知道有些客户只希望获得成功的交易，而另一些客户则珍视建立牢固关系的事实，是否值得对前者进行投资？
答案很简单。没有。
第一批客户是那些接受报价，促销，短期激励并因此在供应商之间转移的客户。如果促销活动得到了很好的理解，公司就会启动促销活动来吸引新客户，因为这些消费者继续向我们购买商品，因此将可获利。只有在中期业务关系中，我们才能收回招募客户的成本。
识别最有价值的客户的最佳工具是什么？
没有什么能替代向客户提出问题的可能性了，但是我们还可以分析交易：您过去从我们那里购买了多少商品，作为客户的年龄，购买的频率，如果您始终以清仓方式购买，如果您总是购买我们的特价商品，意味着什么？付款方式选择，投诉和索赔历史记录等。但是有些事情我想知道，我只能通过询问来找出。为此，我们有一个黄金问题。想象一下，问客户：“如果奇迹般地从明天开始，您要给您的一天多一个小时，那么您将用这25个小时来做什么？”
您会惊讶于答案！有了这个单一问题，实际上就有可能绘制出我们客户的大致概况，这是我们无法通过分析交易历史来收集的部分信息。
但是，还有许多其他的“黄金问题”。在美国，一家宠物食品制造商决定与客户发展关系 -值得说明的是，客户是宠物的所有者。作为忠诚度计划的一部分，他没有找出它们的数量和年龄，而是要求他们“您的宠物在哪里睡觉？”。与那些把宠物放在屋外睡觉的人相比，那些在主人附近睡觉的人更有价值。
这样，他继续提出其他问题，目的是让公司衡量“他想要他的宠物多少”，最终谁最愿意花一些比索购买高级食品。
我们必须尝试建立的是确定和添加三种类型的价值而产生的客户的特定价值：
1.真正的价值，来自于了解您当前购买的数量。
2.未来价值，从假设该客户继续担任我们的客户可以向我们购买多少开始，对平均寿命和其他问题（例如，未来价值的折现率折现）进行统计；最后。
3. 客户的战略价值，这就是我要停止的地方。细分客户和区分客户的公司从不考虑或很少考虑此变量，并且在许多情况下，他们可能会舍弃橘子汁以仅保留种子。客户的实际价值可能很低，而未来的价值却不太诱人，但是如果我们分析战略价值，则在保留价值方面会获得鼓舞人心的愿景。我是什么意思
假设一个银行客户有一个储蓄银行五年，他在那里存了薪水，仅此而已。银行的月收入微不足道，通常甚至都无法转化为利润，因为客户会向关注中心提出永久性索赔。银行可以推断出客户的实际价值非常低，并暂停与该人的任何类型的沟通，以确保他们不会继续进行投资。银行忽视的是，该客户在过去三个月中曾询问过个人贷款和抵押贷款，因为正如他本人告诉客户经理那样，他即将结婚。实际上，他带他的未婚妻在同一家银行开户，从而集中了他们的收入。所有这些信息就是我所说的：“客户的战略价值”。这些都是我们不学会收集或存储的信息，它向我们表明，何塞·加西亚先生可以在我们的职位上担任数个职位排行榜，也就是说，也许我们应该继续对其进行长期投资。
另一方面，我们必须明确指出，拥有比其他客户更有价值的客户这一事实并不意味着我们会虐待任何客户。
无论我们是一家拥有20个客户的律师事务所还是一家拥有5万个超市的超市，我们都必须知道谁是谁。在任何情况下，我们都必须确定保留他们的最佳人选，具有发展潜力的人，为我们造成损失的人，以避免继续花在他们身上。
根据我们所从事的业务，我们可以拥有两种，三种或多达二十种类型的客户，以与他们各自计划独特的商业行为，并且始终取决于每种人贡献的利润，因为最终，最终收益仅取决于盈利。
