在当今时代，以出色的产品或服务来开展新业务，而仅试图“定量地”增加销售额是没有意义的。除非存在，否则您将面临无法实现这一重要愿望的挫败感，并被真实的事实所赞赏，您还坚信只有当最终接受者以可感知和有益的方式出现“定性”时，才能实现它。
每个公司都有一个成功的目的地，这取决于其经理在市场生活的各个阶段所了解，想要和决定的事情。
我们所有人都希望出售更多产品，以继续我们的职业生涯，在市场中竞争，并享受仅由所获得的销售（即实际制造和收集的销售）所获得的利润。
但是，欲望总是与现实冲突，并且每天采取的步骤以产生周期性销售结果的机会总是暴露于每个潜在买家所做的分析中，即使这种了解并不明显。
这种卖出更多商品的欲望并不总是隐藏的，伴随着这种合理的定量愿望，是：“卖出更多商品”
我们想卖得更好吗？»
如果我们参考第二次专业销售调查的结果以及描述和扩展拉丁美洲专业化销售文化的描述性文章和扩展文章（1），我们将更好地理解最后一个问题的原因。
在当今时代，以出色的产品或服务来开展新业务，而仅试图“定量地”增加销售额是没有意义的。除非存在，否则您只会因无法实现这个至关重要的愿望而感到沮丧，并被真实的事实所赞赏，您还坚信只有当最终接受者以可感知和有益的方式出现“定性”时才能实现。 。
那些仍然坚持只在数量上增加销量，不包括定性美德的人今天面临着几个难题。其中，我们可以强调在与竞争对手的斗争中每天可能遭受的损失，这些竞争可能是因为使用相似的产品但具有更高的管理水平，却设法造成了销售收入的一定甚至巨大的损失。
应该澄清的是，“数量需求”不是指消费产品的销售，它们是通过有效而持久的激励手段，通过对通讯的大量投资（广告，促销，传播等）来购买产品而产生的成就，以及可通过自助服务中心，自助中心和其他分发方式访问它们。对于这些，仅一条好消息能不断强调随着时间的推移所带来的好处就足以使潜在的消费者知道从何处获得它。
所有其他具有有趣甚至非常特殊特征的产品或服务都必须与每个需求或问题相关联，以便潜在的购买者可以形象地看到他们对需求的满意程度或对他们的问题的解决方案，从而能够做到最好购买 «。
为了实现这一目标，还需要其他优势，这些优势并不总是存在于“传统”销售管理模式中，并且由于其“不当行为”已经模糊了有价值和真实的销售概念。
每个潜在的买家都是唯一的。
如果我们打算创造更高的销售额，则必须基于真正认识并接受“没有两个客户相同”的主要原因。促使您购买某种产品或服务的动机不一定对其他所有人都有效。也许有巧合，但只有在经过专业采访后经过验证，这种情况才会发生。
咨询角色（2）
这是每个潜在买家都想采访的代表人物。不是作为描述性头衔，而是由于有效发挥作用的信息的结果，即提供信息，方向和指导，帮助他们做出最佳决定，从而促使他们解决问题或有效，合理地满足其对产品或服务的需求。
如果代表的数字中没有此内容，则潜在买家将始终尝试从即席代表中解脱出来，以从其他渠道获得他所需要的建议，最终可能会落到竞争者的手里，经过更好地选择和培训以进行管理。销售钥匙。
要确认这一方面，只需记住一些近期经验即可。在您上次进入房屋时遇到一个不知道如何分析您的需求或问题的人，更不用说分别为您提供满意或解决方案了……并且还唤起了引起您的感觉和行动结果执行。
从管理咨询的经验来看，已证实由于这个原因造成许多销售损失，即使到达该区域的经理或主管的信息是“新的和创造性的借口或理由”，也增加了丰富的资源这绝不会有助于产生更多的销售，并且无法解释和实施我们正在分享的这方面的改进。
如果您真的相信管理的质量至关重要，因此打算出售更多产品，那么请记住，专业销售的咨询角色代表着以下几点：通过我们的每项行动与我们的报价保持一致，直到每个潜在的客户和消费者都意识到这一点。”
通过将这一概念应用到每个行动中，并通过一种有效的管理方法来增加一致性，量化的结果将成为体现这种崇高而重要的愿望的反映，并且还将使我们进入“专业销售的良性循环”。
