今天，比以往任何时候都更有必要提供工具和方法，使企业家或负责推动投资计划的人能够对新项目的获利能力进行最准确的预测。从这个意义上讲，可以肯定的是，对商业计划的充分构想以及对相关风险的识别及其预防性管理已成为企业家成功的关键和基本工具。 。
商业计划是指为实现某个目标而制定计划的公司或项目的起步或发展过程中彼此相关的一系列活动，作为预防措施，其适当的构想和实施必须考虑到以下因素：与这些活动的实施相关的风险，以及如何消除这些风险，以消除或最小化对谈判/项目提议的范围和目标的负面影响。
该计划将成为定义业务项目的开发阶段的工具，并且是促进该项目的创建或增长的指南；风险识别和管理，这将有助于我们以更高的精度，更少的工作量和相关费用来实现目标。
两者均构成向潜在投资者或获得融资的求职信。此外，它减少了学习曲线，最大程度地减少了不确定性以及创办或发展公司的风险，并有助于分析项目的可行性，技术和经济可行性。
商业计划和与之相关的风险分析必须向新投资者，股东和金融家传达使公司成功的因素，他们收回投资的方式以及在这种情况下的情况。不能满足合作伙伴的期望，终止合作伙伴关系并关闭公司的方式，还有必要的安全性和信心，即已计划如何在遇到问题或困难的情况下始终采取行动，如果没有预见到的话提前，它们可能会破坏业务/项目的成功。简而言之，就好像没有将一切都留给问题解决，尽管必须明确的是，不可能预见一切。
El plan de negocios debe justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije; la gerencia de riesgos, debe dejar claro que se ha evaluado con profesionalidad y sentido práctico cualquier incidencia que pueda atentar contra el logro de esas metas futuras. Ambos, como un todo, deben explicar y sustentar adecuadamente cualquier razonamiento propuesta o pronóstico con información lógica, objetiva y conveniente. Su concepción debe tener un enfoque dinámico, ya que debe de ser actualizado y renovado de acuerdo a las necesidades del momento. Asimismo, debe de proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento.
两种文档都可以为初创公司或已经运营并具有开发计划的公司提供。从这个意义上讲，重要的是突出两个不同的时刻：
1.当公司运营和成长时，它们用于重新考虑目标，目的和需求，并在必要时确定并请求用于扩展和/或特殊项目的额外贷款或投资。
2.经过一段时间的操作后，建议对结果进行测量，分析，评估，并将其与原始计划进行比较，以了解可能的偏差，引起偏差的原因，后果以及必须采取的纠正和预防措施。 。
商业计划的独特之处在于每个计划都可以有所不同，因为计划将具有负责人的个人风格，并且将根据每个公司的规模和业务进行设计，因此不可能为所有公司建立相同的格式尽管可以说实际上大多数情况都是相似的。另一个独特的元素是，业务计划中包含的信息的准确性对其成功至关重要。
投资者和金融家应了解用来估计预期利润的预测和方法。同样，他们还需要了解和理解用于实现预测的假设，逻辑和支持。
为了使业务计划更加客观和易于分析，它必须包括历史和比较信息，以及过去三到五年中有关公司和/或市场不同方面的金额和百分比的统计和图形数据。 。
计划的重要性
