摘要：本研究先前的标题为：诊断SPA产品的市场营销组合的当前状态，建议采用围绕该问题的理论框架，使用方法学指南或“记忆指南”进行诊断; 最后，它设法确定当前市场营销组合的要素，并在未来建议采取旨在纠正当前商业错误的措施，以改善服务及其组件的当前状态。还使用营销工具，例如：五种力量的模型，SWOT和组合的组成部分：产品，价格，分销和沟通。
关键词：营销，营销组合，产品，服务，SPA，诊断。
介绍
健康旅游业已在世界各地的消费者中深入渗透。今天的快速步伐，城市的压力和日常工作，促使越来越多的人寻求逃离几天，以恢复身心平衡。在线和传统旅行社以及旅行社都已对此予以充分注意，并越来越多地在其报价中加入更多此类旅行，或在其套餐中添加健康和养生元素，例如参观温泉，特殊治疗等。其他（马丁，2009年）。
度假和特定的健康旅行已经渗透到一个更成熟的公众（或多或少的慢性小病），以及利用周末或“脱节”桥梁的年轻人。因此，这类旅游的客户年龄在25至65岁之间大幅波动。尽管所需的产品可能有所不同，但由于年龄较大的人会寻求更专业的住宿环境并需要更长的住宿时间，而年轻人（多数是一对夫妇）将寻求休闲的周末，浪漫的氛围或与休闲活动有关的周末，文化与自然（马丁，2009年）。
为了满足这一需求，专门针对特定健康和保健产品的代理商和旅行社应运而生，例如Nextel，一家致力于健康旅游营销14年的批发商，其销售额的75％对应于此类产品。据该公司商务总监乔迪·古里（Jordi Gurri）称，这类旅游的平均年龄为30-55岁，他们是一对夫妇旅行，尤其是短途旅行和周末度假，平均费用为200欧元。每人。
另一方面，一些在线代理商还结合了其他休闲和保健产品，例如水疗中心的访问或对他们的短暂休息，自然风光和文化之旅的特别护理。 Rumbo.com在其网站上的周末就是一个例子，向客户提供Sierra del Maestrazgo的短途旅行或昆卡的展览以及在该地区温泉的住宿。 Rumbo市场总监Virginia Barbancho表示：“在这种趋势下，健康旅行是其中一种类型，在健康旅行中，将迷人的酒店住宿与水疗护理，巧克力疗法，热循环等相结合。受到客户的青睐，以及美食，文化和体育活动”。相等，乔迪·古里（Jordi Gurri）保证，近年来这种类型的需求一直在逐渐增加。 “我们看到了将治疗套餐纳入非健康旅行的兴趣。例如，在加利西亚停留以进行旅游观光并结合抗压力或美容护理”（马丁，2009年）。
以同样的方式，在线代理商Rumbo.com会为那些传统上以阳光和沙滩为旅游资源的地区（例如贝尼多姆）提供周末度假，其中包括一系列疗法，例如按摩，淋巴排毒等。
大多数健康旅行通常被认为是短期旅行或周末度假，而不是长期旅行。 Nextel的商务总监说：“ 75％的行程是三天，而售出的只有25％是六天以上。”他补充说：“通常，长途旅行的营业额较高，因为尽管预订的次数减少了，但价格却更高。”根据古里（Gurri）的说法，这种旅行的理想时间通常是夏季，一年四季都是桥梁，尽管“这一部分不会因季节性销售而出现过分下跌”（马丁，2009年）。
Rumbo的行销总监Virginia Barbancho同意Gurri的观点：“近年来，总体而言，我们对这类短暂假期的需求有所增长，但这通常是两到四天的短途旅行关闭在西班牙和欧洲的首都”。
