一种战略销售系统，用于确定不同购买影响力的需求和需求。
“我的销售目的是帮助人们获得他们想要的东西：对自己购买的商品以及自己感到满意。”
“当我停止尝试获得自己想要的东西并帮助他人获得他们想要的东西时，我会享受更多，并获得更大的财务成功。”
斯宾塞·约翰逊（Spenser Johnson）和拉里·威尔逊（Larry Wilson）
杰夫给了他两个最终的信息。
Miller和Heiman在20世纪的最后几十年开发了一种销售系统-他们称之为“战略销售”-经过陶氏化学公司，通用电气公司，惠普公司，ITT Dialcom Inc.雷诺金属公司强生公司。没有他们的想法，他们的工作室就是纯粹的复杂销售教练。他们开始了讲习班，以提高雷的案子。
雷先生是一家领先的制造商的代理商，负责销售复杂的计算机，该公司的年营业额达数亿美元。我正准备将交易出售给潜在的新客户。他非常有信心。他已经与客户的高级经理成功对话了几个月。他甚至与行政总裁来自同一家具乐部。凭借五位数的高佣金，我已经在选择要购买的汽车。
他知道，这并不是唯一一家尝试实现这一目标的公司。一家规模较小，声誉不高的公司已与客户建立联系。但是另一家公司的经纪人格雷格只知道他的名字，甚至没有联系过首席执行官。
雷不知道的是，年轻而雄心勃勃的格雷格刚刚参加了米勒和海曼的战略销售计划。
格雷格的确没有去过行政长官。但是有了他所学的知识，他知道他也不需要。当Ray将注意力集中在高层管理人员身上时，格雷格（Greg）花费了很多时间来确定谁确实可以影响他的特定销售目标，以及他必须提供哪些准确的信息以供批准。
他在Jeff之外的外部公司顾问Jeff中找到了自己想要的东西，而Ray完全忽略了他。杰夫给了他两个确定的信息：
-在那笔特定的交易中，是总干事而不是首席执行官有权获得最终批准。
-最好的办法是杰夫本人，因为他是他的技术顾问。此外，在成为独立人士之前，他曾在该公司的技术组织部门接受过培训，并极大地帮助了CEO晋升。
有了这些信息，Greg所做的就是向Jeff展示客户需求和他的计算机解决方案之间的充分性，他将其留给Jeff来向总经理和技术组织部门展示。
很快，参与决策的所有各方对计算机都非常满意，并签署了合同。
是格雷格买了一辆新车。曾经相信自己可以兜售的雷先生正在调查发生了什么。当他发现格雷格制定的Miller and Heiman销售计划影响了他时，他也是如此。过了一会儿，他还买了想要的汽车。
我们通过复杂的销售了解什么
我们称复杂的销售不依赖单个购买力。
在复杂的销售中，任何可靠的战略决策的基础都是知道谁是关键参与者。
在执行销售项目之前，最重要的事情是确定所有获得批准的参与者，并了解他们对此的特殊见解。
我们如何确定不同的买方影响。
通常，在组织中，决策系统比看起来要复杂。
任何合理的战略决策的基础都是知道谁是关键人物。
这似乎是一个很好的第一步吗？
它是。但是，我们经常忘记……并获得可预测的结果。
您认为您已经认识了需要批准的人多少次？
在本文中，您将学到的最重要的事情不是将其视为理所当然。
经验告诉我们，如果您没有系统的策略就能找到自己想要的东西，而寻找他们，那么很多次您最终都会与对您满意或正在谈论的人交谈。他们甚至可能拥有合适的头衔或做出了此类决定…..但是过去。您认为他们的信息可靠吗？
如果您有复杂的销售经验，您会记住许多轶事，它们产生的时间损失，不可预测性以及最重要的是沮丧。
您必须通过系统的方法在实践中学习它。每个人，每个组织都不同，动机也不同。我们不会专注于每种情况下的变化，这只能由您完成。现在，我们将专注于发现的普遍性和连续性。
谁对销售目标具有决策功能
无论决策涉及多少人，无论他们在组织中的代表职能如何，都有经验表明，在任何复杂的决策中都有四个关键职能。履行这些职能的人员可能多达四个，这就是我们所谓的决定影响力。他们是任何对决策有影响力的人或团体-理事会，委员会，委员会…，无论其办公室或名片门上的位置如何。
我们的策略首先要有效地定位自己，以尊重担任这四个角色的每个人。这假定：
了解每个功能。
确定您特定销售目标中每个职能的所有关键参与者。
要了解为什么我们将注意力集中在职能上而不是过去的职位或联系上，体育类比就更清楚了，而教练法则更是如此。四个决策影响是：
经济，技术，用户和盟友。
每个规格。
经济职能是做出最终决定的职能。
它是由一个人或一组人，一个委员会，一个委员会或一个理事会组成的唯一决策影响力…
您可以通过任何过程来使用这笔钱及其交付。
他的基本关注点是投资将对组织产生的影响。
