如何成为专业卖家

¿ 卖什么？

定义：销售是一个交互过程，要使该过程知道，必须有一个消费或想要购买的人以及一个出售或想要出售的人（消费者或客户和卖方），卖方必须说服并说服消费者或获得您产品的客户，我们还可以将销售定义为服务所有权的转移或通过确定的和商定的价格。

在这一点上需要澄清的是，当我指的是确定的和商定的价格时，我并不是说这是由卖方和客户确定的。

产品的价格由营销公司和/或生产商通过干预成本和收益因素的计算来确定，然后根据期望的获利能力，竞争，市场和消费者细分确定最合适的价格它打算到达。

卖方将始终根据定量销售与客户进行管理的价格将根据折扣或促销单位等的百分比进行修改。这些要素将帮助我们增加订单标记中的单位数量，或以比竞争对手更大的收益完成合同。

为了进行这种传输，我们必须在消费者或客户中（在采访的第一分钟或之前）检测到什么？他们有什么需求？

根据亨利·A·奥弗斯特特教授（Henry A. Overstreet）的说法，“行动来自我们从根本上想要的东西……而对于那些假装具有说服力的人，无论是在企业，家庭，学校还是政治领域，最好的建议就是这样。 ”：唤醒对方一个坦诚的愿望。谁能做到，谁就拥有整个世界，谁能做到，谁就独自走在路上。

出售行为是一个人为的过程，在该过程中，两方交换其观点和观点以满足个人利益。

在消费者中，利益在于他所购买的产品解决了他的问题，对我们而言，利益是商业的。

销售的艺术包括对消费者或客户的基本心理，经济和社会学研究。

爱达

这是最著名和最常用的销售技术之一。

意思是：----–注意-兴趣-愿望-行动

我们必须首先让客户注意我们，然后唤醒他们对了解我们产品的兴趣，这将在他们中产生对它的渴望，最后我们继续进行行动，最终确定销售。

为了使这项工作准确地进行，我们必须结合在神经语言学和相貌学中可以找到的高附加值的工具，这些工具将为我们提供确定潜在客户心理方面的基本要素，这将促进相互联系并实现该应用程序的AIDA我们提供了优异的成绩。

为了确定经济特征，对我们周围以及整个人的所有事物（衣服，配件，办公室，企业，装修，家具等）进行快速而智能的观察就足够了。更大程度地确定接受采访的客户或消费者是否有必要的资本，以我们产品的单位或多或少地进行大量购买，或者如果它是一种奢侈的商品，则他们将能够支付商品的销售价值相同。

销售谈判阶段

销售谈判的九个步骤必须始终被考虑在内，并且在面试之前要负有绝对的责任（第九个逻辑上例外），因为众所周知，没有两个面试是相同的。

1º）面试准备

2）安排面试

3º）演示和联系

4º）检测需求和需求

5）争论

6º）异议的处理

7º）采访结束

8º）告别

9º）访谈分析

面试准备

我们必须获取尽可能多的有关将要面试的客户的信息，以便提前勾画出面试的过程。这些信息将帮助我们实现所谓的“破冰”，该信息可以与口味，爱好，艺术或文学偏好等有关。如果无法获得预先的信息，请在环境的某些突出要素（重要的绘画，全家福，奖项，展览的标题，体育照片，模型等）中寻找这些指示，这是我们必须要做的事情请记住，开始采访涉及我们的商业问题是非常负面的。

这些信息还将帮助我们准备对客户的心理，经济和社会学特征进行初步研究。

扩大“ 打破僵局”这一概念的含义意味着，进行面试的最佳方法是立即将其置于温暖且亲密的环境中，我们不要忘记，尽管客户对他/她了解公司和我们的产品，在他面前的那一刻是一个完美的陌生人，因此值得不信任。因此，在谈论我们要向您出售我们的产品的内容之前，我们力求触及您特别感兴趣的主题，向您展示您的品味和观点的巧合，这样我们才能打破您的想法，这一点很重要。不信任，我们会让您对我们感到更舒适，更轻松，因此更容易访问。

永远记住，与您交谈的人对自己，他的需求和问题的兴趣比对自己和他的问题的兴趣高100倍。

“做一个好听众。鼓励其他人谈论自己。”

哈佛大学总裁查尔斯·艾略特（Charles W. Eliot）说：“在愉快的商业采访中，没有什么神秘之处。重要的是要专心讲话。没有什么比这更讨人喜欢的了。”

下次您开始面试时，请考虑所有这些。

面试结束

它可以以不同的方式。

必须遵循的规则是：向您展示您的名字和姓氏以及我们所代表的公司，然后告知致电的原因并对他对我们的产品感兴趣，预约约会以扩大信息，说再见并提醒我们当日的名字，以及约会时间。

通过电话预约时，在大多数情况下，我们将不得不保存各种过滤器，与这些人一起来，我们必须非常正确，并坚持需要与所需人员交谈，因为这是一个很大的话题。为他和他的公司。

永远记住，在手机上的声音反映了你的心情，因此你的脸是公司的理念，你的声音清晰，总是微笑说话时。

演示与联系

守时是必不可少的，这表明我们对面试很重视，在等待的时候，理想的是回顾已准备好的面试内容，并观察环境，以获取关于我们要面试的人的个性的线索。对于客户SONRIA，他说话要清晰明确，直视他的眼睛，不要朝下或朝下说话，当您觉得以最舒适的方式进行操作时，可以避免说话时移动太多，打破话题他们喜欢客户，表明您之前已经发现过这些迹象，在接近产品之前，我们必须计划访问时间，以便您认为我们将为您提供非常有用的东西，现在该唤醒您的注意了。

