问题简介
即使在他耳中回想起阿尔文·托夫勒（Alvin Toffler）在他的著作《 Cambio de Poder》中所说的话，他们将赢得与制造商的拉锯战，但大量消费品的分销商发现，有争议的力量正在迅速传递-在他们面前眼睛-掌握在消费者手中。
如何吸引客户的销售五环商业吸引力突然间，为他们服务的挑战是艰巨的。他们知道产品，知道可能性，而且-对于营销人员来说，情况似乎更加复杂-他们知道自己。他们了解自己的需求，并做出必要的努力，几乎总是购买对他们来说最方便的东西。
这种现象不仅发生在大众消费中，而且实际上以各种形式横穿商业：美食，旅馆，服装等。根据一些研究，招募新客户的成本是保留这些行业中任何一个的成本的五倍。
在多个行业中，此消费者可以通过多种实例获取特定商品。从您想要东西的那一刻开始，直到您拥有自己的东西，与推动者一样多的障碍会促成（或不允许）购买行为的完善。这些实例代表了人类行为的各个方面，这些现象已被广泛分析以用于商业企业的战略规划目的，通常是孤立现象。传统规划通常包含有关人们的基本需求，心理需求，经济可能性，地理位置等要素。
但是，我们发现，在可用于全面了解购买现象的材料中-从某人离开家或为获取商品或服务而工作之时起，他们就指定了购买行为和它回到了起点-没有广泛的视野可以帮助理解，概念化和阐明包含它的物理环境。
5环模型
为了专注于这一方面并尝试一种工具，该工具可以将物理环境有效地包含在商业企业的战略方法中，因此对报价周围的物理变量进行了综合分析。因此，我们创建了一个模型，我们将其称为“ 5个商业吸引力模型环”（图1）。
该模型提供了变量的理论和整合框架，这些变量从买方自己的住所开始运作，直到买方在销售点购买产品为止。将这些变量分为五个环：人口，位置，构造，流通和展示。生成的环组成了一个启发式的价值体系，该总体形状通常会为规划管理增加价值，并根据需要分析的每种情况具有可变的过渡限制。
为了获得广泛的应用范围，分析时考虑了各种类型的农场：小型超市，超级市场和大型超市，药房，酒店，卫生所，娱乐室，电影和艺术展览室，政府机关，公众关注的餐馆和商店。
同样，我们将销售/服务要点理解为不断发展的生活空间。从这个意义上讲，该模型提出了吸引力的主要概念，但并不将其应用限于所提及的工具，技术或资源。实际上，那些达到与公众增值相关的创新水平的人将受益于超越每个圆环的边界。
环作为一个概念
这些环在以下方面彼此不同：它们包含的变量的类型和数量，其经济意义（例如，建造房屋的决定将比制作标牌时做出的投资更多）和尺寸（距离）在第一个圆环中，它们将以数百或数千米为单位进行测量，而在最后一个圆环中，它们将以厘米为单位进行测量，但所有环都表示一个完整的吸引力系统。如果没有对戒指及其元素的全面了解，购买行为的支持就会受到损害，而合资企业失败的机会也会增加。
为了深入了解这种购买行为，每个环将被当作自己的分析和反思单元。彼此使用的方法和工具彼此不同，有时会很大，有时会很微妙。规划将把它们结合起来，因为有必要定义每种情况下要实现的目标。
购买的产品或服务位于矩阵的中心。在超级市场中，将是一箱洗涤剂粉；在服务站中，将是燃料负荷；在旅馆中，这将是乘客的停留时间。在本单元上，我们从其他作者那里获得了很多非常有价值的信息，这就是为什么该模型没有扩展的原因。
客户的旅程
买家根据自己的喜好和习惯，沿着每个环走到产品或服务的路径。每个人对每个障碍和每个促进者的行动都不同。为了整合这种动态关系，无论是谁计划的企业，都需要了解他们的客户，也许根据某些配置文件将他们分组，并使变量可用以最好地满足他们的期望。
产品或服务的路径是双向的。每个经过环并访问产品或服务的客户都将进行购买并返回其原点，以相反的方式进行旅程，再次经历每个实例，但态度不同。有必要了解这种提款动态，并准备在每种情况下给出适当的响应，以便该客户在他们看到自己的需求更新后决定退货。
