如果批发商在其销售量的一小部分5％的基础上将价格平均提高10％，则额外的净收入在数学上是可以预测的：只要不损失销售或增加销售量，销售收入就可以增加0.5％应用涨价政策的办公费用。如果您的企业每年销售800万美元，则额外收入为40,000美元；$ 4百万，$ 20,000; 200万美元，1万美元; 100万美元，5,000美元，依此类推。这些是年度股息，是提高滞销商品价格的“奖品”。
我与160名客户进行了核实，他们的年营业额超过3.3亿美元，他们每个人都认为上述价格上涨政策可以由任何批发商或分销商使用最新的系统来轻松实施。库存价格。许多批发商已经做了很长时间了。但是，如果没有有效的基于库存的采购系统，则可能会大大增加办公成本，从而“吃掉”部分储蓄。
价格上涨的候选人
首先，让我们确定传统批发商仓库中滞销商品的数量。为此，我们将使用两个客户的历史记录，但是任何批发商的销售记录都将不可避免地产生相似的结果。
案例1.一家拥有600个活跃客户的大型批发商每年的销售额为800万美元，存储15,000个项目，平均每日负荷为335张发票，每张发票包含6个项目，或大约2,000个帐单行。她每年约250个工作日，每年的工作量为500,000个计费行。因此，平均而言，一年中15,000件商品中的每件都售出33次。 600位活跃客户中的最后一位将购买平均商品需要18年。大部分商品每年仅售出6至18次，因此最后一位顾客购买缓慢移动的商品需要50年。
案例2。一个较小的批发商，有250个活跃客户，每年销售100万美元，有7,000个项目，平均每日工作量为70张发票，每张平均少于4.5件或300条帐单行。平均而言，7,000件商品中的每件商品每年的销售量少于12次，或每月少于一次。最后一位客户将花费30年才能购买到平均商品，而大型经销商要花掉几乎50年才能处理缓慢移动的商品。
这些事实对我们的管理人员所说的每个批发商都非常有意义。尽管不需要计算机来计算此证据，但计算机报告会对其进行确认。在大多数行业中，传统上不太活跃的商品中有75％至85％占销售的15％至20％，而不太活跃的50％通常只占5％至10％销售百分比。
库存百分比
以少量购买这些物品会涉及大量的库存投资，这要占它们在总销售额中所占的比例很小。因此，如果明智地订购，则占销售量15％到25％的商品中有75％到85％可以构成经销商库存的50％。使用类似的计算，50％的项目仅占总销售额的5％至10％，每年轮换2次，占库存投资的15％至25％。
还请考虑货币情况：少量最活跃的物品可能需要50,000美元的库存投资，但要出售10次，总计销售额至少为500,000美元。同时，最不活跃的商品中有50％可以获取相同的50,000美元的库存投资，但只能产生100,000美元的销售额。因此，您需要将这些缓慢移动的商品的价格提高五倍，以产生相对较少的活动商品的年度总利润。
显然，您不会通过低价商品的价格平均提高10％来减少损失，从而不会欺骗客户。实际上，如果您不尽快提高这些缓慢移动的物品的价格，那就是在自欺欺人。
实际使用
一些批发商告诉我，多年来，他们一直在使用提高其慢运商品价格的政策。它通常适用于很少的文章，因此它不会影响使用系统方法可获得的可观的额外收入。
上述计算表明，必须尽可能提高价格。他们还建议，只要公司以净价（而不是以折扣价）向大多数客户收费，就可以在不影响销售的情况下提高价格。
例如，以我们以较高价格购买的总客户而不是更大，数量更大的客户为例。经销商可以出售2,000种标准尺寸的地板纤维。这种高周转率的产品以比供应商定价低25％的价格出售给较小的客户。
现在，让我们假设相同的记录表明，较不流行的地板纤维一年仅售出60次，涉及约40笔交易。如果您有400个活跃客户，则平均每个客户将在10年内购买一次该商品。客户从您那里购买光纤并在当月与竞争对手购买光纤的机会相当小，因为您意识到光纤的价格要贵10％。实际上，您很有可能已经任命了一个或两个较小的客户，他们异想天开地抱怨这样的“前瞻性”文章的微不足道的费用。而且，正如我们所看到的那样，普通客户每10年，20年或50年只会购买数千种这样的商品。
您很有可能在不引起愤怒的客户投诉的情况下，向标准商品加毛钱。但是，在这里我们指的是缓慢移动的商品，并不是像快速移动的“糖”这样的商品，每个客户都花时间检查，在极少数情况下，他们不知道大概的正确价格。但是，如果“糖”的净价比供应商的标价低25％，则您的低营业额商品可以按15％的折扣出售给此类客户。价格上涨10％。
到目前为止，我们的分析仅限于较小的客户。假设大批量客户的折扣是大多数商品的40％，而不是25％。从长远来看，您可能会急切希望给他40％的折扣，因为这是您卖方所给的报价，并且客户有一个会计部门来检查每张发票上的每一项。在这种情况下，将折扣从40％降低到30％不太可能。但是这些客户是例外，他们的大量订单和库存周转量抵消了未实现的价格上涨。
