商业竞争的真实案例

下面我们描述了针对特定细分市场的公司之间在现实世界中的冲突情况。

它们不是大公司，它们只是我们周围成千上万起案件的一个例子。

本文展示了通过正确的策略，正确的策略，正确的步伐以及健康的创新，创造力，想象力，毅力和勤奋工作，最小的公司或企业家可以获胜，实现目标并取得成功。

1.简介

盖伊·川崎（Guy Kawasaki）担任该书的标题“如何使您的竞争对手疯狂-重要的不是参加，而是赢或输”，因为这是我们的主要著作，也是整个贸易战期间我们历史的主角。让我们来描述一下。

它以叙述形式呈现，名称和地点也有所变化，因为事实是真实的，而主角们不希望自己在这里得到反映。我们将事件发生时的事件与所做出的决定联系起来。可能不同的决定和事实将导致不同的结果。

因此，在某些情况下，我们会进行反思，希望这意味着阅读的暂停。暂停的目的是让您进行沉思，并可以决定是否以相同的方式进行操作。因此，建议将其作为一项战略活动，而不是白白地包含在我们的“战略研讨会”中。

2. 前言

事件发生时，他在一家公司担任独立顾问，其目的是启动项目以进行后续开发和销售。我负责与营销和销售策略有关的所有事情。本文基于我必须经历的一种经验。这一切都发生在1998年左右的一个西方文化国家的一个城市中。

3. 主角

“曾经有一位企业家”，他走进了我们公司的大门，对于他希望自己的职业未来如何（尽管不是那么重要），有一个非常清晰的想法，那就是从哪里开始以及如何指导他。她已经35岁以上，她认为自己是该领域的优秀专业人员-现在我们将解释她的所作所为-并且她已做出绝对决定，不再“再次”依赖第三方。

他对什么是正规教育进行了普通研究，并且具有很强的工作能力。以及同理心他刚经历了一次创伤性的经历，从专业和个人上都使他离开了过去五年来一直为之工作的公司。

他不知道如何改变工作生涯，而且投资能力非常有限。

4. 我们从哪里开始

经双方同意，我们从深入回顾他的工作生涯开始。简而言之，他的整个工作和职业生涯都围绕着私人和商业研究（既适合作为研究人员），也涉及所有相关的商业和行政任务。他曾在多家公司工作过，并且了解市场和竞争情况。