有必要从内部看一下戒指，并了解付款时间，房屋出口，投诉和退货的处理以及增加操作复杂性的实例等方面。
模型的实施
这项工作描述了每个环中要实现的目标，提出了解决方案，介绍了市场上可用的工具，并列出了其主要组件。该模型的实施与使用负责人在进行规划过程中不应忽略的要点的详尽列表相距不远。
第一圈-人口
- 人口规模和一般特征经济特征潜在市场自己的产业和未来趋势政府规定
人口一词是指围绕商业场所的人口稠密地理环境（城市，国家）的物理存在。第一环的主要因素是人口及其作为市场的相关性，与企业家精神直接或间接相关的该产业的当前和未来状况，以及政府对此的态度和政策。
分析的主要目的是发现和理解所有这些因素，并将其具体有效地纳入计划中。人口作为市场的检测和分析是与企业主要战略定义紧密相关的过程，与人们的文化，社会和经济状况直接相关。
文化层面
对于那些分析了在自己国家以外的国家进行投资的可能性的商人而言，他的分析的文化意义变得非常重要。有很多不同的方法来处理这方面的问题，我们发现文化的七个维度的Fons Trompenaars模型的方法特别有趣，其中提出了三个文化层面：文化的显性表现形式（服装，食物，语言，文化类型）。住房），规范和价值观（善，恶，法律，社会规范）和隐性层，人们最深层的规则和方法所在。正是在这个深层次上，商业风险的成功得以建立，在此，购买者将有意识地感觉到，雇主的建议可以满足他们的需求。该模型将该层划分为七个维度，并有助于将其纳入战略规划。
这些人广泛地包含了企业的潜在客户：在这个国家或城市，企业家决定冒险加入他的提议。但是，对潜在客户的详细分析在第二环中，在那里一个或多个零售场所吸引公众的几率变得切实可见，并构筑了商机。
辅助信息作为分析基础
此过程中使用的信息通常是次要的，由第三方收集和发布：工商会，政府组织，教育资源，媒体，市场研究顾问等。
第一环物镜的概念综合
| 目的 | 解 | 工具类 | 组件 |
| 大小和
人口的一般特征 |
人口普查分析
人口比较分析 |
公共和政府机构拥有的辅助信息调查
社会人口统计学变量的映射 |
人口密度
社会背景 家庭组成 年龄段 教育程度 生活方式 消费资料 |
| 经济特征 | 宏观经济分析 | 经济主要支持调查经济趋势 | 主要产业
收入水平 支出构成 |
| 潜在市场 | 按人群详细分析社会经济和文化变量 | 分析每个地区可用的二次费用的人口信息 | 收入水平
费用水平 家庭篮子的组成 |
| 自己的行业和未来趋势 | 企业数量，预测和权重分析
分析与预测 |
商业普查
政府记录 |
媒体新闻
专家意见 |
| 可能的情况 | 媒体
行业领袖访谈 |
趋势分析 | |
| 政府规章 | 当前法规分析 | 与市政主管部门协商 | 城市规划规范
施工许可证 商业代码 其他 |
二环-位置
- 影响范围当地人口交通手段商业环境竞争环境地理位置预防犯罪
第二个环，我们称为项目物理位置的位置和轴，从建筑物的外部扩展到其吸引力减弱的地方。它的内部边缘与第三环的外部交织在一起，在那里，对于在其附近流通的人来说，房屋的存在变得显而易见。外缘响应我们所知道的影响，吸引或捕获区域的限制1。影响范围的限制将取决于文化，自然和商业问题。在文化遗产中，我们可以提及居民分配给该地区周围地区的价值及其购物习惯。实际的那些基本上是指交通和物理障碍的可用性，例如河流或河道，铁路，公路，道路，无人居住的土地的大范围延伸等。商业广告将通过其他有利于或损害吸引力的销售点而存在，这些互补和竞争。
位置的选择取决于空间的可用性以及用人单位决定利用最便利的空间。在这一过程中，诸如周围人口的规模和特征，现有竞争的程度，可用的交通方式，可用的停车位，商业环境的特征，成本和开发地点的条件等因素，法律限制，消费趋势等重要因素。
