独立于各方的意愿。理想情况下，为了确保达成明智的交易，客观标准不仅应独立于意愿，而且还应合法且切合实际。
公平的程序。为了产生独立于意愿的结果，可以使用解决实质性问题的公正模式或解决利益冲突的公正程序。例如，考虑在两个孩子之间划分一块蛋糕的老式方法：一个孩子离开而另一个孩子选择。他们两个都不能保持不公平的分裂。
这一非常简单的程序被用于国际海洋法的谈判，这是有史以来最复杂的谈判之一。在这一谈判的某一时刻，如何分配海底采矿场所的问题使谈判陷入僵局。根据协定草案的条款，一半地点将由私人公司开采，另一半地点将由联合国旗下的采矿组织企业开采。由于富裕国家的私营采矿公司拥有选择最佳采矿场的技术和经验，因此最贫穷的国家担心知识渊博的企业做得不好。
设计的解决方案是同意一家希望开采海床的私人公司向企业提出两个拟议的采矿场所。该公司将为其选择一个站点，并向该公司授予在另一个站点上运行的许可证。由于该公司不知道它将获得哪个站点，因此有动力使这两个站点尽可能地有希望。这个简单的程序利用了私营公司的卓越经验来实现共同利益。
基于客观标准的谈判
一旦确定了一些客观标准和程序，如何与另一方讨论？为了牢记客观标准并具有灵活性，需要记住三个基本点：
- 将每个点编目，以共同寻找客观标准。推理并保持对哪种规则最合适以及应如何应用的推理的态度，切勿屈从于压力，而只能屈服于原则。
三，对，但是...
如果他们更强大，该怎么办？（开发您的MAPAN：达成协议的最佳选择）
如果对方拥有更强大的谈判立场，谈论利益，规则和选择有什么用？如果对方更富裕或更紧密地联系在一起，或者拥有更多的顾问或更强大的武器，该怎么办？
如果所有优势都在于对方，那么任何方法都无法保证成功。没有一本园艺书会教你如何在沙漠中种植百合或在沼泽中种植仙人掌。如果您走进一家古董店购买价值数千美元的精美乔治四世时期纯银茶具，而您所拥有的只是一百美元的账单，就不能指望熟练的讨价还价来弥补差额。在任何谈判中，都有难以改变的现实。作为对付武力的回应，任何谈判方法最多能实现两个目标：首先，保护您避免达成您应拒绝的协议；其次，帮助您最大程度地利用自己拥有的一切，以便达成任何协议它将尽可能满足您的兴趣。
保护你自己
我们进行谈判的原因是要产生比没有谈判就可以获得更好的结果。那些结果是什么？您的MAPAN是什么，这是谈判协议的最佳替代选择？这是应与任何拟议和解进行比较的模式。那是唯一的一种模式，可以保护您避免接受不利的条款以及拒绝接受将受益的条款。
MAPAN不仅是一种更好的方法，而且具有足够灵活的优势，可以搜索富有想象力的解决方案。您可以将职位与MAPAN进行比较，以查看它是否最符合您的兴趣，而不必排除任何不符合设置限制的解决方案。
充分利用可用资源
保护自己免受不良交易是一回事。充分利用您的资源来达成一笔好交易。同样，答案就在您的MAPAN中。
MAPAN越好，您的力量就越大。人们认为，议价能力取决于财富，政治往来，体力，朋友，军事实力等因素。实际上，两方的相对议价能力主要取决于未达成协议的选择对每一方的吸引力。
建立您的MAPAN。积极寻求如果未达成协议将如何做将极大地加强我们的决定。有吸引力的替代方案不仅在那里等待我们到达那里，而且通常必须加以开发。为了生成可能的NAMP，需要三个特定的动作：1）生成在未达成协议的情况下可以执行的动作的列表； 2）改进一些最有希望的替代方案，并将其转变为实际的替代方案； 3）暂时选择似乎最好的替代方法。
考虑另一方的MAPAN。我们还必须考虑另一方拥有的谈判协议的替代方案。如果未达成协议，他们可能会误以为该怎么办。也许他们有一个模糊的观念，认为他们有很多选择，并且受其总营业额的影响。
我们对另一方的替代方案了解得越多，我们就越为谈判做好准备。通过了解它们的替代方案，我们可以实际估算谈判中可以期待的结果。
如果他们不采取行动怎么办？
使用柔术谈判
谈论利益，选择权和规则可能是一个聪明，高效和友好的游戏，但是如果对方不想玩怎么办？当您尝试讨论自己的兴趣时，他们可以说出最终立场。
有三个基本步骤可将重点放在优点上。第一个重点是您可以做什么。您可以专注于功绩，而不是职位。这种方法具有感染力，使那些谈论利益，选择和标准的人保持成功的前景。实际上，您可以通过开始玩新游戏来改变游戏。
如果这不起作用，并且他们继续使用头寸交易，则可以转向关注他们可以做什么的第二种策略。从立场上与谈判的基本角色进行战斗，以引起对方注意优点的方式。我们称这种策略为柔术。
柔术谈判
如果对方宣布了坚定立场，您可能会受到批评或拒绝。如果他们批评您的建议，您可能会为自己的主张辩护并坚定立场。如果遭到攻击，您可能会为自己辩护并反击。简而言之，如果他们用力按压，您也倾向于按压。但是，如果我们以这种方式进行下去，我们最终将进行从职位谈判的游戏。拒绝您的职位只会锁定您，而捍卫您的职位只会锁定您，并将谈判转移到人格冲突。
如果拒绝不起作用，那有什么作用呢？如何避免行动和反应圈？