商业战略规划，战略设计可以使公司理解，使其具有适应不断变化的条件并能够进入，赢得和留在新市场的能力。
必须根据市场中已定义目标群体的特定需求来概述公司的业务策略。
有时会采用由外而内的策略，在此内部结构可确保有效，成功地执行业务策略。
战略计划必须以创新和提出新建议为导向。
我们正处于创造力时代，其特征是技术和知识的发展，其中研究和思想的产生是战略规划的基本组成部分。
大多数企业家在业务的初始阶段并不重视计划的重要性，但是如果您想成功，重要的是不要忽视计划。通常，在初始阶段应用的计划确定失败或成功。这是一个非常宝贵的机会，可以对您打算如何管理和运营以及如何完成与公司使命相关的总体计划进行平静的分析。
规划可以为企业家带来成功和安心。计划必须精确地考虑在内，因为没人能预料到所有可能发生的意外情况。如果您没有周密的商业计划，学习曲线可能会变得更加昂贵，复杂和痛苦。不管是由于无知，恐惧，不安全还是偶尔遇到的困难而导致的失败，都会促使公司在某个时候感觉好像自己在没有指南针的情况下在汹涌的大海中航行。
商业计划书的内容
由于没有普遍接受的内容来准备业务计划，因此可以使用不同的格式来准备业务计划。但是，无论公司的规模和公司宗旨如何，都必须始终以一种或另一种方式考虑一组要素。这种适应必须由负责其准备的人员仔细分析。
考虑到以上因素，下面介绍的商业计划旨在为任何公司提供服务。因此，包括了大公司应考虑的所有要点。
战略业务计划需要回答以下问题：
您从事什么业务？
您想要并且将来应该做什么业务？
公司目前的战略地位是什么？
哪些变化被视为市场上最可行的变化？
什么力量和趋势被认为是最可行的？
检测到哪些关键元素？
可以推断出哪些商机？
可以配置哪些可能的事件？
您如何看待公司的未来？
可以预见未来的条件是什么？
应该产生什么创新？
可以采取什么措施来重定向操作以实现最初设定的目标？
有哪些替代方案可以使经济和质量更好，更有效，更高效？
必须采取哪些预防和纠正措施？
如何利用公司的整体优势？
如何拥有更好的控制方式？
如何更好地利用资源和设施？
如何制定更好的营销策略？
如何更好地了解市场以及如何打败竞争对手？
如何增加销量以及新的目标是什么？
需要什么样的广告和促销？
如何发现未来的竞争对手策略？
如何纠正所确定的培训需求？
有哪些合适的培训课程？
如何提高员工生产力？
如何满足高效负责的人员的需求？
何时以及如何实施持续改进流程？
如何产生一种全面素质的文化？
如何改善服务？
如何开发综合管理系统？
如何发现机械化和标准化的需求？
如何定义对技术，机械和设备的投资？
如何开始新项目的开发？
如何有更好的购物策略？
如何决定其他公司的战略收购？
可以与其他公司分担哪些行动或成本？
如何满足未来的融资需求？
与先前问题相关的每一个答案都可能被赋予一定程度的不确定性，因为在极少数罕见的情况下，有可能需要所有必需的信息，准确，必要和及时，以便答案具有100％的安全级别。因此，在执行所采纳的决策过程中，任何派生的行动都会有相关的风险，这或多或少会影响拟议目标的实现。因此，需要基于进行充分风险管理的需要来解决该问题，从而可以减少可能对所做出的决定和所采取的行动产生的负面影响。
风险
“风险是损害的偶然性或接近性”；偶然性是指某些事情发生或不发生的可能性。通过这种方式，很明显，在与风险处理相关的所有事情中，为了最大程度地减少可能的损害，必须对风险因素进行分析和了解，以通过做出相关的决策来最大程度地降低其影响。
风险分析与不确定性研究之间有着密切的关系，许多作者认为这是等效的。必须理解，风险管理等同于做出旨在将其可能造成的影响最小化的决策；这样，在业务/项目的非常早期阶段进行分析很重要，这实际上将有可能保证它应该具有的预防性质；因此，它必须从构思阶段本身开始，并进行系统地评估和丰富。当计划进行或开始谈判时，这尤其重要，在这种情况下，预防性是至关重要的，并且要寻找准确和相关的信息。
从构思阶段到停止业务或项目，将存在某些风险，即预期目标未达到或部分受到影响；从一开始就定义和设定范围和目标的不精确性以及在执行阶段本身对“风险参数或变量”进行监视和控制的程度，这种风险就越大。业务/项目。