这是广告投资发挥作用的环。在这里，了解详细信息的重要性显而易见，以满足最广泛的消费者需求。对于当今许多成功的零售企业而言，满足客户需求并能够理解其需求是他们生存的基石。客户关系管理（CRM 2）所包含的工具使他们能够了解，细分，吸引和保留其最重要的购买者。
选址过程涉及一个或多个潜在空间的检测以及对它们进行单独分析的比较分析，同时考虑到将有利于致电客户的多种因素：商业环境的类型-邻里购物中心，购物中心，主题轴等 -行人和车辆的交通，能见度和邻近通道，使过路者尽可能最佳地转换为进入场所的访客。
主要信息
除了先前可用的信息之外，第二环中的分析方法还需要基本信息。在这种情况下，与第一轮建议的不同，强烈建议您进行自己的深入分析，以缓解所有商业押注所隐含的风险。扎实的知识库将使企业的所有物理或非物理变量与目标人群的期望和商业环境的要求保持一致。
这意味着要比第一环更了解附近的居民，有必要使用一种数据收集方法来调整和研究企业的战略和战术需求。
我们可以列举三种基本形式的基本信息：（1）动机群体，其中意图服务的具有相似特征的人们聚集在一起；（2）消费者调查（现有或潜在）；以及（3）竞争分析（解决方案，服务，技术）。
第2环目标的概念综合
| 目的 | 解 | 工具类 | 组件 |
| 影响范围 | 确定影响范围并分析预选地区的经济潜力 | 并购预测模型的应用 | 创业吸引力
自然屏障 公交发电机 进入路线 |
| 当地人口 | 与销售点相邻的本地人口细分
按地理区域划分的购买和消费习惯和态度分析 |
的次要信息
在分数级别进行普查 制图 面试 观察组 区域调查 |
人口密度
家庭组成 年龄段 教育程度 收入水平 生活方式 消费资料 首选商店和服务 购买频率 其他 |
| 转让方式 | 分析运输习惯以及自有车辆和公共交通的可用性 | 面试
观察组 车辆专利工资单 区域调查 |
公共交通工具-公共汽车，火车，地铁，出租车和其他。
私人运输工具-行人，汽车，摩托车，自行车。 |
| 商业环境 | 了解最接近人口目标人群的商业区 | 区域调查
制图 |
商业区
购物中心 主要动脉 主要竞争对手 锚店 其他 |
| 竞争情景 | 比赛详细分析 | 直接和间接竞争对手调查
制定饱和度指数 定位矩阵 评估和未来预测 |
相同标题的商店
类似业务 互补贸易 有关竞争对手的辅助信息 |
| 未来 | 直接 | ||
| 物理位置 | 识别具有容纳条件的各种空间
创业和选择最合适 |
处所和/或可用土地的房地产调查
-应用合格指标 -根据潜力分类-最终选择 |
特惠地区
房地产咨询 现场调查 停车场 可见性，大小，建筑物的年龄 开发合同类型 其他 |
| 犯罪预防 | 与犯罪有关的边缘性分析 | 人口特征
通道-危险区域 该地区的犯罪类型 犯罪地图 的依存关系 安全：警察和消防员 |
三环-施工
- 房屋的外观小时数步行收入车辆收入和停车位残疾人通道废物处理商品供应安全措施
第三环是对建筑物本身的感知，即路人在接近房屋时可以看到的建筑物。从原理上讲，这种环不再对企业家的行为陌生。尽管商业项目的战略规划是从第一个要素整合开始的，但在第三个要素中，决策才开始具体化并对公众显而易见。
建筑与城市规划
第三环的决定体现在建筑，城市规划和建筑维护领域。建筑物外壳的图形，视觉和功能级别包括这些学科每天处理的变量。在规划的这一阶段，研究与架构之间的协同作用开始变得明显，并增强了实现目标的成功。
随着消费者每天接触更好的包装，更好的彩色玻璃或更好地呈现餐厅的菜肴，商店的外墙越来越需要充当销售工具。选择图形，海报，纹理，材料和设计概念可以使目标群体更多地了解目标群体，而不是许多文本段落（Pegler，1996）。
三环范围