考虑到我们之前在面试准备中所说的打破僵局，我们将使客户更容易准备关注我们并对我们的产品感兴趣，这是时候突出强调以下几点：它们取决于您的个性，品味，兴趣，生活或经济目标等。

当我们说这个或那个时刻是这个或那个事物的时刻时，我们是基于对话者的肢体表现在一个方向或另一个方向向我们显示的，这些表现将告诉我们我们是否朝着正确的方向前进，或者是否应该纠正方向。

密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦康奈尔（James V. McConnel）教授说：微笑的人往往会更有效地工作，教学和销售。微笑所带来的信息要多于冷酷的手势。

当您微笑时，不要机械地做，要诚实，需要很容易发现虚假的微笑，而唯一要实现的就是对话者的愤怒。

检测需求和愿望

一旦引起您的注意并引起您的兴趣，就可以轻松地应用静音技术，这在销售中意味着保持静音，以便客户表达对我们产品的需求。

可能会自然而然地产生需求，如果没有，我们将不得不通过询问有关业务，供应商，生产，分销，仓库等的特定问题进行调查。

我们总是提出开放性问题，以免给人以审问的感觉

此步骤值得扩展，因为它具有极其重要的意义。

消费者最感兴趣的是产品的属性，不仅是产品的物理特性，消费者不仅珍惜产品的物理属性，还珍惜心理和社会学属性，要理解这一点，我将举一个例子：汽车没有它只是一种交通工具，而且：

渴望体现经济地位。

渴望展示力量。

渴望冒险的机会。

对建立社会关系的渴望。

对自我投射的渴望。

对一堆感觉和希望的渴望。

这就是为什么重要的是要确定客户的心理特征，以突出我们产品中对客户影响最大的属性。

可能还需要：模仿某人。

遵守我的专业承诺。

炫耀。

安慰。

作为上述示例，我可以告诉您，购买敞篷车是青春，自负和征服的代名词。

论证

现在是时候向客户展示该产品符合他们的期望，因此我们将就该产品进行辩论，以完全符合他先前向我们表达的意见的方式将其呈现给他们，以衡量他们的需求。

我们将为此使用简短的句子，因为冗长而详细的句子通常很乏味和令人分心，我们会注意您的聆听和兴趣，我们还将使用我们所有的图形和宣传材料来支持我们的说法，以确保您理解但是，永远不要说，您了解我吗？听起来很贬义，我可以解释吗-我清楚了吗？始终重视客户，请记住，只有聪明的人才能与您开展业务。

美国哲学家约翰·杜威（John Dewey）说：人性的最深层驱动力是“渴望成为重要人物”，而威廉·詹姆斯（William James）则是“人性中最深层的原则是渴望被欣赏”。

让我们永远不要忘记这项法律“ 试图使他人感到重要 ”

异物治疗

反对意见在任何谈判中都是自然而然的，我们必须区别对待的是真还是真，假。

真实或真诚又分为客观和主观。

目的是没有购买资金或产品不能真正满足其需求。

主观的出现是因为他不理解该论点，因此他看不到购买的好处。

错误的异议也被称为借口，是客户公开的，没有依据的论点，很容易发现，当邀请客户对他们的疑问或疑虑发表评论时，这种错误就会发生，这种邀请是不可取的，如果这种情况发生则是可取的。不要陷入对抗，最好的办法是诱使他分析可能对他有用的其他方面，从而为再次面试提供了可能。

在任何业务面试中，异议的时间都是最烦人的部分，因为如果我们不具备在思想上和理智上进行反驳的准备，就会与客户发生对抗，这将导致我们无法实现目标。异议就像客户在他的购买欲和他的经济现实之间插入的自卫武器，告诉他自己不能，但他不敢表达。

在其他情况下，反对意见是由于他没有解释我们的论点，因此他没有看到这会给他带来好处。

考虑到这两类异议，如果在业务面试中发生任何异议，我们接受我们在某些方面失败了，我说我们已失败，因为如果我们相应地准备了面试的每个阶段，则不必发生。

作为第一个措施，有必要在销售前提供卖方全方位了解的产品：何时，如何制造，为何制造，使用的材料，其优点，颜色的原因，香气的原因，颜色的应用技术，用于特定气味的自然元素，相对于竞争产品的优势或劣势（如果有的话），其形状的原因，尺寸，制造质量认可标准所依据的等（此清单并不严格，因为它会根据产品而有所不同），并且这是基础和基本的东西，我们必须首先自己购买它，也就是说，我们必须首先被说服。

在第一个异议案件中，我们在访谈分析中应该问自己的问题是：我对前景的社会经济分析是否正确？答案是否定的，因为如果正确，它将事先发现可能的经济限制，并会根据情况制定产品引入策略。

如果出现第二种异议，问题将是：在发现您的需求时，您是否正确地解释了它们？还是在我辩论期间注意以下事实，即前景很细心，我是否清楚地以绝对的信念和清晰性解释了这些概念？无疑，如果提出反对意见，问题的答案是否定的。

