拍卖是最孤独的职业之一，因为除了卖家以外，没人知道他和他的每个受访者之间真正发生了什么，以及是否成交的真正原因。
也许由于这个原因，许多高管和经理并没有真正确定阻碍每个时期实现预期销售额的真正原因或原因。
在每次面谈中以及任何时候，我们的对话者都会表示反对。否认每个人固有的这种现实就像认为太阳阴天不存在一样荒谬。
重要的是要知道自出现以来发生的事情，因为结果将直接且唯一地取决于销售代表所采取的态度以及他们的参与和响应方式。
他们的重要性在于，每次面谈结束时完成结业的目标取决于参加他们的方式和效率。
对异议的态度不同
尽管这很罕见，但许多经验丰富的专业销售人员要么试图在面试中提出异议，要么甚至提出自己的反对意见。
对他们来说，他们的出现意味着潜在的买家会集中精力思考和考虑他们的建议，并且鉴于他们有能力和效率来回应他们，他们知道，在此之后，随着客户的完全满意，他们结账的可能性将会更大。
这种逻辑具有相应的支持，因为：“谁不反对，就不是在他面前质疑要约以满足他的需要或以坚定的方式解决他的问题。”
另一方面，由于几次机会的丧失，经验不足的人担心当他们意识到缺乏有效应对的能力和技能时，他们就不会成功。
随之而来的是各种与交易“不当行为”有关的小工具和资源，然后在对您的主管或经理回答每次未完成交易的原因时以各种借口将其隐藏起来。
如果代表的态度和行为没有按照每个对话者的期望做出回应，澄清，告知，澄清，纠正等，不仅会造成该销售机会的损失，还会关闭其他未来的机会。
这是由于这样的印象：他们每天都会与每个潜在买家联系，以了解他们与代表，代表的公司，品牌，产品或服务的关系。
当您因参加会议时的回应而产生的态度，清晰，真实等，并最小化或消除其负面影响时，您将进入“ La Venta Profesional ©的良性循环 ”，您不仅将获得新的未来销售他们还将从获得的每个新满意客户那里获得有价值的推荐。
管理钥匙
能够持续交付结果的唯一优势在于销售代表开发的资料和能力。即使对于那些可能非常困难的反对意见，这也可以确保有效的初始灵活性和进化有效的响应能力。
如果没有足够的选择，并且根据先前制定的配置文件，没有代表根据公司的形象，品牌，产品或服务来进行培训，那么对培训的任何投资都是徒劳的。
它包括从合并之初到概念上和实践中都对专业销售技巧©进行学习，并进行有效的初步培训。然后将通过适当的管理工作来完善和丰富他们，使他们具有所有团队代表的不同经验。
应当记住，今天，潜在买家唯一不能容忍或最终承认的事情就是即兴创作，缺乏适用性，甚至缺乏那些只想实现封闭的人的顾忌，即使以他们的满意为代价。
但是，这不再取决于他们，而是取决于每个公司经理的决定。他们必须通过适当的决策制定质量和管理效率方面的最佳标准，以使他们的所有销售都能实现高质量的交易，使客户满意，并保持一致性和盈利能力。
参考文献：
专业销售©，第二部分，第 十二
销售课程。参见模块7和7.4。
©版权所有2003，作者MartínE. Heller
