每个组织都希望拥有一支专业且高效的团队来实现销售目标，同时将其与同类竞争行为区分开来。
但是，作为消费者，我们可以体会到现实在许多情况下并没有达到如此宝贵的愿望……
为了提供有价值的资源，以便您可以配置您的SALES“梦想团队”，我们从本文开始，为您提供一系列非常具体的主题，丰富的经验以及有效的建议，以供您分析，调整和应用在您的组织中。这次我们将从以下内容开始：
第一部分：您的卖家传递您的形象，我们稍后将继续进行：
第二部分 配置您的有效管理方法
第三部分 激励和激励实现高性能
第四部分 您的代表应该知道并做的事情
从本系列文章的编号V和以下内容中，您将通过我们创建的新表格来建议要包含的主题，并且可以从传统销售文章页面上的新按钮中访问这些主题。
这样，您可以根据您的要求指导我们完成本系列以及将来的主题，以便在此处找到最能使您受益的“按您的意愿”的文章。
您的卖家传递您的形象
众所周知的谚语“告诉我你和谁在一起，我会告诉你你是谁”毫无例外地适用，但是其影响要比通常考虑的要大得多。
卖方不仅为每项业务执行至关重要的生产行动。在您与当前和潜在客户进行的每一次行为和联系中，您代表公司，其品牌和产品或服务。
每一天，您的每一位代表都是您公司的大使。在这方面，您认为您需要哪种类型的大使才能发挥有效的代表作用？
根据您的回应和与之相一致的行动，无论他们得到什么结果，这都是他们真正设法代表的。
如果没有真正重视这一方面，就会出现一系列组织上的复杂情况和取得的成果，难以发现，也难以扭转。
唯一的事实是您的受访者，潜在客户和客户的实际看法。根据他们每个人扮演的角色或角色，以及他们每天提供的满足感，它将显着地突出其形象或使其声名狼藉。
除非对所提供的满意程度进行特定的市场研究，否则后者不容易发现。否则，当为时已晚而无法引起有利的变化反应时，就会进行检测。
避免这种不希望的情况的第一步与公司代表的简介有关。碰巧有很多潜在的人选加入公司，但只有少数人能够满足每个公司真正需要的个人素质。
关键尤其是要花费必要的反思和分析时间，以定义对于每个特定案例而言理想的配置文件。
由于不相关的不同原因，并不总是执行此操作。但这并不能回应这样一个事实，那就是拥有好的代表对任何企业的成功都是至关重要的。
根据他们的表现，这将导致最初的接受，这将为产生亲切的环境提供必要的基础，信任他们的论点和建议，使他们对市场竞争有不同的满意度。
如果这种情况没有发生，则会导致不适当的销售业绩，这不是卖方的责任。
相反，责任完全由负责并负责的人承担。
客户对他的代表的期望
清楚，客观地描述这一重要方面，对迈向以显着差异为特征的真正积极变革的道路做出了巨大贡献。
每个公司都有一个目标客户，以获取，发展和保持对其股票市场的满意。在对您的需要或组织提供的产品或服务所要解决的问题进行描述性分析时，存在明确而具体的需求水平，必须超出您的期望（战略差异）…
通过满足代表的素质，可以成功地进行首次联系，然后为任何分析的发展提供适当的环境，以使他们做出最佳的初始和未来购买决策。
在某些代表的形象与所说的期望不一致的情况下，我们将面临缺乏阻碍任何初步或后续行动的局面。为了实现这一愿望，与他们一起进行有效的销售行动将是一种超出其期望的回应，为此，每个企业家都必须建立自己的形象，以期与他们融合并发展自己的代表。
理想的情况不是乌托邦。
理想的配置文件是每个组织必不可少的要素，并且构成了对每个公司期望能够成功行使的业绩所要求的质量的详细说明。
以此为基础，将在招聘和选拔过程中实现更高的精确度和时间节省，同时避免重复出现的错误，这些错误不仅造成金钱方面的损失，而且还因图像损坏而造成部门的高额营业额。也涉及。
