营销理念

美国市场营销协会将市场营销定义为“规划，执行，定价，推广和分发想法，商品和服务以创建满足个人和组织目标的交流的过程”。

营销被认为是用于在不同消费者之间营销和分配产品的一组技术。最初，它仅限于尝试销售已经制造的产品，也就是说，营销活动是在商品生产之后进行的，仅旨在促进最终产品的销售，现在它具有许多必须履行的功能开始生产过程。

营销的概念基于两个基本信念，首先是：公司的所有计划，政策和运营都必须以客户为导向。其次，公司的目标应该是丰厚的销售量。

从最充分的意义上讲，营销的概念是一种商业哲学，它确定满足客户需求是公司存在的经济和社会理由。

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因此，必须首先进行所有生产，工程和财务活动，以确定客户的需求，然后满足其愿望，同时获得合理的利润。支持营销哲学的第二个基本点是，它基于利润的概念，而不是数量的概念。

营销的最简单，最清晰的定义是杰伊·莱文森（Jay C. Levinson）在1985年出版的《游击营销》中给出的：

其含义是：营销涉及从命名公司或产品，选择产品，确定产品或服务的销售地点，颜色，形状，大小，包装，业务地点，广告，公共关系，要进行的销售类型，销售培训，销售演示，解决问题，战略增长计划以及后续行动。

市场营销的历史发展

在市场营销的历史研究中，首先可以观察引起市场营销变化的因素；第二，古代营销实践和机构的当前遗产，第三，随着时间的推移相对稳定。

在封建，农业或森林经济中，人口基本上是自给自足的。他生产自己的食物，制作自己的布，并建造自己的房屋和餐具。这项工作很少专业化，对任何种类的交易也几乎没有需求。然而，随着时间的流逝，分工的概念开始出现，并且工匠将他们的精力集中在他们擅长的那件物品的生产上。这导致每个人生产的某些物品超出了他的需要，但缺少其他产品。一旦一个人生产的产品超过了他想要的，或者想要的产品超过了他的生产，人们就会发现存在商业基础，而商业是营销的核心。

当交换开始在农业经济中发展时，它是在非常简单的基础上进行的。大多数企业是小型企业，其管理没有专门知识。它们是从家庭工匠组织开发而来的，主要满足生产需求，很少或根本没有关注营销。实际上，通常的做法是按需手动生产。

在营销历史发展的下一步，小型生产商开始大量生产他们的产品，以期未来的订单。当一种商人开始帮助销售增加的产量时，就会出现新的分工。这个人（充当生产者和消费者之间的纽带）是中介。

为了使交流和买卖变得容易，不同的利益相关者倾向于在地理位置上分组在一起。通过这种方式创建购物中心。今天，有些国家正在经历经济发展的这一阶段。可以看出，营销的完善和进步通常与文明的进步相伴而生。

美国的现代营销是随着工业革命而诞生的。与工业革命相关或作为工业革命的副产品出现的是城市中心的增长和农村人口的减少。家庭手工艺品变成了工厂，人们从乡下搬到城市找工作。服务公司的成长是为了满足不再自给自足的工业工人的日常需求。在19世纪后半叶和20世纪前二十年，营销几乎没有发展。所有的兴趣都集中在增加产量上，因为市场需求超过了产品供应。实际上，大规模营销是批量生产的前提。只有拥有庞大的营销体系，工厂才能发挥最佳生产水平，并享有享受生产经济的优势。

营销专家的崛起是这一演进过程中必不可少的一步。

营销理念的演变

营销的概念从简单的关心销售和获利开始。在营销观念已被修改，指导质量，这个被称为营销一对一（一个对一个）。就像任何过程一样，市场营销是动态的，并且在不断变化。尽管创建了此过程，但并非在世界所有国家或地区都同时发生了此过程。

正是在美利坚合众国，该过程经历了下面指示的所有阶段。阅读本文的每个人都必须确定在营销概念及其应用的发展的哪个阶段，他们是同事，上级，公司，邻里，城市，地区，省或国家。他们是在1800、1920或1950年？

生产方向

从1800年到1920年，欧洲和美国的公司展示了明确的生产方向。由于生产的所有产品都被立即消耗掉，因此制造业决定了产品的特性。没有必要进行市场销售。不管产生了什么，一切都被立即消耗掉了。消费者没有时间选择形状和颜色，他什么都没有。需求超过供应。