从房屋暴露于公众视野并在入口门槛处结束的角度，可以看出这枚戒指的吸引力。在上一阶段中实现的可访问性和公开性为建筑本身提供了框架，以邀请路人越过该阈值并进入。入口是当地人问候和欢迎那些接近他的人的面孔。面对街道上熙熙of的信息，精心设计的入口起着钩子的作用，将顾客吸引并吸引到处所。在商店设计中，动量在吸引顾客方面起着主要作用，而外墙也许是吸引顾客的唯一机会。 （Currimbhoy，1999年）。
在这种情况下，企业家精神与环境相协调的能力或与预期相违背的能力也将有助于其成为社区成员和当地地理的接受和巩固。必须在政府提议的法律，建筑和运营规定所建立的框架内，将民众的审美偏好与建筑的功能需求结合起来，并加以综合。
我们在第三环中包括通往商业场所的通道。行人和车辆都将定义游客进入的舒适度，并将提供最早的礼节标志之一。同样，预定用于停车的空间将满足那些开车前来的人的需求。
第三环物镜的概念综合
| 目的 | 解 | 工具类 | 组件 |
| 处所外观 | 与目标客户资料及其自身的公司定义协调建筑物的视觉特征。
适应城市环境 |
习惯和态度调查
观察组-偏好 建筑设计 海报设计 清洁和保养程序 当前的城市立法 其他 |
正面
选框 彩绘玻璃窗 人行道 户外标牌 户外照明 环境美化 其他 |
| 小时幅度 | 分析目标受众的习俗和偏爱，与商业建议书进行相关性分析以及对销售点的运营能力进行分析。 | 习惯和态度调查
观察组-偏好 运作分析 |
日程安排
宣传传播 静态通讯中 PDV |
| 行人收入 | 行人通道设计 | 习惯和态度调查
步行和其他媒体的并发预测模型 |
行人通道
坡道/门的宽度适合残疾人士 |
| 车辆收入和停车位 | 车辆通道的设计和停车位的定义 | 自动并发预测模型
空间可用性分析 |
车辆通道
车辆流通，停车 残疾人停车 摩托车和自行车的空间 |
| 废物处理 | 设计适当的废物处理方法，对环境的影响最小 | 废物产生的综合分析
了解当前的安全法规 |
固体废物沉淀
污水处理 |
| 环境的
与区域环保组织联系 |
制冷剂气体排放
其他 |
||
| 商品供应 | 适应行业需求以及限制和区域时间表的货物接收和发送动态设计 | 供应商协议
市政许可证 与总部的协调 合适的接待空间设计 |
门，大门和入口坡道安全
日程安排 |
| 安防措施 | 审议和提供人身安全措施 | 整合物理安全措施电子安全
停车安全注意事项 救护车，消防员的通道。 用应急计划对建筑结构进行补充。 |
人身安全措施（门，照明，访问控制，岗亭，岗亭等）
电子安全 （传感器，警报）， CCTV（闭路电视）。 停车场，救护车和消防员通道。 应急计划 承包商，供应商的收入和支出，流程的运输等 |
第四环-流通
- 大气展示商品标牌残疾人专用通道流通其他便利设施安全-防止损失
在1990年代初期，瑞典顾问Henrik Salen提出了他对销售点的构想，他预见到设计，规划，人体工程学，建筑，促销，娱乐和布置良好的人类的强烈竞争。他说：“商店是剧院，产品是演员，消费者是观众。”
一旦进入场所，访问者就会感受到各种感觉，这些感觉会立即定义他们作为购买者的行为。“没有第一印象的第二次机会。”
第四环范围
第四环具有感知阈值的外部边缘，以及作为内部边缘的空间（很少识别和个性化），该空间由同一购买者在查看产品时或由服务人员接近时确定。
根据已发表的研究，人们一旦进入房屋，就会自然而然地向右漂移，并以逆时针方向穿过该项目。相同的消息来源确保他们中只有10％到达该位置的三分之二，而20％的人只有一半，而其余的70％则不会与前三分之一联系。这意味着需要积极参与空间设计以克服这种微不足道的趋势。
当分析大型商业机构，例如购物中心，综合电影院或娱乐中心时，流通将包括公众通过所谓的公共空间，在商务与商务之间，或在吸引力与吸引力之间旅行的动力。
