第二部分：销售策略II的组成部分
完善业务并构成战略基础的两个职能是生产和销售，所有其他职能必须服从于这些职能。
任何企业或公司的基本管理方法都不能脱离此前提的考虑。
（摘自书中的考虑：“战略与销售策略。如何提出和执行市场竞争策略”）
本组织可以使其他所有事物保持秩序，但如果它不能令人满意地生产和销售，则其余的都无关紧要。从最小的公司到最大的公司，都有一个基本事实：它们全都由企业支持。
当组织健康成长时，它们被迫将支持任务（从最基本的会计到管理任务再到复杂的商业任务）纳入其结构中。这些支持功能是支持结构的一部分，仅由于业务需要它们而被理解和证明是合理的。
业务的唯一两个功能是生产和销售，它们使业务的本质意义得以完善，即支持“一项为实践者带来效用，利益或利润的活动”。
逻辑上假设没有人会从事生产不能销售的产品，因此SALES的功能高于生产功能，因此构成了业务的基本任务。如果不出售，则无需生产，并且所有支持任务也不重要。
为了使企业或公司有效地管理其销售任务，他们需要将所有组织资源集中于此目标。此外，由于销售任务本质上涉及市场行为以及与竞争者的互动，因此不能将它们“束缚于实验室利益”，也不能在远离联系点的环境中确定特权，通常与计划工作有关。销售是与Action紧密相关的日常任务。
像大公司的经理一样，企业家必须始终保持对销售的清晰精神关注。这是良好管理和获得结果的最佳保证！满足此要求后，其他所有内容都可以轻松容纳。
销售策略至少涉及以下内容：
- 与销售相关的主要目的的方法，销售目标的确定，如何出售（战略路线，战略方法，个体策略），市场评估，战略资源的识别，评估，定位和移动。
第2点和第3点的概述如下：
设定销售目标和如何出售注意事项
所有销售策略均始于以下事实：销售目标取决于四个因素，必须认真评估和解决这些因素，因为它们会影响它们的质量：
- 需求-这些与可能性和需求没有直接的技术关联。因此，它们会影响基本战略原则的基础：手段与目的之间的平衡。另一方面，欲望是制定目标中必不可少的要素，其存在是不可知的。期望。-他们比Desires具有更多的技术基础，但它们也会产生重要的偏见。它们会影响手段与目的之间平衡的战略原则。渴望。-特别是，它们在人与人之间以及在其社会整体中拥有更大的权力，但是它们构成了技术上合理确定目标的最不利因素之一。梦。- 可以从哲学上解释梦对人的一般进步的引力，但是出于设定目标和实现目标的目的，它们构成了对目标质量不利的条件之一。
请注意，销售目标不受这些因素的限制，该过程将继续为以下问题定义答案：
比？
我们想卖什么？
- a）销售战略定义了本组织管理单一业务的工作，即生产和销售职能的统一运作。如果在这两个功能上操作不统一，则很可能这不是一个业务，因此您需要定义多个销售策略。
我们要卖什么？您必须精确地缩小范围。
- b）为解决“我们要出售什么？”这个问题而加入的第二个变量是，许多组织的明显意图是出售比产品实际提出的“更多的东西”。在这些情况下，其目的是出售产品可以提供的“特定功能”或“附加值”。不应忘记，销售演习与销售“漏洞”并不相同，必须在问题的答案中阐明这种区别。
为什么？
我们为什么要卖这个？
生产和销售职能可以改善业务，但不作解释。
每个企业在开展活动时都必须支持一项原则或理念。也许这只是一种重商主义或投机性的取向，但是从那时起，它已经构成了它试图在市场上占主导地位的原理或意义。
除了明确，准确，有力地回答“为什么”之外，没有任何销售目标可以得到管理。
多少？
我们要卖多少？
我们可以卖多少钱？
我们应该卖多少？
这些问题的答案必须对销售工作进行必要的量化。在极少数情况下，这三个问题的答案都是相同的。在很多情况下，您不能卖掉您想要的东西，或者您必须卖出一定水平来保护基本利益。
什么时候？
我们什么时候要达到销售目标？
目标的实现取决于它们自身的数量以及尝试达到目标的时间。根据“数量”，有必要稍后评估时间是否足以满足目标。
哪里？
我们想在哪里卖？
可以这样定义企业，特别是在通过地理上同质的市场中的生产和销售职能或构成特定地理单位的市场来完善企业时。如果不满足这一前提，则可以说存在一个以上的业务，这实际上使本组织变成了公司而不是组织实体。在这种情况下，是一家地域多元化的公司。
给谁？
我们想卖给谁？
销售策略非常重要，条件是要针对战略工作所针对的个人或个人群体。