销售方向

从1920年的危机中，购买能力降低到最低限度，开发并开发了产品，后来试图进入市场。这些产品中有许多都不成功，而其他产品则瞬间取得了成功。作为创收者，销售开始变得越来越重要。开发了旨在销售的技术。（这是当前对销售和营销概念的混淆的起源）。

市场定位

美国大学，特别是哈佛大学对商业化过程进行了分析，并逐渐开发出一系列理论来确保任何商业活动的成功。

引起市场营销或市场营销（1950年，哈佛，特奥多·莱维特）的概念是将产品引导到要消费或使用它们的购买者群体（Meta Market）。与此同时，通过开始出现的大众媒体（电影，广播，电视），努力促进大众（大众营销）。

一对一营销。

从1990年开始，以客户为导向的营销概念得到了改进，并通过使用能够识别特定客户及其特定需求的复杂计算机系统来创建针对个人的产品和服务。

细分会一直减少，直到达到高度确定的目标群体（几乎是特定的人群），并带有名称和姓氏。这些给每个人自己的。这个新的步骤推动了它的发展，并允许创建新产品，降低价格并促进经济全球化。

市场营销的当前重要性

第一次世界大战后，现代营销逐渐成熟，“剩余”和“生产过剩”两个词在我们的经济词汇中越来越普遍。 19世纪，工业和农业的大规模生产方法得到了发展。在1920年以后，可以清楚地看到营销的增长。随着经济水平上升到超过第一次世界大战持续时期的特征，仅仅维持生计，在整个美国，市场营销的重要性变得越来越明显。自大约1920年以来，除了战争年代和战后紧迫时期外，这个国家一直有一个以购买者为主的市场，即商品和服务的潜在供应远远超出了实际需求。生产大多数这类产品的难度相对较小。真正的问题是出售它。

通常，没有相应的高水平的营销活动就不可能有高水平的经济活动。在经济衰退或萧条时期，人们很快意识到营销活动的放缓迫使产量下降。

显然，在我们的经济中，“只有在有人出售某物之前，什么都不会发生”，并且迫切需要不断增加营销，而不是增加产量。

正如我们所看到的所有大小的商业，工业或服务活动，它们都需要“销售”其产品或服务。也不例外。没有营销，就不可能在商业活动中取得成功。自然，宝洁公司，通用汽车公司或百事可乐公司与在偏远地区生产和销售皮革制品供当地消费的公司不同。我们都必须同意，每个公司都必须牢记十个基本真理。

任何商人或专业人士都不应忘记的十个真理是：

1. 市场在不断变化。人们很快就会忘记。竞争还没睡着。市场营销为公司建立了位置。营销对于生存和成长至关重要。营销可以帮助您留住客户。营销增加了内部动机。营销比处于竞争状态的竞争更具优势。营销使企业可以继续经营。每个商人都投资他不想失去的钱。

重要营销概念

市场：

一般而言，我们可以说市场是个人或组织与之或可能具有交流关系的任何个人或团体。特别是，我们对市场有几种定义：

1.-买卖双方所处和经营的地方或地理区域，此处出售商品或服务并转让其所有权。

2.-潜在客户对产品或服务的需求集。

3.-在经济学理论中，市场意味着确定价格的一系列条件和力量。

市场分类

市场类型为：

当前市场：它由所有当前消费者组成，是在给定时间内某个项目或一组项目的供求总结果。

自治市场：干预的主体在彼此自由同意的条件下进行交易时，据说市场是自治的。

资本市场：谈判长期信贷业务并寻求固定资本融资方式的地方。

竞争市场：竞争是市场的一部分。

需求市场：在这种类型的市场中，行动的重点是制造商。

货币市场：在该市场中，谈判短期和长期信贷业务，并寻求筹集流动资金的手段。

公司市场：这是公司主导市场的一部分。

国外市场：进行商业活动的区域，对应于与公司所在国家不同的国家。

政府市场：这是由国家机构组成的市场。

不完善的市场：这个名字没有对商品的属性进行客观和完整的定义。

目标市场：是公司指导其营销计划的人群或组织。

市场细分

这意味着，根据需求的强度，将市场分为或多或少的同类消费者。更具体地说，我们可以说是将市场划分为具有不同需求，特征或行为的不同类别的消费者，这可能需要不同的产品或营销组合。