重要的是要明确指出，在这项工作中，我们将与超额成本，截止日期或缺乏质量/功能/安全性有关的任何可能危害谈判或项目成功完成的因素定义为风险，甚至就以下方面而言：这些因素中的任何一个或其他可能意味着对第三方的损害。因此，建议您理解，真正危险的风险是存在的风险，但仍未被识别，因此是未知的，在发生几率很小的人中经常会看到这种风险，而没有考虑到，但可以造成灾难的原因。
显然，最好先知道存在某种风险的可能性，无论风险多么小，在遭受影响之前，以预防为基础寻求适当的应对措施。特别是在谈判过程中，这方面非常有害并且适得其反。有时，在协商过程中，会做出某些假设，即对方会接受某些请求和想法，从而避免了在协商时，他们可能不同意这种请求的可能性，导致我们即兴创作的建议或想法并不总是那么有利。因此，重要的是尝试预见各个方面，尽管这并不总是可能的，但这是非常有利的。
为了最大程度地减少风险对谈判或项目目标的负面影响，建议执行以下步骤：
a）确定风险参数或因素；通常，这些取决于谈判或项目而有所不同。
b）风险的详细分析，这将使您以最佳方式了解它们。
c）对每种风险（即风险“管理”）寻求适当的应对措施。
根据风险来源对风险进行分类。
根据其来源，风险可以有多种分类。考虑到工作的起源和目标，下面将介绍一些与工作最相关的内容。
•源自构成谈判或项目环境的管理结构，团队和一般组织的选拔产生的风险，尤其是来自行政机关的行为（许可，文件批准，执行动作的授权，执行的风险）交易，及时的融资，发起人的解释等）。此外，部门或个人职责之间的接口，具有不同定义的重复定义，未考虑的业务或项目领域，差异：合作伙伴，计划者，投资者（财产）/建筑商，缺乏沟通等
•来自业务或项目的技术方面的技术风险（未充分了解或研究的技术和创新，未充分签约，没有所有必需信息，未完全定义的技术等）。
•从执行业务或项目的合同的本质或草拟中产生的合同风险（如果与分析有关，则可能包括从概念和定义阶段开始的合同风险），例如：条款之间的矛盾，含糊不清，不正确之处，不确定性，实际情况与合同中所述的差异。
•财务风险，源于与业务/项目相关的资金正确配置，货币之间的汇率，非固定权益及其他因素。
•资源的风险，如果在适当的水平上没有可用的风险，所需的准确时间，数量，培训和质量。除提供哪种供应外，合同或国家的法律，法规和标准在购买过程中施加的限制，由于供应造成的潜在损失（盗窃，故意破坏，损坏）。必须认真分析人力资源。
•劳资关系中的风险，可能是罢工，意外停工，人员不满导致工作绩效和生产力下降，质量下降，与第三方或管理团队内部的复杂接口等原因。
•来自谈判或项目的社会影响的风险。
•由于缺乏对竞争，市场和进行谈判的一方的研究而产生的风险。
•来自客户的风险，可能包括以下方面：财务稳定性，独立性，干扰，质量期望，合同解释，履行义务的意愿/意愿，管理政策的变更。
•分包合同产生的风险（可能包括法律法规规定的合同或分包合同的义务性质），即合同或分包的实体不具有相关的技术资格，较差的财务能力，在类似项目中没有经验，不遵守截止日期或质量规格等
•由特殊原因引起的风险，例如客户法规，未保险风险，第三方引起的诉讼，担保和保证金，许可要求等。
•由执行业务或项目的能力引起的风险，其中可能包括以下内容：业务和/或类似项目的经验，新管理技术的引入，关键人员的可用性和资格，对项目开发领域的了解业务/项目，业务/项目的完成程度和执行的截止日期，设计质量，复杂性，施工变型，所需文档的完成水平，新技术要求，待处理信息和人员准备的完成，可用性访问在需要或需要时需要的信息，工作许可，许可证等的需要
预期的行动/响应。
•消除风险。
视情况而放弃项目（所有者/发起人）的谈判或执行；不投标（承包商）。
•降低风险。
寻找具有较小潜在风险的替代解决方案。
•分担风险。
创建合资企业（所有者）。通过临时协会（“合资企业”）或任何其他相关且方便的方式提供专业服务或任何其他服务。
•转移风险。