在这种健康旅游趋势的热烈影响下，专门从事这一领域的在线代理商已经在我国国内外出现。例如SalutemPerAcqua.com，这是一个专门从事温泉旅游的网站，它使您可以在整个西班牙的温泉，海水浴和温泉酒店进行在线预订。您的目标受众是从周末与您的伴侣一起在带水疗中心的酒店中寻找所需内容的用户，到在您所在城市的城市水疗中心进行热疗课程的用户。同样，该网站提供有关治疗，产品和场所的完整信息，您可以在其中获得上述服务。另一个例子是www.dormirenbalnearios.com，这是一家在线代理商，专门从事整个西班牙地理区域的水疗预订，它允许按省搜索，并提供有关场所和那里提供的治疗的详细信息。除了放松身心和休闲度假外，近年来还开发了所谓的“医疗旅游”或“手术刀”，成千上万的人利用休假日在目的地进行手术，主要是美容。价格比其原籍国便宜。这种趋势导致出现了提供此类旅行的代理机构，其形式包括机票，前往诊所的转诊，住宿，医疗中心的干预和术后服务。近年来，所谓的“医疗旅游”或“手术刀”得到了发展，成千上万的人利用他们的休假日在比房价便宜的目的地进行手术，主要是美容手术。他们的原籍国。这种趋势导致出现了提供此类旅行的机构，包括机票，旅行社，住宿，医疗中心干预和术后服务等。近年来，所谓的“医疗旅游”或“手术刀”得到了发展，成千上万的人利用他们的休假日在比房价便宜的目的地进行手术，主要是美容手术。他们的原籍国。这种趋势导致出现了提供此类旅行的机构，包括机票，旅行社，住宿，医疗中心干预和术后服务等。通过包括机票，转送到诊所，住宿，医疗中心干预和术后服务在内的一揽子计划。通过包括机票，转送到诊所，住宿，医疗中心干预和术后服务在内的一揽子计划。
问题情况
2010年，定义了2010年至2015年的新商业策略，该策略优先考虑健康旅游的发展，作为一项策略：
- 加强旅游和健康在患者人数最多的市场中的地位，使那些沮丧的患者得到康复，并扩大为潜在的重要客户。
也在第6条指南中。古巴PCC大会在其第九章，准则260中定义：“以更快的方式创建，多样化和巩固互补性服务和优惠，以提供区别于该国的住宿，优先发展模式：健康旅游，海洋以及航海，高尔夫和房地产，冒险与自然旅游，主题公园，邮轮，历史，文化和遗产，会议，代表大会和集市等，其中包括对南海岸潜力的研究”（PCC，2010年） 。
在暴露问题的框架内，有必要为科学问题辩护，承认有必要根据MINTUR的新预测来定义营销和商业化策略，同时考虑到产品的国际繁荣和发展的可能性。取得更大更好的结果。
考虑到上述问题，定义了一个科学问题：需要诊断属于Cubanacán集团健康旅游的HICACOS设施的SPA产品的营销组合的当前状况。
与上述方面相对应，研究的总体目标包括：诊断属于Cubanacán集团健康旅游的HICACOS设施的SPA产品的营销组合的当前状况。该总体目标分为以下特定目标：
- 符合SPA作为旅游活动发展研究的理论框架，建立诊断Hicacos SPA产品营销组合现状的方法学程序，查看对产品营销组合现状的诊断结果。 SPA Hicacos。
研究类型和使用的科学方法
本研究是描述性的，旨在测量或评估现象或待研究现象的各个方面，维度或组成部分（Sampieri，1991）。通过科学的分析和综合科学研究方法，通过观察先前可用信息的方法来实现这些度量或评估，SWOT分析以评估产品及其组合及其内部的竞争环境，使用产品模型迈克尔·波特的5种力量
在研究中使用的方法和程序中，可以提及以下内容：
- 文件分析：旅游部门针对不同情况的报告，杂志和科学文章，文凭论文和旅游部决议等；直接观察技术，专家方法，协议索引以及目的是检查有关维度，流程，关键领域和指标的信息，以评估和评估指南的内容以及对指南所含问题的可能答案。
发展历程
2.3。研究中使用的方法
研究情况表
开始日期：2011年1月
完成日期：2011年5月
宇宙：在住宿酒店外寻找水疗服务的游客
人口：2010年期间访问研究设施的客户数量。
样本：未执行，与总人口一起工作
抽样估算器：未使用
研究中使用的方法顺序：
当前的工作试图作为导向的指南，以反映公司在营销方面的情况，主要是在经营方面。它的准备工作（Rojas，2006年）源于对打算在技术基础上执行此任务的组织的管理做出贡献的意图。