对于所有这些，重要的一点是使我们要采访的潜在客户的研究尽可能准确，因为此阶段在每次销售采访中都非常重要，并且在很大程度上决定了它是否会是积极的，这也是事实。并非在所有情况下都可以在面试之前进行调查，推销员的实地任务之一是进行冷面试，正是在这些面试中，我们将最使用神经语言学或神经网络学的所有工具。肢体语言，因为通过它们，我们将了解我们的前景，这是我们以前无法找到的。

采访闭幕

这也称为拍卖，通常在异议处理之后发生，它们是无意识或有意识的感知信号，胃或大脑中总有东西可以告诉我们！此时此刻，一旦检测到接受的迹象，卖方便会提议像这样或多或少的短语进行购买。还是既然我们同意，我们是否签合同？我们将始终以这种方式使用复数形式，客户所感受到的感觉将是我们共同做出这个决定。

销售面试的真正含义是关闭交易，要做到这一点，我们必须始终寻找并捕捉客户以不同方式向我们提供的购买信号，当这种情况停止争论并寻找完成时，这很重要请注意这些信号，通常情况是，经验不足的卖方没有意识到它们，而是继续交谈和争论，直到客户离开而没有购买。

有语言和非语言暗示。

言语可以是特定的问题，例如：花费多少？交货时间是多少？您可以将其寄到我家吗？可以分期付款吗？售后服务是什么？保修为我提供什么？

非语言操作包括：记录订单，购买产品，致电同事进行演示。

有一种隐含的害怕关闭的恐惧，通常在这个时候害怕，买方害怕在购买时犯错，卖方害怕被告知不行，这种恐惧导致许多顾问继续争论，这给已经我坚信，我们必须在购买的第一个迹象就开始结案，如果没有结案，没有好的面试是没有道理的，超过60％的面试在卖方不结案的情况下结束。

会议结束或告别

一旦结束，无论是正面还是负面的谈判和访谈都结束了，感谢您给予的时间和关注，您应该诚心道别。

请记住，最大的资本就是您的活跃或潜在客户资产。

永远不要开门。

访谈分析

最后，始终对面试和每个阶段的发展进行负责任的分析，发现成功和错误，不要后悔对您将来有用的结论。

不要忘记错误也是学到的。

专业卖家的工作日应如何开始

规划

请记住，如果您计划自己的工作日，它将使您加倍，并且您的努力将获得更大的成功。

让我们不要混淆对申请的了解，重要的是我们首先要对自己诚实，大多数卖家知道他们应该计划自己的销售日，但是，大多数卖家通常不这样做，而是即兴发挥，然后占领他宝贵的时间来找借口（我们都已经知道）来证明今天的错误是值得的。

让我们计划重要的

没有什么是偶然的，即兴创作的产物之一就是错误，只有在剧院中，对艺术家来说它才是积极的。

您如何安排时间？早上离开时，您有明确的计划吗？如果您像草一样蜿蜒在风中蜿蜒，希望在没有组织的情况下做伟大的事情，那么您会非常盲目地学习如何组织写作，而没有先建立牢固的基础就无法建立坚实的基础。（OG Mandino）

计划意味着要事先确定当天我要做什么，要去拜访多少客户，要去拜访我的地理区域的哪个领域，在旅行中要包含多少潜力，我同意了哪些采访，重要事项以及当然，我们必须拥有当天的单位和/或帐单配额，才能更有效地进行计划。

议程对于卖家而言是一个重要的工具，它将对他的计划有很大帮助。在议程中，我们将上传涉及我们的客户和联系人的每日数据，个人和商业数据应尽可能完整，要安排的重要数据是客户生日之日，这将使我们有可能用礼物来对待他，或者只是非常亲切地向他打招呼，这将进一步加强我们与他保持的商业联系，因为我们必须每天与每个人建立商定的面谈时间，能够分配日常工作而不会遇到困难或违约。要记住的一点是，每次商定的面试都必须在前一天进行重新确认，这将使工作日产生积极的影响。

我们总是手头上有一个客户列表和一个包含数据的表格，例如：服务的名称日期-营业时间-电话-过滤器的名称（如果有）。

重要的是记住客户的名字并按名字称呼他们，记住每个人的名字是任何语言中最甜美最重要的声音。

我们必须始终牢记，这个名字是那个人唯一且专有的，这个名字在这个人中脱颖而出，与其他事物区分开来，使他感到独特，当我们添加对话者的名字时，一切都变得尤为重要。

计划面试

这使卖方感到心理上已准备好面对不可预见的事情，并有可能提前发现可能出现的障碍。

如果计划面试，则卖方将感到更加安全，并将能够更轻松地领导面试。

在面试之前我们应该回答的一些问题是：

采取什么态度

问什么问题

提供什么产品或服务

哪些论点会更重要

有什么异议是可能的，我该如何反驳

我应该使用哪种商业媒体？

我们还应该对良好管理所需的要素进行专业验证：

公文包：个人卡，小册子，有关客户，行业的信息（竞争，类似产品，价格，竞争对手促销等），耗材，礼物或样品，议程，路线图，联系表，说明订单，引荐，移动（（该列表可能会根据产品或服务而有所不同。

个人验证

重要的是要知道，一个人的50％的感知是在开始接触后的前20 秒钟内做出的，甚至没有说出一个字，这种感知从根本上是视觉上的，因此重要的是要照顾好我们的形象，以便看法是积极的，也请记住，这种形象与公司和卖方的个性有关。

