营销与战争之间的类比

在商业和市场营销领域，军事实践（战术和战略）是否具有可比性或适用性？

前言

如今，许多作家，市场营销和业务专家，企业家和大学教授都在努力将公司所采用的战术和策略与军事战法进行比喻。

我们可以找到数百个笔记和各种案例作为例子。此书不做任何进一步的介绍，是专为这项工作而进行的初步研究机构的一部分，其中涉及在阿根廷开展业务的各个AFJP之间，并准时在空军基地之间建立的战略战争（由他们的经理担任上尉和将军）。科尔多瓦市。有一些书分析了军事战略和战术在商业领域和日常生活中的应用。例如，我们可以说出百事可乐前美国总统罗杰·恩里科（Roger Enrico）所写的“畅销书”，他称其为《尾巴之战》，其中讲述了他如何成为年轻的勇士，煽动​​，邀请并使整个组织参战，利用他的主要敌人睡着的机会。

如今，听到人们谈论：“征服市场”，定位自己，攻击竞争或防御竞争，执行营销情报（信息，间谍活动）等非常普遍。诸如“策略”和“战术”之类的词已成为日常常用的词，并已在各个领域中使用，这并不意味着它们从未使用过，或者以前从未使用过，相反，它们仅在技术世界中享有悠久的声誉，如今，计算机已经实现了计算机化和全球化，其中知识是力量，竞争力，专业性的主要来源之一，正确使用战术和战略计划已成为组织生存的关键。

简而言之，所有这些变量之间的相互作用导致公司与其他组织之间为争夺最新的，苛刻的和知情的消费者的忠诚度而进行的竞争（有时是血腥的）的肆意增加。在活动的这个阶段，仅通过正确使用和管理营销工具（专注于客户需求的理念）或提供优质的服务来使自己与众不同已不再足够……今天，所有这些想要生存的公司，甚至本能地通过关注竞争对手来做到这一点。

这个新现实反映出，当今（以及将来可能）的市场营销和业务，更多地关注竞争的动向和信息，而不是客户本身，这并不意味着忽略它。相反，所寻求的是从竞争对手那里赢得战斗（如果可能的话，使其消失），在客户心目中占据最佳战略位置，并通过不同的策略长期维持下去。当试图赢得忠诚度和消费者或潜在消费者的思想之战时，战略计划和行动就变得至关重要，这将在后面显示。

通过这项工作，目的是增加有关正在研究的主题的现有文档，以尽可能客观地了解市场营销和业务领域中存在的许多观念之一。还对公司战术和战略的含义进行了分析，并发现了增加组织间竞争水平的变量，并解释了商业世界和军事领域之间的类比。

在本专论的最后，他们将尝试阐明导致不同公司或组织发生“战争”的原因，并在可能的情况下避免它们。并且将对不同作者及其翻译的观点进行对比，他们在此方面依靠前者撰写不同的注释。

普鲁士将军和作家1780年-1831年

范式转换（驱动它的变量）

这是一个共同的分母，并且只是一个巧合（值得澄清），在进行本专题研究的被征询作者中有一个共识，那就是世界正在不断变化。他们中的一些人声称所有这些“改变”都是在第二次世界大战之后开始的，而另一些人则说这是在战争期间，随着电信的爆炸和技术的迅速发展。

简而言之，数十年或更少的几十年，他们都同意改变的存在，而且它越来越趋于虚化，难以相伴。世界变得复杂，决策时处理的信息和变量越来越多，从而增加了总体不确定性。

根据阿尔文·托夫勒（Alvin Toffler）的说法：“由于所有这些，改变本身已被视为无政府主义甚至是疯子。

相比之下，这三部曲的前提是当今的超快速变化不像我们一直相信的那样混乱或随机。

知识时代的技术，交流与全球化

在分析当代世界正在经历的范式转变时，这些重要的变量具有决定性意义，随着技术的日新月异，电信和信息通信的迅猛发展以及与之相关的一切这减少了世界不同国家之间的文化，经济，金融，社会边界等。