细分要求

在细分过程中使用的变量必须满足某些技术条件，这些条件是：

可衡量性是指所讨论的细分市场是可衡量的或可量化的；可访问性是指可以有效地服务和到达所选市场细分市场的能力。驱动，必须与为所讨论的段创建或设计适当/有效的计划有关。

细分过程

步骤0：需要寻找市场。

步骤1：观察，寻找市场机会。可以通过多种来源完成此操作：

主要：公司内部部门的调查或外部调查（顾问，机构，公共资源等）。

1. 中学：基于以往的研究经验直觉专家

步骤2：确定潜在的市场和通用需求。也就是说，必须确定行业中最大的销售可能性，以及潜在的未来买家的实际需求。

步骤3：确定细分的相关变量。给定我们的目标，必须确定允许我们对这些变量进行划分或分组的那些变量或重要特征。

步骤4：确定每个细分市场并进行潜在的预测。一旦定义了每个组。我们将获得一个段矩阵。每个细分市场或“市场细分市场”都有其独特的特征，因此可能具有自己的潜力。

第5步：确定并预测每个细分市场中的竞争行为。在选择目标市场之前，我们必须牢记比赛在每个活动中所扮演的活动或角色。

步骤6：SWOT每个细分市场。比较˚F TRENGTHS和Ø对pportunities d ebilidades和一个 menazas提供每个段是选择一个位置之前的一项战略任务。鉴于选定的细分市场，这一愿景将使我们能够知道自己在市场竞争中所处的位置。

步骤7：选择每个细分。由于选择了一个或多个细分市场进行竞争，因此细分过程到此结束。

大规模产品的市场细分变量

正如我们在前面的第3步中提到的那样，有许多变量可以帮助管理员构建（细分）市场（在这种情况下为大宗消费产品或服务）。使用一个或另一个变量的选择标准将取决于所追求的目标。应当注意，变量的使用可以单独使用或组合使用。

一些最常用的变量是：

地域细分要求将市场划分为不同的地域单位。作为国家，州，地区，省，公地，人口等。人口细分包括根据年龄，性别，家庭规模，家庭生活周期等变量将市场划分为多个组，收入，职业，教育水平，宗教，种族和国籍社会经济细分包括根据社会阶层对市场人口进行分组；心理细分将购买者分为不同的群体。根据他们的社会阶层，生活方式和个性特征进行行为细分：根据购买者对产品的了解，对产品的态度以及对产品的反应方式对购买者进行分组。在这些组中，以下各项脱颖而出：预期收益，购买时机，使用率，忠诚度，知识程度和对产品的态度。

需求，需求

定义。需要：缺少一些基本的满足感。

它分类为：

错误，真实，绝对，相对，通用，派生，正面和负面。

欲望：它由向往特定satisfier的需要。

需求：需求由购买力和购买意愿支持的情况。

从这些观点出发，营销并不需要，因为这些问题是不可控制的，但是营销影响着愿望。

产品-服务。

营销的思想是消费者购买商品不是为了商品本身，而是为了商品带来的服务。

因此，思想家定义以下内容：

1）消费者的选择集中在报告某种商品的服务上

2）不同的产品可以满足相同的需求：自行车，汽车等，以应付运输需要。

3）每个产品都是一组字符和属性

4）同一产品可以满足不同的需求。例如计算机，可用作计算工具，游戏，文字处理等。

产品服务分类：

产品-服务分为：

通用产品：这些是产品的基本优势

预期产品：通用产品随附的一切

增加的产品：它是提供与众不同的产品

潜在产品：它包含可以吸引和留住购买者的一切方法。

其他重要概念是……..

消费者：他们是潜在地获得出售或免费提供的某些产品和服务的人（想法，模型，理念，信息等）

客户：那些从公司或购买产品的商店的角度定期获取一些商品的买家。

公司：系指从事与产品和服务有关的活动以获取利润和利益的任何人。

服务：

我们将服务理解为“所有那些可识别的，无形的活动，这些活动是旨在满足消费者需求的运营的主要对象。”

