成为您客户的战略合作伙伴

“我建议您不要与客户无关，而要成为相关的供应商，并且您做得越快越好。” 我向一家中型包装制造商的首席执行官提出了有关不同类型解决方案的建议。

这个建议从何而来？详细分析该商人与其客户之间存在的动态，我将在下面进行描述。

情况

该公司在进行干预时有22个客户，其中只有5个代表其收入的85％。更重要的是，在这22个中，有4个代表了他的损失。这是我要求他在不同场合向我解释的东西。“由于什么原因，您的投资组合中有这么长时间的客户，如果我们进行盘点，他们只会报告您公司的亏损，他们没有按时付款给您，此外，他们对您的待遇也不佳？” 尽管对他来说很痛苦，但摆脱这四个客户却是健康的。

我们将重点分析的是该商人与客户之间的关系类型以及他们从这种关系中获得的结果。

我与这些人的联系由以下几个方面组成：

与采购区的销售面试，该采购区关闭了合同，将订单交付到客户的住所，即卡车司机和接收商品的警察之间的对话，以及采购区的通信或与他一起生产的产品，要求不遵守商定的满意条件或谈判提价

他可能有多达10年的同一个客户，并且帐户状态保持不变，销量略有增加，但关系质量相同，并且竞争不断威胁要通过中间人将他从中间带走价格，有时导致我的客户只能协商并保留在该商品的独家管理帐户中，仅此而已。那就是他与客户之间的关系水平。另一方面，由于同样的原因，这位商人坚持应通过新客户增加销售额。他坚持为此目的动员销售人员，并雇用了4个新的销售商（他随后终止了3个销售商），并发起了强有力的勘探活动。

题

“如果不是通过吸引新客户来增加销售额，而是可以通过改变与现有客户的联系方式来做到这一点呢？” 我并不是说不应该寻找新客户，但是如果我们不知道如何满足现有客户，新客户将得到类似的待遇，因此我提出了一种设计策略来接近现有客户并确定商业机会。必须以这样的方式重塑新的关系领域：从以新的眼光看待相同的客户，可以打开新的商机和新的关系水平。有必要从“接单员”转变为发展与客户的战略合作伙伴关系。

新做法

如果这个商人和他的客户之间的关系减少到他的司机与警察和他的代表与购买区的联系只是为了谈判提价或听取投诉，那么他们作为接单员的地位就远非如此。消失。我们实施的第一件事是选择他本月可以拜访的客户。选择了10个，选择了它们之后，设计了一种新的采访他们的方式，一直以为现在我们的目标不在购物区。我们将电池集中在市场营销和销售领域。为什么和他们在一起？要打包，使用了这位商人的产品，因此必须听取他的销售计划，销售量，他的问题和疑虑以及新产品的推出，因此，我的客户将从一开始就参与其中，而最终不会因为“他下订单”而参与，这是这位商人的另一项改变。另一方面，他和他的销售组织必须培养两种新技能：询问和聆听。通常，他和他的团队在采访中90％的时间都在讲话。 “订单拣选”的最显着特征之一是它发展为巨大的聋哑。如果我们要改变与客户之间的关系，我们就必须闭嘴，开始提问和倾听，不仅是购物，还涉及与您的产品有关的其他关键领域。要开始倾听并确定客户的担忧，我们为您要拜访的每个客户和人们设计一系列不同的问题。

这个商人“发誓”他很难获得采访。它涉及到动员新的销售手法，这与他到目前为止所从事的工作不符，因此他认为通过改变自己的存在方式，他将“扰乱”与客户的关系。当新的身份开始形成时，他的抵抗没有理由是正常的，这是一种新的存在方式。

聆听创新

通过停止交谈并开始倾听客户的声音，您不仅可以在产品设计方面进行创新，而且您对客户业务的参与将由成为“订单选择者”变为战略合作伙伴。他将创造性地参与客户的销售过程。最重要的是，他能够发现他正在寻找以增加销售额的新商机。当他的顾客收到他的礼物时，他感到很惊讶，当他听到负责市场和销售的人员的声音时，他意识到购物是那么的东西，但却是如此。通过将自己局限于一个客户，他已经失去了很多宝贵的信息。他发现，在客户公司中值得一提的是，他有很多客户，不仅一个，他们每个人都以不同的方式构思自己的公司。他从整体上看到一些东西，他只是在看一部分。

不用说，这使他能够看到以前从未见过的服务可能性。它使他得以创新。

但是，在这次“听所有客户，而不仅仅是购物区”活动中，他收到了强烈的抱怨，包括逾期交货，经常被拒绝的低质量产品，以及关于他对不收取费用的收费态度的抱怨。如果已满足客户的约定满意条件，则导入。

结果

从转变与现有客户的关系的经历（从“下达订单”到与客户建立战略伙伴关系）的经验，这位商人获得了以下成果：

随着他对必须销售的商品的看法发生了变化，他能够立即为自己和客户看到新的商机。总是，新的解释产生新的可能性，而这种新的可能性被开发了。

一般而言，它认识到每个客户在其不同领域（不仅是采购领域）都有许多客户，现在可以将其他领域确定为至关重要的领域。

与您的一位客户一起，您所经历的事情从未发生过。他和该公司的首席执行官设计了一种新产品。既创新了市场，又在同一个产品上取得了非凡的成绩，他们在1年内增加了5个最赚钱客户的销售量的50％，不仅是同一个产品，而且还开辟了新产品的销售。这种商业创新最重要的方面是，这位商人处在销售线的末端，也就是说，他只是“从客户那里收到订单”，他目前是从客户计划销售的产品中参加的，因此他参与其中的方式是自动接收订单，参加比赛，它以一种不同的方式将自己定位在客户面前，以一种健康的方式维持了传统上向这些客户的销售。