这样，根据不同的理论家说，“全球化”的概念并不是新概念，它最终结束了一个新的周期。

例如，我们可以用托夫勒（Toffler）的话来解释，他在书中讲述了工业时代的衰落和知识时代的诞生与成长，其中指出了通过正确管理来行使权力的新方法。信息。

换句话说，武力和金钱的力量依次传递到第三和第二平面，假设该力量今天依托其最强大的力量和最真实的知识来源。

从这个角度出发，始终遵循全球化带来的概念，全球化将战场从本地扩展到国际，我们可以开始解释不同参与者如何以及为什么将其称为政府或非营利组织，公司和/ o人们发展自己的策略，战略和计划，以实现在大多数情况下与同龄人的目标和目标重叠的目标，从而产生各种冲突和紧张局势。

2.激烈的竞争，激烈的客户

上面介绍的整个场景使我们能够对这个年轻且不断变化的世界体系的不同参与者之间发动的新战争进行分析。

从更笼统的角度出发，但始终关注组织及其领导者，阿尔文·托夫勒（Alvin Toffler）毫不犹豫地（在上文已提到的他的作品的第三部分）将这样的法人和自然人称为“商务游击队”，因为他们必须不仅要面对激烈的竞争，还要面对供应商和员工，他们是知识渊博，要求更高的消费者。竞标电源管理的其他竞争者。

“我们生活在一个时刻，在这个时刻，将世界凝聚在一起的整个权力结构瓦解，而另一个截然不同的权力结构正在形成。在我们对人类社会进行分层的每个层次上，它都在这样做»。

游戏规则已经改变，不断变化，并且将继续以越来越令人眼花way乱的方式变得越来越快，并且组织以及运行它们的人们必须准备好并且具有足够的灵活性来接受和接受它们。

市场营销与业务再造

颇受欢迎的杰克·特劳特（Jack Trout）和艾尔·里斯（Al Ries），经典大师和几本营销书籍的作者，也在他们的《市场营销瓜拉市场》（Marketing de Guerra）一书中谈到了这一变化，以及商业领域如何经历了巨大的变革。全球形势正在发展，其规则也在变化。

他们说：

«撇开言辞，很明显，营销正在进入一个新时代，这个时代将使六十或七十年代看起来像是学校野餐。竞争变得残酷；游戏名称已更改，现在为：<>»。

同样，著名的理论家也同样朝着行政管理（商业）领域发展，例如日本的Kenichi Ohmae，瑞典归化的北美彼得·德鲁克（Peter Drucker），法国的让·雅克·兰宾（Jean Jacques Lambin）或美国的迈克尔·波特（Michael Porter）等。他们毫不犹豫地通过他们的许多著作来宣扬关于商业或组织变态的理论。

根据他们的概念，营销和当代企业需要不断改变理念，调整优先顺序，即进行重新设计，使公司能够抵御竞争对手的不断攻击或在适当的时候攻击他们，使您能够更好地为客户服务，减少最大成本并获得最大可能的利益，同时仍为外部压力小组提供服务；从本质上说，是公司所在的社会团体，它拥有资源来交换所出售的商品。

所有这些变量都不能也不应随意处理，它们需要一个战略，一个经过深思熟虑的计划，战术以及一个将本组织带入既定方向的总司令或战略家（无论是否正确）。

罗杰·恩里科（Roger Enrico）对百事可乐美国公司所做的就是当他决定在二十年前对他的主要敌人可口可乐公司发起一次智能攻击时，直到今天仍然存在，可口可乐仍无法从中恢复。

3.从消费者到竞争对手

“自第二次世界大战以来，消费者一直是营销界的最高王。但是，人们开始相信，消费者之王已经死了，市场营销专家一直在向管理人员出售尸体。

尽管有上述规定，但今天您应该停止寻找，研究或宠爱客户，这完全是谬误，而且肯定会使任何这样做的组织破产。我们只是想明确表示，业务战术和战略计划的重点应该放在当今的竞争上。敌人的所作所为和所知。