使用分包商（Contractors），在建筑项目中非常建议使用。
•确保风险。
及时的保险单。
•接受具有或有因素（或有事项）的风险。
为突发事件分配一个金额，并按时间或金钱收取。
•接受风险而没有意外因素（或有事项）。
应急行动/回应。
可以通过以下方法降低风险：
*通过使用允许进行资格预审和评估的方法来制定合同或分包程序，从而可以避免选择那些可能导致风险的承包商（分包商），因为他们通常工作质量不高和/或未按时完成任务在数量和价格上达成一致，这将影响企业或项目的全球目标的实现。
*对变形的分析和研究，在建设项目中是非常可取的和有用的，因为它可以选择更符合项目要求的建造技术和技术，并改善因危险而可能导致事故的运营风险劳工。
*严格的时间和成本控制，有助于在有用的时间进行预测，以采取和执行纠正和预防措施。
*谈判或项目的信息系统，可为与风险有关的任何特殊情况提供相关数据，尤其是那些可能影响目标实现的特殊情况：截止日期，成本和质量/功能/安全。该系统的设计方式必须能够检测是否存在不必要和无关的信息，以便做出连贯，必要和及时的决策。
*分配给“应急/不可预见”的预算管理，这意味着为此概念创建了初始预算，并进行了管理，以便从源头上可以针对每个特定风险重新分配全局分配的金额。为了控制该风险，可以为每种风险创建一个帐户，这将可以适当地监视此预算的进度。这些帐户将不同于用于控制成本和条款的帐户。
*使用具有良好经验的合格人员，尽量避免使用具有丰富经验但较差的人员。建立教育和培训计划，以帮助发展每个人的知识和技能，以理解和面对主要风险，以及重要任务和创建工作团队而不是工作团队。
*实践，通过实践或理论演练来演练，模拟实际情况，执行与可能造成重大损失的风险相关的操作。
*定期更新风险计划，其频率将由相关业务或项目的特定特征决定。
*工作卫生与保护计划，该计划可针对工人的保护手段以及从事其活动的卫生和卫生条件的需要采取预防措施。
用于识别和管理的典型风险列表。
以下列出的标准旨在收集有关该主题和作者本人的国际经验的一部分，这些经验是在专门为各种公司提供咨询和建议以及执行工作本身的时间内获得的；它不是唯一的，也不是静态的，因此可以由决定应用此工作的人加以充实。
谈判或项目中的每个“代理人”，主角或感兴趣方都可以查看此列表以添加或删除元素，具体取决于所讨论的业务或项目的特殊性。您还可以从感兴趣的各方的不同角度提供不同的列表：合作伙伴，物业，工程，项目总监，建筑商等。
一，源自新业务或项目潜力的因素。
1.可行性研究的结果及其与业务/项目的目标，范围和配置的关系。
2.投资业务的便利性（盈利能力）。
3.实施的方式。
4.分析公司将进入的领域。
5.将公司推向市场的总体计划。
二。来自新商机的因素
1.与其他竞争或互补公司的战略协会。
2.方便收购与该业务有关的其他公司。
3.建立新的互补公司。
三，市场衍生因素。
1.市场分析。
2.市场特点。
3.市场组成（地理集中度，人口特征，社会经济水平）。
4.与前几年相比的市场多元化。
5.市场策略。
6.未来的扩展。
7.影响市场以及在某些情况下其运作方式的因素。
8.有关需求，供应和营销演变的信息。
9.未开发的市场和渗透能力。
10.按产品划分的市场份额。
11.参与者和参与市场的百分比。
12.市场细分和表观消费。
13.目标市场和潜在市场的规模。
14.市场趋势。
IV。来自产品/服务的因素。
1.新的和改进的服务，以满足客户的需求和期望；
2.利用创新和创造力开发具有竞争力的产品和服务。
3.根据设计和开发生产或获取产品和服务；
4.与现有和潜在客户沟通，营销和销售产品和服务；
5.适当时进行产品和服务的维护。
6.市场对公司产品和服务的接受程度。
7.产品线的宽度。
8.产生和开发新产品的能力。
9.产品功能，说明和应用。
10.在质量，经济方面和市场渗透方面与竞争进行比较。
11.新产品市场的可用性。
12.产品和/或服务组合的平衡。
13.开发新产品和服务的项目
14.公司提供或将提供的服务。
15.专利状况。
