这是Don PedroGonzález公司的特别星期一，那天公司的会计向公司所有者及其最亲密的合作者介绍了一年中发生的事情的摘要。
在这一年中，“Gonzáleze Hijos”的活动与之前的活动相比已显示出显着的恢复水平。销售量不仅保持不变，甚至增长了30％，这导致需要雇用新的运营商和员工来进行公司的管理。
一切都表明，这将是一次安静的会议，在这个会议上，有足够的理由来庆祝和庆祝业务的增长，因为它可以在每个人张开的脸上“看”出来。这就是为什么没有人惊讶地在笑话和笑声中一个接一个地走进会议室，以便在这种情况下可以开始展览的原因。
整个过程中，表情都在变化，沉默变得更加紧张，周围的环境开始变得不舒服，所有人都感到不安。
会计师提出的情况表非常清楚，毫无疑问。该公司的经济财务状况不佳，而且，对未来的不确定性水平是合理的。
每个人都很难理解他们在听什么，评论几乎是一致的-“怎么可能？” -
如何解释这一点，在计费水平增长三分之一并伴随着客户群的显着增长的时期内，该公司的装机容量几乎达到其装机容量的80/90％在此期间必须进行3个班次来满足生产需求，结果是否不好？
我刚刚用一种非常简短的方式描述了这种情况，不幸的是，今天在中小型公司中并没有那么困难。几乎自然而然地出现的问题是：“如果我们越来越努力工作，怎么会看不到我们努力的结果，即现金流的紧张程度或我们可以专门用于业务再投资的利润率呢？”
显然，在这种情况下，与雇主有很多讨论。我们不仅要向他表明可能存在运营问题（这肯定是最容易发现的），而且从根本上说，我们必须帮助他意识到这些情况通常是已经存在的业务运营方式或风格的体现。它不能满足市场对战略和竞争性需求的需求。
很多时候，中小型商人倾向于混淆看似相似但不相似的概念和表达，例如：
o成长与评估公司发展程度的发展不同。可以简单地说，增长是一个概念，它与仅仅增加一个机构或组织的规模有关（更高的营业额，更多的员工，更多的资本货物，更多的平方米以及达到更高的生产能力），而发展则与整合能力相结合，从而为公司创造更大的价值（更高的知识水平，能力发展，符合业务需求的组织文化等）。 ）。
o有效的公司与有效的公司不同。做事情（效率）与做好那些真正必须做的事情以及必须做的事情的方式是不同的。
o大型公司与大型公司不同。一家大公司只是一个成长的公司，而一家大公司是已经开发出能够提供超出其规模的不同级别的服务或产品的功能的公司。
在中小型企业的生活中有一瞬间（如果我们不想重复“Gonzáleze Hijos”的经历），有必要意识到，该模型仅基于增长，或者仅基于监控来驱动数字变量（例如周转率，生产水平，人员数量）必须不再是我们评估管理的参数，为此，必须改变的第一件事是我们对管理职能或职能的看法公司管理，因为如果“一分钱”旨在“资助”我们的效率低下，而不是让他们获得更高的满意度，那么绝对没有客户愿意为我们的产品支付额外的一分钱。
我们的宏观经济环境每天都在打击我们，并永久性地迫使我们重新考虑我们的工作方式（或至少应该如何做）。中小型公司通常与之共存的流动性不足，对我们产品的需求下降，我们的市场过度和激烈的竞争，不可能根据我们的需要拥有一定数量的营运资金业务，投资组合周转率的下降，为资助我们的活动而必须支付的利率，税收压力，这是中小型商人在解释原因时通常使用的一些响应没有达到公司继续发展所需要的结果。
出于同样的原因也是问题的根源，如果您重新阅读它们，您会发现在所有情况下，公司都会“放下自己”，而牺牲了其他人的决定权，无论是他们的客户，竞争对手，银行，政府等。认为自己是永久的“受害者”这一事实意味着责任永远不在我们的承受范围之内，因此，我们唯一能做的就是通过加倍努力做更多的相同事情来维持生存（也就是说，我们一直在做的事情） ）以尽可能最佳的方式进行，直到一切可能发生变化（在我们公司的心态中，这意味着一切都会恢复到以前的样子）。显然，在截然不同的环境中进行更多相同的工作永远不会确保我们将获得我们曾经获得的结果，但是，尽管如此，我们低下头，越来越猛烈地抨击。
当然，这不是力量或努力的问题，而是要理解的是，如果我们以前不改变自己，背景对于我们也不会改变。爱因斯坦（Albert Einstein）告诉我们：
“我们不能假装使用与我们以当前形式生成世界时所使用的相同工具来改变世界。”
有几个基础可以解释“Gonzáleze Hijos”的朋友（以及许多中小型企业家）发生了什么，我们将在下面介绍其中的一些。
*每天都活着。没有任何形式的计划或预算，无法预见任何困难，一旦发生困难，就必须不惜一切代价解决，这对公司的健康将产生不可弥补的影响。企业家位于业务轮的中间，这消除了对公司发展的看法不同于任何合作者的可能性。从外部位置到日常生活的眩晕的中长期战略远景和分析完全被认为是不可能的。