如今，越来越多的公司以相似的标准提供相似的产品和服务，因此很难通过它们进行区分。因此，您必须比以往任何时候都更多地利用他人的弱点来获得更好的市场地位，这无非就是知道如何以最有效的方式重新分配公司的稀缺和必要资源以开发100％的资源。一百个优点。

一切都是游戏新规则的一部分，商业环境中理念的改变并不意味着消费者，公司提供的产品和服务的接受者以及提供必要资源的人。为了活着。

这个概念很简单，全球化及其所有变量使实现拟议目标的方式或方式（例如赢得战斗）变得不同，并且越来越难以操纵或遵循，但最终目标仍然是………比我们的竞争对手更好地满足了需求的愿望，其隐含的目的是让我们返回。

4.战争时期（战术，战略和计划）

是的……在这些时代中的日常生存非常类似于战争，丛林或充其量与足球或橄榄球的竞争性比赛。这是一场持续不断的战斗，不会失去竞争，专业精神和军国主义的特征。作家刘易斯·卡洛尔（Lewis Carroll）已经说过：“要留在原地，就必须尽可能快地奔跑。而且，如果您想去其他地方，则应至少以两倍的速度运行»。

在消费者心目中或市场中争夺战略基础的斗争非常激烈，即使在很短的时间内，在这个苛刻而狂野的全球世界中，即使在很短的时间内睡着了的人也可能破晓。割喉或在最乐观的假设情况下被抢。

为了避免这种情况，我们应该将理想的商业形象与鲨鱼的栖息方式（如果它们正确阅读）进行比较……这种引人入胜的鱼是海中唯一没有游泳膀胱的鱼，这就是为什么当它睡觉时，它会继续相反，游泳时，他因无法通过oxygen传送氧气而身亡…

公司与鲨鱼一样，必须停止移动，必须积极主动，并在可能的情况下预期变化。为此，他们的领导人和战略家必须掌握有关战场及其所有变量的准确和最新信息，以便能够做出最准确的决策并制定要遵循的战术战略计划。

«比Queronea案与发达的适当商业策略之间存在的相似之处更为明显，该战略首先是规定要进行调查，然后撤出以确定对手的力量，迫使他们表现出色他们的承诺，然后确定资源，攻击开放领域，淹没先前选择的市场部分，在该市场中建立防御阵地，最后重组以立即从该基础扩展，从而占领更广阔的领域？许多公司都遵循这样的策略取得了巨大的成功。”

«竞争对手退缩，我们前进…»

使公司参战是困难的，而且在大多数情况下不方便，因为存在失去其最宝贵资源的严重风险，尽管这听起来可能是自相矛盾的，特别是由于全球竞争激烈的时代他们呼吸，组织所进行的每个动作都必须以毫米为单位进行计划。简而言之，《战术》和《战略》具有至高无上的重要性，甚至比战争本身还要重要。

著名商人拉尔夫·索耶（Ralph D. Sawyer）曾写过几本书和出版物，他在题为《孙子兵法》的著作中声称，应尽一切可能避免这种情况。他的建议是不战而胜。

为此，有不同的策略；例如：打乱敌人的计划，取消他们的战略联盟等。这些动作暗示了制定强有力的情报战略的计划，因为作者认为进行战斗始终是最后的选择，并且只有在公司面临极端威胁并且确定胜利时才进行。

同时，托夫勒（Toffler）谈到“公司的闪电战”，并说：“在这种新的复杂流程中，公司可以利用超智能在他们以前没有击败过的领土上发动突袭。这意味着公司不再能够确定新的竞争性攻击将来自何处。”

