esumo O展示了artigo foi，其目的是加深对某些铁红色金属的讨论，这些铁红色金属有助于独立于其目标的谈判过程。在这项研究中，我们试图让“谈判”既不是形态方面的，也不是次要方面的，即“塞加”，或者它不是日常使用的商业环境。我们还研究了不同的谈判方式，试图将其理论方面与实际案例进行比较。最后，我们得出结论，在我们的专业环境中，我们认为谈判基于最常见的情况，而不是日复一日的繁重情况。 Muerassão作为ferramentaspossíveisde serem使用了numa rodada denegociação。一般来说，在有关各方意识到最终产品大于个人捐款之后，便进行了谈判。或者说，哈佛大学教授，畅销书《像是雪橇》的作者美国专家威廉·乌里（William Ury）认为，谈判应该反对形成伙伴关系。
1.开始考虑
奇怪的是，您知道如何谈判生存问题。进行谈判或安排时间的机会-决定增加家庭晋升的机会，让您想要在车库中修车的头发经过。只是不工作，每天花少于十天的十天参与与客户，老板或同事的谈判。还是由于去年没有进行胎儿研究，与美国各州的专业人士在哈佛大学佩拉商学院进行了谈判。
从来没有这么多关于主题的错误。关于该主题或各个管理系以及Direito的数十本书将永远不会在谈判中包括毕业，毕业后和MBA课程（管理学硕士课程）。专业咨询公司也将访问巴西。苏格兰苏格兰人就是这种情况，三十年来，该公司已经使三十名高管在20多个国家/地区进行有效谈判。一年前，Scotwork在圣保罗组建了150名来自百事，思科，微软和通用电气等公司的专业人员。该提议似乎可以满足市场需求，因为客户数量不会增加。 2004年9月，苏格兰威士忌的年代是14天，其中10天是阿鲁诺斯。在这一年中，我们在排队等候中有36个图尔马。
在最近的一次欧洲大会上，或曼弗雷德·佩里茨（MANFRED PERLITZ）教授（经济学领域的古鲁·德曼诺）在他的演讲中说，在一个日益全球化的社会中，利德兰察构成了非常复杂的事物，需要“迷住”。
或重要的是将领导过程进行细分或处理，针对当前情况选择最重要的领导过程。
或曼弗雷德·埃莱古（manfred elegeu）教授是“谈判，影响和关系的谈判，影响和关系，这不能被理解为二十一世纪的三大竞争差异”。
1.1。研究方法论
为了达到研究的目的，我们进行了详尽的书目研究，通过互联网进行了最新的学术研究，以及在诸如HSM，VOCÊS / A等专业杂志上找到的各种文章。
2.FundamentaçãoTeórica
2.1。Negociação的意思
为了让我们理解“谈判”，让我们看一下起源于拉丁语的热水瓶的起源，这是由两个热水瓶nec（nem，não）+ ocium（休闲，重复使用）形成的，其含义是严格的或活动困难的trabalhosa 。因此，它不是最常用的用法，但不是葡萄牙语的用法，它围绕商业，流量，商业关系，交易，组合，调整进行。
第二感，与单词的形态恰好相反，也存在于非葡萄牙语中，或者与获取轻松，机会的策略或技巧有关。不是英语，或者等效的热议或商业交易的意义。嵌套感，negociaçãoéo ato de negociar，事务处理。奥利维拉（1994）。
Assim，我们从定义开始。当我们无法进行谈判或谈判时，我们指的是公司市场活动的重要领域，而与公司的规模无关。为此，我们必须遵守公司的基本规则和规定，就像卖方符合其产品或服务一样。如果没有这些建议，我们将处于不利地位，不被称为“谈判桌”。否则结果将无济于事或对公司的两年不利。
为了让我们理解“谈判”，让我们看一下起源于拉丁语的热水瓶的起源，这是由两个热水瓶nec（nem，não）+ ocium（休闲，重复使用）形成的，其含义是严格的或活动困难的trabalhosa 。因此，它不是最常用的用法，但不是葡萄牙语的用法，它围绕商业，流量，商业关系，交易，组合，调整进行。
第二感，与单词的形态恰好相反，也存在于非葡萄牙语中，或者与获取轻松，机会的策略或技巧有关。不是英语，或者是热等价物，几乎没有商议的意义或商业交易的意义。嵌套感，negociaçãoéo ato de negociar，事务处理。OLIVEIRA（1994）。