情绪验证

作为现场销售人员，这是一项艰巨的任务，它可以提供经验并帮助您了解商业世界，但这也是一项需要付出高昂牺牲，抵制挫折，保持灵活性和自我激励的活动。

曼迪诺：在他的著作《世界上最畅销的书》的每一章中都说过

今天我开始新的生活

失败不是我奋斗的报酬

我会在这一天以内心的爱来问候

我会坚持直到我成功

我是大自然的最大奇迹

我将过着这一天，好像那是我生命的最后一天

今天我将拥有自己的情感

我会快乐地生活

今天我要加倍努力

我马上行动

我会召唤我的上帝

让我们牢记，每一天都是美好的一天，最佳的销售面试将永远在下。

历史上充斥着成功人士，为什么不加入这个名单

当某人的哲学从我不能改变到我可以奇迹发生时。

“获得自信的方法是去做自己害怕做的事情，并从这个意义上讲一个充满快乐经历的故事。” 戴尔卡耐基

规划目标范围

公司要求我们的每月目标必须分为：

每周目标和每日目标

例如：每月60个单位

每日目标3个单元

每周目标15个单元

本月总计60个单位

接下来，我们必须确定要实现我们的日常目标需要多少个采访和电话呼叫。

帕雷托定律说：20％的日常任务有助于实现拟议目标的80％。

这就是为什么您必须在达到目标的过程中进行必要的工作

不要最终实现目标，尽早达到目标，利用剩余时间克服目标，实现目标是公司对您施加的义务，克服它是专业精神和对成长的渴望的体现你有。

两个短语进行分析和记忆

让·保罗·萨特（Jean Paul Sartre） “人不是他所拥有的总和，而是他还没有拥有和可能拥有的一切的总和”

“如果您总是做您已经做过的事情，那么您将永远获得所得到的。

如果您不做什么，请做其他事情”

Joseph O'Connor

永远记住，通过多种选择可以获得卓越，而通过多种视角可以获得智慧。

如何在最短的时间内走过地理区域并拜访尽可能多的客户。

围巾效果 （个人版）

在该示例中，我们将使用四个苹果，您将验证根据此方案，您不会在同一地方两次通过，从而节省了宝贵的时间。

4个苹果路线的示例

失败的卖方

1-它们呈现出良好的外观

2-他们喜欢多说话（他们使客户不知所措，他们不知道如何听）

3-他们迫使客户购买

4-他们只优先关闭

明星卖家

1- 他们是采购顾问，他们不欺骗客户，赢得了信任。

2-他们优先考虑客户的分析，了解他并解决他的问题。

3- 他们对自己有把握，因为他们了解产品，竞争和客户。

4- 他们坚持不懈，经验丰富，很清楚，反对意见是自然而然的，直到第四次比赛才开始。

5- 他们计划，他们不即兴，他们很好地管理议程。

6- 他们清楚自己的目标，知道每天要实现这些目标需要进行多少次电话和面试。

7-他们的到来很好，他们是很好的沟通者，他们知道如何听和读客户的肢体语言。

8-他们总是使用视觉元素来支持销售。

9- 客户及其问题是访谈的主角，而不是卖方，公司或产品。

10- 客户始终清楚使用产品时他们的生活会如何变化。

11-他们寻求完成交易。

卖方未得到改善

销售是10％的启发和90％的传承。

如何获得面试？

1-获取数据

2-安排面试

面试如何有效？

3-准备面试

4-开门

5-查询

6-争论

7-反对

8-检测购买信号

9-关闭

如何建立关系？

跟踪客户以及7个关键步骤：

一。保留当前客户，将其转变为生活客户。

二。通过全面监控每个客户来增加交叉销售。

3。增加产品的使用或客户的购买频率。

四。为了实现这一目标，客户将成为我们的唯一主要供应商。

5。恢复以前的客户。

6。吸引当前客户推荐的新客户。

7。吸引新客户。

让我们学习管理时间

1-总是设定您的目标和优先事项

2-始终有一个行动计划。

在日常计划中，设置优先级A-B-C。并且不要在未完成优先级A的情况下跳至优先级B活动。

3-进行有效的区域分布

4-不要将时间浪费在较小或不必要的任务上

5-善用手机

6-更新公司要求的文书工作

7-与您的客户保持联系（但不要过度使用）

8-有效沟通

让我们建立自己的生产统计数据

这样，我们将能够更好地控制任务，及时发现薄弱环节，并加强所有薄弱环节，无论是单位，账单还是收款，尽管公司提供的是这些统计数据，而并非总是提供信息它按时到达，通常也首先由向我们提出相关索赔的销售经理收到，因此，如果我们能尽快解决它，请稍等，没有人喜欢接收索赔，如果我们是专业人士，则更少。