在这个维度上使用的工具范围从常识和五种人类感官到复杂的空间图表工具。不同类型的照明，由使用的颜色和标牌确定的视觉饱和度，环境温度和香气组成了包围游客并对其产生积极或消极影响的感觉光谱。
房舍内部家具的布置（也称为布局设计）是以下过程：商品展示区，客户服务区被安置，公众流通被计划并计算必需的家具。该过程首先在蓝图上执行，然后在最终空间中执行，但前提是建筑师和设计师以及运营和销售人员之间必须交流经验。
周围
访客在场所中的轻松流通以及伴随旅行的感知的综合将在诸如地点欣赏，购物时间，他的幸福或不适以及他的资格等方面起决定性作用您访问的总经验。大量研究表明，当消费者心情愉快时，他们对所有事物的评价几乎都是正面的（Schwarz，1998）。对此有两种解释：一种是心情愉快时，他们会从他们的记忆中带来积极的记忆（Isen，1978年）；第二种是人们将自己的感觉作为信息的来源，并且感到高兴，他们认为外部刺激是积极的（Schwarz and Clore，1983）。
变量相互关联并且相互影响。例如，旅馆中的照明将同时执行设置和循环功能。旅馆是一家经济型代理商，全天候营业，每个客人在这里决定自己的行程。一个人睡觉，另一个人吃饭，第三个工作，第四个到达，第五个离开。但是，这些活动的总和构成了一个虚幻的世界，人造空气在其中占据了主导地位。为了使客户不会感觉到这种单调，照明是赋予其氛围的因素。另一方面，宽敞的空间（如大厅）还具有不同的功能：接待，礼宾，电梯大厅，休息区，商店，酒吧等。这里的照明增加了流通量，定义墙不存在的限制（Entwistle，2001年）。
餐馆和酒吧的精致度。
该设置可能在餐馆和酒吧级别获得了最关键的表达。在我们这个时代和我们的社会中，这些已经成为人们在公众场合见面，交谈，看到和看到并见面的渴望的汇聚点。尽管这些功能不是他独有的-其他地方也为他们服务-所有用餐的礼节和传统都是在进餐期间进行的。该功能及其附件已从家庭的私人场所转移到了公众，除了会议外，人们还寻求一个宜人的环境，诱人的食物和舒适的优质服务。遵循这些意图移动的事实加强了这些空间和环境的领导作用。专业人士在这些内饰的规划和设计中起着至关重要的作用，因为他们创造的环境取决于它们。从这个意义上说，它的能力将体现在空间分布，比例，照明以及材料和家具的选择上。
安防措施
在第四圈内，提供安全措施与其他游客的感受共存。该安全策略旨在提供对控制和和谐的感知，以使消费者安心，并有助于使购物体验更加愉悦。为此，培训安全部队很重要，安全部队将与访客互动，并在必要时指导和帮助他。在这种情况下，购买者将不总是知道如何将安全人员的功能与注意人员的功能区分开，并且安全人员必须知道如何以最低限度的必要方式交互和参与该角色。
第4环目标的概念综合
| 目的 | 解 | 工具类 | 元素 |
| 设置 | 分析公共偏好，测试环境和装饰性提案以及适应公司标准 | 习惯和态度调查
观察组 其他 |
装饰元素
海报 标牌 音乐 香气 照明 企业设计手册通风 |
| 商品介绍 | 以与定义的业务策略一致的方式提供的商品分组
分析家具的购买方式以及人体工学和空间适应性 |
分析和分类相关类别的商品
分析类别和产品的分类 类别管理-定义角色 类别级布局设计-实施 以前关于客户态度的研究 |
主产品清单
类别主列表 当地布局 商品 家具类 其他 |
| 发信号 | 根据场所的预期美学和功能开发标牌 | 海报设计 | 设计手册
当地布局 其他 |
| 辅助功能 | 适应需求
残疾顾客 |
符合人体工程学重点的空间调查
调理 |
展品之间的空间
电梯中的按钮高度 浴室空间 其他 |
| 循环 | 循环设计，在较高和较低吸引力之间进行平衡和增强 | 流通观察与偏好分析
检测热，冷和死角 空间和循环的定义 |
习惯和态度调查
当地布局 常规路线 高温区，低温区 |