它通常具有否决权。我们可以考虑肯恩·布兰切德（Ken Blanchrd）一书的主人公的例子。他向一家大公司介绍了一个广告项目，这是他职业生涯中最重要的。当每个人都回答了反对意见后点点头时，《经济影响》只说了一个字：垃圾！演讲结束了，由此主角将向他的公司提出辞职……
我们不能忘记每种决定性影响的一件事是，他们都希望为其组织取得成果，并且在每个决策中都希望获得个人利益的影响。
技术功能是筛子。
通常，技术影响是多种的，甚至可以是多种。
他们是分析建议可衡量方面的人。他们不说是，他们只是提出建议。他们可以说不….而且他们经常这样做。
他的关注点是产品或项目本身，其质量和要求。
它们很难识别，存在伪装的技术影响。
忽视它们可能是致命的。
正如这些影响显然是看不见的一样，其他影响也太明显了。很多时候，它们的功能会干扰经济性，从而使识别变得困难。许多人试图说服您他们是获得最终批准的人。一些人认为最糟糕的事情。如果您也相信它，他们可以在您开始之前为您制造问题。
用户功能对产品或项目的结果产生影响。
他们是使用或监督项目或产品结果的人。它们通常是几个，可以是很多。但是至少总会有一个人专注于您的项目。
如果您想为组织提供公司指导项目，那么肯定会有培训主管，人力资源主管或两者兼而有之，他们将承担用户以及其他中央或本地经理，团队负责人的角色。
每种类型的组织都是不同的。甚至每个同类组织。当您熟悉类似组织的组织结构图时，您会惊讶于它们之间的不同之处，甚至是术语。用户影响力由实际使用或监督您的产品或服务的人员执行。请记住，有时它与您的名片或工作无关。
其功能是判断该产品或服务对您的个人生活和所要做的工作的影响。
这种影响在您的个人成功与项目成功之间有着直接的联系。用户将接受您的提案及其开发。
您的关注点是服务或产品带给我的。他们将询问您当前和日常关注的问题。
这项服务将带给我什么？
如果在组织中：它将如何为我工作？您有什么学习困难。
它可能对组织的精神产生什么影响？
由于他们对提案的关注和反应往往是主观的，因此许多专业人员经常认为这无关紧要。当许多顾问，销售人员以及许多没有系统观点的经理经常无视这种用户影响力时，最终结果可能会很糟糕。我们当中那些听说过可能会导致问题的快速修复的人在这里遇到了一个案例。在下一次对话中，我们将举一些例子。然后，您可能会说到另一个讲习班的参与者，他解释了一个真实的案例。他总结说：
从现在开始，任何想要成为我的客户的人都必须拥有它。
如果您未获得用户影响力的同意，即使您获得了经济影响力的认可，您也不会有好的客户。稍后您可能会发现自己因怨恨，缺乏合作甚至直接遭到破坏而受阻。这可能是“解决方案成为问题”的典型模式，或者至少会花费您获得良好的结果。在这些情况下，我们都有经验！
确切地说，上述讲习班参加者的短语构成了忽略这些决定性影响的动机。我们的朋友学到了很多东西。您将不再没有用户！
联合部队充当向导和指导员。
建议至少有一个。它可能在您要工作的组织中，可能在您的组织中，也可能在两者之外。
许多销售或营销计划都称您为Prescriber。它可能具有类似的功能，但并不精确，其术语也不适合公司指导。
在教练中没有规定，这是由医生，治疗师和许多顾问来完成的。
它是您项目的决定性功能。它可以为您提供有效的信息并可以解释您的信息。您可以在当前现实，决定性影响的愿景以及最重要的是如何赢得所有人的基础上做到这一点。
这正是他的关注点：项目的成功。
但是盟友的影响力非常微妙。这是有经验的卖家众所周知的。有多少同盟使他们失去了时间，销售，客户和声誉？为了获得一个好的盟友，我们经历了三个基本标准：
-您对这个人有信誉。
-他有组织用的东西。
-谁希望项目对双方都成功。并且，这是您的主要动机。至于您的胜利，您不一定要提及自己的职业，我们不是在谈论导师，这可能来自于这个特定项目。最可取的是，对于另一个项目，您会有另一个。
经济和相关影响特征的重要性
获得有效结果的项目的批准和实现的基本策略是，所有影响决策都将赢得胜利，您也将赢得胜利。
很多时候，就经济而言，这是非常困难的。它们很难识别。在身体上和心理上都很难接触到他们。
在下一个纳米经验中，我们将学习达到经济影响力的具体策略。与往常一样，您将看到出现的第一件事就是问题。我分三组总结我在其他组中听到的内容：
-我不知道在哪里找。我不知道它是谁，没人能接受。我无法认出他。我不信任培训主管，有人告诉我他什么都不做。
-他拒绝接待我。您的所有访问都是经过精心挑选的。还有另一位同事介入。技术人员希望亲自处理所有事情。如果我“绕过”它会怎样？
-和他说话很不舒服。我很紧张。我没有信誉 我感到很不安全。
我们将训练自己克服这些问题或困难。我们可以使用比我们更好的系统？如果有的话，请使用并带来它。
盟军的影响力可能是实现这一目标的关键。
