在专业销售流程的五个阶段中，这是第一步，否则，如果我们未能成功踩踏并依靠它，那么不幸的是，我们将无法完成销售面试（1）。
当访问产品或服务的潜在购买联系人时，以专业术语称为“潜在客户”时，面试的第一时间至关重要。
在这里，著名的谚语表达：“没有第二次机会获得良好的第一印象”得到了充分的应用。
确实，如果在一开始就无法引起您对与该潜在客户打交道的兴趣，那么就不可能进行采访并因此无法完成销售。
这将把所有花费在获取联系信息上的精力都投入到丢失帐户中，从而避免了他和她与代表之间的障碍。而且，由于不好的介绍将使人们不愿再解决该前景的宝贵时间。
那些谁知道…
也许很容易接受那些已经积累了经验的人，这意味着他们在每个时期都持续获得销售成果，可以对其进行分析以纳入自己的管理中。
首先，重要的是要尽可能多地了解我们将与之面谈的人，而职位越高，详细程度也越高。
一个基本的方面，也就是使它有趣的挑战，是一个事实，即承认每个人都是自私的。我们的意思是，您将专注于自己真正感兴趣的事情，并将其投入到与自己的生活，需求，要求，关注点等相关的事情上。
根据发生第一次面对面接触的时刻，时机，情况，这是适用的。在这里，我们必须知道并接受，对于我们将要进行的联系而言，我们可以找到处于不合适条件的有利条件。
根据所要联系的人的水平和个性，我们在场合中保持整洁的方式，准备可以捕捉到联系人视觉注意力的说明性元素，证据元素（图形，经验，参考等）以及进行一阶命令的文件是在提交之前必须先具备条件的主要方面。
在这个阶段，守时也起着重要的作用。根据经验，即使我们必须等待，也可以方便地赶赴预定的约会，而不是由于缺乏远见而迟到面对完全不利的初始气氛。
当我们接近前景，微笑，以准备为他人提供利益的信心传递的姿态时，我们会表达出初步的论点，以便在握手后我们可以指望您的倾向在其中进行感兴趣的气氛。
了解了所有这些方面并了解我们将采访的联系人的概况之后，根据专业技术，也有一种“初始论点”，也称为“利益的初始声明”。（二）
通过这一最初的论点，在坦率和亲切的问候之后，我们的前景必须理解并唤醒他的愿望，即他希望知道他将如何感知我们所期望的但在最初的一刻中并没有揭示的好处。
鉴于在培训活动结束时没有一种专业的销售技巧已被掌握，因此这种最初要求引起我们的受访者兴趣的技巧是一种必须基于对获得的效果进行分析而永久完善的做法通过越来越有效和高效的方面来丰富它。
如果有效地完成，它将为开始咨询任务的高度有利的环境奠定基础，首先要分析与您所提供的产品或服务可以为您“量身定制”的收益相关的特定要求。
在本系列的下一篇文章中，我们将分享第二阶段，该阶段将使我们根据潜在的购买潜力来确定潜在客户的身份，并为自己定位，以继续进行销售过程。
参考文献：
- 专业销售，第4版，第I部分-第一章。我 14; 以及在《专业零售》中，《专业销售》，第4版，第二部分-第IX章，p。65销售课程..参见模块7和7.1。
©版权所有2003，作者MartínE. Heller