从以上可以看出，服务组织是那些没有以买方永久拥有的有形产品制造为主要目标的组织，因此，服务是营销的对象，即公司正在销售服务是其向市场提供产品的核心。另一个类似的定义是指出：“服务是一个部分可以提供给另一部分的任何行为或功能，实质上是无形的，不会导致任何财产。它的生产可能会或可能不会与实体产品相关联。”但是，到目前为止，尚未实现普遍接受的服务定义。从营销的角度来看，商品和服务都可以带来利益或满足感；产品和服务都是产品。产品的狭vision视野告诉我们，它是一组以特殊方式组合在一起的有形和无形，物理和化学属性。广阔的视野，即营销视野，表示购买者可以接受以满足其需求和欲望的一组有形和无形的属性。因此，从广义上讲，每种产品都具有无形的元素，因为每个人都在市场上出售无形资产，而不论工厂生产什么。从广义上讲，每种产品都有无形的元素，因为每个人都在市场上出售无形资产，而不论工厂生产什么。从广义上讲，每种产品都有无形的元素，因为每个人都在市场上出售无形资产，而不论工厂生产什么。

营销在经济中的作用

市场营销在经济中的功能是组织自愿性和竞争性交换，以确保在产品和服务的供需之间达成有效的满足。

该会议不是自发的，而是需要组织两种类型的工会活动：

交换的物质组织，即货物从生产地点到消费地点的物质流动。

通信的组织，即必须在交换之前，伴随和跟随的信息流，以确保有效地满足供需之间的需求。

因此，市场营销在经济中的功能是组织生产者和购买者之间的交流和沟通。该定义适用于商业和非营利活动，通常适用于组织与组织提供的服务的公共用户之间自愿交换的任何情况。

交易所组织

交换的组织是分配的责任，其功能是将货物从生产的分配状况转移到消费的分配状况。转变为消费的分配状况意味着通过分配三种利润构成分配的附加值来进行生产。

国家效用是指将商品置于消费条件下的一组物质变换，这些是分馏，调节，分类等操作。位置或空间变换的效用，例如运输，分配地理等方面的信息，有助于在使用，转换或消费的地方向用户提供商品；时间效用或临时转换（例如存储），可以在当时提供商品买家想要的。

交换材料组织：“分销物流”和“通信”

满足贸易条件还不足以确保供需之间的有效匹配。可能的是，商品交换意味着潜在的购买者意识到并警告商品的存在，即可以满足其需求的属性的替代组合。

交流活动旨在为生产者，分销商和购买者“生产”知识。如下面的演示表所示，可以区分市场中的不同通信流。

1-在生产之前，由生产者主动收集信息，以识别购买者的需求和功能，这对他来说是一个诱人的机会。它是“市场研究和战略营销”的功能

2-在潜在购买者的主动下，研究供应商提供的可能性以及组织“提供刺激公告”。

3-生产后，制造商的交流活动“面向分销”，其目的是获得产品信息以及分销商在销售空间，促销和价格方面的合作。

4-在制造商的倡议下，促销活动是通过“广告或销售人员，目的是使购买者了解商品的存在以及生产者声称的独特品质”。

5-在分销商的倡议下，针对买方的“促销和交流活动”旨在使所提供的商品种类和销售条件已知，并建立客户忠诚度。

6-在使用或消费商品之后，生产者收集的“满意或不满意”措施，使他们可以调整报价或买方的反应。

7-在使用或消费商品后，“评估和/或索赔”是客观的，具体的

公司营销职能的演变。

营销虽然在最近变得很重要，但它始终是一项活动。随着技术，经济和竞争力的发展，营销在公司中起了领导作用。市场营销的发展分为三个阶段：

被动式营销：这种类型的营销活动不多，是在需求超过供应的市场中进行的。在这种情况下，公司仅负责生产产品并将产品交付给客户。广告和促销没有用，因为它们不会报告重大收益。

组织营销：从销售的角度来看，这种类型的营销负责使组织高效。尝试寻找并组织制成品对消费者的销售渠道。

主动营销：它的特点是战略营销的重要活动和相关性。这种发展归因于技术和创新产品的发展和发展。当大量竞争者提供相同的产品提供相似的报价时，就会出现这种类型的营销。它的特征在于技术进步的加速，市场的成熟以及市场的国际化（全球化）。