URY，W.（1991）“一种谈判和相互交流的过程，目的是在存在某些共同利益和其他反对者的情况下与他人达成协议。”
SCHOONMARKER，A（1989）“作为谈判者，圣地方法要坚持与合作和竞争因素达成协议。或由于双方都希望进行核对以达成双方满意的协议而产生的合作因素”。
谈判可以被视为交互式交流过程，只要您想要某人的东西或某人想要您的东西，便可以进行谈判。
2.2。我们在哪里可以透露我们在谈判中的兴趣？
谈判总是涉及三个基本方面，即seja：
- Posições-已迅速并明显地摆在桌子上的aquilo; Interesses-aquilo双方确实希望达成谈判，也许已经摆在桌子上;价值-são就像razões，crençasmais deeper e que，na maioria das vezes，nãosãonegociaciáveis。
阿西姆（Asim）航空公司开始并朝着两个共同利益的方向走去，创造性地，富有成效地进行探索，这是一个典型的无礼行为和权威立场的权威。
同时，许多谈判者认为，为了显示自己的真正利益，他们变得脆弱，在谈判桌上失去了权力。
加索罗斯（Jáoutros），我选择欺骗您的对手，或者让您的对手夸大其词-Ganha-perde。
在这两种情况下，针对任一冲突的富有成效和创造性的解决方案都将全部或部分受到损害。
谁只关心在一个正确的位置要采取的步骤，在这个位置上我们不能减少时间，或者我们可以欺骗解决方案。Segundo MARCONDES，ODINO（1993年），《过时的圣人》：
第一步：Avalie o seu对话者
在开始谈判之前，我们对对手进行了事先分析。尽管有问题，我们将分开。让我们专注于我们的兴趣和立场。让我们创建促进互惠互利的选择。我们必须坚持客观标准。
重要的是要表明，在每次谈判之后，都会有一个有感觉，有自己的感知形式，有他或她的观点和不同观点的人。
Você正在与某个人进行谈判？他是否有权力（权威）进行谈判，或者这是权限有限的介词，他是否要求或忽略很多daquilo？Ainda或对话者能够欣赏提案吗？许多谈判以失败告终，因为其中一方没有足够的敏感性来适当认可提案的严肃性和质量。
在这种情况下，请表达您的兴趣并逃之:：您的对话者可能会混淆您的坦率。Diante isso，我们可以提供哪些替代方案？
替代方案：使用更多论点来说服您无法完全实现自己的利益。
第二步：Avalie o Seu Poder eo de seu对话者
力量=替代品
很少以创造力的角度来分析权力的争夺，也不能通过当事方产生能够解决“命中或释放”困境的替代方案的能力来进行分析。
从根本上说，Assim或您所依赖的力量可以提供多种选择，最好是在进行谈判之前。在此期间，这并不排除生产，我认为在这种情况下，我担心要考虑两个方面：紧张和参与，或者没有对话者而不是孩子。
历史以罗杰·费舍尔（Roger Fisher）和威廉·乌里（William Ury）引用的例子为基础，说明了如果没有其他选择，它将如何连续失衡或无法协商武力领域。
想象一下，洛克菲勒来到圣保罗来做生意，并且在本周结束时签了字，决定参观在共和国广场（PraçadaRepública）举办的手工艺品博览会。您非常高兴地走在一排能从Prata生产小鱼-artesanais mesmo-的手工艺品前。谈判围绕的是pela pela qual或artesão要价约50美元。因此，另一方面，我们担心世界上最大的财富之一。 De outro，他必须将其出售给peça才能保证一周生存。一个问题：nessanegociaçãoquem tem mais poder吗？我们担心比任何可能的情况都有更多的权力或谈判者，没有案例，或者有更多选择。 Ou seja或artesão将能够以一千美元的价格出售该peça，而这些人在周日仍会剥离银行。
值得一提的是，一位拥有百万富翁的波斯佩纳（peçanãoétãocara）买了它。
同时，在进行谈判时，他警告说他正在与洛克菲勒（Rockefeller）进行谈判，洛克菲勒是一位著名的艺术品收藏家，因此，这位著名工匠知道他的一件作品已经过世。法尔党民政事务总署。Nesse的瞬间力矩或功率失衡-完全是洛克菲勒的大部分时间：这是那一刻最重要的-也许也是唯一的-转弯或著名工艺的替代品。