我在下面详细说明了我已执行的主要功能。

1-与离婚问题有关的跟进和监督。尽管该活动的报酬很高，但却花费了很多时间。

2-失踪人员的位置。我们的企业家基于广泛的联系网络进行的活动。就像上一届一样，他的薪酬很高。

3-注册表检查。日常活动且利润率非常低。

4-初步调查，这是针对可能的司法要求对个人或债务人的资产状况进行的验证。实际上，这意味着在发生违约或违约的情况下可出售资产的位置。

例行活动，利润率中等。

5-课程调查，顾名思义，证明所提供的课程是正确的。例行活动，利润率中等。

好吧，我们有5个可能的业务领域。然后，我们通过废弃程序采取行动。

前两个选项被立即放弃，只是因为它们不允许委派任何重要部分，即我们的企业家执行了每个部分。

也有很多公司致力于此，并且在组织客户获取方面存在困难。

我们还剩下3个，注册表检查，初步报告的准备和课程验证。

5. 选择

我们在下面重点关注谁是每个领域的潜在客户：

1）注册表检查：主要是普通公司，房地产，金融机构，银行和储蓄银行，机构和顾问。

2）初步报告：普通公司，房地产公司，金融机构和储蓄银行，机构和顾问。

3）课程验证：正常的公司，机构和咨询公司，招聘公司和经理。

我们在一起拥有以下几组潜在客户：

普通公司房地产金融机构管理和咨询租赁和管理选择公司银行和储蓄银行

鉴于我们可以为新活动服务的个人资源有限（仅限于我们的企业家）和物质资源的限制，我们决定专注于最大限度地发挥企业家发挥作用的时间。

因此，我们根据潜在客户的商业可及程度对其进行分析。

这将是简化的分析：

普通公司：决定取决于个人，财务，管理人员无法进入的位置，并且销售系统需要完整的流程，探矿，首次联系，一次或多次拜访，预算提交和交易完成。

此外，由于他们的需求量很小，因此“几乎”每个请求都必须视为独立的操作。只有少数公司容易受到忠诚度的影响。

房地产：决策集中在一个难以接近的位置，销售流程与上一点相同。不同之处在于，一旦潜在客户成为客户，他们就会变得忠诚。

金融实体：决策集中在难以接近的位置，并且销售流程与之前的要点相同。一旦潜在客户成为客户，它就是忠诚的。

管理机构和咨询公司：决策集中在一个难以接近的位置，销售流程相同。前景是忠诚的。他们很少提出要求，只是代表其中一位客户提出要求。

招聘公司和经理：决策集中在一个难以接近的位置，销售流程与之前的要点相同。一旦潜在客户成为客户，它就会忠诚。

银行和储蓄银行：这里有一个特殊之处，有两个大集团，即为整个办事处网络提供集中服务的实体（办事处向相应部门要求他们的需要）和不具有集中服务的实体，它们分别是可以自行决定。

你会怎么做

6. 我们做了什么？

由于我们只有一名销售代表（我们的企业家），他也必须负责所有研究和行政工作，因此我们决定根据业务/商业努力的数量来确定优先级。

这种简单的推理使我们可以排除：

对于少量的普通公司（注册验证和初步报告的潜在客户）对公司招聘和管理公司，因为只有很少的公司提供足够的数量。向因访问困难而给房地产经纪人，金融机构和管理机构及咨询公司提供咨询服务的人，也排除了由于访问困难而具有集中服务的银行和储蓄银行，并决定将重点放在那些没有集中服务的实体上。每个办公室都有潜在的客户，我之前未曾评论过的另一个重要决定是，市场必须在当地有利可图。我们不希望我们的企业家花一天的时间。

于是决定了：

我们的企业家打算将“记录查询”和“初步报告”出售给没有集中服务的银行办公室；好吧，每个办公室都是潜在客户。

然后，我们决定更加集中精力，看看有多少家银行符合要求。我们使用快速程序。

我们拿了“黄页”，并打电话给每个实体的总部进行查找，然后我们找到了。我们做了更多的事情，我们的企业家拜访了老朋友，与朋友交谈，进行了随机调查，总之，关于等待他的市场的结论如下。

市场

我曾经写的摘要：

该市场主要由2家专业公司占领，它们分别控制了总市场的56％和其他16％。

价格水平是两家公司之间商定的。一家拥有最低份额的公司已将自己定位为高水平，高价格的服务公司，主要在商业和服务领域拥有一批忠实的客户，而另一家则定位为以合理的价格提供适当服务的替代方案，由于它的客户主要是银行，更具体地说是没有这种集中服务的实体的银行办公室-在我们发言时（1998年），这意味着大约有5500个银行办公室，考虑到2,225个仅对应于两个实体。

这种均衡状况持续了超过15年

他们中最大的一个有大约40名员工，有一个4人的商业部门和一个经理（公司的所有者）。

工作截止日期为5天，广告不会拜访客户。

他们中最小的一个有5名员工，由2个拥有50％股份的所有者和3个行政部门直接组成的商务部门。作品的交货期限为7天。

你会怎么做？

最终决定：

我们的企业家决定并做了几件事。

他将面对领导者，将注意力集中在单一产品（初步报告）上，该产品是商业利润最高的产品，而仅提供其他产品作为增值产品，因此他决定专注于小型市场领域。具体来说，他决定专注于一家拥有1,500家分支机构的银行机构，他从中选择了900家最大的分支机构，并在4个月内亲自访问了全部这些机构。请记住，从一个办公室到下一个办公室的距离可能在100-150米之间，也就是说，它们彼此相邻。另外，在商业上，无论是董事还是代理人，在办公室中他们总是在那，这意味着他们也可以接受访问，而无需或不需要事先访问协议。根据出行的便利性，在城市上找到了10个区域，以最大程度地增加了日常访问的次数。他当场收集请求或在办公室通过传真接收请求。介绍，与主任或律师交谈，离开文件，说再见，进入下一个办公室。此外，对于我们的企业家来说，进入这个市场利基市场还有另一个优势，因为当他仅在早上开设银行办事处时，他的日子就非常完美了。我早上参观，下午做工作。他自我介绍，与主任或律师交谈，离开了文件，告别并进入下一个办公室。此外，对于我们的企业家来说，进入这个市场利基市场还有另一个优势，因为当他仅在早上开设银行办事处时，他的日子就非常完美了。我早上参观，下午做工作。他自我介绍，与主任或律师交谈，离开了文件，告别并进入下一个办公室。此外，对于我们的企业家来说，进入这个市场利基市场还有另一个优势，因为当他仅在早上开设银行办事处时，他的日子就非常完美了。我早上参观，下午做工作。