| 其他设施 | 分析采购组的组成以及不同部分的其余要素的合并 | 以前关于客户态度的研究
销售点观察 检测产生疲劳的区域 特殊休息空间的定义 公共厕所的可用性 |
咖啡店
休息区 日托中心 宠物坐 银行业务 电视机 机械楼梯 其他 |
| 安全-
预防 |
分析流通和要素的排列 | 控制开启
客户行为和 |
训练有素的安全人员 |
| 损失 | 安全 | 员工
防止和最小化蚂蚁偷窃和不正当员工行为的程序。 风险状况调查 安全标志，以防紧急情况，疏散等 |
固定和移动监控站
监控摄像头 后视镜 标签 其他 |
| 付款延迟时间 | 提供有效的付款方式系统，并根据业务类型和客户兴趣速度。 | 市场供应研究
员工培训 付款习惯分析 合并支付和信贷工具 延误预报 |
收银机
电子支付方式 训练 |
五环-展览
- 商品管理无障碍获取促销客户服务工作人员在场新产品和类别的介绍持续补货专门用于付款的交货时间
从定义上讲，一种好交易是在最长的时间内向最大数量的买家展示其最大部分产品的交易（Underhill，1999年）。
正如我们所说的那样，指的是房屋地理位置的潜力，即潜力是工作的能力。当企业家需要为其打算销售的产品指定空间和位置时，同样的原则适用。通常，展览是商品销售到客户撤回之间的暂停点。有多种技术可以使这种嗜睡时间尽可能短，并将抵押品库存成本保持在最低水平。
第五环范围
第五环也是最后一环包裹着产品，这就是我们所说的展览或推销。它的范围由购买者自己在每次购买产品和服务的机会前停下来确定。圆环是买方视线，咨询所经过的过程，是该分析的最终实例。一旦您选择了在商店里买到的衣服，一旦您向服务员要求您选择的菜肴，或者向酒店接待员确认要在那过夜，就已经敲响了。这最后一个动作有几个可观察的阶段：客户看产品或听卖方，了解产品的用途，并有动机暂时购买产品，校准产品的满意能力，在身体上或在记忆的帮助下进行比较，接受产品或拒绝，获得它。这组活动实际上受到各种因素的影响：价格，质量，所需数量，展示，广告和促销。
个性化关注
个性化的注意力商店的现实没有什么不同，除了人为因素在其每个员工的接待，关注和建议中承担的重担。服装店，旅馆，饭店承担着非常重要的培训和维护人员的工作。
例如，在使餐厅成功的三个要素中，服务是最短暂的。一旦选择了位置（第2圈），餐厅的实际身体就几乎是恒定的。一旦厨师定义了菜单，组装了厨房并建立了与供应商的关系，食品（产品）也应或多或少保持稳定。但是工作人员-从电表到服务员-实际上都是自由职业者。他们每天离开场所，除非他们决定返回，否则餐厅将无法生存（Conran，2000年）。
大众消费展示
这枚戒指是为消费品制造商提供最多行动机会的戒指，因为它是零售商接受合作的地方。近年来，已成为贸易营销的领域是制造商和分销商共同努力以改善品牌竞争环境的努力。戒指中最窄的不是单个产品，而是几种产品，它们构成了要约的多样性，在最后一种情况下彼此竞争-购买决定。
在大型消费品商店（例如自助服务亭，大型药店或超级市场）中，通常会观察到两个或多个供应商试图从竞争产品中突出自己的产品时产生的视觉冲突。
高效的消费者响应
自1992年以来在美国开发的被称为“有效消费者响应（ECR 3）”的学科，为该环建议了一种科学的工具基础，这些工具适用于企业家精神及其分析和运营能力领域，将在以下方面带来实质性的改进：变量的处理。尽管如此，可用于执行此类倡议的信息量却是巨大的。越来越多的消息来源和顾问提供了成倍增长的数据：品牌，产品和尺寸级别的市场份额，展览分析，分布和覆盖范围，人口和偏好，趋势，价格等。
计划的挑战是了解这些数据的价值，并将其转化为一种知识形式，以使其在尽可能少浪费时间和精力的情况下进行实际使用。通常，收集到的信息中的一部分是无关紧要的，但是在数据浪潮中，这是对展览会提出的问题的解决方案。