现在，假设您还有另一个客户，也是一个大客户，您向其授予60至90天的付款期限；您的应收帐款周转率可能是大额及时付款客户的周转频率的三分之一。您可以选择为付款缓慢的客户仅在主要商品上提供40％的折扣，而对于运送缓慢的商品则减少到30％。正如吉尔伯特（Gilbert）和沙利文（Sullivan）所说，“让惩罚相应于犯罪。”
定价与计费
一些分销商（以及一般公司）声称，当前的自动定价和计费系统不仅难以调整生产线，而且无法进行生产线调整。但是，这种抱怨通常表明您使用的计算机程序错误或缺乏使用当前系统的经验，因为当今大多数计算机程序都提供了比您想象的更大的灵活性。 。在行业中拥有全球标准化的系统也有帮助，实际上，许多批发商都使用完全相似的定价和计费软件。考虑到这一点，让我们讨论定价的一些实际用途。
在我们的系统中，诸如“ c.1 specialties”之类的计费行显示了将近10个不同的净价格，每个净价格都是基于与供应商定价的不同折扣（间隔为5％）。每行底部的一个符号（我们位于Kardex抽屉中）显示较小客户的净交易价格基于的折扣。对于慢速移动的物品，此度量易于指示每习惯的更高价格。
输入后，较小的常规客户的折扣例外会显示在折扣较大的较大客户的卡上。这些卡片分别显示50至60个主要产品线。如果一行仅显示一个折扣，则表明客户在该产品线的所有项目上都获得了折扣。如果出现两个，则最低价适用于标记为提价的物品（例如，移动缓慢的物品）。这是任何涉及库存定价的人都可以轻松使用的公式。
在我们的系统中，我们可以选择以标价，折扣或净价开票。如前所述，建议的是净价，但我不建议使用任何过于灵活的程序，以至于它不允许（作为例外）为定价和反对价格的客户开具发票。净，相对较少，但通常较大。 （对于大多数客户来说，这只是习惯于净价发票。）在这种通常较大的帐户上，通常无论如何都无法执行提价，因此，如果您以折扣价开票，则不会损失任何钱。
一些分销商使用国家定价服务。在这种情况下，在库存定价系统中配置的增幅最大的商品将与“定型”账面价格不匹配。但是，如果您允许定价服务剥夺您增加价格的收入，您可能会认为该服务的年度成本为60美元，但实际上是10,060美元或更多，-服务60美元加10,000美元。为了让服务控制您的业务！
我们的一些客户认为他们不必担心缓慢移动的商品中的这种差异。其他人则为每个无价产品线生成主目录页面。对于价格更改，他们会影印母版页，将系统价格添加到副本中，并与价格一起影印，然后创建自己的价格目录。由于这些目录是从系统复制的，因此价格匹配且包含缓慢移动商品的相同价格上涨。同样，当没有整合价格上涨时，许多批发商会将定价服务的价格表用于主要商品，并制作自己的价格表，主要是针对价格上涨的产品，成本由额外收入证明。
涨价限制
当然，可以安全地增加哪些低周转率项目存在限制。一些批发商不对某些产品系列中的慢运商品应用此政策，因为许多客户可以轻松获得定价服务，这不可避免地显示出统一的增长或折扣。同样，已经按照清单开价和打折的价格开票的批发商必须改用净价。给您的客户六个月的时间来适应变更，然后开始将增加的金额合并到缓慢移动的项目中。
随着轮换缓慢的商品的增加，我们将获得的额外收入的上限是多少？如前所述，对于大多数公司而言，库存项目的15％至25％占现金销售额的75％至85％。根据我的经验，传统上，构成这75％至85％销售额的商品无法安全地受制于我们的增长政策。此外，很明显，这种政策可能并不适用于其余15％到25％的所有销售额。我们将不得不排除大多数合同，直接运输，年度销售项目等；以及基本产品系列中的一些不寻常物品，承包商和其他提供定价服务的行业“内部人士”可以很容易地发现差异。
统计研究表明，成千上万个滞销商品（增加政策的潜在候选人）仅占总货币销售量的一小部分。但是，许多研究表明，将这些产品的定价定在10％以上，以实现毛利润的3％而不是0.5：1的总增加，这可能是不现实的高附加利润率。我们建议在此增加百分比。但是考虑进一步增加的后果。例如，假设对于批发商而言，增加的商品仅占货币销售额的5％。如果这5％的销售额增加10％，而毛利率增加0.5％，那么要使总毛利润提高3％，则平均价格需要提高60％（x 10 = 60）。如果您一直以1美元的价格出售它，那么新价格将平均为1.60美元。如果您的费用是$ 0.75，那么您以前的33-1 / 3％的涨幅（价格从$ 0.75涨至$ 1）现在平均要超过110％（价格涨幅$.75）价格为1.60美元）。让我们考虑另一个交易商，其要进一步增加的项目不等于销售额的5％，而是等于销售额的10％。总毛利润增加3％，则这些项目平均需要增加30％。在这种情况下，以前的平均增长率为33-1 / 3％，现在平均为73％。
一些具有较高放大倍数的低价商品可以承受30％至60％的增长。但是，大多数批发商都认为实际的平均增长率接近10％。
5％的库存价格上涨10％等于毛利率增加0.5％。如果经销商的库存价格增加10％，则经销商增加10％，就等于毛利率增加了1％。
以年销售额100万美元计算，这相当于高达10,000美元！
