1.-重要和无形的服务很难出售。充满信心就意味着一切。对于无法预先测试或无法预先测试的客户而言，这是一项至关重要的服务。客户总是在考虑他是否真的需要它，或者他自己可以做到。
未知的利润和成本之间的关系，不知道如何选择最佳选择。提供服务后，您甚至可能会有这种不确定性。有时候，人们期待的是奇迹。要求购买仅是获得满意的保证。
2.-与购买有形产品（购买前可以检查）相比，客户承担的风险要大得多。在这里，质量很难保持恒定，因为它容易遭受人为破坏。因此执行质量必须很高。
这使得购买过程更加严格，买方的权力更高。出售是困难的，因为您必须出售自己。因此客户总是问：“到目前为止，您做了什么？” 。而且，在销售过程中以及以后，供应商与客户之间的交互程度要狭窄得多。
3.-首先，客户最看重供应商的最大价值是，即使很难制定问题，他们也很了解问题。了解客户的问题至关重要。甚至似乎很难理解“理解”的含义。一个令人惊讶和证明的事实是，对于客户而言重要的质量属性与对于买方而言重要的质量属性之间存在巨大差异。多项研究表明，按重要性排序：
5.-这项业务唯一可行的策略必然是专业化。因此，它必须是细分和差异化的服务，或者是由于市场的性质，产品或服务或技术的性质；或同时使用其中的两个或三个。另一非常不同的是，客户显然很欣赏这种细分（差异化）专业化，这是很难实现的（尤其是无形资产越高）。
6.-尽量不要成为有威望的人：
a）服务必须“工业化”，以使其尽可能独立于人们。只有具有很高声望，知识和经验的人才能做出个人贡献。
b）必须保持持续的个人联系，并且最好尽可能由出售产品的同一人提供服务，因为客户总是会困惑于看到陌生的新面孔。
c）也要注意最新的技术和进步
7.-与服务相对应的每个元素无一例外都很重要。没有人会失败。当一个人失望时，首先很难恢复它，但更糟的是，所有其他要素毫无例外地也会失望，即使它们是好的。质量控制的问题是巨大的。例如，如果交流不是持续的和创造性的，那么做出好的报价几乎没有任何意义。
8.-也许最重要的一点是需要基本，持续且非常好的个性化服务。无形越多，买卖双方（而非有形资产）之间的“依赖性”就越大。这就是为什么关爱个人关系质量的关键。
需要通过电话，信件，电子邮件，午餐等进行永久性的创意交流。放心并给予信心。在创造性的交流氛围中，以一种或另一种方式进行几乎连续的对话对于重新发现客户的真正需求至关重要。有时，卖方将不得不扮演动画师，刺激者，促进者，知情者，放心的事情……而这一切都比发表正确的技术意见更为重要。在适合我们的情况下，必须定期控制与客户打交道的规律性，而不必离开客户并且不时记得他。请务必谨慎，因为这是供应商必须执行的最重要和最艰巨的工作。必须有不间断的存在和不断的提醒，因为客户倾向于忘记良好的服务，并将其视为“正常”。
（除非出现错误或看到竞争者做得更好）。
9.-这类公司的市场营销是基本优先事项；但这是基于到目前为止所说的一切，还记住了三件事：
a）已经从该服务中受益的人的个人满意度证明很重要。要求满意的客户向其朋友推荐服务是一种强大的武器。最有效的销售是口口相传。
b）必须通过着重于将获得的利益而不是服务的特性来平衡客户无法事先检查服务的沉重负担。
c）外部交流必须始终一遍又一遍地重复相同的口号，隐喻或信息。
d）广告费用通常是无用的，并且几乎不可能创建正确的广告信息。即使根据作者的说法，广告也可能适得其反。
e）撰写文章，书籍并参加能够提高声望和名声的论坛和会议是一件好事。
10.-价格必须高至服务范围：
a）没有替代品，
b）很难与另一个进行比较，
c）迫切需要给予，
d）满足更高的人类需求。价格反映了其对买方的质量，专业性和价值。当具有经验和知识的人为因素介入时，对买方的价格就变得无动于衷。
当收取大量费用时，客户会重视服务；并非如此。