16.相对于市场上现有的竞争优势。
五，销售因素
1.什么是客户群。
2.谁是最重要的客户。
3.公司在多大程度上取决于某些客户。
4.客户忠诚度如何以及如何影响他们的忠诚度。
5.如何安排客户订单。
6.如何扩展客户组合。
7.最近五年的销售比较。
8.产品和服务的目标。
9.至少未来两年每个领域和供应商的目标。
10.分销渠道目标。
11.销售预测和与实际的先前预测的差异。
12.销售方式。
13.按产品，服务和货币划分的销售额（与往年相比，每天，每周，每月，每季度，每半年和每年）。
14.销售额除以供应商（区域和客户）。
15.售后服务费用。
16.售后投诉。
锯。来自营销的因素
1.营销计划和目标。
2.接受产品和品牌形象。
3.加强公司形象和销售的策略。
4.公司品牌实力。
5.新产品的多样化，演变和推出。
6.广告活动。
7.广告和促销区域的效率和成本。
8.分布情况（按区域和地区划分的成本以及网络成本）。
七。来自主要竞争对手的因素
1.竞争分析（主要特征）。
2.对比竞争对手的客户满意度分析。
3.产品和服务的分销渠道和形式。
4.优缺点比较表（广告，促销，销售网络，质量，价格，信用状况，介绍，服务等）。
5.市场销售分布。
6.与竞争有关的优势和劣势。
7.增长的可能性和新的商业机会。
8.重要竞争对手可能进入市场。
9.谁是最重要的竞争对手。
八。购买产生的因素
1.采购计划。
2.定义供应来源。
3.选择主要供应商。
4.交货和接收的条款和形式的准确性。
5.约定的质量保证。
6.物流。
九。来自会计和财务的因素
1.正确处理资金
2.货币
3.融资方式
4.银行转账和汇款到该国的安全
5.货币之间的汇率
6.利率
7.通货膨胀
8.破产
9.可用资金
10.原材料价格变动
11.成品的价格变动
12.非固定利息
13.融资担保
14.对融资及其管理的控制
15.资金来源
16.关于资金来源的关系和知识
17.资金来源的独立性
18.实施业务计划所需的财务资源数量。
19.从何处，如何以及何时获得财政资源。
20.产生和吸引财政资源的能力。
21.平衡点分析。
22.过去三年的收入和支出，费用和支出，毛利和净利润的比较表。
23.短期和中期债务。
24.财务稳定和稳健。
25.公司以及按业务领域，领域，客户划分的一般成本结构（成本系统）。
26.指标和财务原因（净收入，资本回报率等）。
27.证券和房地产投资。
28.短期和中期流动性。
29.利润率。
30.每个产品的利润率。
31.预算管理的遵守程度和偏差。
32.经济和金融盈利能力。
33.信贷申请，在什么条件下以及在什么机构或人的情况下进行。
34.资产（机械，运输设备，计算机设备，房地产等）。
35.应付账款。
36.股东权益，实收资本和社会资本。
37.抵押。
38.资产负债表和当前现金流量（以及最近三年的比较）。
39.最近三年的经审计财务报表。
40.更新了财务报表（最多三个月）。
41.预计的财务报表（3-5年）。
十，信贷和收款产生的因素
1.分析客户的偿付能力和流动性。
2.短期，中期和长期学分。
3.应收账款。
4.与以前的经验有关的信用额度和条件。
5.逾期投资组合和无法收回的账户所占百分比。
十一。从用于执行项目的策略中得出的因素。
1.总承包商。
2.项目管理：与多个承包商合作。
3.兼职指导。
4.所有权-有多个承包商。
5.层次结构
6.矩阵结构
7.“特设”组。
8.工作方法和风格上的差异。
9.没有质量体系和/或成文的质量计划。
10.未能为质量管理设想最高管理层的代表。
11.职能和职责缺乏定义或缺乏精确性。
12.缺乏接口和协作的定义。
十二。来自业务/项目规模的因素
1.按物理量。
2.受雇人员（数量，多样性，资格，资格，学历）。
3.执行的复杂性。
4.考虑到业务/项目的特征，您可能认为重要的方面。
十三。源自合同类型的因素。
1.固定价格。
2.单价。
3.保证最高价格。
4.可报销费用（管理）
5.租赁和特别合同。