在其内容中，研究人员将发现一系列有用的问题，这些问题可用于设计通用策略，运营策略，组织策略和控制策略，以及执行从中得出的动作。
第二部分以业务计划或市场营销计划为基础，因为它是订购与销售有关的计划行动的主要工具。为了描述初始情况，使用了Porter的五种竞争力的说明性方案，在该方案中可以方便地添加产品，位置和品牌形象的特殊处理。此处提出的问题倾向于验证为公司过去提供原因的商业机会是否仍然存在或已经改变，并且在您的情况下，可能还有尚未发现的新机会。
接下来，针对组织的各个方面的现状提出问题，最后分析针对威胁和机遇的优势和劣势（SWOT分析）。
本章的最后几节包含对目标和策略的回顾，然后重点关注那些应由计划以及计划控制产生具体行动的方面。
第三章涉及销售计划，该计划必须纳入营销计划的规定中，并与之保持一致。本章首先回顾了公司的基本和运营策略，必须了解其销售领域的知识。然后以相当描述性的方式继续分析必须管理该部门的资源。
为了描述初始情况，使用了Porter的五种竞争力的说明性方案，认为对产品，位置和品牌形象进行特殊处理很方便。那里提出的问题倾向于验证为公司过去提供理由的商业机会是否仍然存在或已经改变，并且在您的情况下，可能还有尚未发现的新机会。
接下来，针对组织的各个方面的现状提出问题，最后分析针对威胁和机遇的优势和劣势（SWOT分析）。
在评估的每个方面，在评估观察和评估结果的过程中，将使用专家方法，并与给定系数相关联，从而确定诊断的显着策略性，同时还旨在对比相关标准以及将在本调查的第三章中提出的问题和结果。
专家方法（Jiménez，2004年）包括：当所研究的系统结构不充分时，使用著名的德尔菲方法（Goicoechea，Hansen e Duckstein，1982年，Molina，1987年）。与这类系统相对应的决策更为复杂，因为它们在其基础中存在的困难程度以及缺少信息有时会阻碍必须遵循的阶段的发展。在解决方案中，经验，决策者的能力，合格的专家以及参与该过程的整个团队都至关重要。这种方法是基于对专家意见的系统和反复使用，直到达成一致为止。在此过程中，要避免主导个人或群体的影响，同时要有反馈意见，以便达成最终协议。
特点：
- 存在一个与集体讨论方法类似的协调人，通过问卷，调查或小组评估工作，专家之间分别建立匿名对话，并通过几轮意见交换。进行处理，通过先前问卷的结果反馈给专家，使专家可以根据其他专家的判断元素来修改他们的主要答案，调查或问卷的轮次确定由响应曲线的演变，直到达成共识为止，消除了最分散的价值。
尽管该方法具有行之有效的方法，但它既复杂又令人尴尬。参与研究需要时间和耐心以及专家的共识。它可能会花费大量时间和金钱，因此使用它的人应该了解数据处理中随附的工具。
专家的甄选过程：
为了选择专家，使用了所谓的能力系数（OñateRamos，1988年），该系数是根据专家对所解决问题的知识水平以及能使他获得帮助的资源的意见而确定的。检查您的评估。竞争系数的计算如下：
K =（Kc + Ka）/ 2
哪里：
Kc：这是专家对问题所拥有的知识或信息的系数，是根据专家本人的评估得出的。
Ka：这是论点或专家标准的基础。
专家比赛问卷：
问卷第一阶段：
在此第一阶段，将获得信息，该信息允许计算专家拥有的与要解决的问题有关的知识或信息系数。第一栏中出现的项目来自以下两个方面：文献征询了受试者必须具备的能力，才能使他成为特定问题领域的专家，以及具有公认工作经验的人们的意见。
就是说，专家们对于专家所拥有的知识所具有的特征所具有的观点是指他人的。作者在第二列中列出了特定专家给出的特性的优先级或权重。这取代了其他作者使用的传统比例，后者仅获得了被评估者分配的比例值。
