战略方向的因果关系
从1950年开始，老公司发现自己的利润更高，而新的有利可图的活动出现了。从商业角度来看，市场开始饱和，促销手段不再那么有效，由于这种传统产品的市场已经饱和，公司下放产品的难度越来越大。目前，该公司的管理层专注于其功能区域的开发和协调。
1973年发生的变化（石油危机）使经济陷入停滞和通货膨胀的阶段，价格变得不稳定，新的竞争对手诞生了，力量和影响力的中心从地中海和大西洋转移到了位于太平洋，东南亚。
社会价值，更健康的生活，对环境和动物的尊重也发生了变化。该公司别无选择，只能适应，从以前的指导公司方式转变为活动的战略方向。
公司的战略规划。
所有公司在计划时必须遵循以下阶段。
a）定义其使命，将其理解为公司的历史，经理的偏好，市场环境，其资源和竞争优势的组合。要对其进行定义，必须考虑以下方面：
- 您将要开展活动的领域或部门以及您想要实现的目标。垂直整合的程度或对自给自足的需求的满意度；与市场的关系；开展活动的地理区域。
b）确定战略业务部门。UEN定义为：
- 您服务或想要服务的目标市场您满足的需求您使用的技术。
c）产品组合的评估。公司必须考虑产品的生命周期；必须在产品的每个阶段进行一次或多次调查，并且必须对新产品的输出进行两次调查；一发射前，一发射后。
d）评估新业务。公司必须发现机会，为此必须分析市场。集约化发展包括在当前活动范围内开发机会，创造类似的新产品并打入新市场。这种增长需要进行研究，以提供有关产品在市场上的接受程度的信息。综合增长与收购供应商，分销商，竞争对手有关：
- 后退前进水平
我们还实现了多元化的增长，这在当今业务之外寻找了机会。我们必须时刻牢记，发现新机会涉及调查市场。
UEN的规划
规划阶段。
- 战略业务部门的任务定义外部环境分析内部环境分析目标制定战略制定计划制定控制
UEN任务的定义。
每个战略业务部门必须在公司内部定义其任务，确定：
- 涉及的市场部分需要涵盖的类型垂直整合的水平市场的地理区域要制定的目标和政策。
目标是要实现的具体目标。政策是激励公司活动的一般原则。
外部环境分析。
必须从宏观环境，人口，经济，政治法律，社会文化和技术方面评估可能影响公司的外部环境的影响力，而在微观环境中，影响力应由客户，供应商，竞争对手决定和分销商。
这些力量为在逻辑上具有一系列优点和缺点的公司创造了机会和威胁，根据这些概念，公司的战略业务部门可以分为理想，特殊，成熟和问题。
| 理想
更大的机会 较低的威胁 |
专用
威胁=机会 |
| 成熟
机会很少 很少的威胁 |
问题
机会很少 许多威胁 |
内部环境分析。
机遇和威胁来自公司外部，面对它们，我们必须研究市场，财务，生产和人力资源部门的各个方面，以评估其优势和劣势。有必要事先评估我们员工的资格。
目标的制定。
必须对目标进行量化，并参考时间框架，例如最大的获利能力，实现市场份额，质量，创新等。这些目标必须是现实可行的，并且是一致且兼容的。如果公司想实现其中的几个目标（如果它们是兼容的），则应优先考虑其目标。
战略制定。
这些策略是为了实现UEN或公司必须采取的行动而制定的。通用策略的类型为：
- 成本领先优势差异化细分专业
程序的制定。
一旦确定了战略，公司就会制定其计划或一系列行动以执行它们。
控制。
为了控制目标，公司必须对其活动和环境进行定期控制，这些目标必须是可量化的，并且为了实现最佳控制，必须事先定义负责的中心并确定基准。
战略管理与战略营销之间的协调。
营销策划
公司在市场中找到需求，需求。需求是基本商品的短缺，需求是特定的短缺。希望有特定产品的需求。
如今，公司必须对消费者采取行动，必须发现现有需求，并创造满足他们的要约，这就是为什么营销是一种思想体系，同时又是一种行为体系，这构成了两者之间的联系。公司与市场。
战略营销是指公司将瞄准哪些市场或细分市场，使用哪种产品以及如何将自己定位在其中。从中期和长期来看，它具有定性的维度。