请记住：“从每次成功的面试中获得的满意度，都有非常理想的销售领域，只有通过专业化的管理才能访问。”
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在第二部分中，我们将讨论如何拥有专业代表，以便他们能够持续扮演“咨询角色”，从而产生高质量的销售，以取悦潜在客户和客户。
在决定组成一个专业的代表团队时，有必要接受它不会像通常在进行“传统销售”的公司中所相信和执行的那样，是偶然或随机形成的。
首先，有必要设计旨在实现组织中如此重要角色的组织结构。然后，它对应于定义每个代表必须在现场和行政活动中称为“ 有效管理方法 ” 的方案内执行的任务的详细信息。（之一）
职责，日常管理和定期管理的度量参数，要实现的目标和必须执行的管理任务，必须以书面形式确立，并在“ 游戏规则 ”（程序）中加以框架化，以控制其范围，方法，授权，奖励和处罚的级别。
所述有效的管理方法规定了一种路径，该路径先前已被验证，可以在实现结果（在每种情况下都需要定期获得）时产生质量和一致性。可以理解，每个公司，企业，产品和服务都需要对其进行配置。
对于负责通过团队成员产生的结果来实现分配给他的目标的经理或上级的形象，也应该做同样的事情。
在选择配置文件，以确保经理和代表的结合是关键通向成功的目的地。为此，必须以最高的详细程度来开发它们，以便仅选择那些可以依靠每种情况下可以根据需要开发和专门化的资源的人员。
该结构的相关方面允许对整个团队始终执行的管理进行计划，监视和客观控制，这就是我们所谓的“仪表板”或“ 销售管理系统” «。（二）
通过其“量身定制”的设计，整个结构会定期进行注册，并提高团队的绩效水平。同样，每个成员不仅要养活他，而且要养活他，以有效地计划自己的行动，从而使自己的日常工作潜力最大化，从而使他在逻辑上有效地达到一致的生产力水平。
薪酬计划必须明确定义，易于理解并且与代表管理下要实现的生产率直接相关。正是这种引擎将激发团队成员追求更高和更好收入的动力，在每个成员中播种和发芽向更雄心勃勃的成就和报酬目标发展的愿望。
合并代表时，必须使用上述所有要素，并且必须有指定的经理在场，该经理最终将是选举代表的人，并对他们的团队及其结果承担全部责任。生产。
入职培训将是一个初始程序，它将使每个代表都知道他们在哪里，他们将代表哪家公司，组成该公司的人员，并将从根本上为“穿上公司及其产品或服务的衬衫”做出贡献。 »。
之后，将进行初始培训，这将为他们提供从有效行动的第一天起就开始有效地产生成果所需的所有概念工具，实践，能力和技能。（3）
经理作为“教练”（体育技术总监）的职责是对管理的改进和加强，他将指导，纠正和激励个人和集体努力，以实现其所有代表所做的工作取得更好的成就。
知识的责任
该描述使您知道如何拥有一支渴望获得更大和更好的销售成就的团队，这是真正决定每项业务和活动是否成功的关键。
应该注意的是，在执行所述的每个阶段时，它不允许即兴进行，因为这只会导致返回到“传统上是以前的销售管理”，而这是不希望的，尤其是它的市场接受者。
如果不知道，“不当行为”可能会被理解，但由于“无知”的原因而未被潜在客户接受，这使他们别无选择，只能诉诸可以提供更好护理质量的竞争。
同样，重要的是要接受的是，一旦发现它们但仍然不执行它们，将导致另一项更严重的步骤，不利于业务本身，因为省略其所获得的效果已经对应于“过失”领域。
最后，正如本文第一部分所表达的那样：“这种卖得更多的欲望的隐藏面孔并不总是存在，并且伴随着这样一种合理的定量愿望，那就是“卖得更多，我们是否想卖得更好？” 我们可以添加以下内容：“我们如何准备和坚定地实现它？”
参考文献：
- 2002年第二次专业销售调查。专业销售，第四版，第一部分专业销售，第四版，第一部分，第一章和第二章，请参阅专业销售管理咨询，请参阅管理和销售培训管理级别的销售跟踪模块专业销售，第四版，第I，II和III部分
©版权所有2003，作者MartínE. Heller