运营营销：功能是选择要提供产品的市场部分。它考虑了什么价格以及产品将如何到达消费者。广告和促销占据重要位置。

战略营销：它负责了解和分析个人和组织需求的演变，并确定产品-市场以及当前和潜在的细分市场。战略营销旨在阐明公司的愿景并制定中期和长期战略。

战略计划：取决于消费者的使命，愿景，目标和目的。

它写在公司成立之初，经济时期或再投资或评估中。由…组成：

这是公司存在的使命

关于市场产品的细分

SWOT分析，威胁，机会，弱点，优势等）

目标，例如销售，经济利益，销售增长，市场份额，客户忠诚度，公司形象等）

预算是实现目标所需要的。

编程，涵盖产品，地点，促销和价格。

营销计划。

在执行营销计划时，必须考虑市场的需求，其分配方式，产品的最终价格，广告和促销以及实现所需收益的开发成本。

可控和不可控变量

产品

广场

晋升

价钱

-质量

-方面

-选项

-风格

- 牌

- 打包

-尺码

- 服务

-保证

-公用事业

-频道

-覆盖范围

- 位置

-库存

-交通

-广告

-个人销售

-促销

- 价格表

-折扣

-让步

-付款期

-信用条件

关于不可控变量，我们可以提及以下内容：

微环境：

竞争市场公共发行商供应商

宏观环境：

技术文化因素经济因素法律法律因素

公司的营销管理。

它有两种管理方式：

对市场需求和有利可图产品的开发进行系统的，永久性的分析；制定销售和沟通策略，其目的是向潜在购买者宣传所提供产品的质量。

市场营销的能力和生产率

获利能力不过是“生产过程的结果”。如果这个结果是肯定的，那么该公司就赚钱并且达到了目标。如果结果为负，则所讨论的产品正在亏损，因此有必要审查策略，如果无法实施纠正措施，则应停止使用该产品。

通用汽车公司的一位高管说：“我们从事的是赚钱而不是汽车业务。”他错了。一个公司赚钱，因此在满足消费者需求时比竞争者更能获利，因此，在诚信经营原则下生产的公司还可以获得利润，市场份额和增长。

市场营销中的盈利能力分析

产品的获利能力如何计算或估算？

通常，购买价格昂贵的产品的人会比较不同品牌的性能特征，并为获得更好的性能而付出更多，只要价格上涨不超过最高的感知价值，总之，客户就会一直在寻找最好的产品。价格价值比。首先，几乎所有产品都处于四个性能级别之一：低，平均高和高级。问题是：更高的性能是否会使它更有利可图？

战略规划研究所研究了较高的相对产品质量的影响，这些影响等同于性能和其他增加价值的因素，并且发现相对产品质量与投资回报之间存在显着的正相关关系。例如，在525家中型企业的样本中，劣质产品的企业获得了17％的收入；中等质量的占20％，高质量的占27％。因此，高品质的公司比低品质的公司赚取60％的收益，因为最好的质量使他们能够收取更高的价格或实现更大的购买续约，以及客户自身的毅力和推荐，因此，质量改进的成本不会比生产质量较低的公司的成本高多少。这并不意味着公司应该致力于实现最高的质量，而是应该选择最佳的性价比。同样，公司必须不断改进产品，这通常会产生更高的回收率和市场份额。许多公司除非发现明显的缺陷或异常机会，否则不会改变初始质量，而其他公司则故意降低质量以增加利润，尽管从长远来看，这通常会影响盈利能力。公司必须使用以下至少一种（或全部）策略来确定将决定其盈利能力的质量方针：同样，公司必须不断改进产品，这通常会产生更高的回收率和市场份额。许多公司不会改变初始质量，除非他们发现明显的缺陷或出现特殊的机会，而其他公司则故意降低质量以增加利润，尽管从长远来看通常会影响获利能力。公司必须使用以下至少一种（或全部）策略来确定将决定其盈利能力的质量方针：同样，公司必须不断改进产品，这通常会产生更高的回收率和市场份额。许多公司不会改变初始质量，除非他们发现明显的缺陷或出现特殊的机会，而其他公司则故意降低质量以增加利润，尽管从长远来看通常会影响获利能力。公司必须使用以下至少一种（或全部）策略来确定将决定其盈利能力的质量方针：其他人故意降低它以增加利润，尽管从长远来看，这通常会影响其获利能力。公司必须使用以下至少一种（或全部）策略来确定将决定其盈利能力的质量方针：其他人故意降低它以增加利润，尽管从长远来看，这通常会影响其获利能力。公司必须使用以下至少一种（或全部）策略来确定将决定其盈利能力的质量方针：