运营营销受以下策略影响：公司必须制定价格，通讯和分销产品的策略，以使其能够在短期内在现有市场中生存。
由于所有这些原因，公司的战略方向与战略和运营营销有关。流程如下：
市场营销部门会收集并分析信息，然后向公司管理层提出建议，该管理层将继续制定战略计划流程，以设定目标和分配资源。然后准备营销计划，并采取行动营销。最后，评估结果并重新启动过程。
从战略营销的角度来看，公司将决定：
- 您将服务哪些细分市场（哪个市场）您将如何在该市场中定位自己
市场细分。策略。
在消费品市场中，根据以下标准确定细分。
客观标准。
地理标准。分割是固定的，并考虑了领土不平等现象以解释行为。示例：可口可乐在全球范围内的味道不同。
人口统计标准。它是根据性别，年龄和家庭生命周期的阶段设置的。
社会经济标准。注意行为，按收入水平理解的社会阶层以及消费者的专业地位。当前，随着消费形式的同质化程度的提高，这种细分正在失去预测价值。
主观标准。
基于所寻求利益的标准。这种细分市场的方式不是描述性的。它基于这样一个事实，即消费者在产品中发现了不同的优势，因此消费了它们。可以对市场进行调查，以隔离在相同产品中在不同情况下寻求不同利益并且对营销行为反应不平等的群体。
示例：埃斯特雷马杜拉的柴油汽车。在一个城市彼此相距很远的地方，有必要拥有一辆耗油量很少（柴油）的汽车。
按生活方式细分。
已经发现，从社会经济学或人口统计学的角度来看，截然不同的人在消费方面可能具有非常相似的行为。
生活方式发现个人的生活方式和行为方式，并由其活动，兴趣和观点来定义。消费者行为趋势有助于发现商机。从这个意义上讲，商业研究是关键。
按情况细分。
有时，消费产品的方式取决于特定时刻的情况。
按行为细分。
他们可以从不同的角度参加。某些产品的使用和消费分布不均；对于公司而言，在商业研究允许我们通过创建满足其需求的特定产品来巩固或增加市场份额的前提下，确定大型消费者至关重要。
用户条件。
据此，我们可以区分不同类型的用户：
- 潜在用户非用户第一用户普通用户非常规用户。
公司的目标是使潜在市场成为消费者，而那些已经变得忠诚的人将为此使用营销。
这些部分中的每一个都必须区别对待。
对营销行为的敏感性。消费者可能对某些营销变量（例如价格，分销渠道等）敏感。
细分条件的选择
为了进行正确的细分，必须对市场进行调查。商业研究提供定性工具和技术，以隔离具有不同需求的群体。但是，每个问题都建议使用被认为足以解决问题的变量。有6组变量
了解市场变量。实际示例：进口到加那利群岛的美国汽车。
- 消费者寻求或感知的利益；购买和使用产品的方式；消费者的需求；品牌忠诚度和产品变更；上述变量的组合。
进行定位研究的变量。
- 产品用途：强度和频率；对某些产品的偏爱；消费者寻求或感知的利益；以上各项的组合。
用于构思新产品和/或介绍它们的变量。
- 对新概念的反应，例如购买意愿，品牌偏好，库存等。消费者寻求或感知的利益。
制定定价决策的变量。
- 对价格的敏感性，按机构类型的偏好，对购买和使用产品的方式的价格敏感性。
决定广告问题的变量。
- 消费者使用媒体或交流的方式。
进行分配决策的变量。
- 企业形象。对申请人企业的忠诚度。企业选择时寻求的好处。
定位。策略
一旦我们知道要服务于哪个市场，公司就必须在其中定位自己的位置，以便消费者可以识别他们的报价并将其与其他报价区分开。对标记进行调查后，可以使用以下策略：
通用策略：
- 定位集中在消费者身上。它包括将产品与图像所暗示的特征相关联，从而使产品适应其预期的细分市场。基于竞争的定位。它包括强调产品相对于竞争对手的优势（价格，质量，服务等）。公司的社会定位。它包括考虑在产品促销或设计中始终存在的社会价值。公司在社会层面上具有一定的起点。
具体策略。
有不同的选择：