我们的生产统计必须包含：

活跃客户及其分类A；B; C，根据类别确定每月访问量，分类取决于单位数量，按月计费，有时还取决于行销。

潜在客户，推荐客户

每日访问和结束时间（有效百分比）

每月销售量和每日销售量，总计和每个客户

每月总帐单和每个客户

该地区拒绝或退货的百分比

客户和/或产品的低百分比和高百分比

收款（这里我们记录了有效百分比）

根据这一个人统计数据，我们将掌握该地区的日常运转情况，这将高度说明我们的任务发展。

造访的有效性：我们一方面增加造访次数，另一方面，如果我们将造访次数除以其他结果，则可以得出实效百分比：例如

20次造访-5次关闭= 5/20 = 0.25％

那天我的效率是25％

售出单位：每天我会记下客户出​​售的单位，并在月底记下一天的总和，再加上我将拥有每月常规的每日总和，加上每个客户的购买量，我将拥有每个客户的每月总数。

这样，我一方面将获得每个客户在整个领域中的参与百分比，另一方面将获得我的领域在整个公司中的参与百分比，例如。如果总面积为10,000个单位，并且某个客户购买了300个单位，则该客户以3％的总份额参与其中。

开单：开单将与单位一样。

拒收和退货的百分比：商品的拒收和退货通常是针对谈判中的缺陷做出的响应，未经事先同意就发送订单，添加未经请求的产品，某些卖家通常会在按配额关闭月份时这样做分配，我们不应该妄想，这是每个人都知道的，因此，这损害了我们在公司之前作为销售专业人员的信誉，我们不会犯平庸的错误，而是试图消除我们所在地区的拒绝和回报。

伤亡百分比：由于各种因素，该地区可能发生人员伤亡，这些伤亡可能是由于客户的意愿或我们的决定所致，重要的是始终要在立即解除伤亡时，始终保持人流的重要性推荐和投资组合中的潜力，这也是维持和增加我们收入的一种方式，我们不要忽视业务。

托收：许多卖家给予托收相对于销售而言相对重要，但是，这个因素是封闭所有销售谈判的要素（如果我们出售但不托收，我们将开展一项非常好的慈善活动）我认为，应将其添加到任何销售谈判的最后一步，当我们与客户讨论价格和付款条件时，很明显我们同意的付款建议是什么，但我们永远都不会意识到这也应该是在收集方式上，很多人会说这是可以理解的，但是经验表明情况并非如此，当时机成熟时，我们开始担心本地区违约者和坏账的比例。

让我们分享一些著名的思考：

尝试以不同方式实现目标的人是没有错的，因为害怕犯错而没有行动的人是错误的。

试飞第一只鸟落在地上的鸟没有误，担心落下而放弃飞行的那只鸟留在巢中。

当您选择不继续测试替代方案时，您将失败。安基姆

您今天遇到的问题无法通过与创建问题时相同的方式来解决。艾尔伯特爱因斯坦

计划自己的生活，仿佛要永生，仿佛明天就要死。

秘密藏在任何寻求的人中。艾伦·沃茨

如何知道自己是否有能力

根据获利能力自动分析您的任务。这样，您将能够知道您是否是公司的有利可图的卖方。

为此，我们需要知道的数据是：我每月收到多少，我每年工作多少天，每天多少小时和公司的毛利率，您会看到信息非常简单，但是这种混合的结果对于公司在评估其卖家时。

1-我们将工资乘以12（一年中的月份）来计算年度费用

例如$ 1200 x 12个月=每年$ 14,400

为此，我们添加了相等的金额，称为间接费用（IC）

每年$ 14,400 + CI $ 14,400 = $ 28,800（CD）

计算结果将确定所谓的直接成本（CD）

接下来，我们将每天的小时数乘以每年的总工作天数来计算我每年的工作时间。

卖方现场的每日工作时间为6个小时，一年中的工作日为230天，因此：

每天6小时x一年230天=一年1,380小时

现在，我们现在计算每小时总费用，该费用是将直接费用除以年度总小时数得出的。

28,800 / 1380 = 20.87（CB）

现在我们以每小时工作的实际成本为依据，该统计数据表明，在对该主题进行了许多研究之后，应该将所使用的总时间的一半视为应用于销售的实时时间，因此在我们的示例中为3个小时，因此我们必须：

3小时x 230天=每年690小时

因此实际费用为：

28,800 / 690 = 41.74（CR。）

现在，我们计算出直接成本除以公司的毛利率所产生的年度盈亏平衡点，营业额低于此数字的人将亏损，高于营业额的任何人将获得利润。

28,800 / 0.31 = 92,903

¿ 您将如何在公司中考虑？…………………………...

消费者

您必须了解所有有关消费者的知识，以至于很多次您必须比他对自己了解更多，您必须为客户提供解决他们问题的想法和解决方案，这样，就像任何优秀的销售专家一样，您将成为在您的客户的业务顾问中，而不是在简单的产品提供商中。

对消费者行为的研究给负责该领域的营销领域带来了多重困难。

1-消费者通常不完全了解他们为什么购买产品或某个品牌。

2-消费者通常不想透露真相。

3-消费者不说实话。

4-通常，我们尝试进行的交流比我们真正了解的要多得多。

5-消费者很复杂。

6-内在的情感，即我们的情感，经常促使我们做出沉思，冲动，沉思，甚至不一致的反应。

专业人士必须是一个非常优秀的倾听者的销售，我们必须始终愿意LISTEN非常仔细地给我们的客户，这将让我们有机会知道我们需要进行销售，这是一个极大的错误相信，如果我们压倒我们的对话者，我们将取得好成绩