在其详细的开发过程中，必须指定不同的方面来从劳动力市场中招募最有潜力的候选人，这是一种有效的筛选器，可以在选择过程的以下阶段排除那些不满足这些要求的人。这既可以使公司经理的管理客观化，也可以在要求人力资源顾问的招聘和甄选过程中有效。
在其内容中，必须指定哪些方面或哪些方面可以是排他性的或非排他性的。例如：视情况而定，“具有流利的口语表达能力”可能是“不可协商的”方面，而“超出最大年龄要求”可能是“可协商的”主题，在考虑的其他重要方面中，我们必须指出“他们的个人和职业发展潜力”。
这应该确定您是否有发展的顾虑和倾向，利用公司可以在初始和连续培训中提供的一切，以及利用有关主管或经理对其绩效的建议或纠正信号的渗透性。
我们可以就这个发达的话题得出的结论是“本质是肉眼看不见的”。主管或经理无法与每个代表按照管理人员所期望的标准来塑造他们的管理质量，这需要采取某些决策和行动，以最大程度地减少不适当代表所带来的风险。
在每个市场中，都有许多具有极佳成功前景的出色产品和服务的例子，其中许多都是没有解决这个问题的。
一旦完成个人资料定义的这一阶段，并在将“量身定做”的候选人纳入理想的理想人选之前，就需要解决其他方面，在他们开始实施之前，以便我们能够实现最高的初始效力他们的表现。
如何组建一支优秀的销售团队以及一定一代销售成果的意义。
配置有效的管理方法
有效的管理方法代表商业管理确定必须采取行动的方式，以便在每个代表的行动中产生最高的效率和生产力。
此方法详细定义并清晰地确定了代表及其经理各自执行的每个活动所花费的时间。在这些动作中，作为参考，我们可以指出以下几点：
- 持续寻找合格的机会来出售开发匹配和简洁的业务；接听客户的电话和潜在客户；各种管理任务；注意索赔和解决问题；旅行和等待时间；报告，管理和管理计划；任务形成性；等
尽管是指导任何销售工作的基本方面，但许多组织将这一重要责任留给了代表个人的解释和经验。通过这种方式进行操作，不会注意到这正在稀释需要获得的销售生产力，显然这是以后需要的，但是只有在少数情况下，所有销售团队才能实现。
在管理咨询中观察到的经验
每个组织中管理风格的差异非常显着。这意味着，尽管有一定数量的销售成果，但其成就和实现时间可能反映了要分析的重要方面。确切地说，从应用的管理方法中得出以下几点思考，这些思考并非总能找到一个清晰客观的答案：
我们可以卖更多吗？还是所有团队成员如何以同质的方式获得授权，以实现最大的销售效率？尽管众所周知每个代表都有自己的个性，但是当这和他自己的经验决定如何实现销售业绩时，由于没有“有效的管理方法”，我们面临着最臭名昭著的后果。
有什么症状可以检测到？
有两个方面很容易理解，而且它们本身也支持立即发现。在以下情况下会发生这种情况：
- 80％的销售额仅由20％的团队成员产生；当上述结果的80％发生在每月的最后几天时。
每个组织都有一种或多种有效的管理方法。理想的方法（尽管并非总是可行的）是在制定业务计划之后并在合并结构的代表和经理之前进行开发。这样，进入的人将清楚地知道要进行管理的期望，更重要的是，确定了他们必须前进以实现其目标的方式。
对于进行中的公司，只能基于应用中的销售策略的诊断目标来执行，并且根据调查的方面，着手重新设计和实施涵盖其所有行动和职责的最有效方法成员。
在没有这些最少且必不可少的资源的情况下让每个代表上任正在错误地开始成功之路，只有在将来付出更高的费用以及由于错误而造成的不可挽回的损失，这种情况才能在将来得到纠正。在市场浪费的可能性中实践其活动。
是什么促使和激发人们追求高性能
如前几篇文章中所述，为公司销售产品的人正在扮演两个明显可识别的角色：