从更战争和更具侵略性的角度来看，Trout和Ries写道：“今天，要取得成功，公司必须专注于竞争对手。您必须寻找竞争对手的弱点，然后针对这些弱点发起市场营销攻击。

这两位作者的著作基于卡尔·冯·克劳塞维茨（Karl Von Clausewitz）的思想（普鲁士将军写了著名的《德拉瓜拉》，于1832年出版），他们认为，随着公司尝试不同的销售增长方式，他们转向战争策略再一次出现，从而提高了其作战场景或部门中的竞争力和冲突水平。

总而言之，我们可以说，尽管在概念上存在某些差异，但在分析的不同书籍之间我们发现了一些巧合。例如，对于大多数作者来说，对资源管理的研究必须精确，以免在建立战斗时陷入不可挽回的损失，也就是说，后勤管理必须高效。

他们还认为您不能持续奋斗一生，其想法是设法征服地形并通过明智的策略进行维护（这也许是最困难的）。

此外，他们同意，攻击应简短，快速且令人惊讶，并且最重要的是，应尽可能减少资源损失。

“快如闪电的打击效果要好得多，这种打击更多地取决于时间而不是武力（德国人称之为闪电战）。并非武力原则并不重要，相反；但是，除非适当地计划攻击，否则如果战斗沦为消耗战，优势将丧失。

最后，许多人可能不同意军事原则与市场营销或业务之间的直接应用或类比，或日常生活的任何其他方面，但在环境中发生的设置和变化并不相同。当今世界需要它。

对战争的历史研究不仅是对如何取胜的分析，而且知道如何不输也同样重要。

营销也许是一场战争，竞争是敌人，目标是赢得战斗。在战争中，它是通过嘲笑，侧翼和压倒敌人而赢得的。获得的领土仅是做这些事情的能力的反映。营销为什么要与众不同？当前，营销的真正本质是公司之间的冲突，而不是人类需求和欲望的满足。如果通过商业竞争过程满足了人类的需求，那么出于公众利益的考虑，竞争必须继续进行。但是，不应忘记“营销”的基本本质是什么。

5.战术和战略规划

必须强调的是，该专题论文的重点不是战争本身（也不假装为战争辩护），而是重点在于由于新的战争而可应用于日常生活不同领域的军事实践。今天世界提出的条件。

从咨询的不同作者的经验来看，这仅仅是关于以尽可能客观的方式展示和协调近几十年来世界的现实。

因此，我们可以说，提议的现实向我们表明的是，我们不能忽视战术和战略规划在公司中的重要性，因为它是一种专业工具，可以使我们减少决策时的不确定性。

别忘了这些年来，总体情况以及公司必须设法控制的变量数量在不断变化。

“战术可以出现在任何层次。它们是短暂的调整，可调节，并承担了相反力量在初次接触后用来实现特定目标的动作和相互作用。该战略确定了将这些调整集中于更广泛的设想目的的持续基础。无论公司活动的总体性质如何，当聪明的对手的潜在行动或反应会严重影响期望的结果时，始终需要采取真正的策略。”

战术与战略是相辅相成的，没有一个就不可能存在。不同之处在于，第一个是短期内采取的特定措施，第二个是长期考虑并考虑环境变量（尤其是竞争变量）的一种方式。

不能否认军事术语和思想已经传播到社会的其他领域，并且其方法越来越多地应用于不同的“民政”，例如企业管理。举例来说，我们可以再次引用Trout和Ries的话：最好的营销书不是哈佛大学教授的著作。也不是通用汽车，通用电气甚至宝洁公司的杰出贡献者。我们认为，营销方面最好的作品是普鲁士将军在退休期间写的一部著作《卡尔·冯·克劳塞维茨》。

总而言之，我们要说的是，在介绍了文件并向其发送文件后，可以得出结论，计划，策略和战略并没有脱离业务领域，并且在企业之间普遍使用。已咨询过的作者。他们都在有关部门享有盛誉。

6. 参考书目