“经验告诉我们，在管理多个客户或潜在客户时，很容易引起一些战略混乱，除非您将每次销售的目标分解为单独的目标。” 米勒和海曼。
过山车效果
与任何目标一样，经验告诉我们，当您与许多客户一起工作时，会发生一定的战略混乱，从而确定延迟，降低工作质量以及经济绩效。
如果您从事该行业已有一段时间，那么您可能已经看到过山车过程的影响。
如果您将此方法视为自己的指导方针，那么您并不孤单。这种职业中的收入违规现象非常普遍，以至于许多人认为这是一种自然现象。正如一位心理学家告诉我的：
“-我们的职业就是这样。客户在需要时就来。一个人别无选择，只能接受它。”
但是他现在不说了。她非常了解这一点，并且开始有固定的收入增长。
现在，比起过山车效果，延迟补偿原理更为重要。她很镇定，但不愿意等待客户的到来，最重要的是，她希望达到预期的平均水平。集中创意张力，采用多种策略使系统正常运行。
要建立涉及该方法的纠正措施的多重策略，请牢记我们在下面看到的漏斗隐喻。
多重策略基本程序的隐喻。
Miller和Heiman用于此隐喻的漏斗有点复杂。它分为三个部分，分别对应三种不同类型的操作。多重策略基于这三个动作中目标的分类。
- 关于渠道：评分。
确定我们将在渠道中放置潜在客户的先决条件是拥有表明您的服务与潜在客户需求之间足够的数据。
将潜在客户放置在渠道上所需进行的工作是对数据进行评分或验证。这可以通过许多方式来完成。但是在此过程中，有一个关键要素至关重要：您必须能够联系至少一个决定性的影响力，并确定您的服务与潜在客户需求之间的适当性。
- 在渠道中：满足所有决策影响。
在渠道中放置销售目标的先决条件是您已确认订立合同的可能性。
渠道的这一部分需要进行的工作是满足所有决定性影响。您必须首先识别它们中的每一个。然后，根据其中每一项的需求来满足您的服务要求。
时间和不确定性随着程序的进行而减少。其目的恰恰是确保这种情况继续发生。
- 很少选：确定合同或联盟。
在FEW SELECT端放置销售目标的前提是，您几乎完全消除了运气和不确定性，这是最终决策的因素。
由于这是一个主观判断，因此分界线不是很清楚。因此，要进行的工作涉及诸如最终确认和签订合同或口头商定联盟等基本行动。
另一个重要要求是，合同或联盟很有可能在不到正常销售周期时间一半的时间内完成。正常的销售周期对于有效使用销售渠道至关重要。
- 您的正常管理周期。
正常的管理周期是指从最初的联系到最终达成协议所花费的时间。
从一种服务到另一种服务，管理周期差异很大。例如，从个人教练到企业教练。我们在这里感兴趣的是您的特定销售周期。尽管没有人会以相同的速度在渠道中移动，但大多数人会平均花费时间。这就是我们所说的正常情况。
如何设定工作重点和时间分配？
如何设定优先顺序
经验表明，设置工作优先级和时间分配不是同义词。尽管很多人相信，但使用销售漏斗时，他们确信他们是不同的业务。
划分工作优先级的第一个问题是，应首先进行哪种工作，其次是哪种工作，最后哪种才能最好地应用共同原则。
显然，我们不是在谈论制定单个目标的工作顺序。所有单个目标都从探索开始，从覆盖范围继续，直到完成。
相反，问题的答案按以下顺序进行：
-与Poco Selectos签订合同。
-在漏斗上进行探索和校准。
-在渠道中处理目标。
几天前，一位心理学家教练告诉我。当我完成几个月前发展这种经验的研讨会时，我了解了三年来我一直做错的事情。我问他将解释什么，他说：
“自从我成立办公室以来，我一直认为客户的不定期出现是我职业的必然部分。但是经过这段经历，我开始遵循新的管理系统。每周我都会花整整一个上午的时间探索并吸引新客户。即使我的工作量超出我的能力，这也是优先事项。现在，我处于拒绝客户的不可思议的地位，并且在过去的几个月里，我还没有白日。”
这种情况非常频繁。由于探索是从漏斗开始的，因此避免漏斗为空的唯一方法是在漏斗上进行常规工作。
时间分配
一旦确定了目标所需的三种工作类型的优先级，就可以由您确定每种工作类型需要多少时间并将其分配给它。
该作业是真实且动态的。每个专业人士都不同，并且随时间而变化。
请注意以下示例中的区别：
Pep Anna Toni
关于渠道6分配。20％20分配。60％6分配。20％
在渠道15中分配。40％3被分配 10％18被分配 50％
很少选择12个分配 40％9被分配 30％10分配。30％
理想的客户：实现营销计划的关键要素
这是销售渠道的第四部分。
对于理想客户一词，我们并不是现实生活中的特定客户。可能您永远找不到这个神话般的客户。我们指的是顾客的顾客。
当专业人员对待客户已有一段时间时，他很容易理解这一要素的重要性。几乎可以肯定，他对某些客户感到非常抱歉。相反，他希望每个人都像给他带来极大满足的人。
如果您有销售服务或产品的经验，您将立即了解人口统计，物理特征，这些特征定义了买方的环境，例如经济能力，专业甚至地理位置，年龄，人数（如果是公司），可能的工作…。在评估潜在客户时，他们是最影响您的人。
您可能不会非常重视心理特征，声誉，文化，道德准则，态度，对创新的开放性，注重质量而不是数量，商业文化……。相反，这些特征对于您首次探索可放入渠道的潜在客户群非常重要。
如果您没有经验，那么您将不得不开始使用原型，别无选择。您将逐步与真正的客户合作。如果一开始应用得好，可能很快。
拥有理想客户的资料后，它将帮助您从探索中排除潜在不理想的目标。从系统的角度来看，我们可以了解管理流程的局限性是时间。
让我们将可用时间用于那些有更多获胜可能性的人的探索和管理。还要消除边缘问题并为通常的问题做好准备。