听着，找出让您获得最大价值的兴趣是什么，然后专注于向您的产品展示那些可以满足您的兴趣并且您将最大价值的要素，请始终记住人们不会购买他们购买的产品。

例如：安装在汽车中的GPS是一项功能，能够在几秒钟内选择最佳路线到达某个地方的好处是有好处的。

每当您提供功能时，便将其与收益联系起来。

SONCAS方法告诉我们，人们出于以下任何需求而动员了购买：

小号 FE TY

还是骄傲

ñ ovedad

ç omfort

一位（金钱）

小号 impatia

为了发现需求，我们可以使用一种简单的方法来处理三种类型的顺序问题：“一般性问题”，用于启动对话；“主题性问题”，可以用来分析客户发现需求的目的，其目的是解决问题。由他确认，并确认问题，以证实需求已得到充分理解，并确认客户有兴趣解决这些需求。

例如：

向专业人士提供手机。

一般查询

你的工作怎么样？

你有很多客户吗？

主题问题

您如何与他们交流？

您的客户如何找到它？

确认问题

能够轻松找到它对您来说重要吗？

对于主题问题，我们寻求与客户沟通的需求的确认，在确认问题中，我们通过电话为您提供解决方案，您将实现必不可少的客户保留。

价格

价格虽然是产品的重要组成部分，但不一定是谈判成功的主要决定因素，但也可能是谈判失败的因素。

出于这些原因，价格必须在向客户公开所有有关产品的论点后，作为该值的逻辑和可理解的组成部分出现，如果这些论点是有力的和令人信服的，则永远不会出现异议。 ，这似乎很公平，有时甚至很便宜。

让我们永远不要预先公开价格，当我们完全确定已收到所需的论点时，我们就开始做吧。

在某些情况下，价格对于完成正向销售起着非常重要的作用，但在另一些情况下，此变量可能是负的，因此，我们必须非常重视每次采访的准备工作，以确定我们要隐藏哪封信套筒在关闭的确切时刻暴露出来。

根据鲍勃·金博尔（Bob Kimball）的《成功销售》。（销售幸运）

卖方通常专注于PRICE，并相信这会产生购买动机，经验确定这是一个错误，正确的做法是专注于VALUE。

当产品的价值超过其价格时，销售将是一个具体的事实，您总是必须谈论收益和价值，而不是特征和价格，这就是为什么专业卖方必须带领客户自己发现商品的好处的原因。产品，并且此时它将愿意支付规定的价格。

构建价值，帮助客户产品的发现好处。

价格绝不是障碍。

介绍价格时，请考虑以下因素：

将价格分成较小的单位，例如，如果每年订购600美元。-假设您每月要支付50美元。

宣布价格以当前符号货币。

在产品的使用寿命内错开价格，例如，如果您要使用6个月，则800 美元代表每天4.50美元。

用产品的优势淹没价格。

使费用相对于购买将产生的利润

在论点之前永远不要谈论价格。

在客户意识到问题之前，不要谈论价格

竞赛：

当我们销售的产品在市场上不是唯一的，并且存在其他相似或相同的产品时，从理论上和实践上，我们也要尽可能深地了解它们，这对我们在生产或销售该产品以进行分销和销售的公司中极为重要。营销，了解这些要素后，我们将能够为我们的产品开发有利的论点，以利于产品的引入，这些要素可以在产品，生产，分销，市场营销等中找到。如果目前我们不能以愚昧无知为由驳斥这些反对意见，那将是灾难性的，作为个人建议，如果他们不知道特定问题的答案，就永远不会发明答案，最好是欠它，而不要冒犯错误的风险，否则，如果不给我们低估对话者的感觉的话，以后我们将无法改正。

我们永远不会低估竞争，也不会试图通过向客户展示其缺陷来强加我们的产品，我们总是试图欣赏客户所拥有的东西，但是，让我们赋予他们优于竞争对手的特征，从而使他们更具竞争优势。优势，要深入了解竞争，重要的是，通过这种方式我们将了解其缺点和弱点，这些工具将为我们提供必要的论据，以对比我们产品的成功和优势。

通讯方式

说，做和表达自我是使人类彼此交流的行为，因为人类交流的开始一直是各种消息传递的基本要素，我们可以举例说，在人类的开始这个男人用手势表达了自己的感受。

因此，我们可以说交流是言语和非言语的。

言语是我们都通过语音锻炼的语言，非言语是我们通过手势锻炼的语言。

为了改善我们的肢体语言，从而取得更大的积极或成功的结果，有必要知道，在交流中93％对应于非语言，而7％对应于言语，这告诉我们在交流中有多重要怎么我说的话是什么我说。

这意味着尽管确实是使用单词来传达我们的肢体语言，并且所用的语气将决定它们的真实含义。

人际沟通专家，加州大学洛杉矶分校（UCLA）的艾伯塔·梅拉班（Alberta Meraban）教授对沟通信誉进行的研究表明，信誉取决于三个因素：信息的内容，内容我们看到并听到的研究结果发表在他的作品《寂静的讯息》（“ Silent Messages”）中，内容如下：

在肢体语言代表55％的通信。

的音调表示38％的通信。

的词语占7％的通信。

例如：如果我遇到一个因问题感到不知所措的朋友，而您却昏昏欲睡，看着地板，用手拿着手机做旋转陀螺，我说：“告诉我您的问题”，毫无疑问，通过手势可以知道我要说的只是与我所说的相反，我的话绝对没有可信度。