*经济与金融混为一谈，在出现现金问题（成为通用货币）之前，通常对资金流动的看法优先于获利能力（但不是有意识的）。在企业家的思维方式中，似乎直到某些决策“神奇地”出现在结果表中之前，对这些决策的经济后果似乎没有明确的认识。很少完全意识到影响，例如，由于生产计划不佳或物流而导致的额外货运成本增加，而这种影响仅分配产品而不评估最佳选择和条件。
*紧急事项优先于重要事项。由于企业家总是太忙，因此没有足够的时间来执行公司所需的分析和重新考虑。这样，问题和错误就会一遍又一遍地重复，这意味着所隐含的额外成本和费用，并且为了填写表格，不会对其存在的原因进行分析。
*志愿服务始终被用作解决任何问题的手段。似乎只有通过增加工作时间，增加工作人员的忙碌，延长工作时间等才能解决任何困难。但是事实并非如此，当我们的竞争对手投资新技术时，并非总是能够与增加的员工数量竞争。不可能简单地认为客户和/或供应商在任何情况下都会“陪伴”公司，并且他们将根据业务关系的年限知道如何弥补我们的不足。银行经理给我们所需的信贷额度是不可想象的，因为该公司由“好工人”组成。
*手段常常与目的混为一谈，例如，周转率是实现盈利的手段之一，也是唯一的手段。但是正如我们已经提到的，为了增加营业额（手段），我们多次通过折扣，促销等方式辞去盈利能力（最终）。我们要么提供过高的收款条件，要么直接出售给信誉不佳的客户。
*不考虑维持一定水平的活动而没有相应水平的管理质量的隐性成本。从中小企业企业家的角度来看，提高活动水平的唯一后果似乎是提高收入水平。实际上，从不对成本增加和公司资产所承受的努力进行分析和权衡该决定的负面后果。如果例如机器没有为此做好准备，那么长时间保持过度的活动水平将严重危害我们的生产能力。
*对于所服务的市场以及公司提供竞争性服务的可能性没有现实的愿景，在很多时候，出于向所有客户销售产品的“健康意图”，我们并不知道我们没有必要的资源（营运资金），因此，所有客户通常都会感到不满意，并且非常不满意。结果，客户忠诚度降低，必须更换失去的客户的成本增加。
*没有必要的资金流动。我们发现资产的固定化程度很高也就不足为奇了，特别是在销售债务人（销售额增加而没有相应的收款效率）或存货中（因为销售和生产预测并不总是正确的）。集成）。由于上述资产固定化，余额开始在应付账款类别（无论是商业和/或财务）中累积，但更糟糕的是，公司的形象开始恶化，因此，存在以下风险：和她一起工作。由于这种情况，银行开始以高于市场上通常水平的条件（利率）“惩罚”它。供应商选择的价格是我们的价格，该价格还包含了关于收回资本的可能性（当他们继续向我们出售时）的不确定性因素。还发生了其中一些选择不再与公司合作的情况，因此不得不从其他人那里收取费用，这些人要么向我们收取的费用远高于市场上的通常价值，要么迫使我们立即向他们付款。这两种情况都暗示着公司通常不具备流动性，并且需要能够运营，因此，通常尝试通过银行或银行外融资来解决，这意味着成本过高，而这种成本并不总是如此。我们反思盈利能力，直到月底现实降临。
*中小型公司通常在应收账款（债务人的质量，条款和偿付能力）与应付账款之间出现明显的不平衡。对于中小型企业来说，永久地认为付款日期始终是真实且已知的承诺，而收款日期只是一种可能，这并不奇怪。对于公司而言，为了维持活动水平以产生资源以使其即使在先前提到的情况下也能够继续“转向”，在其活动方面承担非常重要的风险太普遍了。而且我认为我们所有了解中小企业问题的人都知道，如果在那段时间里，商人作为基本的关注和日常工作必须向银行提供保险，您不能专心于经营业务或为业务发展开发新的机会。
当然，这些只是影响中小型企业生活的一些事件，但是不幸的是，在大多数情况下，这些事件是未知的，可以避免。更糟糕的是，商人不仅对他们变得如此习惯，以至于他不再看到他们（即使当他在他们面前时也是如此），而且他也没有将他们与他们对获利能力的直接影响联系起来，这使他像一开始就给他带来了不愉快的惊喜。从文章。
因此，直到现在仍像新推出的陀螺一样疯狂旋转的公司开始失去最初的动力，随时都有下跌的风险。商人尝试的唯一辩护是提高业务周转率，但这并没有解决问题的根源，而问题的根源保持不变。就像我们通常说的那样，中小企业负责人大部分时间都是在灭火中度过的，在这种情况下，我们可以说提高公司的转弯速度与大火一样有效果，它将使更多的事情复活。矛盾的是，您工作的越多，情况就会越糟。
不幸的是，对于商人而言，这张桌子无法用金钱（获得信贷）解决，我很遗憾地说，因为问题更加严重。有必要从为客户创造的价值的角度重新考虑公司的一切事情以及公司的工作量并提出质疑。
当您知道真正发生的事情时，当您决定“攻击”发炎的器官，而不仅满足于尝试降低发烧时，就可以开始传播这种情况，这无非是对真正邪恶的反映。
雇主必须认识到这种情况，并接受他必须改变自己的风格。多少？公司提高竞争力所需要的一切，这不仅意味着重新定义其在管理层中的角色，而且还包含了新的看待事物的方式，因为正如Paul Allaire所说：
“以不同的方式做事……您必须以不同的方式看待它们。”
只有这样，我们才会停止问自己“为什么还要工作……”。我们每次都变得越来越糟。”