符合规格。操作的设计和特性接近所需标准的程度。（例如，符合诸如Norven质量印章之类的标准）

耐用性。它是产品使用寿命的度量。（例如，沃尔沃公司保证制造的车辆具有最高的平均寿命，因此价格也很高。）

使用安全：制造商保证产品在规定时间内无故障运行。（委内瑞拉的克莱斯勒为车辆提供了最广泛的保证：2年或50,000公里，表明了其对制造质量的信心。）

影响盈利能力的主要因素有9个，我们将在整个工作中进行分析：

投资强度生产率市场参与度市场增长率产品/服务质量新产品开发或与竞争对手的差异垂直整合运营成本

市场的盈利能力如何计算？

公司要问的第一个问题是潜在的细分市场是否具有合适的规模和增长特征。大型公司偏爱大批量的细分市场，并且常常低估或避免小细分市场。反过来，小公司则避免使用大型细分市场，因为这些细分市场需要太多的资源。部门增长通常是理想的功能，因为公司希望其销售和利润增加。但与此同时，竞争将迅速进入增长中的细分市场，结果，其盈利能力将下降。一个细分市场可能具有理想的规模和增长，从其潜在获利能力的角度来看，没有吸引力。确定了五种因素来确定整个市场或细分市场的长期内在吸引力。公司必须评估以下五个方面对风险或利润的长期影响：

-工业竞争：如果细分市场已经包含众多，强大或激进的竞争者，那么该细分市场就不会具有吸引力。如果细分市场稳定或下降，产能大幅增加，固定成本高，退出壁垒高或竞争者实力强，则情况更糟。这些情况将导致频繁的价格战，广告战和新产品推出，并使公司的竞争成本更高。

潜在参与者：细分市场如果能够吸引新的竞争者，那么他们将具有新的能力，资源和动力来增加参与度，那么就没有吸引力。

最具吸引力的细分市场是进入壁垒高而出口壁垒低的细分市场。

替代品：如果产品有实际或潜在的替代品，则细分市场就没有吸引力。替代品限制了细分市场中可获得的价格和潜在利润。该公司必须密切监视替代品的价格趋势。如果这些替代行业的技术进步或竞争加剧，则市场中的价格和利润可能会下降。

买方和供应商：如果买方具有强大的或不断增加的议价能力，则该细分市场将不具有吸引力。买方将试图压低价格，要求更好的质量或服务，并使竞争对手相互竞争；所有这一切都以牺牲卖方的利润为代价。即使市场显示出积极的规模和增长并且在结构上具有吸引力，该公司也必须考虑与所述市场或选定细分市场相关的自身目标和资源。其中一些很有吸引力，由于不符合公司的目标而可能被废弃，公司必须考虑其是否具备在该市场成功的技能和资源。

如何根据销售区域和分销渠道计算盈利能力？

销售领域的获利措施有几种形式。管理人员可以比较地区，以识别利润和销售成本的任何变化。可以根据产生的收益来计算区域的盈利能力。如果您想改善资产和直接费用方面的分配程序，或者要修改地区的预算，则可以比较不同地区管理的资产的回报系数。应收账款，存货和存款资产通常用于估计这些管理资产。如果销售地区确定了信用政策并拥有自己的仓库来维护库存，管理的资产可能足以保证使用此措施。

如何确定营销活动是否有利可图？

营销概念的目的是帮助组织实现其目标。就私营公司而言，主要目标是利润。对于公共组织和非营利组织而言，它可以生存并筹集足够的资金来很好地履行其职能。现在，关键不是要以赚钱为首要目标，而是要因为做得好而赚钱。

正如我们之前所说：“一家公司通过满足客户的需求而不是竞争来赚钱。”但是，实际上有多少公司实践了营销概念？答案是很少的：实际上，只有少数几家公司坚守行销概念的实践领导者，例如宝洁，苹果，麦当劳等。显然，这些公司以客户为中心，并组织起来有效地响应客户需求的变化。

营销是吸引和保持盈利客户的艺术。即使这样，公司通常也会发现20％至40％的消费者是无利可图的，而20％的最佳客户是其利润的80％。此外，许多公司报告说，最赚钱的消费者不是最大的消费者，而是中等规模的消费者，因为他们获得了优质的服务，几乎支付了总价，并且是最赚钱的。