代表性的作用。这意味着成为公司的有形面孔，以及对每个潜在市场机会的报价。
有生产作用。由于您的应用知识起着首要作用，因此您必须定期获得达到或超过目标的成果所涉及的成就。
不幸的是，第一个方面的重要性通常会与另一个方面重叠，这同样重要。而作为消费者的经验就足以证明这一点。
道德价值观，战略价值观，他们对要约和竞争的了解，归纳和谈判技巧以及以一致的方式实现成就的能力，反映了代表公司及其个人的每个人的能力。产品或服务必须具备。
错误地认为，由于具有丰富的经验，每个代表都会随之而来，这是运用这些优势的第一个错误。仅凭经验就不能排除他们通常伴随管理的弊端，避免它们的唯一方法是在正式培训阶段就对其进行检测，然后再传播给他们每天将要接触的每一个联系人。
为了积累对每个公司都有最佳代表的经验，下面描述了实现最佳代表的不可避免的步骤。因为这就是它的本质，所以是销售数量，质量和一致性的基础。
第一个关键要求对应于在产品类型，服务，品牌和公司理念方面拥有最佳销售代表。
为此，必须始终在开始征聘和选拔任务之前反映和编写选拔配置文件。
当不应用此要求时，团队中观察到的是几个达到目标80％的销售“明星”（占20％）。尽管他们一个月又一个月地生产，但其余的只不过是陪同他们的借口，而这些借口并不能证明他们在小组中的持久性。没有解释的事实是，他们在公司中生存的余地超过了必要，也许正在等待他们的管理层做出永远不会发生的奇迹般的改变。
基本知识
始终牢记，您的代表越做好准备，销售就越好。
一旦有最好的代表可用，这些代表将在以下各点详细介绍，它们构成了提供资源的过程，他们每个人都必须“毫无例外地”获得资源以成为公司的有价值的代表。
归纳法。在初始培训之前，此过程旨在立即识别公司中的每个代表，穿上衬衫并要为他们辩护，并知道从进入公司之初起就安全有效地进行迁移的基本方面。它的特点是为每位员工提供以下知识，以使他们对公司，其价值观和标准有所认同：公司的历史和轨迹; 您的品牌；它的使命，价值和愿景; 自由和负责任地行使管理的“游戏规则”；其产品和服务；市场上竞争的公司，品牌和产品；行政任务；您每天将与之联系的人员以及组织的其他成员。
初步训练。在此阶段，将在其末尾提供立即有效管理所必需的概念，基础，能力和技能。 （有关更多信息，请参阅专业销售培训。）通过立即代表公司有尊严并在其销售管理的最初初期就产生一致的质量结果，就可以立即开始。提供的关键方面：专业化销售管理的概念，基础和关键原则；有效的管理方法；在销售方面对产品（或服务）的了解；未经上级授权而适用的价格，付款条件和折扣；专业技术以提高其在结业中的效力；售后程序；有效管理和管理您的生产时间的注册方法。
本描述仅是说明性的。真正的描述将是每个公司根据其特定和排他的运营特征所需要的描述。
正如我们第二次专业销售调查的结果所反映的那样（请参阅进行销售的人的看法文章），责任不在于代表，而仅在于上级。
谁教他们如何销售以及如何确保他们不使用他们每天联系的恶习，并且在选择面试中没有得到赞赏？
是什么促使和激发人们追求高性能
在确定哪些因素或哪些因素真正促使销售管理取得高绩效时，分析众多管理咨询行动中收集到的以下方面很有趣。
我们指的是每个销售代表必须采取的行动中固有的形式和实质方面。
前者属于公司进行有效和高效管理所需的应用于管理的技术领域。根据其董事和经理的信念，价值观和原则，后者与它的应用方法学密切相关。
它们每个都综合了一个概念和支持该概念的基础，如下所述：
举行会议只是为了讨论和传播话语刺激，而与日常事件中可感知的事件没有对应，只会导致微不足道或不确定的结果。另一方面，当管理层相信并表示支持事实的表述时，它们会产生一种可能获得的最大刺激。特别是当它与团队成员的期望紧密相关时，就会发生这种情况。
