马尼拉公司的业务案例研究

这家马尼拉公司多年来一直负责其国家90％的柑橘产品（橙子和果汁或果汁中的葡萄柚）的出口，这使其不仅在国家一级而且在国际上都享有很高的声望。柑橘的收获工作在9月和10月进行，然后再装运。该公司需要在收割期存储产品，然后再将其运往出口。

马尼拉为了保护其产品，需要一台X容量为–12度至+8度的氨制冷机。但是，该公司没有自己的冰箱，因此始终必须从其他公司租借这些冰箱。这意味着非常高的成本，包括运输，产品缺乏集中性，租赁本身，延误运输的附加费以及其他概念。

对于上述所有方面，很明显，柑橘生产公司迫切需要拥有自己的冰箱，因为这样一来，他们最多可以节省15,000美元。但是，柑橘类水果的生产需要公司的全力以赴，这限制了他们从事此类项目的可能性。另一方面，冰箱的建造必须在10月之前完成（期限不超过10个月），以确保该年的存储，这对他们来说至关重要。在这种情况下，他们必须去第三方才能完成任务。

巧合的是，公司拥有的土地（起运港的仓库）具有足够的存储能力。一家农业公司愿意每年支付高达20,000美元的土地租赁费，这使马尼拉能够支付其大部分费用。但是，出于独立性的考虑，马尼拉更倾向于使用自己的冰箱。因此，他们开始对此进行调查。

分析他们的情况后，他们意识到他们面临第一个问题：他们没有该项目的资金。此外，该国已经建立了信贷管理准则，作为信贷政策标准，该准则应通过外部融资进行缓慢复苏的投资。

几年来，该公司与外国合作伙伴签订了管理合同，以资助购买产品，咨询和生产柑橘以供出口。该合作伙伴是他们所处情况的参与者，并同意担任该项目的资助人，因为他喜欢自己在那里所做的工作，并感到自己致力于该项目。因此，他们在双方之间建立了另一项融资或担保人合同，并且外部合作伙伴接受了招标程序。

在这一点上，他们致力于与该国的一些建筑公司联系，以确定谁来负责这项工作，并保证在规定的期限内这样做。

在分析可能的有经验的国内公司的情况之后，他们意识到，由于他们没有必要的技术或财务资源，他们无法独自完成工作，因此与保证提供产品的外国公司合作至关重要。所需的材料以及金钱支持。鉴于国有公司的局限性，人们发现只雇用一家外国公司的可能性，由于现行法律限制，外国公司只能在该国经营，因此该公司被立即废弃。决定以这种方式签定国家-外国二项式合同，最终导致“四手合同”。

短时间内出现了三个对应对象。但是经过彻底的调试过程，并考虑到几乎所有人都为工作提供了相同的价格（20,000美元），并且考虑到冰箱的特性，工作条件和所需的技术，鉴于要约之间存在许多差异，因此要优先考虑一个要约人或另一要约人的决定是基于在该国工作的经验，而该要约方的报价与外方的要约相同。另一方面，外国合伙人以前曾与另一外国当事人有业务往来，对此感到非常满意，也就是说，两者之间存在着成熟的关系。

在谈判计划期间，柑橘公司相对于将要开展工作的国家公司而言，对项目具有很高的期望，因为由于缺乏如此大规模的工作而陷入了一段时间的衰退，不会浪费您过多的时间。从根本上说，他的兴趣是为了获得最大的利润率，并且顺便说一下，通过与一家知名公司开展这项工作来赢得声望。将要工作的小组在该领域具有广泛的领域，并且在这些工作中拥有丰富的经验。

关于外国公司，它在该国设有分支机构和其他（少量）工作合同。除了与其他外国政党之间的已知关系外，他主要控制了该国经济部门的法律和管理工作，他特别关注使它们具有持久性，因为他在该国旅馆业中还有其他成功的业务。由于他在这类工作中的经验，外国人确保了银行的供应商和信贷的可能性。

获得所有相关信息后进行谈判。这家马尼拉公司准备了报价，报价如下：

1-纯交钥匙合同：施工和组装，保证。（柑橘公司将不会参与此过程。）

2-他们会雇用一个项目公司来陪伴过程（他们保护自己免受错误的侵害）。

3-他们将支付的价格：12000美元。

4-冰箱的建造时间不得超过10个月，并且要结合其设计，所有耗材，更多设备和技术。（包括设备的组装）

5-最佳运行之前的启动证明

6-担保人（外国人）充分保证投资者和承包商的义务，并有关于延误工作的罚款条款和缺陷赔偿制度。

付款方式：

从银行担保中预支总投资的25％，在工作的最后交付日期再支付10％，其余的将分8季度支付。

至于交易对手，它提供：

古巴方面只需要与第三方就冰箱的设计和制造以及其他一些次要货币问题签订合同。外方为该项目提供财务担保，并确保与其他外方建立未来的关系。他们要求为这项工作支付20,000美元，要求事先商定。

在谈判过程中，马尼拉意识到参与谈判的其他各方之间存在分歧，这不适合他，因此他决定进行干预。

就马尼拉向他们提出的要约而言，这些差异是出于每个人的利益。该国营公司对付款或债务问题不感兴趣，因为随着他们的发展，他们已经有了有利的利润率（它可以支付成本并获得利润）。但是，由于投入的金钱和工作的时间和复杂性（环境招标中的限制），确切地说，对于外国人而言，这方面并不确定。双方都不接受低于12,000美元的价格，因为他们没有获得所需的最低保证金，并且他们还有其他更好的选择。

因此，考虑到谈判应由外国当事进行，因此建议向他提供担保，并由他负责将合同管理给本国承包商。当然，他必须保证公用事业和付款的金钱。这笔付款将推迟两年，但事实证明，他有可能与提供者进行调整。另一方面，他们会向他支付解放者+1的利息以获得融资，这将使他涵盖任何需要贷款的需要。他在该国设有分支机构，这使他能够接近业务活动（只要它不会从国家手中夺走权力）就得到了重视。

最终，双方达成了一项有益的协议，柑橘公司提供的条款被接受，谈判期间进行了调整，冰箱正在建造中。