从这一叙述中可以明显看出，在任何谈判中，我们总是需要认可或不能够反对我们的对手，衡量或每个人都有其他选择的数目。请务必对您同意的案件了解多少。您处于“命中或释放”状态，其功能几乎为零，因此，透露您的所有利益可能很危险。 Ury，W.（1991）评论或遵循：
进行谈判的立面的过程与进行谈判的秘诀完全相同。识别兴趣，创建谈判选项，并讨论公平的行为模式。例如，如果他拒绝谈论任何其他不知道他的立场的事情，请说：“我有兴趣以一种有效和友好的方式与双方达成令人满意的协议。我认为，要实现这一目标，我们有必要做好准备，交换有关我们利益的信息，并辩论思想。我们需要fazer crescer或推注，而不仅仅是分开。我知道如何征服您的利益，我将能够做到，您将能够或自己为我实现。我们将如何诱惑“？（第89页）。
为了完成这一推理，我们提出或遵循以下内容
或冰山在谈判中
作为谈判者的专业力量和忠诚的环境，您的对手是决定性的父亲，他们可以打破或“陷入困境”并建立对话大楼，从而能够实现有关各方的目标。
第三步：Avalie或Seu Grau de Assertividade
您可以用两根手指摇动头发，或者您不够自信不能准确表达或想要表达什么。为了能够说出是否愿意，您必须在进行对话时施加压力，操纵或策略。
在继续描述此步骤之前，我们决定表征和设想自信。
毫无疑问muito或意思是da palavra“断言”，并且误解了da maioria das pessoas。
在大多数情况下，不是普遍的，而是直接受大多数类型的关系直接影响的孔雀石，或者没有过多的或缺乏资格的考核。以简化的方式，一个人在想说“不”时说“不”，在想说“ sim”时说“ sim”，因此是果断的，因此，由于难以维持果断的行为，因此涉及到很多人。关系中的误解，冲突和困难。
断言是紧密联系在一起的，或者是自我支持和可以发展的技能。学习dizer对了解如何实现sim卡并不重要。有迹象表明，您需要找到合适的平衡点，以便断言而不是成为专家来识别。我很难说什么，不做一个安静的决定或同意另一种有争议的情况，以免引起混乱，感到他正在“吞噬蟾蜍”，并经常面对人民的沉重负担，以使他的观点占上风。表示需要自信的行为。
或者说不平衡会给人以自信，这样它既可以反映被动生活，又可以反映比索和专业人士的侵略性，有害性。例如，它不起作用，但很重要。为了满足竞争激烈且敏捷的市场的需求，专业人士应揭示自信行为的特征，或构成公司内部内部沟通的要素。 Isso之所以发生，是因为人们过分自然地面对日常生活中的问题，而不是解决问题的困难。由于信息流利透明，数量和必要质量。
Na pessoal的生命可以断言traz bem-estar，因为pessoa表示这些恐惧赋予了他们自己的生命。这些年来，她无法控制其他人的强制性批准。 Com isso，即使它变得更加自信和平衡的自尊。通常，在缺乏自信和损失的形式（经营，安全，舒适，稳定等）下。
在上述两种情况下，无非是对圣保罗真实历史的描述。几年来，一家合法的公共服务公司已经成立，没有涉及土地征用的程序。公司的法定代表人是其竞争的著名倡导者。在侧面，两个居民或代表是一个朴实谦虚的人。居民指责该公司做错了事，或要求两名居民的代表隐瞒特快专递。
他坚持几次，诱人，试图推翻或争论使用表达理解其含义的代表的士气低落。他最后一次坚持说：“我想让您定义我或senhor：请问我是谁？！E或代表：“ Ma fe… maééo senhor试图与我一起做……”。
这个例子有两个给出断言的关键元素。首先，一个朴素的人并没有被outro的侵略性吓倒，outro是律师-“ doudor”-而不是其领土-或法院。其次，或者代表能够表达清晰-有力地表现出积极进取-在这里，他真的感觉到了。
Diante isso我们可以肯定，能够断言não是由muito tempo维持的。自信也可以理解为内在力量的表达。Isso想要换句话说，或者“您不信任自己的炸玉米饼”，并且表示您具有侵略性。
步骤4：为目标和对话者使用适当的风格
为了在谈判中取得成功，至关重要的是要采取适当的风格来满足我们合作伙伴的目标。