费用何时有效，何时无效？

公司的成本以两种形式表示：固定成本和可变成本。成本根据生产而变得固定或可变，例如，管理，会计，人力资源等领域不会随生产或销售利润而变化；就其本身而言，变量取决于生产，因为原材料的价格，机器的状态等会发生变化。为了智能地确定价格，组织需要知道其成本在不同生产水平上的变化。尽管设置了价格，但它仍然存在重要的风险，如果价格太高，可能会给产品带来廉价的印象。

但是，包括营销成本在内的所有成本都有待改进。例如，如果三家公司花费大量金钱测试电话销售，那么使用时间最长的公司将降低电话销售成本，那么该公司可能对其产品收取的费用略低，并且仍然获得相同的回报。，其余费用则保持不变。企业还需要在成本上标明其竞争对手的成本，以查看它们的成本是有利还是不利，同时应询问买家他们如何看待竞争对手的价格和质量。通过一种简单的方法，可以将产品的价格与竞争对手的价格一寸一寸地放在一起。

可以开展哪些活动来降低成本？

可以实施许多降低成本的策略和活动，但是我们仅分析其中一些。

外包：包括将与公司主营业务无关的活动委派给外部公司，以降低运营成本。

基准测试：包括复制和调整其他公司（包括竞争对手）最擅长的流程，以使我们的绩效和效用更加高效和多产。

营销1对1：它包括与我们每个最重要的客户建立直接关系，以使我们的产品和服务适应他们的需求，提供附加值，从而留住客户并在他们的一生中增加其潜在价值。作为消费者很有用。

公司应如何以及何时评估修改其业务战略的可能性？

必须始终评估策略。今天的公司成功并不能保证明天的成功。市场在变化，情况也在变化，根据市场的某些特征一旦被证明是极为积极的，就可以在短时间内发生变化，从而改变消费者的需求，这是每个公司不断进行评估和反馈的过程的一部分。根据营销专家Tracy Emerick的说法，虽然营销策略的使用或实施为公司带来了积极的成果，但不应对其进行更改或修改，而应意识到可能出现的新的，未来的创新或趋势。带来变化以快速适应它们。另一个重要方面是分析每一项创造价值的活动的成本和绩效，并找到改善它们的方法。并估算您的竞争对手的成本和性能，作为里程碑。在某种程度上，任何公司都能比竞争对手更好地开展某些活动，它可以获得竞争优势。

如何增加企业价值？

可以通过多种方式来提高业务价值，其中值得一提的是：在自身价值链之外寻求竞争优势；必须实施三种策略以获得竞争优势：

首先，成本领先，这意味着公司打算成为其工业部门中成本最低的生产商，这可以实现规模经济，使用其自身技术，优惠地获取原材料和其他因素。其次，采用这种策略的差异化在工业领域寻求独特之处，同时也受到买方高度重视的某些方面（较高的价格水平会带来排他性），其次，采用策略或定位这涉及在与行业部门或部门相关的工业部门中选择狭窄的竞争格局，并调整策略以将其排除在外。营销不再被视为简单的销售部门，而是被视为设计和管理卓越的价值传递系统以覆盖目标消费者的责任。还应考虑如何刺激公司改进产品的开发，与其他部门积极协作以管理公司的中央流程并建立更牢固的外部合作伙伴关系。除了以前的还有其他增加业务价值的策略，例如通过开发新产品，规模经济，全球化和基准化战略等来开发新市场或扩大现有市场的范围。此外，当今公司正在寻求增值以区别其产品或服务并留住客户。

市场与传播

营销不仅是优质产品的开发，还包括其价格和销售。客户在购买产品之前需要了解该产品，这是通过沟通来完成的。另外，即使我们没有计划，公司也要进行沟通，因此，不要给任何机会。

通讯系统

交流计划，也称为推广组合

它使用多种工具来实现营销传播的目的和目标：

广告个人销售销售推广公共关系

广告：由确定的赞助商以任何非形式的方式进行非个人展示和促销创意，商品或服务。包括：–印刷形式，散布，外观，其他。

个人销售：这是公司销售人员的个人演示，旨在通过以下方式进行销售并发展与客户的关系：–销售演示，交易会，员工激励计划

促销：这些是通过以下方式促进购买或销售产品或服务的短期激励措施：

销售点展示，奖品，折扣，优惠券和演示

公共关系：通过获得良好的宣传，建立积极的企业形象并管理或消除谣言，故事和不利事件，与公司的各个公众建立积极的关系。

公司和有效的沟通：公司为了清晰地吸引客户而必须遵循的主要步骤是：

1.- 确定目标受众：它可以由潜在的购买者或当前用户，进行购买或影响他们的用户组成；个人，团体，特殊受众或公众。

2.- 确定沟通目标：在大多数情况下，沟通目标是销售响应的目标。在这一步中，公司还应该对其形象进行分析，这是一个人对某个物体的一套信念，想法和印象。重要的是要认识到