当他们确认立场时，不要拒绝他们。当他们攻击您的想法时，请不要捍卫他们。当他们攻击您时，请勿反击。通过拒绝做出反应来打破恶性循环。不用攻击，就躲避攻击并将其转移到问题上。就像在柔道和柔术的东方武术中一样，避免直接与他们的力量对抗。相反，请使用您的能力来规避自己的力量，并朝着自己的目标努力。与其抵抗力量，不如将其引导至探索利益，为互惠互利创造选择和寻求独立准则。
柔术谈判在实践中如何工作？如何躲避他的攻击并使他转移到问题上？
具有特征的是，他们的“攻击”将包括三个动作：强加他们的位置，攻击他们的想法以及攻击您。
不要攻击他们的位置，要躲在他们后面。当另一方提出自己的立场时，请勿拒绝或接受。将其视为可能的选择。寻找它背后的利益，寻找它反映的原理，并思考改进它的方法。
不要捍卫自己的想法，接受批评和建议。在谈判中，您花费大量时间批评。与其抗拒对方的批评，不如邀请他们这样做。与其问他们接受或拒绝一个想法，不如问他们这是怎么了。在另一个建设性方向上进行批评的另一种方法是改变局势并征求他们的意见。问他们如果处于自己的位置该怎么办。
将针对您的攻击转变为针对该问题的攻击。当另一方经常攻击您本人时，请抵制攻击或捍卫自己的诱惑。相反，安顿下来并让他们发泄。听他们的话，表明您了解他们在说什么，完成后，将对您的攻击转变为对问题的攻击。
询问并暂停。进行柔术谈判的人使用两个关键工具。首先是问问题而不是肯定。肯定产生阻力，而问题产生答案。这些问题使另一方可以表达自己的观点并了解您。他们提出了挑战，可以使对方面对问题。这些问题没有提供攻击的目标或位置。他们在教育，这些问题不批评。
沉默是它最好的武器之一。用它。如果他们提出了不合理的建议，或者对您来说似乎是不合理的攻击，那么最好的办法就是静坐而不说一句话。
如果您问了一个诚实的问题，而他们没有提供足够的答案，请稍等。人们往往对沉默感到不自在，尤其是如果他们对自己所说的话有疑问时。
如果他们使用肮脏的把戏怎么办？
解决困难的谈判者
原则谈判非常好，但是如果其他谈判者欺骗您或试图让您失去平衡怎么办？或者，如果他们在即将达成协议时增加需求，会发生什么？
人们可以使用许多技巧和策略来尝试利用对方的优势。我们都知道其中一些。这些范围从谎言，心理虐待到各种压力策略。
当一个欺骗性的谈判策略被认可时，大多数人会以两种方式做出反应：第一，是容忍它，第二，是以同样的方式做出反应。最后，几乎总是在协商过程中中断协商并导致失败。
这些欺骗性策略是不合法的，因为它们没有通过互惠测试。它们仅设计为只能由一方使用。假定另一方不知道该策略，或预期另一方容忍这些策略。
如何协商游戏规则？
当另一方似乎在使用欺骗性策略时，可以通过三个步骤来协商协商游戏的规则：
- 确认该策略，明确解决该问题，并质疑该策略的合法性和适当性：我对此进行了谈判。
结论
原则谈判方法只是一种使我们中许多人可能已经从我们的经验中学到的东西有序的方法，但是由于不知道动作顺序，必须遵循的概念而很难付诸实践。面对对方的欺骗性或肮脏的谈判做法时使用和应用的技巧。
本书提供的最有价值的工具是帮助组织常识性原则，从而为思考和行动提供有用的框架。这些常识性原则组织得越好，这些想法就会越一致，再加上我们的知识和直觉，最终会导致谈判取得更好的结果。
文本的目的是指导我们在谈判时采取行动的方向，这极大地增加了获得我们想要的东西的可能性，使另一方了解我们的利益，并使另一方对我们的利益超出了我们的立场，同时考虑对手方的利益，而不是反对对方的立场。进行谈判时了解自己的想法和所做的事情将帮助我们学会更正确地做到这一点。本书在了解自己，了解为什么我们在开始，举行和结束谈判时以某种方式思考和采取行动方面大有帮助。
但是，不能仅通过阅读本书来获得谈判技巧。谈判技巧在实践中要比在书本上学得多，就像我们没有通过阅读自行车的操作手册来学习骑自行车一样。谈判是如此不同，并且有许多影响它们的变量，以至于不可能为它专门设计一本手册来学习如何做得好。通过不断地生活和实践，可以获得经验。
在任何谈判过程中，最重要的谈判是如何进行谈判，这是说服另一方如何相互了解以及如何分享他们的不同利益。这本书公开地侧重于如何赢得“如何交易”的谈判。如何实现更好，更有效的过程来解决分歧。说服另一方就原则或利益进行谈判，最终将产生比使用任何其他谈判技术所能获得的结果更好或更好的积极结果，并且在提高效率和降低成本方面也将取得成功。人际关系或专业关系。
本书中有关…情况下的处理方法的说明并不意味着容易改变习惯，将情绪与兴趣区分开，或者让其他人参与寻找共同问题的智能解决方案。我们必须不时记住，我们必须赢得的第一件事是获得更好的谈判方式，这种方式避免在获得应得的满足感和公平之间做出选择。这种方法可以使我们两者兼得。
总而言之，该方法着重于将人们与正在谈判的问题区分开来，着眼于各方寻求的利益，而不是他们对自己想要的立场，在决定要做什么并取得结果之前寻找选择根据客观标准。遵循这四个基本准则将确保我们成功进行良好的谈判，但不一定能确保谈判取得圆满成功，但是，实现良好谈判过程的事实会大大增加以下可能性：双方都有满足自己合法利益的愿望。
标题：“走向是
没有付出的谈判艺术
供稿人：哈维尔·加西亚·德拉佩尼亚
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