有几种确定谈判风格的方法。首先，我们将合作谈判与竞争谈判分开。
或竞争性寻找vitória。他粗鲁可疑。只要对手很难做出让步，就可以对对手施加压力。É或更稀有的风格。
或合作社寻求或同意。他很亲切，信任别人。fazer sua vontade，尝试了解或知道对手想要做什么。请始终通过外部通知。É或mais comum样式。
以下是谈判的经典风格：
推>Persuasão-的特点是引导他人为自己的想法加油。它包含以下典型组件：
- Fazer propostas e提出，争论，推理和辩解。
>确认-重要或粗暴。它的典型组件是：
- Fazer坚持了紧急状态和规范，表达了自己的观点和强烈的愿望，认可了记忆，惩罚，奖励和授予的权利。
Pull>Ligação-外部参照框架。典型组件：
- 鼓励参与讨论；寻求共识；以同理心倾听吸引力-通过总结来向他人开放。它的典型组成部分是：影响或超越自己的行为，引诱，激励或超越，提升或道德，分享信息，识别自己的错误；
Recuo>灵活性。
您必须学习谈判的方式，或者您需要谈判者或某种方式来实现对手的目标。这里有两个与谈判有关的重要方面。大陆（convertéa或aquele quecontém）。我们知道，相同的内容可以以不同的方式路由，并具有相同的结果。为了理解这个过程，让我们粘贴一个由MARCONDES，Odino（1993）引用的真实案例的例子。经理和下属在圣保罗附近一家酒店之间的快速对话：
经理：“我希望您现在来圣保罗寻找非银行文件。”
下属：积极地reagiu：“为什么还要欧盟？”
经理：“我会给你理由去圣保罗。首先，因为我想要。。。您想像新奥尔良一样参加ouvir吗？。。”。
初次出现时，或厨师未进行谈判时，最初的头发较少。Deu uma ordem。或下属帐篷人谈判更多您使用完全不足的样式。对于“推送”条目，请将该命令与另一个“推送”一起使用。Deveria，您确实想进行谈判，请采用“拉”式的风格，易于接受。由于谈判风格的不当使用，他的权力-最终很小-沦为零。当他透露自己的真正兴趣时-他以间接方式补充：他不想去圣保罗-他将表现出一种可以打开谈判渠道的风格。
3个结论
当我们参加谈判时，我们必须意识到，这个过程无非是一个机会，让参与各方以创新的方式找到符合其利益的解决方案，即使这意味着要损害对手的利益。艾未未进入isve的chave do ganha-ganha：出于我的兴趣sem ferir os interesses da outra parte。看起来神奇吗？Não。正是利用这种能力来创建产品，这些产品提供了对双方都有利的替代方案。
让我们在这里回顾一下步骤：
- 您不会透露自己的兴趣，也不会有创造力的空间；显示您的真实兴趣可能会削弱您对一个积极进取的对手（Ganha-Perde）的掌控权；您将表现出自信，正确和安全地表达。您想将自己的兴趣放在桌子上，可以使用可以增强攻击或攻击能力的样式来完成。。。转身到桌子旁失去脚凳，人们试图通过不做自己在做的事情来解决人际关系问题。
参考书目
费希尔，罗杰。谈判的艺术。 HSM Management，圣保罗：11月11日，第5页，第24-30页1997年。
弗雷塔斯（FREITAS），玛丽亚·埃斯特（Maria Ester de）。组织：谈判的空间。圣保罗：第34节，第5节。第13-20页，设定/输出1994年。
马康德，奥迪诺。如何办理出色的业务。里约热内卢：Qualitymark，1993年
。MATOS，Francisco Gomes de。谈判不起作用：基于经验和理论的实际指示。里约热内卢：CEDEG，1983年
。SCHOONMAKER，Alan N.争取胜利：获得心理优势。恩格伍德悬崖（Englewood Cliffs）：普伦蒂斯·霍尔（Prentice-Hall），1989年
。克服与否：与困难的人谈判。圣保罗：畅销书，1991年。
布拉沃，马诺埃尔·佩雷斯（Manoel Peres）。实践中的谈判使徒。蒙得维的亚（Montevideo）：UDE，2007年。
www.curriculum.com.br/00_artigos.asp?materia_cod=621&tem_tema=