十四。来自合同的因素。
1.工作范围的不确定性（成本，期限，质量）。
2.没有评估满足要求的能力。
3.合同的不利条款。
4.对双方之间解决问题的态度不精确。
5.如何进行和转移修改不准确。
6.与上述条件不同的土地条件（将在其中执行项目）。
7.财产/发起人没有受到损害。
8.财产/促销人不赔偿由此引起的延误。
9.不考虑“不可抗力”。
10.无法确保“不可抗力”。
11.合同签订时未记录，未约定或未接受的不确定或未指定条款。
12.物业或其代表将在竣工后对作品进行接受或拒绝审查的确切时间的不确定性或不确定性。
13.技术咨询的定义。
14.在执行业务或项目时，无财产代表。
15.技术和/或建设性解决方案在执行过程中可能会发生变化。
16.财产/促销人不负责数量的变化。
17.对工人的激励资金及其分配不存在或含糊不清。
XV。将执行业务/项目的区域的因素。
1.当地居民的文化，习惯，习俗，信仰和利益。
2.该地区的经济状况。
3.政府稳定。政治风险。（就协会，混合组织，UTE和其他组织而言，将来自有关政府）
4.医疗，警察，消防。
5.当地居民的态度。
6.进入区域（运输和通讯）
7.住宿条件（临时设施，住所，娱乐场所，饭厅，舒适度等）
8.开展业务或商业化的条件（办公室，设备，舒适度）
9.其他基础设施。
十六。位置因素。
1.该地区的交通（人，车辆，动物等）
2.侵略环境。
3.相邻的作业/工程。
4.危险：危害健康，安全，人身安全。
5.支助服务/设施的状况和有效性。
6.保证必要的服务（水，能源，电话，电子邮件，互联网，传真，电传，邮件，大众传媒等）
7.公民安全。
8.人们非自愿地往返该地区。
十七。气象因素。
1.异常情况（雪，雨，风，温度，全球辐射，海洋渗透，地震等）
2.极端条件的风险。
十八。货币因素。
1.与谈判准备有关的费用。
2.与准备文件，开业和经营业务有关的费用
3.如果获得合同，则与预期收益相关的准备要约成本。
4.价格上涨。
5.通货膨胀（对于长期合同非常重要）。
6.汇率（在全部或部分以外币订约的情况下，或者从国外供应时，是重要的）。
7.该区域的成本指数。
8.付款延迟。
9.预扣款。
10.预先奖。
11.延误罚款。
12.项目一般费用。
13.属性对执行开始的预定义。
14.合同处罚（损害赔偿，资源挪用，盗窃，故意破坏等）。
15.共同节省。
16.预期利益
17.公用事业
18.利润分配。
十九。从执行业务/项目的能力中得出的因素。
1.具有经营类似业务的经验。
2.熟悉特定业务的特征。
3.在准确的时间和所需的时间提供合格的关键人员。
4.了解将进行谈判或商业化的区域。
5.项目，合同或业务组合的完成程度。
6.项目，合同或业务组合的质量。
7.参与执行项目（设计）的准备的可能性
8.时间完成要约所需的项目（技术准备）。
9.复杂性，可建设性。
10.对新技术的要求。
11.竞争。
12.需要工作许可证，区域释放许可证等。
XX。影响该术语的因素。
1.截止日期，里程碑和重要事件。
2.可用的工作日。
3.官方非工作日。
4.可能由于第三方或外部情况而导致停工。
二十一 监管因素。
1.许可证，为可能导致延误甚至违反的人员而系统建立的通行证。
2.与环境有关的规定产量和其他排放的规定。
3.使用过时，过时的法规或文档。
4.与公司成立和业务开展有关的法律法规。
二十二。劳动因素。
1.劳动法律，设施和雇用劳动的限制
2.必要时有劳动力（机会）。
3.工作关系的特征。
4.员工的资格/资格/相关教育/专业素养。
5.工作道德/归属感/生产力。
6.适用和适用的薪级表以及如何执行它们。
7.潜在不良活动。
8.在工作人员中滥用危险物质（酒精，毒品）。
9.员工的激励，薪酬，激励，补偿。
10.在进行工作之前要充分沟通并承担所承担的责任。
二十三。来自客户的因素。
1.财务稳定性。
2.专长于项目管理。
3.干扰。
4.对质量的期望。
5.合同解释。
6.愿意/希望/有可能履行其义务。
7.其管理政策和/或管理团队的变化。