第三列表示被评估人的投票或第三方对被评估对象中特征存在与否的看法。这样获得的信息允许计算上述系数。
问卷第二阶段：
在该阶段中，获得可以计算自变量系数的信息。该信息与在第一阶段中计算出的系数紧密相关。知识源根据高，中和低标准进行分类，并为每个资源分配特定的值。这些结果的总和就是系数的总和。
通过对问卷各部分的得分进行平均，得出专家的熟练度系数K，建议该系数应在0.80 <K <1.00之间，以期对有意愿的专业人员进行严格选择。参加研究。
专家selection选程序考虑三个基本阶段：
- 确定专家人数准备专家名单征得专家同意。
建议选择的专家人数应小于或等于* n（Sánchez，1984），其中：
a -0.7到1之间的数字，由研究人员添加前缀
n-表征特定研究对象的元素（属性数量）。
哪里：
p：允许的误差百分比，是平均值。
k：与置信度相关的常数。
i：精度等级。
m：专家人数。
一旦执行了先前与专家相关的程序，共识系数将用于设定对所分析各个方面进行评估的最终标准，评估研究作者的标准与标准的一致性。组织中的精选专家。该系数的详细信息如下：
计算共识系数（Jiménez，2004年），以了解决策者是否接受主持人（在此情况下为研究人员）提出的建议，使用以下表达式：
Gc =（1-Vn / Vt）
哪里：
Gc =决策者对每个属性的接受程度。
Vn =反对票总数
Vt =总票数
如果在执行计算后，属性的百分比值为=> 80％，则接受评估的属性。如果它低于既定范围，则可以做出以下决定：
- 丢弃决策者标准并保留该属性；丢弃该属性，以维持其数量不得少于所使用决策者数量的条件；向决策者提供其他准则以尝试修改其属性投票。
结合这两种技术的过程包括：一旦对每个问题的结果进行了整体评估-下文提及的问卷指南，将结果提交给专家进行小组评估，最后标准的统一是通过对它进行评估的系数所产生的共识来实现的。
接下来，评估的方面和问题-与每个方面相关的指南以及各自的调查兴趣目标：
至。我们的产品：
- 我们出售什么？客户为什么能在竞争中偏爱我们的产品？与竞争对手之间有何区别？我们的产品利润如何？过去的情况如何？技术水平的未来如何？ ？上一次创新是什么时候？我们的产品缺少什么？我们的产品可以有多少新用途？
b。邮件定位品牌
该消息是尽可能简短的一组单词，能够准确表达我们产品的关键属性对于消费者的满意度。
应当以无需长时间修改的方式来制定它。这将使他们更容易被真实和潜在的客户记住。
- 哪个词最能定义我们产品的定位？我们产品具有哪些独特属性，并且在竞争中脱颖而出？我们的品牌在真实客户和潜力？我们是否有明确的信息？该信息是否简单？我们的品牌是简短还是广泛？您的文字是简单还是复杂？我们的品牌是否清楚地表明其指定的产品？我们的品牌是首字母缩写词？多少？我们已经拥有这个品牌很长时间了吗？我们的品牌是否受到法律保护？我们的同型产品是否得到更新？同型产品是否与其他已知的产品足够不同？我们使用标准颜色还是专有颜色？如果我们的品牌颜色是专有颜色，是否容易获得吗？在科特勒提到的十一个定位准则中，我们可以在某些类别中认出自己吗？ （质量，性能，属性齐全，安全性，速度，相同价格的更高价值，更便宜的价格，威望，设计，风格，易用性）
C。竞争对手：
- 谁是我们的竞争对手？竞争对手的产品的主要好处是什么？很难模仿哪些好处？竞争对手的组织的优势是什么？竞争对手如何获取产品的来源？融资？在哪些方面比我们更好地进行管理？在哪些方面我们得到更好的管理？相对于科特勒的定位准则，您如何对竞争对手进行排名？竞争对手的实力可能存在哪些差距？我们如何利用这些差距，我们的优势是否存在可以被竞争对手利用的差距？
d。顾客：