- 定位产品的特定特性。它包括将品牌与一系列属性相关联，这些属性可能是其提供的物理特征或好处。通过使产品适应消费群体的需求来实现根据用户特征的定位。与其他竞争对手的定位，包括将产品与竞争对手的产品进行比较，以吸引顾客或提供基准来定位品牌。根据发现的市场缺口进行定位。通过文化符号定位包括将信念或社会价值观与某些品牌相关联，这些品牌或针对的品牌将针对对他们敏感的一部分人群。基于分布的定位，其中观察到几种类型：排他，选择性，密集和广泛。基于质量价格关系的定位。
| 价钱 /
质量 |
至 | 乙 | C |
| 至 | 首要策略 | 渗透策略 | 超级帮派策略 |
| 乙 | 价格策略 | 正常策略 | 讨价还价策略 |
| C | 垃圾策略 | E.仿制品 | E.廉价物品 |
营销计划。
它是一份管理文档，以详细，有序和易于理解的方式收集了旨在实现市场特定目标的一系列操作。
实现的阶段：
- 计划的总体目标摘要；形势和观察到的趋势分析；机遇与威胁分析；目标制定；战略制定；战略评估；行动纲领；预算编制和成果预测。
公司战略和营销管理的信息需求。
公司需要以下信息：
- 了解并评估活动的一般和特定环境，设计营销策略，制定营销计划。
了解环境的信息：
公司的战略方向需要了解围绕它们的一般和特定环境。
一般环境中，我们考虑以下环境：
E.经济，最重要的参数是：
- 联合预测公司活动所在行业的生产指数和消费者的购买力价格，市场，利率，税收压力，就业，信贷供应等的演变。 。
E.人口统计学，最重要的指标是：
- 人口的绝对数量，这决定了市场的潜力；消费者的收入，这是设计价格策略所必需的；按年龄和性别分析的人口；人口的密度或集中度市场。
E.技术。公司必须意识到技术发展，一方面是因为技术领导者占据了特权地位，并利用了所创造的竞争优势；另一方面，由于没有创新的公司存在过时的风险，这种影响会导致技术的降低。成长或成熟的阶段。
E.政治-法律。法律制度会影响公司的活动，因此有必要获取有关不同方面的信息，例如：
- 产品被认为是有害，危险或不健康的产品，其使用增强了法律法规，商业惯例法规，安全法规。
E.社会文化。通常，这些信息是在专家分析人员的帮助下获得的，因为它与公司的活动完全无关。
关于特定环境，我们需要知道：
就他们所经营的产品和市场而言，客户必须了解他们的
- 数量重要性链接到组谈判的力量潜在角色与他们的经验需求程度承诺，付款的忠诚度偿付能力
竞争对手；知识的相关方面与先前的方面相同，不要忘记，竞争对手不仅是提供相同产品的竞争者，而且是满足相同需求的竞争者。
发行人，我们需要了解他们：
- 他们在哪个市场中经营？他们的主要客户是谁？他们的产品是什么？他们与公司的关系？他们的上古？他们的利润，冲突和解决方案。
公司的微环境，即对组成它的团队的力量以及其中的公司状况的分析。
公司必须对销售，市场份额，商品和服务的供应，运营所在的市场，客户，供应商，竞争对手和分销商，以及最终的会计和财务信息，资产负债表，运营账户有透彻的了解，回报率，结构比率等…
为了获得此信息，公司可以创建一个营销信息系统（SIM），该数据库是从员工，法规，出版物，报告和公司部门收集各种信息的数据库。这些对于评估公司的一般和特定环境非常有用。
有关营销策略设计的信息。
营销设计的基本基础是细分和定位，以便公司可以执行他们需要的有关以下方面的信息：
关于分段
- 根据年龄和性别评估自然细分市场的潜在市场，估计可用市场，为此有必要了解消费者的特征，年龄，收入等…通常使用社会人口统计数据库，需要根据社会经济标准进行细分可以通过交叉可能感兴趣的变量来查找消费者档案的自身或外部数据库，可以通过在两个方向上收集有关产品或品牌的信息来实现基于所寻求的利益或优势的有效细分。一方面，固定消费者的方面或通过消费获得的优势（购买理由）；另一方面，每个品牌或产品相对于其他品牌或产品的位置。按生活方式进行细分需要根据消费者的活动，兴趣和观点来了解其概况。
关于产品的定位，有必要获取感知图，尤其是在品牌具有竞争力时。在做出有关产品的决定之前，有必要了解公司品牌和竞争对手的感知属性。为了获得感知图，公司会使用多元技术来处理获得的信息。