代理

近距离是距离的管理，在指非语言交流时，它标志着人们对他人的处理方式的局限性，这些空间或区域如下：

私密区域：是最私密的区域或空间，此距离估计在15到45厘米之间。

个人区域：是会议，聚会，工作中使用的区域或空间，此距离估计在46厘米之间。和1.2米。

社交区域：是与陌生人一起使用的区域或空间，或者我们不熟悉的区域，估计该距离在1.2至3.5米之间。

公共区域：是论文，演讲的理想区域或空间，估计距离大于3.5米。

销售面试最合适的距离是所谓的个人区域，因为它可以处理手和涉及非语言交流的所有内容。

伦理

人们相信，在业务中，我们会绕过两种选择：在维护他人利益的同时做道德的事情，或者为我们自己的利益做不道德的事情。

专业销售使我们有能力影响人们。这种权力可以用来操纵人们（恰恰是不道德的行为）以违背自己的利益行事，最终目的是进行销售。但是只有一次。因为一旦发现，他们将永远不会再向我们购买产品，并且还会警告尽可能多的商人或人，以谨慎对待您。

另一方面，您可以合乎道德地使用这种力量来帮助他人实现他们期望的收益。当他们开始享受这些好处时，您将成为推荐和可信的人。

第2集

自然语言处理

身体语言信息

发展我们的专业销售活动的极其重要的要素。

NLP（神经语言程序设计）是解释人类行为的思想和行为模型。

这项研究的想法是，如果我们与成功的人一样做，我们就会增加获得相同结果的可能性。

当我们处于困境中时，我们往往会从消极方面对自己进行精神惩罚，事情往往没有按计划进行，意外情况阻碍了我们的计划，所以我们问自己：为什么？为什么这发生在我身上？为什么会发生在我身上？

这些问题总是无法回答，而我们的工作更使我们不知所措。

建议是，当这种情况发生时，我们更改原因？通过如何？审问是要知道如何达到这一结果，如果您可以按照导致您到达那里的一系列事件来做，那么您将可以从过去中学习，从而避免走错误的道路。

在PNL中，据说没有失败，只有获得的结果可能是正面的，也可能不是正面的，如果不是，我们就必须改变自己的道路。

“没有绝望的情况，如果没有的话，在某些情况下绝望的人”

如果我们停止怀疑为什么？我们想知道如何？我们不去关注问题，而是考虑结果，最后，如果不去寻找环境的好坏，而是寻找效用，我们将拥有一个新的视角，这将使我们拥有更积极的态度。

正如理查德·布兰德（Richard Blandler）所说；

“现在睁开眼睛，看着世界，你对自己说»

爸爸，这比吃甜食要容易！”

要成为出色的沟通者，您需要具备以下三点：

1. 一个明确的目标：清楚了解我们要实现的目标行为的灵活性：这是为了能够改变我们的行为感官体验：这是要认识到他们所获得的答案是否能够向他们传达他们已经实现了自己计划要做的信息。

在肢体语言中，人格分为三种：

视觉-听觉-近亲。

视觉：这个人需要眼神交流才能听到和感觉到，这意味着，如果我们正面对一个具有这些特征的人，那么最重要的是将其视觉上展示给他，以便他能听到和感受到我们的论点，同时他还将保持僵硬的姿势，并朝着眼睛移动。向上，浅，快速呼吸，高音调和呼吸的声音，使用视觉单词或短语，例如，“看着我，我在跟你说话”或“对不起”，我没有听你说话，没有看到你。

声音：这可能是在做其他事情，但仍然听我们说的话，听觉往往会因对方的动作而分心，他们通常诉诸于诸如说话之类的词，我听相同或对不起，它使我不敢动手，他们更喜欢听论据表明，这将保持放松的姿势，例如听电话，宽呼吸，中等节奏的声音调。

KINESTESICA：这基本上是指对情感和感觉的感知和处理，它将保持非常放松的姿势，其动作会纵容单词，深呼吸，深沉的声音，缓慢的节奏和停顿，在选择音调时吸引感觉言语，令人恶心，它伤害了我的灵魂。

学会管理自己的三个系统将使我们能够改善招聘，沟通和理解，并有助于我们更好地了解对话者并更轻松地进入他们的世界。

改善交流的一种方法是先找出哪个是我们对话者的首选渠道，然后以相同的方式表达自己，如果我们也采用身体姿势和类似的语调，可以增强这种交流。

这不是模仿，因为如果这样做，后果将是消极的，它是关于以彼此最熟悉的方式进行交流，这样我们的信息将以更大的接受度被接收。

小心！

您的动作让您流连忘返

的身体语言，这是你通过运动或手势trasmites只是一切，原形毕露关于与对象的人所有的感情或感觉你的交互。

当你与一个或更多的人交谈，反射和发送成千上万的信号是通过你的行为的消息。因此请注意并利用以下信息，因为在您的工作和个人生活中，它们都将为您带来巨大的好处。

学习阅读身体语言

非口头交流

我们说的是什么

双手以他们的动作为我们说话，始终牢记我们运作的环境。

手在脸上：

1-捂住嘴，2-触摸鼻子，3-揉眼睛，4-拉扯衬衫的领子这头四个自发动作表示存在谎言或欺骗。

5-挠脖子：表示怀疑，不确定。

6-手指在嘴里：不安全感，压力

手势：

• 显示手掌：显示真理，诚实，忠诚手掌向上：乞g位置手掌向下：收容，约束手掌带有索引指向：积极的态度掌心：积极期望拇指与索引摩擦：金钱手指交错：挫败感掩饰了消极态度戴在手头上：自信和自信双手背后：表示优势，权威，安全性腕部在背后或手臂背后：表示自我控制拇指：主导态度，优势