- 我们的目标是什么？我们目前对该目标的参与是什么？我们当前的真实客户是谁？我们与潜在客户保持何种程度的联系？我们的真实和潜在客户通常购买什么品牌？他们通常购买多少？ ？他们多久购买一次？他们通常在哪里获得供应？他们通常在什么时候购买？他们通常在什么时候消费？谁购买产品？他们购买现金还是需要融资？他们喜欢哪种融资？他们对我们的产品有什么看法？ ？您对我们的服务有何看法？我们的客户集中还是分散？
和。供应商：
- 我们的供应商是谁？与我们的供应商之间的关系是合作关系还是敌对关系？与他们中的哪一个是合作关系并且与他们是对立的？我们的账目对他们中的任何一个重要吗？与我们的哪个供应商我们是否需要为其更换付出高昂的成本？我们是否会从与供应商的稳定关系中受益？是否对供应商的服务感到满意？
F。收入：
- 是否注意到某公司正在考虑进入该行业？我们的行业是否对具有强大财务实力或技术能力的潜在竞争对手具有吸引力？如果有任何公司准备进入该行业：我们是否有能力提高进入壁垒？这些障碍会成为现实吗？它们的影响会随着时间的流逝而持续下去吗？
G。替代品：
- 我们的部门对新技术的出现有多大程度的了解；公司具有什么水平的创新机会；我们对研发有标准的分配吗？
B.内部分析
至。拥有者：
- 我们是哪种类型的公司？（家庭，人，资本）公司所有者的年龄？他们的业务专业水平是什么？可预见当前所有者的继任情况吗？所有者是否有其他投资？投资，与公司是否存在协同关系？公司与所有者资产之间的关系如何？当前所有者是创建公司的人吗？
b。位置：
- 公司位于何处？当前位置是否很旧？公众流通量是否很大？停车情况如何？费用水平重要还是有优势？未来是否存在可预见的法律限制？当前位置吗？是否有环境法规会改变公司在该位置的居住条件？当前位置是否足以开展活动？是否可以预见需要开设新场所？
C。该组织的结构：
- 公司中有多少人？公司有多少层级？职能是如何组织的？使用什么级别的外包来履行职能？上次组织结构图何时审核？行政程序多久审核一次？
d。组织文化：
- 执行人员的动力水平是多少？管理人员是否经常轮换工作？管理职位的招聘来源是什么？管理专业化的程度是什么？您如何综合评价文化？组织？（传统，官僚，创新，创意，杂乱无章，专业）。
和。人力资源：
- 公司是如何组成的？管理层的平均年龄是多少？在执行级别上对公司成员进行正规教育的程度是多少？在监督级别的公司成员？在管理级别的公司成员的正规教育水平是什么？在公司中获得的技能水平是什么？是否存在有机实例对人员进行系统的培训？人员培训的形式是什么？公司人员工厂中员工的平均工时是多少？聘用新人员的成本是多少？
F。SWOT分析（根据所用方法的建议）
- 公司的主要优势是什么？竞争对手容易模仿其中的任何优势吗？在保持所示优势方面可预见的未来是什么？确定的优势是否与任何相关的竞争优势相关？公司的主要弱点是什么？缓解或消除组织的弱点的可能性是什么？指出的弱点是否有特别的危险性？优点与公司的定位有什么关系？ ？劣势直接威胁定位和品牌形象？劣势威胁市场份额？劣势与公司的财务状况有关吗？
D.商业混合
至。产品
- 是否有战略原因要对产品进行更改？哪些？我们的目标细分市场发生了重大变化吗？
b。分配
- 我们是否在为当前的产品定义使用适当的渠道？销售点的布局是否正确或应该修改？
C。价钱
- 我们在市场上对设定的价格有何反应？价格似乎与我们的价值主张一致吗？
d。促销活动
- 组合中的其他变量需要什么级别的促销活动？我们应该更改促销方式吗？
和。手段：
顾客：
- 我们服务的细分受众群是什么？不同细分受众群之间的同质性程度如何？客户购买多少次？客户的保质期是多少？我们如何处理客户投诉？如何发现损失？如果我们今天没有发现他们，我们如何发现问题？我们如何找回离开我们的客户？我们如何发现潜在客户的存在？我们如何发现可征服客户的存在？我们该如何行动我们如何衡量客户潜力？
个人：