营销信息和计划。
在准备营销计划时，我们需要从许多历史和当前类别中获取信息。
对公司战略管理和市场营销有用的研究
消费者研究。
公司必须了解并分析以下极端情况：
消费者购买的原因，因为这会影响包装的设计，价格和销售点的位置。
促使人们购买的原因可能是他们的角色，好玩的方面或情绪状况。
- 消费者的年龄会影响他们的行为消费者的态度消费者的类型消费者的看法决策规则，尤其是优化销售队伍；可以是：
- 联合规则是选择集体收集一系列可接受特征的产品，这适用于要求不是很高或不愿意收集大量信息的消费者。它们标记了最低限度；词法规则，建立了一系列被分层的偏好或属性，而消费者则选择了那些尊重该层次的品牌；补偿性规则，积极的属性补偿或平衡了其他不那么重要的品牌。
通过研究您的客户遵循什么规则，您可以分配某些特色卖家组：
| 运用析取规则的买家 | 合格的卖家 |
| 运用字典规则的买家 | 对产品或品牌有全面了解的卖家 |
| 运用补偿性或合取性规则的买方 | 合格的卖家 |
销售分析
公司的战略计划和营销计划需要预测销售量。从战略的角度来看，公司必须决定将哪种产品投放市场，为此，他们可以进行定性预测，应用市场分析技术，通常进行跨时技术比较，这些分析包括分析某个行业中取得的进步以及尝试猜测它们将如何传播到其他活动（战争行业）。
研究需要想象力和创造产品的技术开发能力。
从运营的角度来看，公司必须定量评估其市场，必须研究人口的数量和构成，收入水平和购买力指数。
产品研究。
公司出于不同的原因，市场，技术，法律，战略等原因创造新产品…
市场上投放的商品必须具有一定的区别税，某些竞争优势使它们对消费者来说很有趣。
新产品的创造和重新定位意味着通过市场研究使它具有初步定位，以发现差距或缺点并利用机遇；但是，产品也将被淘汰，该决定可能来自定位研究，之后公司可以发现其产品或品牌出现负面和不可逆转的情况。
创造产品的公司必须从概念验证开始这个过程，以了解市场对这个新想法的理解，最终知道它的可接受性；如果这些概念可行，则可以设计原型或预系列产品以满足某些消费者的意见。随后，通常会对所生产的商品进行市场测试，在此阶段，必须考虑当前基于消费者意见研究的包装设计和品牌策略。
价格研究
公司必须为其商品和服务设定交换价值，为此，他们有时必须调查竞争给分销商提供的价格，而有时他们必须根据可接受性评估价格，这可以通过计算可接受的价格凭经验来完成。最后，公司希望衡量价格变化的影响，为此，需要进行商业研究。
沟通与推广
交流活动需要通过实验技术或测试市场以及为这些目的而明确创建的其他市场，在受众估计，预测试和交流有效性方面对市场进行调查。
分布
公司需要了解其销售数字，评估其产品，整个产品在一个或多个地区或整个生产线中的存量，市场份额或存货周转率；这些信息很难获得，为此，像NIELSEN这样的专家准备了这些信息并将其出售给他们的客户。
该公司的其他基本方面是，一方面，了解用于制定营销计划的渠道的成本；另一方面，了解商业机构的形象，以便选择最适合其产品定位的商品。
国际市场上的商业研究。
商业调查会共同做出在国外市场采取行动的商业决策；首先，公司必须问自己为什么要在惯常范围之外行事，原因可能是：
- 在这些市场中寻找竞争优势为您的业务寻找非常有利的期望成为公司的出路，因为它们的市场已经饱和或正在收缩
知道其动机之后，将对具有与通常情况相同的特征的不同环境进行分析，在上面已经提到的环境中进行，例如：政治环境，人口环境，人口，年龄，性别，为了确定潜在的市场和细分市场的规模；通过部门，收入及其分配，外债，通货膨胀率，汇率的演变，价格，GDP，关税壁垒等研究国家经济结构的经济环境；在法律环境方面，研究了货币法规，外汇管制，外币汇出限制，各种活动立法等；最后，关于社会文化环境，将分析人口对外国公司的态度，人口价值体系，工作态度等方面。
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