满足客户需求的最好方法是了解他们的行为
消费者行为研究的方向。
对消费者行为及其需求知识的研究是一个基本问题，也是能够有效实施公司营销活动的初始起点。
众所周知，一个人消费某种商品或使用某种产品或服务来满足需求。
消费者行为是人们行为的一部分，也是人们购买商品或使用服务满足其需求时所隐含的决定。
消费者被认为是市场中的“王者”，因为公司必须在不断适应的过程中满足他们的需求，专家才能通过这些需求直觉这些需求并实施适当的策略来满足他们。因此，市场营销经理在研究消费者时应该问自己几个问题：
- 买什么？它涉及分析消费者从他想要的所有产品中选择的产品类型。确定谁是真正决定购买产品的主体，是消费者还是影响产品的人，为什么要购买？根据产品通过购买产生的收益或满足需求来分析购买产品的原因，您如何购买？它与购买过程有关。如果购买决定是以理性或情感的方式做出的。如果您使用现金或信用卡付款…什么时候购买？您必须了解与您的需求相关的购买时间和购买频率，这些在您的一生中都在变化。你在哪里买？消费者购买的地方受分销渠道以及与服务，待遇，销售点形象等有关的其他方面的影响。您购买多少？为满足您的需求或需求而购买的产品的实物量。这表明购买是否重复，如何使用？关于消费者使用产品的方式，将创建产品的特定包装或展示。你如何使用它？关于消费者使用产品的方式，将创建产品的特定包装或展示。你如何使用它？关于消费者使用产品的方式，将创建产品的特定包装或展示。
还应该补充的是，消费者将根据商品的持续时间在决策过程中或多或少地意识到这一点，并将强调对商品的分析，这些商品由于其特性而需要在维护期间使用维护服务他正常生活的时期。
多年来，对消费者行为的研究一直是反思的主题，但是，面对与之沟通的过程，为了改进营销决策，其方法已朝着更加科学的基础发展。已从以下方向进行了分析：
- 经济导向。它是基于经济理论的，从这个意义上说，关键是“经济人”的概念，他能感觉到欲望，理性地满足他们的需求，并引导他们的行为朝着效用最大化的方向发展。在这种取向的研究中，除了考虑经济变量之外，还受到心理变量的影响，这些心理变量收集了人的内部特征，他们的需求和欲望以及环境所行使的完全外部的社会变量。它基于对产生消费者行为的原因的消费者行为原因的研究。需求是刺激人类的原因，人类因此采取行动满足他们。
购买决策流程。
消费者购买产品不是孤立的事件，但是其性能将是超出购买本身的过程的结果。此过程由以下几个阶段组成：
- 发现问题或需要满足的需求，搜索信息以找出市场上哪些产品或服务可以满足您的需求。它是通过广告活动，对第三方的问题或观察来进行的，从现有方法中评估最适合您的方法。优先级设置。消费者的看法也可能起作用，可能是真实的，也可能不是真实的。购买决定，购买您选择的产品或品牌，这个阶段通常发生在企业中，受卖方的影响。产品使用和购买后评估，他们对买方行为（满意与否）的研究和知识对于与未来购买有关的营销经理非常重要。满意程度决定了重复购买的事实。
消费者购买过程的基本方案自然取决于每个消费者的生活方式，他们的经济状况，当然还有他们要购买的产品。
对购买过程的影响。
消费者行为受到一系列分为两个大组的变量的影响：
- 外部变量，来自经济，技术，文化，环境领域，社会阶层，社会群体，家庭和个人影响内部变量，主要是心理性质，可能是动机，感知，经验，特征个人和态度。
外部变量。 a）经济环境：经济形势（Y，ti）b）技术环境：整个产品类别的创新c）文化环境：每个社会的价值观，观念，行为，信念，规范和习俗的集合d）环境：回收产品的使用… e）社会阶层：这是非常重要的影响，因为有一系列变量可以引导人们根据经济可能性或在某些情况下高于经济可能性来指导消费。 f）参考群体：与个人相关的群体。 g）家庭：在决策中很重要。 h）个人影响：由“处方者”（医生，老师…）行使
内部变量。a）动机：需求的心理表达，说明您需要某些东西的原因。b）态度：倾向于以某种方式对某个目标或物品采取行动或不采取行动的倾向。c）行为：个人在社会中的行为方式d）学习：由于经验而改变个人的行为或行为。e）生活方式：一套思想和态度，将一个社会群体与另一个社会群体区分开，并描绘了与其环境相联系的个人之间的关系。
市场细分。
组成市场的一群人或组织构成了我们所说的消费者社会，并且由于大量的消费者同质性不占统治地位，因此存在各种各样的欲望和偏好，这些欲望和偏好是由独特的动机和典型的，多种多样的影响所驱动的。我们时代的技术日新月异，产品使这一切恶化，远远超出了消费者的实际需求。在具有这些条件的市场中，公司别无选择，只能应用细分。
细分是指将产品或服务的整个市场分为一定数量的元素（人员或组织），这些元素在组成的习惯，需求和口味方面彼此相同，并且彼此不同，这被称为细分，通过不同的统计程序，以便将最合适的营销策略应用于每个细分市场，以实现公司确定的目标。
最终将市场划分为具有共同特征的一系列组，以便更好地满足您的需求。
为了获得满意的结果，有必要使从分段中获得的分段满足一些基本要求：
- 易于识别和测量。必须有可能测量和/或识别组成每个细分市场的人数。每个细分策略都有与之相关的成本，因此在选择细分标准时，应该考虑到成本的易用性和足够性，以找到组成每个细分市场的人员。选定的子组必须由许多主题组成，以便从经济上证明公司采用策略。切分准则在实践中易于使用很重要。细分条件：
| 一般 | 具体 | |
| 目标 | 人口统计变量
社会经济标准 地理标准 |
产品用途：
强度，多样性，保真度 第一次购买或重复购买 购买情况 |
| 主观 | 人格：领导，权威等
生活方式 |
寻求利益
态度 优先 |
- 人口细分：年龄，性别，婚姻状况，家庭规模…地理细分：国家，地区，直辖市规模，栖息地，气候…社会经济细分：收入水平，社会阶层，专业活动，教育水平…人格细分：保守主义，自治，专制……按利益进行细分：消费者在产品中发现不同的优势，然后消费它们；按生活方式进行细分：消费者倾向于购买与他们的生活方式一致的产品，因此也倾向于生活方式相似的人
细分策略
在分析了细分市场之后，公司将已经知道其目标群体，下一步将应用它认为适当的策略来渗透或巩固市场，为此，它必须选择三种类型的策略：
- 不变的策略。该公司不会考虑不同细分市场之间的差异，因此会采用相同的策略来对待所有这些差异。最重要的优势是降低成本。缺点是它不能满足具有相同产品和营销组合的所有消费者的需求。差异化策略。该公司为每个细分市场提供所需的产品和正确的营销组合。主要优势是销售增加，对市场的参与度和客户忠诚度的提高。缺点是生产成本和商业变量的增加。集中策略。该公司仅服务于几个细分市场，而其努力则集中在这些细分市场上。优点是它可以在市场上获得很高的参与度，但是它的缺点是只能将自己专门用于极少数的细分市场，这带来很大的风险。
