在几篇文章讨论了与CRM项目相关的概念，机会，成功和“问题”的更多“哲学”方面之后，在本文中，我们将进一步开发CRM的实际方面，即，它可以给像这样的组织带来什么？你的。
实际上，CRM的最终目标是销售更多更好的产品，即在最佳条件下尽可能多地销售产品。因此，CRM无非是将营销理念与当前的技术状况一起应用。
但是现实是销售并不容易，因为有时会出现一些问题：
在战略层面：
- 我们组织的定位并不像我们进入“贸易战”所希望的那样具有竞争性或差异性。这导致我们逐步降低我们的利润率，没有每个客户细分的完美信息：它们的特征，盈利能力，增长潜力，趋势，忠诚度等。由不同产品/服务的客户/细分组成，没有机制来定义适合细分需求的新产品/服务。
销售，市场和客户服务领域：
- 销售人员在管理任务上浪费了大量时间，这些任务包括准备访问报告，客户报告，跟进，进行内部会议等。因此，加上销售人员的巨额成本，这转化为非常重要的成本，销售人员通常没有有关客户及其最新事件，报价，销售，发展，预测，无法随时随地访问此信息，没有正确定义团队在该领域的目标，监控和可变薪酬；在产品级别/服务和销售技巧以达到预期目标。制定销售计划，管理者设定目标和进行销售控制是复杂，不准确，耗时且会产生高度不确定性的，由于所使用的流程和技术不正确且机会跟踪也不总是有效的不能由销售经理适当地开发；客户服务通常是无效的和低效的；无法评估营销活动的有效性；营销，销售和客户服务之间没有沟通，一个人产生的机会没有被其他人利用，反之亦然。机会跟踪并不总是有效的，因为所使用的过程和技术不正确，销售经理也无法正确开发；客户服务通常是无效和低效的，有效性无法衡量。营销，销售和客户服务之间没有沟通，因此一个人产生的机会不会被另一个人利用，反之亦然。机会跟踪并不总是有效的，因为所使用的过程和技术不正确，销售经理也无法正确开发；客户服务通常是无效和低效的，有效性无法衡量。营销，销售和客户服务之间没有沟通，因此一个人产生的机会不会被另一个人利用，反之亦然。销售和客户服务，因此某些人产生的机会不会被其他人利用，反之亦然。销售和客户服务，因此某些人产生的机会不会被其他人利用，反之亦然。
在组织级别：
- 没有包含与客户有关的所有信息的数据库，但是有关客户的信息分散在小型部门的数据库中，包括人头，个人日程，便笺，持卡人等。一种以客户为导向的文化；没有考虑到客户关系的多渠道性质；没有正确管理日益重要的新渠道，例如电子邮件和网站；没有以客户为中心开发组织结构图但要考虑组织的内部任务。
例
有一天，某公司的市场总监决定通过邮寄给定产品促销的现有和潜在客户来以比平常更低的价格来提高销售。
当促销到达时，消费了与促销产品不同的产品的客户，乍一看并意识到自己不适合促销之后，决定将其扔掉，并对产品有非人道待遇他们将品牌与“负面”体验联系在一起。
另一个问题是，当当前客户与潜在客户的情况显然完全不同并且与他们进行沟通的方式也应该不同时，他们将被视为潜在客户。
另外，当对促销感兴趣的客户打电话给公司时，服务他们的人员并不能完全了解促销以及促销对这些客户的论点和待遇。如果通过电子邮件或网站进行联系，则没有明确的程序可以很快答复，但需要几天甚至几周的时间。
当销售人员拜访客户并谈论促销时，他们几乎不知道他们在说什么，因为这是一项营销计划，尽管销售经理知道，但并未与他们沟通。此外，如果多个销售人员拜访同一位客户，则他们每个人都不知道以前的拜访中发生了什么，因为每次拜访的信息不会在销售人员之间共享，而是仅由销售人员知道。导向器。
另一个问题是，没有用于监视邮件产生的机会的方法，但是由于缺乏方法，许多机会仍未解决。
还应该注意的是，这种营销活动的获利能力没有以任何方式进行衡量，因此，是否有兴趣继续开发这种风格的活动是否有趣，永远不会知道。
在开发了正确的CRM项目的组织中，情况可能是：
- 客户细分将被完全识别，因此促销仅会发送给产品的潜在客户，而建议中最受重视的是价格，而那些重视其他概念（例如服务或质量）的人将得到促销。此外，将同时使用物理邮件和电子邮件，以提高操作的获利能力，显然，潜在客户（获取）的消息与当前客户（忠诚度）的消息不同。 ，它将使最佳客户（或具有更大潜力）与众不同，而不是对所有客户进行不分青红皂白的对待。此外，该广告系列将在营销，销售和客户服务使用数据库集中信息，该数据库集中了每个客户的信息以及营销和后续行动的计划。当向公司提出信息请求时，可以通过任何渠道（电话，电子邮件或网站），由于组织中吸收了“对客户的热情”，技术工具以及组织程序中定义的内容，因此立即做出了响应。此次促销（和其他促销活动）的客户通过他们的PDA（个人数字助理）访问所有客户的信息，这些信息表明了上次访问时发生了什么（他们和其他人在销售区域），发生的事件，销售，细分，此外，对于成本有一个非常全面的了解，可以在考虑客户的生命周期和每个客户的价值的基础上评估获取客户的成本是否是允许的。
此外，由于重点关注和监视活动的结果，因此确切知道了促销的获利能力，因此可以知道是否有兴趣进行更多的促销以及原因。
此外，销售和市场经理将获得他们进行销售计划和预测所需的所有信息。他们始终可以知道与要约相关的所有操作的状态，以及完成每个操作以采取相应行动的可能性。
显然，CRM的可能性要广泛得多，但我认为，通过这个简单的示例，我们可以开始以清晰，简单的方式猜测其可能性。CRM项目提供了针对本文开头开发的所有方面的解决方案，用于管理战略概念，流程，技术和人员。
我认为现在是重新阅读本文开头定义的“问题”并考虑您的组织的好时机。如果您发现其中三个以上的“问题”，则CRM项目可能会为您提供帮助，从而显着改善组织的结果。