当企业需要定义要提供的产品种类时，各种力量将发挥作用，而做出的决策将在短期，中期和长期产生重大影响。不同的购买者档案期望使用不同类型的产品，并且分类在场所和销售的一般感知中都起着基本作用。顾客会更喜欢提供所需商品种类和质量的商店，而一旦进入商店，种类繁多的商品就更有可能获得商品（Shannon，1948年）。
运营经验
当地经验，负责产品更换和客户服务的人员的管理是无价的。在分析的这一点上，他们通过正式，非正式或日常接触面试做出的贡献，对于颠覆传统的决策金字塔并建立有利于利用贸易的反馈回路至关重要（AT Kearney，2003）。
销售点的促销技巧
促销材料在此级别上参与，构成了自己的销售队伍，尤其是在具有自助服务系统或公众自由流动的场所。企业家必须根据其经营的农场类型充分地进行交流和激励，其中包括各种机会：免费样品，折扣券，退款，奖品，竞赛，示范等。
直到最近，边界和海报还只是广告活动的附件，这最终给协调的图像带来了触动。但是最近，他们获得了自己的自主权，在某些情况下，它们成为各种实验中最喜欢的媒介，在这些媒介中，他们获得了独立于所提供产品的存在的生存空间（Cantadori，Manfredini，1998年）。
第5环目标的概念综合
| 目的 | 解 | 工具类 | 元素 |
| 各种报价 | 深入分析购买者的偏好并适应各种产品/服务组合 | 类别管理4
类别级别的分类分析 产品轮换分析 高低分析 |
当地习惯，喜好和态度
软件 分类管理 市场报价与 自己报价 |
| 辅助功能 | 根据公众的便利和业务的利润来处置商品 | 观察销售点的行为
空间管理 分类管理 产品获利能力分析 |
购买总时间（按类别，产品，服务）
每个产品/服务的延迟时间选择第一个产品 |
| 晋升 | 最大化销售有利润的产品和类别 | 类别角色分析
高效使用标牌和商品 促进相关类别/产品之间的交叉销售 材料的冲击测量 |
分类管理
交叉销售POP材料 |
| 员工风采 | 形象和人在位政策的定义 | 制服的定义
美学准则的定义 训练 |
校服
态度 存在 |
| 客户服务 | 定义在选择和购买商品方面与客户积极合作的人员结构 | 定义服务政策
人力资源分配 销售培训 安全培训激励计划 |
人员选拔和培训
犯罪管理 托收欺诈管理 |
| 新产品和类别介绍 | 定义要约创新和引入新产品的政策，以改善房屋的形象并提高盈利能力 | 新产品纳入政策的定义
可出租性分析 与供应商的定期协议 |
抽样推广
显示 |
| 持续补给 | 永久更换所售产品 | 与供应商的协调和协议
每日销售跟踪 维持安全库存 |
高效的消费者响应
类别管理 供应链管理 |
产品/服务
我们称产品/服务为一系列实体，根据所分析企业的类型，它们将以不同的方式体现。正如我们之前所说，在超市中，体验将由其提供的每种产品构成，对于酒店而言，将是在其中一个房间中的住宿，对于艺术展览而言，将是通过感官欣赏作品的行为。 。但是，有多种经过验证的经验分析模型。因此，作为主要角色，它已被纳入模型的中心位置，但它本身并没有分解为多个方面。
结论
正如我们在工作开始时所说的那样，“五环模型”旨在成为一个框架，通过该框架，可以了解在作为购买行为的框架的企业提供的实物支持与访客之间产生的动力的价值，他们将成为买家。
其效用在于这种相互关系中涉及的可观察变量的整体表示。它的应用超越了分销商品的责任，并成为生产商品的制造商的解决方案。这些将在模型的帮助下，更好地了解分销渠道，并在选择地理区域，形式，公司，展览和/或促销活动时做出更好的决策。
对于分销商和制造商而言，戒指都具有共同的变量和问题，可以共同开展工作，以更好地了解复杂的商业吸引力过程。
参考书目
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