8.做出快速决策的独立程度。
9.代表客户的实体的技术和管理能力（如果有）。
二十四。从客户对产品和服务的需求和期望中得出的因素。
1.无论现在还是将来，都可以进行市场研究，进行客户调查以及其他获取信息以确定产品和服务的需求和期望的信息的方式；
2.已经进行了研究，以使客户对产品和服务的需求和期望的满意度与组织决定在其中开展业务的市场和市场部门保持一致。
二十五。从培养和改善客户关系的策略中得出的因素，您需要考虑以下因素：
1.确定并满足客户的日常联系需求；
2.妥善处理通过日常与客户联系而获得的信息，包括他们的投诉；
3.与客户保持积极主动的联系，无论是亲自还是通过电话，来信等，以讨论和解决他们的需求，期望和关注点；
4.跟踪销售，服务和其他联系，以确定客户对产品或服务以及销售和服务流程的满意度；
5.尝试在与客户的销售和服务关系中保持创新和创造力；
6.使用定期调查，获取数据的其他结构化方式以及通过与客户的日常联系获取的信息，例如；您的投诉，以确定您的满意程度；
7.利用对客户的调查结果和其他形式的获取信息，识别并进行改进，以根据客户的需求和期望加强与客户的关系；
8.与客户合作以建立伙伴关系。
二十六。商业管理产生的因素
1.设计商业和销售网络成员应接收或正在接收的信息
2.在商业和销售活动中所有有关方面都有及时和相关的信息来评估与商业和销售活动有关的目标的实现的真实和客观可能性。
3.为客户设计和系统应用ABC分类工具。
4.拥有一个针对客户拖欠和债务数据的统一评估系统。
5.拥有一个信息系统，可以捕获，控制，发布，适当和及时地分发，分析，评估，讨论和持续改进商业活动销售的主要指标，访问次数，访问频率最重要的客户，新客户的百分比，已发行和转换为销售的要约，要约不进行的原因以及每个实体的兴趣指标（取决于每种情况和时刻）。
6.知道哪些客户或产品获利最高/最低
7.有系统地评估新信息和通信技术在商业管理和销售网络中的状态，更新和应用水平，以及销售代表接收和发布报告的格式，用于分析这些工具的工具，满足他们的需求和组织的百分比，上述工具的易用性，分析其商业活动数据的自治程度以及必须花费的时间将您的数据分析为信息，知识和情报。
8.实体将其基本活动用于商业化的另外两个重要要素与它们的商业报告的过程和频率以及由此产生的警报有关。从这个意义上讲，可以提出以下建议：
二十七。来自商业报告流程的因素
1.评估商业报告管理过程的自动化程度。
2.评估手动数据输入或列表切碎任务（如果仍然存在）的数量。
3.量化每月在这些过程中花费的小时数/人。
4.对所犯错误进行量化，区分，频率，分类和排序。
5.评估此过程对公司造成的管理成本。
6.知道销售网络的所有成员和相关方可以很容易地临时提出和接收新报告。
二十八。从报告和警报的频率中得出的因素
1.从这个意义上说，重要的是对报告分发到商业和销售网络的频率进行系统的评估，以及它是否确实实用和充分。
2.关于警报，以这种方式设计系统是适当的，即当一个销售代表偏离目标时，或者其中一个客户突然中断频率时，商业经理和销售网络会收到警报。购买以及客户拖欠付款的时间。
二十九。承包商从材料和设备供应中得出的因素。
1.数量变化。
2.没有全面和最新的供应商评估
3.所请求的供应与所提供的之间的差异。
4.质量。
5.价格。
6.可用性和获得的可能性。
7.机会。
8.供应不确定。
9.合同规定的购买过程中的限制。
10.物资损失的可能性（盗窃，故意破坏，损坏，转移）。
11.原产国/目的地国或组织本身在购买过程中施加的限制和规定。
XXX。来自设备，检查，测量和测试的因素。
1.可用性/机会（基本和紧急）。
2.所需设备与现有设备之间的对应关系。
3.设备租赁费用和租赁类型。
4.设备的技术条件。
5.及时的维修保养设施。
6.损失或损坏。
7.使用前的验证保证。
8.更新了可用设备的技术数据。
9.如果校准过程，频率，方法，验收标准和操作不令人满意，则缺乏准确性。
10.根据国际公认的标准对设备进行校准和调整。