经理们对他们的代表的期望是决定他们通过管理获得成功的因素。
没有坏卖家，只有管理人员将他们纳入并保留为品牌，公司及其所提供产品的代表。关键在于每家公司所具有的管理水平，其专业适应性以及其与具有增长潜力的有能力的人才相伴的经验。
如果他们仅假装有“吞咽”或“融合”的卖方，并且生活在高营业额的环境中，那么我们所面临的情况将永远不会为公司带来最出色的产品或服务而取得成功。
销售管理方法。游戏规则。履行正义。
在“游戏规则”所规定的环境中，每个代表都必须学习有效的管理方法（参见第二部分）。
他们清楚地描述了每个行动的“方式”及其相应的责任，奖惩。它的合理应用和永久更新是使组织能够自主和独立运作的基础，但从根本上说，它有责任实现要实现的目标。
游戏规则必须反映在客户服务质量，满意度方面寻求的内容，并应用其中规定的惩罚措施，无例外地对不遵守这些规则的人进行处罚。良好地运用这种正义感是管理层及其管理层的责任。在这种清晰的“什么”和“如何”的环境中，每个人都可以在这种意义上以最大的安全性发展自己的最大能力，从而实现他们真正的期望。
管理人员的真诚关心和奉献精神，以拥有一支高效的专业团队。
它是指使用他们可以访问的最佳资源来提高团队绩效和团队绩效的真正关注点。对这方面的推迟，冷漠或相反的表现，总是被所有根据此方面和其特殊利益参加的成员所察觉。
衡量和评估每个团队成员绩效的方式。
基于哪些因素可以衡量销售人员和经理的绩效？他们每个人在公司发展过程中可能需要什么？
所采用方法的客观性允许评估和比较其成员的性能，是完成此重要方面必不可少的要素。它是指在充分了解代表的情况下实施和使用的销售管理系统，以便从一开始就验证对其管理控制评估考虑的各个方面的客观性。
薪酬制度和准时付款。
许多公司经常承诺提供丰厚的佣金和神话般的奖励或奖励，以保持其代表的士气和鼓励，以取得更好的结果。但是，如果它不是一个清晰，简单，吸引人的系统，并且具有精确且准时的感知能力，它就会产生令人失望的状态，而这种状态很难扭转。
沟通对于团队氛围和更新所提供产品或服务的竞争力至关重要。
考虑到每个市场联系人收集的评论，是经理们必须改善其产品或服务并使其在市场中与众不同的最重要信息之一。
在那些不重视销售的重要管理并因此不适用此方面的公司中，将有一座断桥，将失去获得更好销售结果和更好地定位所提供产品或服务的可能机会。
适当而有效的培训，无论是初始培训还是连续培训，都代表着销售和定位方面的最高回报投资。
让非常有经验的销售人员错误地认为这会消除对培训的任何投入，这是一个错误，直到为时已晚才做出反应，才可以发现它。
谁教他们如何销售以及如何确保他们不采用与他们日常接触的恶习，并且在选择面试中没有得到他们的赞赏。
相反，通过为他们提供初步培训，使他们具有开始有效管理的初步效率，并为他们提供补充培训以提高其绩效，不仅可以实现最高水平的生产力，而且可以产生结果的弊端也将被过滤掉，但是严重损害了受损客户的未来销售。
在这方面，当代表认为组织的经理对其专业培训进行了投资时，就会产生动力，而在“量身定制”他们每天必须做的事情和在其工作中应用时，这种动机就会增加。管理并随着时间的推移为您提供更大的收入。
对于其他组织来说，还有其他更具体和有效的方面。
关于此处所述，您可以相信或不相信，同意或不同意。但是首先应该理解的是，在所有出现的位置上以及应该完全尊重的位置：“那些凭着自己的信念和经验相信并运用它们的人，今天在各自市场上比竞争对手更具优势和地位” 。
©版权所有2002，作者：Martin E. Heller