消费者对公司，产品和竞争对手的看法，从而能够就影响特定受众的策略做出正确的决定。

3.- 设计信息：它们是涉及我们的产品的一系列标志和组成，将传递给公众。它必须引起注意，保持兴趣，激发欲望并激发行动。设计消息时的要点：

a。-消息内容：如何吸引听众。它必须具有激励作用，必须提供好处，确定身份以及观众购买该产品的原因。其内容显示了独特的吸引力，主题，想法或销售目的，以使观众以期望的方式做出响应。主题或消息的资格取决于我们的消费者对哪种吸引力做出反应，让我们看看：有合理的吸引力可以吸引消费者，因为它们在产品中代表着价值，并且与顾客的需求紧密相关。如果符合我们的产品要求，则应发送一条消息，强调该产品的好处，例如经济性，质量，性能价值等。

通过幽默，爱，喜悦，自豪，恐惧，悲伤和羞愧之类的感受来吸引客户的情感吸引力也达到了预期的效果。

最后，我们具有道德上的吸引力，可以将受众的意识引导到正确和适当的事物上，以促进购买或合作的欲望，这主要由基金会，社会援助机构和政府使用。

b.-消息结构：消息的有效性取决于其结构及其内容。为此可以定义三个主题：得出结论，单方面或双边论点，代表顺序。

c.-消息格式：这是如何开发消息以使其到达客户端的方式。示例：在市场测试中，同一咖啡在不同颜色的水罐中品尝过：棕色，红色，蓝色和黄色。结果是：75％的人认为棕色容器中的咖啡装满了咖啡。 85％的人认为红色容器中的咖啡更美味，几乎所有人都认为蓝色容器中的咖啡较软，而黄色容器中的咖啡则无味。

d。-消息源：由播音员或与该主题相关的著名消息源发送的消息更为成功。例如，花费了数百万美元聘请名人在各种产品上做商业广告。通常，公众会判断广告的经验，信心和品味。

4.- 选择沟通渠道：沟通者必须选择有效的沟通渠道。在这方面有两种渠道：1）个人交流渠道：涉及两个或两个以上彼此交流的人，其中我们有几种信息发布渠道：支持渠道，专家渠道，社交渠道。二）

非个人交流渠道：它们在不与受众接触或互动的情况下传输消息，包括报纸，广播，电视，海报，海报以及主要是媒体中不暗示与公众和受众互动的信息。

5.- 分配总促销预算：有4种方法：

允许的方法

销售百分比法

竞争平价法

目标和任务方法

允许的方法：-促销预算是在他们认为公司可以负担的水平上确定的；您首先要从总收入，扣除运营费用和资本支出开始，然后将剩余资金的一部分用于广告。

销售百分比法：促销预算是按当前或预期销售的一定百分比确定的。或者，他们预算每单位销售价格的百分比。

优点：-易于使用。-帮助行政部门了解促销费用，销售价格和每单位利润之间的关系。劣势：-考虑到销售是促销的原因而不是结果，预算是基于资金的可用性而不是机会，它可以防止花费更大的支出，而有时这不是改善销售下降所必需的。销售。-由于每年的预算会因销售情况而异，因此很难制定长期计划。它没有为选择特定百分比提供依据。

竞争平价法：他们监视竞争对手的广告，或者在该行业的出版物或协会中获得该行业促销费用的计算，并根据该行业的平均值确定其预算。

优点：竞争对手的预算代表着行业的集体智慧，与竞争对手的支出一样，可以防止晋升之战。相反：不确定竞争对手是否有明确的促销花销观念，每个公司对他们进行的促销都有不同的需求。

目标和任务方法：-这是确定促销预算的最合逻辑的方法，通过该方法公司可以根据您希望通过促销实现的目标来确定促销预算。

这种预算方法涉及：