XXXI。来自分包商/供应商的因素。
1.技术资格。
2.根据合同验证分包商/供应商的场所，过程，产品。
3.财务稳定。
4.截止日期/可靠性。
5.质量要求。
6.价格。
7.机会。
8.在类似情况下的已知评估。参考文献。
9.经验。
10.独立性。
11.他们可以提供保证。
12.雇用少数民族/妇女/残疾人，社会某些阶层/特定专业等的义务。
13.分包商和供应商的质量记录。
XXXII。设施的保养和保管产生的因素。
1.现有设施/建筑物。
2.存放由物业/发起人/合作伙伴或第三方提供的材料/设备和工具。
3.托管服务实体。
XXXIII。由特殊原因引起的因素。
1.客户投诉。
2.未保险的风险。
3.第三方引起的诉讼。
4.担保和保证金。
5.许可证要求。
XXXIV。来自可能的伙伴或伙伴的因素。
1.了解当地市场
2.了解企业家，真实和潜在客户的习惯，习俗，兴趣，行为和特质。
3.了解国家法律。
4.商业，政治和社会等级制度。
5.信息级别以及业务环境和项目执行场景的更新。
6.企业家能力。
7.社会关系。
8.对促进谈判或项目的国家的认真，执着和同情。
9.财务能力。
10.保证。
11.与其他市场的关系和可能引起关注的情况
12.在类似项目或业务中的经验
13.独立程度
14.质量，经济，财务，业务和个人期望。
XXXV。来自管理者的因素。
1.他们是谁，迄今为止他们取得了什么成就。
2.您的动机和愿望是什么。
3.为什么是合适的员工。
4.他们在多大程度上致力于公司的成功。
5.您在公司的财务承诺和投资。
6.小组工作的质量。
7.发展公司的能力。
8.明确和理解公司的理念和使命。
9.对公司业务的了解。
10.行政文化。
11.信息系统和程序在运行和控制中的有效性。
12.管理作风和管理素质。
13.在前几年，项目和业务中实现目标的成功与失败。
14.整合不同领域和等级层次的目标。
XXXVI。从信息系统衍生的因素，可确保管理层和有关方面在业务或项目的指导和管理过程中及时做出决策。
1.信息系统的特征。
2.自动化系统的特征。
3.报告和内容的类型。
4.将所有信息集中在一处
5.拥有简单，强大且灵活的细分工具
6.轻松获取所有信息
7.允许快速方便地输入数据
8.适应每个用户的需求
9.促进对销售队伍的控制
10.可以快速访问每个客户的历史记录
11.跟踪销售机会
12.管理营销活动
13.能够分析销售区域的数据
14.与您公司的其他应用程序集成
15.允许从任何地方访问
16.能够适应您公司的流程
17.可以随着公司的发展而扩展
18.能够协调营销，销售和客户服务领域
19.让我们知道每个客户的获利能力
20.简化对客户的响应
XXXVII。计算得出的因素
1.公司自动化的百分比。
2.软件和硬件更新级别。
3.现有或计划中的通信网络
4.设备的平均寿命。
5.每个用户的平均使用时间。
6.评估计算机系统的战略一致性。
XXXVIII。建立短期和中期目标的因素。
1.明确定义预期的最终结果。
2.建立衡量标准，以了解您的成就。
3.确定在您的应用程序中利用的可能机会。
4.让准备参与该应用程序的高管参与。
5.任命一名协调员或负责该申请的人员。
6.预期可能出现的困难以及可能的纠正措施。
7.有实现它的程序。
8.清楚，简明和翔实。
XXXIX。技术衍生的因素
1.了解和使用新技术。
2.最新的技术采购计划。
在业务或项目的设计和构思阶段，重要的是计划检查一下国际上报告的那些要素，这些要素是其后续实施中最常见的失败。其中，可以提到：
*它们不包含对历史数据的比较分析。
*预算准备不充分。
*不考虑社会，经济和政治因素。
*并未考虑项目所需的所有成本和费用。
*没有进行可行性研究。
*没有提及获利能力和资本回收时间。
*没有进行市场调查。
*没有可靠的行政，会计和财务信息。
*没有关于比赛的信息。
*财务和销售预测数字没有真正的支持。
*缺乏演讲能力和不良写作。
Ing。Arturo Luis Romero教授