脸颊和下巴：

• 将头靠在手上：无聊闭上手在脸颊上：您正在做评估L手指：您有消极的想法抚摸下巴：您在做决定

手放在头上

• 抚摸颈背：愤怒，沮丧额头或颈背打耳光：存在疏忽头部后面的双手：支配态度，优越感

手臂

• 标准的胸部交叉高度：防守或否定态度，不安全感拳头交叉：防守与敌意双臂交叉：负性约束姿势局部交叉：一只手臂或手握在腰部的前下方，在腰部以下亲密

腿：

• 标准交叉：防守态度交叉4：竞争，讨论交叉4采取腿部：固执站立时交叉：不适，紧张脚踝交叉：姿势不良，掩饰负面态度

眼神

• 瞳孔扩张：真诚，务实的态度瞳孔收缩：说谎，愤怒太阳镜：战略隐蔽视觉障碍：
  • 顶部外观：优势底部外观：积极性难以捉摸的外观：不负责任商业

眼睛-鼻子：社交

眼睛向下：亲密

头部位置

• 并排：拒绝上下：同意向上：中立或评估横向倾斜：兴趣向下倾斜：不赞成，消极，相反的态度

诱惑手势

• 修饰领带或袖扣，触摸或修饰头发，腰带上的拇指，娃娃秀，臀部波纹

警惕和侵略性手势

• 双手放在腰部：反抗，攻击性坐在警报器上：坐在椅子的前边缘，双手握住膝盖或坐在座位上拇指放在腰部或口袋上：性攻击力，阳刚性手指指向：挑战

表示力量的手势

• 桌子周围的位置座椅的大小和高度桌子的功能和位置状态升降器：桌子配件

其他常见手势

• 坐在椅子上：盾牌，保护坐在椅子上的边缘：试图逃跑，不安全感，兴趣不大靠在椅子上：安全，舒适，积极的态度这是我们假装从桌布上收集面包屑的那只手。

采访中的一些技巧

用眼睛说话：

眼睛是心灵的窗户。整洁地看着别人的眼睛的人是一个自信，友好，成熟和真诚的人。您的眼睛和凝视之所以能说太多，是因为它们实际上表达了所有情感：喜悦，悲伤，躁动，紧张，担忧，自尊或尊重。通过他的眼睛很多次，您可以知道他在想什么。这样，他们可以在对话中提供强大的帮助。

正确使用双手：

可以很好地使用您的手来补充您的言语，并增强谈话的力量。不要无用的使用它们，更不要做会分散他人注意力的事情。也不要猛烈使用它们，拍手或将它们几乎面朝他人传递。

请小心触摸：

很多人总是鼓掌或用手抚摸别人，好像是为了吸引他们的注意力。表示爱心是件好事，但您也必须对他人有应有的尊重。不要不必要地触摸对方来显示它。有人触摸他会感到非常沮丧，请小心。但是也不要用手插在口袋里说话或听，因为那表示漠不关心和不良举止。

表示不耐烦或无聊的手势：身体态度表明了灵魂的感受。如果某人假装对对话感兴趣，那么其他人将很容易掌握您的手势和手势。紧张地移动或起床，交叉和不交叉双腿，坐在座位上或不停地看时钟显示无聊，这是完全不尊重。如果您必须看时间，请在别人的手表上看。

学习坐：

学会安静地坐着，听时表现良好。平均分配身体的重量，以免在坐着说话时感到疲劳。如果您坐在椅子的边缘，则表示您想尽快离开。如果你不断改变立场，那你就在无聊地大叫。如果您在谈话过程中不停地移动脚步，对话者会认为您不高兴，不安全，烦躁，紧张，疲倦或无聊。使自己处于舒适和休息的姿势，使您更好地呼吸并更好地管理自己的声音。

控制您的视线：

当您与某人交谈时，不要到处看：在窗户，天花板，地板上，或清洁指甲。不要生病和好奇地看着您所谈论的鞋子，裤子，衬衫或发型。保持眼神交流，但又不要过度凝视：这是疯狂的人所做的。无论如何，如果您想长时间凝视某人而又不会因心理而感到疲倦，请看看他们的眉毛。另一方面，没有区别。

控制脸上的表情：

微笑！谈话中散布着热情和坦率的微笑，传达了自信，喜悦和善意。但是，不要过度使用它。经常微笑会把手势变成一种鬼脸，给人的感觉是空心，空虚和假装。过度张开嘴唇可能表明您对对方在说什么有疑问或不信任，或暗示您没有真正表达自己的想法或感受。

生理反应

一些一般特征。不同形状的面孔能告诉我们什么？

圆润的脸型：

多功能。外交。赚钱的能力。

方脸：友善。同情。热爱安全和家庭生活。

三角面：磁性。诱惑的力量。表现力 不耐烦。易怒。

倒三角形的脸：强大的智力。唯心主义。躁动不安。紧张。

矩形的脸：天生的才能在提议的所有事情中都达到最高职位。

露脸形式的面孔：领导。效率。倾向于创新。情报。成功。

椭圆形的脸：优雅与和谐。倾向于生活在幻想世界中。

面对心脏的形状：浪漫主义。想像力。非常善于交际，也是机会主义者。

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