这些目标的统一程度越高，则该战略有效性的保证就越大，因为最终，它将能够在潜在客户之间进行足够的深度工作，从而倾向于旨在主导市场的行动，而不是旨在征服或建立市场的行动。 。
反对谁？
它会影响或试图影响自己的销售目标的实现？
在确定销售目标时，还必须确定与谁进行对抗的竞争者，以及打算如何影响他们的利益以谋取自身利益。
实现您自己的销售目标应始终被理解为一个从竞争对手那里“抢走”销售额的过程。从这个意义上讲，没有考虑因素表明自己的销售是市场增长或对所提供产品或服务类型的需求的影响。这种考虑具有完全中立的意义，因为最终的需求缺口（或未满足的需求）将试图被市场竞争的代理商之一所弥补。如果在某个特定时刻没有发生，您只是在从竞争对手那里拿走他“尚未”拿走的东西。
怎么样？
我们将如何实现销售目标？
回答此问题将开始销售策略实施过程的最后一部分。
这个问题的答案基于三个阶段的发展：
1.-制定战略的路线或路径的定义（有4种选择）：
- 专注于关键成功因素，利用任何类型的相对优势实施实践积极进取的创新能力
2.-战略方针或大战略的定义（在战略运动过程中可能涉及多个个人或直接战略）。
3.-个人或直接策略的定义。
战略路线
将精力集中在关键的成功因素上。-它支持使用本组织确定为自身优势的因素。这些因素的动员为销售策略提供了坚实的基础，如果它们针对竞争对手的弱点则更是如此。关键成功因素为制定销售策略奠定了坚实的基础。
充分利用任何类型的相对优势。-充分利用任何类型的相对优势，是战略要务，也是行动条件的必然要求。与关键成功因素不同，利用相对优势可以为组织带来更多的精力和时间投入。它还需要更好的战略资源运作条件，这将比关键成功因素之路所要求的承担更大的负担。
将侵略性倡议付诸实践。-侵略性倡议涉及更多风险，但也有望带来更大结果。
侵略性倡议更多地是时机问题，因此具有战略意义。它们是在市场上得到最艰难答案的策略。这是要意识到并要做好的准备。衡量侵略性倡议的力量很难。计算其范围也不容易。由于所有这些原因，最好准备最大数量的有害效果。
进行创新。-创新必须呈现“新闻”，“新事物”。这意味着存在差异，并且将其纳入业务领域对战略的处理时，几乎总是会带来成功。创新的另一种方式是做新的事情。新的总是不同的。
战略方针
顺序策略-它们是一系列连续的步骤，每个步骤都取决于上一步，从而导致最终目标。
该方法依赖于顺序战略的存在，通常解决难以实现的目标。为此，有必要在连续的“批次”中调动本组织的战略资源，正好是当海浪在接触海滩时展开：一个又一个，有节奏有序。
累积策略。-它们是一系列行动，显然是随机的，但实际上是为达到逐步达到以前所达成目标而计划的结果。随着时间的推移，它们会产生出色的结果。
与先后采取行动的先后顺序战略不同：在先行累积战略中先后行动的先后行动：先后行动，再起其他行动，再起其他行动。
间接或威慑策略。-他们使用心理压力击败敌人，从而避免身体接触。这些策略强调政治，经济，社会和心理压力，而不是武力，试图在大量资源投入行动之前使敌人失去平衡。在这些情况下，谈判，武力示威，视在运动，威胁等非常有效。
联盟战略。-联盟战略并不经常发生，在所有情况下都涉及大量的动向和对资源，目标，计划等的承诺。
平衡策略。-在商业世界中，竞争对手的专利，商标，文学财产，广告权以及向市场推出产品的挑战中发现了一些用于抵消对手的典型平衡策略。与敌人的堡垒直接竞争（IBM自己生产影印机攻击Xerox的典型例子）。
抗衡战略-在商业世界中，抗衡战略行动是通过向竞争者提供独家服务来消灭竞争者的主要客户，或者消灭获得或控制其准入权的原材料生产中心。 。
第二部分：销售策略II的组成部分
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进一步的细节，请预订：“战略和销售策略。如何提出和执行市场竞争战略”
作者数据-
Carlos Eduardo Nava Condarco是玻利维亚人，现居住在圣克鲁斯·德拉塞拉市，是一名业务管理员和企业家。他目前担任公司经理，业务战略和个人发展顾问，作家和企业家教练。
该书的作者：“创业是一种生活方式。发展企业意识”
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