人们为什么要购买？人们为什么要购买他们所购买的东西？
这两个问题的答案对于以绩效由内而外的模型为基础的公司至关重要。也就是说，他们专注于了解市场需求以更好地服务于市场。
要真正了解客户的动机，就必须认识到公司提供的产品或服务对他们来说是一种利益，而这是他们购买产品的重要组成部分。
该公司致力于解决客户需求，满足他们的需求，为他们提供一系列意味着增值的好处。这些好处可以通过一个以上的产品或服务提供给一个以上的细分市场。客户动机是供应（产品）和需求（市场）之间的联系。
一般而言，客户动机至少发生在两个不同的阶段，我们必须将它们分开。第一个与总体上对需求的认识有关，第二个与对特定满足者的选择有关。
个人可能会决定喝点东西来解渴，然后从几种饮料中选择一种，最后决定品牌和外观。
在亚伯拉罕·马斯洛（Abraham Maslow）在1954年的著作《动机与人格》中提出的需求层次结构中，找到了区分需求，动机和收益的最佳帮助。
马斯洛（Maslow）提出，人类的需求从最紧迫到最不紧迫（生理，安全，社会，自尊和自我实现）排名，他们首先将时间和精力奉献给较低等级的需求，一旦等级较低感到满意的是，她将不再是让自己进入下一个层次的动力。当一个人有足够的水，食物和住所时，他们将开始担心自己的安全，社交，情感需求等。
在马斯洛量表的第一个级别上，很容易将紧张状态与水，食物和住房的生理需求联系在一起，而这种需求是在不满足需求时产生的。缺水或缺粮会产生一种紧张状态，我们分别称之为口渴和饥饿。
因此，我们将需求定义为需求（水）；动机是在未满足需求（口渴）时产生的紧张状态，作为满足或因满足需求而受益。
实际上，我们没有特定的词来指代饮用水的益处。渴了吗？缺乏休息（需要）会产生睡眠（动力），睡眠给我们带来休息的好处吗？这是一个语义游戏。
真正的问题在于马斯洛（Maslow）量表的以下水平，因为紧张状态越来越难以描述和命名。如果一个人需要在社交上建立联系，那么如何称呼当这种需求得不到满足时所产生的紧张状态呢？寂寞？如何称呼福利？
当我们谈论某些产品和服务时，我们遇到了严重的问题，因为很难确定您的公众希望从中获得的好处。香烟，酒精饮料和咖啡就是三个例子。实际上，它们造成的伤害可能大于其提供的利益。
关于第一个决策阶段，我们必须问自己一些问题。人们为什么吸烟？你为什么要喝含酒精的饮料？为什么使用支票帐户？你为什么要学习专业职业？你为什么打电话？为什么要连接到互联网？你为什么要开车？牙膏？你为什么去电影院？
当我们回答这些问题时，我们应该问自己其他问题。为什么选择一种雪茄而不是另一种雪茄？为什么要成立一家公司？在第二阶段中获得的好处不同于在第一阶段中所寻求的，并且与提供者而不是与满意者本人更相关。
当然还有许多其他问题。除了人们为什么不购买的问题之外，还有所有与决策过程相关的问题：干预的人们，所处理的信息，获取信息的来源，经过的时间，收购的重复发生等。
了解购买行为是公司的重要职责，但这不是市场方法施加的唯一要求，也不是最重要的。如果我们仅进行描述而不提出其他问题，那么“对客户的深入了解”将毫无用处。
下一个问题是谁买？我们现在必须在吸烟者和不吸烟者之间找到区别。在那些不使用互联网的人中；那些去度假的人，那些去看电影的人，等等。
预测购买行为是一项更为重要的任务，将客户档案与该行为相关联是预测您将做出的决策的第一步。
可以说，有了对购买行为的理解和预测，面向市场的公司的首要任务就结束了。
而且，由于面对某种行为的即将来临而无法做出预测和跨越双臂是不够的，因此，我们现在必须修改购买行为，并以对客户决策的理解和预测为依据。
对于公司的首要任务，了解客户，其次是为客户服务。
将这两种活动联系起来的最好方法是使用购买行为模型，该模型可以在第一阶段从概念上进行定性研究，这是定性市场研究的结果。描述性的，因为定量研究允许我们使用数字和百分比进行计算机化处理，因此当我们开发一种算法时，可以模拟如果公司采取某些措施会发生什么情况。
如果一家公司不以制定关于客户购买行为方式的思维图作为开始，那么将很难对其销售或市场份额做出充分的描述和预测，更不用说其利润了。但更糟糕的是，您将没有真正的决策来做出有利于您的购买行为，从而按预期改进这些指标的决定。