在他工作期间，我们专注于创新各办事处在此之前所获得的服务。一些例子：

在比赛中仅将公司名称用对开纸上的大黑字母表示的地方，我们在彩色和光面纸上创建了现代设计徽标。在比赛使用点阵打印机的情况下，我们使用喷墨打印；在比赛使用棕色信封将所有带有手写详细信息的报告提交到外部的情况下，我们将通过传真转发该报告并邮寄原件。每封信，每份文件（不在报告中）都有一个不同的短语，即“出现问题并不意味着它不会变得更糟”，这只是概述了与客户的不同待遇和关系。（实际上，我仍然记得有些律师收集了这些短语，他们甚至要求我们提供原著）

我们的企业家工作了很多，已经在谋生，但是他决心要为自己永久性地作弊。

与领导者相比，他的营业额微不足道，以至于领导者还没有了解到他的新竞争对手的存在。

7. 第一次商业攻击

我们的企业家聘用了第一位员工，在竞争中将产品价格降低了30％，并保证在第三天交付报告，并延迟一天的交付时间，对近80家代理商忠诚联合审查商业档案的程序，帮助管理人员免费确定其优先事项。他们审查了文件并共同决定了哪些文件可以写报告，哪些文件不可以。

总而言之，它致力于为特定的特定市场细分市场提供价格合理的更好服务。

在第六个月之后，他的策略非常有效，又增加了一份行政合同和一名销售代表，然后他继续采用相同的策略，增加了与该实体的整个网络（1500个办事处）的联系数量。

在第七个月末，该实体的报告中有60％由我们的企业家提供。

8. 第一次反攻并列

这位市场领导者的业务量下降了约15％，在第八个月就做出了反应。它等于价格-从而看到其商业利润减少-保证了第三天的交付-为此，它不得不增加人员，从而增加了结构费用-并将该房屋的4则广告集中在单个客户上。

我们的企业家并没有失去市场份额，但他也没有。

9. 一般进攻

在第十个月，他做了以下事情：

他雇用了新的销售人员，并购买了特定的计算机设备，每天通过传真发送信息。与办公室主管相关的信息。他通过联席会议的相同程序忠实于40个客户，免费审查文件；他亲自关注了拥有725个办公室的新实体。在第11个月末，共有66个办公室第一个实体报告的百分比和第二个实体报告的15％由我们的企业家提供。

如果您是被攻击的领导人，您会怎么做？

10. 反攻

领导者在第12个月初，利用与实体合作10年所给予的联系和经验，通过实体在当地一级的领导对办公室的经理施加了压力，他亲自访问了大部分120名忠诚的客户以相同的价格为他们提供了相同的服务，他又雇用了1名销售代表，并建立了一个路由系统，使他每月至少与最大实体的所有办事处进行商业联系。通过传真，他联系了机密信息提供者，指出不应与新来者打交道。

有灰心吗？

在第14个月，我们的企业家发现业务量下降了近40％，他发现一半的供应商没有向他提供信息。

结果发现，在刚刚超过100个办公室中，他们没有打电话也没有接他。挫败感蔓延！

11. 反思时间和最后的进攻

在月底，随着营业额的进一步减少，他进行了意外的举动-至少我们没有想到--…他去度假了20天。

在第16个月初，它开始了礼貌的电话接收/接收中心（实际上是商业中心）。

他启动了一个3×2销售系统，您要求我提供3个报告，我向您收取2。

他承认取消订单，知道他可以更快地提供报告。（这是策略的杰作）

在商业上，他向与他不合作的办公室施压，以至于领先公司被迫接受取消订单。

实际上，这导致至少80个办公室将商业报告的请求传递给两家公司。

我们的企业家之前已经交付了这些订单，办公室取消了对领先公司的订单，由于投资和浪费时间以及由此造成的额外费用，造成了间接损失。

它修改了通过传真发送相关信息的系统，其中包括尚未推广的其他产品的商业报价，其价格为每周1种不同的报价。提供的类型：