- 我们的人员是否知道他们在维修保养方面的责任；我们是否致力于在这方面对他们进行培训？我们是否有激励系统来刺激他们的表现？我们是否评估了这些系统的效果？
销售队伍：
- 我们的销售人员数量是否足够？您知道您的销售情况如何？您有足够的动力吗？为什么我们的销售人员应继续在公司工作并努力增加销售量的原因是什么？他们知道吗？ ？激励系统是否平衡？我们多久审查一次激励系统？我们对销售人员的培训工作是什么？多久？
股票：
- 我们是否会由于库存故障而失去销售？是否有些产品过多？是否有很多滞后？我们如何处理滞后的发生？
分配系统
- 当前的覆盖范围是否足够？我们多久检查一次其状态？我们是否出现在所有可能的渠道中？是否出现了我们不存在的替代渠道？我们如何衡量所使用渠道的有效性？
促销系统：
- 我们使用什么促销手段？我们使用的促销系统是否对销售人员的业绩有所贡献？是否有我们应该尝试的促销系统？我们如何测试我们使用的系统的有效性？使用我们的竞争，而我们没有使用？为什么？
最终开发指南
从前面的论述中，有必要对指南的构造方式及其预期用途进行一些说明。首先，决定采用一系列未解决问题的系统，以帮助研究人员重新思考组织的本质以及与市场的关系。
毫无疑问，在这个问题上，人们可能会竭尽全力，这会引发许多不切实际的问题。因此，尽管得出的结果数量不少于（对于营销计划有156个问题，对于销售计划有124个问题，其中在本研究中使用了用于诊断的选定部分），但估计有一个问题。有系统地提出问题的充分依据。与原始方法第三章相关的元素未包括在内，因为它们不会在研究结果中得到发展。
感兴趣的第三个问题是决定使用的知识库结构。在从一般性到特殊性，从战略性到操作性的各个问题的处理中，都尝试并遵循了逻辑顺序。
对于那些在计划任何类型的公司或组织的市场营销和销售中的特定活动时面临艰巨任务的人来说，这是一种“记忆帮助”。
由于有一个有用且推荐的参考书目，可以扩大本指南的范围，以免重复出现可以在此类资源中轻易参考的概念，因此请参考其中一种。
为了使指南真正有效，对每种情况进行调整很重要，因此，指南的长度是一定的。在任何特定组织中，有些问题可能过多或难以使用。另外，它们的数量会阻碍其使用，但是其实用性会进一步扩展。
显然，希望使用上面列出的调查表的研究人员必须谨慎并且具有宽泛的准则，以便消除或修改那些对实际应用没有帮助或没有必要的问题。
同样，添加一些未出现在您看来与制定计划相关的问题也可能很方便。
结论
一旦作者完成了研究工作的所有章节的编制，便得出以下结论：
- 总的来说，在寻求到达巴拉德罗的“阳光和海滩”旅游多样化的过程中，要解决一个重要问题，这与健康，生活质量和其他与之互补地结合在一起的因素有关。围绕该主题的理论和概念框架以及正在研究的问题，是根据“记忆指南”开发的，该程序用于诊断SPA HICACOS产品营销组合的现状，属于健康旅游CUBANACAN小组的健康旅游管理部门对SPA Hicacos产品服务的当前营销状态进行了评估，以便立即做出决策。研究证明了SPA Hicacos设施，他们在产品服务营销方面遇到了一系列困难，需要快速关注。
建议
- 根据本研究显示的要素及其状况制定营销计划，从而导致一系列改善当前状况的短期，中期和长期行动，并改善记录，控制和反馈信息的机制。活动及其与需求，供应商，人力资源和其他组成部分之间的关系，旨在对活动在其环境中的发展指标进行未来评估；此外，这项研究完成后，一旦建立了纠正措施，我们就可以评估其定量影响，并将这项研究扩展到SPA PLAZA AMERICA部门，以评估Varadero拥有的非酒店SPA特定活动的范围，从而制定全球战略。此产品服务开发的目的地。
参考书目
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